帕米尔专家会议团队介绍:投研团队来自于券商、私募等研究岗位,超80%有海外留学背景,且均为硕士及以上学历。
会议时间:2021年7月28日(近期东阿阿胶股价出现大幅拉升,引发市场关注。我们在7月28日股价最低点召开了阿胶行业电话会议,专家分享了最新渠道信息。仅作为内部学习参考~)
会议背景
阿胶行业龙头东阿阿胶正在进行数字化营销转型,转型效果值得期待。行业库存在不断出清,阿胶行业能否迎来改善拐点?为深入了解阿胶行业近况,我们特组织了本次电话会议。
专家为某头部阿胶品牌大型经销商,熟悉阿胶行业的市场格局和发展趋势。

要点总结
行业:
1)2020年医药板块的阿胶体量在60亿左右。2021年医药加保健品板块的阿胶市场,预计规模会在500-600亿。
2)原材料:目前驴皮价格涨到了240-260元,预计下半年价格还会走高。
3)消费人群:35岁以下的用户可能会占8成左右,年龄更趋于年轻化,60后到80后是消费阿胶块、复方阿胶浆的主要群体。
品牌竞争:
1)东阿阿胶能占到50%-60%左右,福胶占到33%左右。
2)纯销率:东阿阿胶的纯销率至少60%起,而很多品牌的阿胶的纯销率都不足50%。
3)优势区域:东阿阿胶主要聚焦华东市场,占70%-80%。福牌卖得最好的是杭州和广州。
渠道及利润:
1)渠道:东阿阿胶的OTC板块占60%以上,电子商务占20%,商业渠道10%。
2)利润率:东阿阿胶的保健品利润最高,在40%左右,药品的利润25%-30%。而在电商渠道的利润率也有20%-30%。
详细纪要
1、目前阿胶行业的发展情况?及头部企业的市占率?
从目前头部几家企业的表现来看,阿胶行业的反弹期可能快到了。东阿阿胶从去年开始进行渠道调整、产品线细化以及数字营销转型,在2021年已经实现了扭亏为盈。
2020年医药板块的阿胶体量在60亿左右,与企业的基础量有关。东阿阿胶最高的产值是1500吨,福牌阿胶最高峰是1360吨。但是医药加保健品板块的阿胶市场,2021年预计规模可能会在500-600亿左右。
市占率:东阿阿胶能占到50%-60%左右。2020福胶的增长非常快,市占率达到了33%。

2、原材料驴皮的价格变动情况及未来趋势如何?
2020年,干驴皮一公斤的收购价在140元左右。2021年的上半年,尤其是年后,驴皮价格涨到了240-260元左右。
预计今年下半年驴皮的价格还会走高。东阿今年在高价收购驴皮,有一部分价格接近400-500元一公斤。东阿阿胶在中秋前后可能还有一波大份额收购驴皮的计划,收购价格肯定超260元。

3、头部企业应对驴皮价格波动的措施?
福牌阿胶、同仁堂、太极也在全力收购一些驴皮,他们会提前在整个全国进行签订一系列的合同,锁定已经宰杀的或者还没进行出栏的驴。

4、阿胶的消费人群特征和消费倾向?
35岁以下的用户可能会占8成左右,消费群体年龄更趋于年轻化,会为父母、为老人去购买。
90后、95后的消费能力很弱,购买产品的价值也是非常小的。60后到80后是消费阿胶块、复方阿胶浆的主要群体。
阿胶块的消费群体不会萎缩,只会增长。在推广的过程中,首推的就是阿胶块。而且很多阿胶衍生品都是以阿胶为基础原料去做的,很多企业也把阿胶当原料。

5、阿胶的区域销售情况?
华中占18%,华东至少34%,华南市场10%-14%,西部不足10%,华北市场20%,东北市场不足5%。
一线城市关注品牌,占60%左右,三四线城市更关注价格,大约占40%。

6、东阿和福胶的优势区域?
东阿阿胶主要聚焦华东市场,占70%-80%。福牌也聚焦华东市场,卖得最好的是杭州和广州市场,南方市场的布局要明显高于北方市场。
东阿追求品牌和质量,福牌阿胶追求性价比。

7、头部企业的纯销率?拉动纯销的方式?
东阿阿胶整体的纯销率至少60%起,而很多品牌的阿胶的纯销率都不足50%。
东阿阿胶拉动纯销的方式除了代熬胶之外,还增加了做成果冻、雪糕、汤类等增值服务,也在做会员制营销。很多厂家也在效仿东阿阿胶的销售策略,但销售费用不足,动销表现不佳。

8、目前东阿阿胶的销售表现?未来预期?
上半年来看,东阿阿胶首先扭亏为盈,其次盈利的比例增幅超200%。
未来东阿阿胶的销售额会逐步提升,今年可能会冲到40亿以上。

9、东阿的备货情况及各渠道表现?
7、8月份是东阿阿胶的备货期,现在已经有提前订货的了。
OTC:1)东阿一般都是现款进货,福牌就会有一定账期和一部分现款。其他厂家大部分有45天账期。
2)直供渠道上配送对象是个体药房、门诊和连锁药房。东阿和大参林、老百姓、益丰、国药在签订长久的进货协议。他们一年的旺季就会囤到一百吨左右的阿胶份额。
3)东阿目前在电子商务上的增速超过了100%,在7-8月份,会大量地进行购货。
蓝帽子:东阿阿胶的蓝帽子卖得最好,但保健品只占自身业务的12%-15%。福胶的蓝帽子只占到行业蓝帽子的10%-15%。

10、东阿阿胶的各渠道占比情况?及对应产品利润率?
OTC板块占60%以上,电子商务占20%,商业渠道10%。
保健品利润最高,在40%左右,药品的利润25%-30%。在电商渠道也有20%-30%,因为前期推广成本更高。

11、东阿三大传统产品阿胶块、复方阿胶浆、桃花姬三类产品销售占比?
阿胶块占比65%-70%,复方阿胶浆20%-25%,保健产品占10%左右,比例大概是7:2:1。

12、东阿和福牌在不同终端价格的区别?
东阿:1)250g的阿胶零售价在1490多,终端的供货价格在700-750,根据不同连锁的规模,返利也不一样。小连锁没有价格优势,会把东阿作为引流产品。2)复方阿胶浆零售价是499,拿货价在210左右,有足够的利润空间搞促销活动。
福牌:阿胶的零售价是1160,曾经在京东或其他网络平台卖330左右。进货价原来是480左右,但在2020年市场不景气情况下进价放缓。

Q&A
1、经销商推销福胶的动力是不是更强?
福牌阿胶的毛利要高于东阿,有更多的钱做动销,但实际销售中,消费者会注重品牌,东阿的品牌质量更好,因此客户群体不会重叠,东阿的客户流失率不高。

2、阿胶的库存情况?
东阿2020下半年都在消耗库存,消耗了70%-80%他们才敢往下进行大量的发货。2020年9月开始就已经发了三百吨左右的新货,到2021年发的几乎都是新货了。
福牌阿胶从2015-2019年一直在清库存,但是放货的价格不等,有时可能需要几个经销商联合起来拿货压价格。

3、2021年东阿经销商的销售额目标?
相比2020上涨了30%,但不到2018年的巅峰水平,相当于是2014年到2015年的样子。
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引用:
老巴把资本还给合伙人,放弃了合伙人的盈利提成,管理着伯克希尔,把资本变成长期性质,而不是看波动就可赎回的。 用不是100%持股的伯克希尔去收购保险,而不是合伙企业或者自己的资金去收购保险,导致一群不认识的伯克希尔股东搭了几十年顺风车。 当年格雷厄姆花了75万美元买了盖可保险50%的股份...

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一只粽子10-22 15:32

哥们信息挺多的