澳大利亚的Afterpay成功了吗？

书评：By now pay later：The extraordinary story of Afterpay。

作者：J. Shapiro and J. Eyers

四年前，这家公司在澳大利亚IPO，我就一直关注，但是我太笨，一直有太多疑问和怀疑。现在这本书帮助了我对这个行业以及这家公司的理解。公司的创始人和股东们当然都赚得盆满钵满了。现在美国的上市公司block （即square支付公司）全面收购了它。模仿者众。但是本人认为，现在还很难说这个商业模式是成功的。我认为公司的高速成长掩盖了它的坏账率。如果遇到经济大萧条或者当高速成长由于竞争的原因或者市场饱和的原因而逆转的话，公司的亏损就会非常严重，甚至倒闭。

Afterpay的商业模式非常简单。他们主要跟电子商务公司合作，当然也有很多线下的商家。商家卖出100元的时装，实收96块。消费者分四期（四个星期）把100块还给Afterpay。实际上这四块钱就是商家付给Afterpay的利息。对于消费者来讲，这是一个非常好的事情。本来买不起的时装，今天就买到了。这种赊账的方式当然刺激了消费。Afterpay起初是一个导购网站。他们确实能够为合作的商家引流，带来消费者。可是慢慢地他们就没有新的消费者可引了，而完全是通过把可买可不买的边缘消费者转化成实在的消费者。在某种意义上，他们并没有自己的流量，而是把潜在的流量变成了真实的流量。

Afterpay一直吹嘘自己坏账率只有1%。但是，这里的分母是GMV，即，商品销售总额。而如果你考虑到两个因素，第一，这笔贷款的期限只有四个星期；第二，分母应该是全年的信贷余额。你就会发现。他们的不良率实际上在15%左右。

Afterpay不是这个商业模式的首创者。但是它为什么超级成功而别的竞争者大大落后了呢？当然有执行力的原因。但是很重要的一点，我认为是它的极为简单。分四个星期支付。不收利息。不催收。违约的贷款一律当“社会福利”。也坚决反对商家把利息费用转嫁给最终消费者。

我认为，对于消费者来说，最佳的利率是零。很多竞争者曾经尝试过几个月或者几年的信贷产品，最终都因为期限太长、违约风险太大而转变为一个月的或者是四个星期的信贷产品。

书中精彩之处很多。该公司的创始人指出，如果你想把先买后付当成一个获客渠道，然后再把流量变现、向消费者推销信贷产品。那么消费者很快就会看出你的伎俩：你不厚道。所以，厚道、简单和透明还是有价值的。

很多次贷机构最终失败都是因为利率太高，因为利率必须很高、必然很高。而利率与违约率互相攀升。所以Afterpay用牺牲利息的办法，打破这个恶性循环，来实现快速增长。正如我前面所说，它终究能否成功，现在做判断还为时过早。

一个投资者说，在判断创业企业能否成功的时候不能只看你的商业模式好坏。而必须判断你的客户究竟获得了什么。他说，一定要理解你的客户的ROI (returns on investment)。你的客户买了你的产品，究竟获得了什么好处？如果他没有获得实在的好处，那么你的商业模式也终将玩完。

由此，我想到一个有趣的问题。世界上为什么没有成功的期货公司？因为期货公司的客户就像韭菜一样，割了一茬又一茬、死了一批又一批。他们的ROI是负数。因此，期货公司也无法真正成功、长期成功。你也许会问，那赌场为什么有很多成功的呢？赌场其实非常厚道，他们实实在在地告诉你他们的产品是什么。也不交叉营销或者流量变现。你的赢面一定是小于输面。但是坦白讲，赌场的赢面比很多股市大多了。你知道的。

Afterpay是不是一个贵得出奇的股票呢？当然是。从来就是。不过，勇敢的人们一直追踪、大获全胜，包括腾讯。不过自从block年初收购Afterpay以来，它的股价跌了一半以上。

这家公司确实是一个重资产模式，因此不断地需要消耗资本、不断地需要从股市融资。加上它的商业模式，本来就是一个亏损的模式。因为百分之四的费用根本不够覆盖不良率以及运营成本。跟另外的互联网公司一样，过去两年多的疫情刺激了消费者的购物，特别是电子商务。跟所有次贷产品一样，这家公司对于消费者的伤害也是客观存在的。不管有没有利息，借钱总是要还的。澳大利亚的监管机构和消费者协会发现，20%以上的消费者都曾经出现多次违约。但是，人们一旦上瘾，很难放弃。好在这家公司的单笔信贷额比较小，几百澳元而已。而且期限短。所以它对消费者的伤害不大。本人有个愚见：信贷（特别是次贷）双方的关系从来就是一个互相伤害的关系。

在读这本书的时候，我在想，这个产品、行业为什么在中国难以腾飞？我估计违约率可能会大大超过在西方国家。另外，我们的诸多监管机构可能会把它扼杀在摇篮之中。

这本书很厚。300多页。前半部分讲的都是创始人的家庭历史。我正好把书砍成两半。主要阅读后半部分。Afterpay坚持不催收。也不把不良信贷卖给催收公司。这也是公司显得厚道的一面。他们说自己基本上不做风控，也是大半属实。