时间：
2023年3月30日 下午 线上发布会
出席：
杨惠妍——碧桂园集团董事会主席（右二）
莫 斌——执行董事及总裁（左二）
程光煜——执行董事及常务副总裁（右一）
伍碧君——执行董事、首席财务官及副总裁（左一）
在去年残酷的淘汰赛中，有大量民营房企倒下，少数脱颖而出，而碧桂园集团作为销售规模最大的一家，能够胜出，确实让持续关注行业发展的人内心甚慰。作为行业内处于龙头地位的房企，碧桂园对未来市场基本面的研判、销售编排、拿地或收并购策略、融资安排等，具有指标意义。也是我此次挑选出来作为深度观察样本的主要原因。
受到行业普遍面临的问题影响，若仅从业绩报告上看，碧桂园去年的表现不算优秀。但如果用更开放的眼光观察，得益于较早对经营节奏进行管控，碧桂园去年成功在行业最危险的时候，保持了较为良好财务状况和业务前景，因此被挑选成为“示范房企”之一。
特别是，碧桂园成功获得多家全国性商业银行提供的超过3000亿元信贷额度、在中债增公司担保下发行多笔票据、成为首批完成内保外贷的境内房企、也是2023年春节后获批储架式注册发行的首家房企，展现了监管层对其的支持。
依靠境内高信用支持，就目前来看碧桂园不能说毫无瑕疵或风险，但也没有必要质疑这艘巨轮继续前行的能力。
而对比去年8月30日的中期业绩发布会，我们还可以惊喜看到，这家企业在半年的时间内完成了新旧交替平稳过渡，同时也看到了对行业发展、企业战略规划、经营重心的适配性调整等方面有了更深入地思考和更清晰的方向。
一、核心经营数据——核心净利润为正，毛利率触底有望回升
年报显示，报告期内碧桂园实现营业收入约为4303.71亿元（同比21年下降18%，但相比中期下滑幅度收窄），毛利328.8亿元，毛利率7.64%（同比21年是17.7%，且相比中期毛利率10.6%进一步下滑），亏损60.52亿元，股东应占核心净利润为26.1亿元。
从现场伍碧君发言的情况来看，相比中期业绩发布会表示的不确定毛利率目前是否已经见底，此次应该是相对比较乐观表示“今年随着经济复苏，接下来应该是一个利润的触底”。
二、市场销售数据——销售保持韧性，加快出清三四线
2022年归属股东销售额3574.7亿元，面积4450万平方米，均价7,592元/平（销售额包含部分建筑收入）；回款3324.8亿元，回款率为93%（连续7年保持90%以上）。同时年内累积交付将近70万套房屋。
从销售数据拆解可以看出一些亮点，比如在公司所布局的城市中有9个城市销售额超过50亿元，在148个城市的市占率超过5%。一则说明销售韧性很强，二则说明市场对碧桂园的品牌认可度是比较高的（特别是三四线城市）。
对于更重要的涉及回款的推售安排，程光煜透露公司全年供货计划在2000-3000亿元之间，同时会加上从去年流入的约1900亿元货值。
“今年从1、2月份的情况看，去化率是显著得高于去年同期的，环比也高于2022年的11、12月份。”他称公司2023年去化率将高于2022年的65%。
三、财务核心指标——负债持续下降，现金流稳定
财务报表显示，2022年总资产17444.67亿，总负债14348.94亿，资产负债率82.25%。
去年单单应付账款就减少了1132亿，期末公司总借贷余额下降至2713.1亿元（同比下降14.7%，相比去年减少466亿元，主要是基数比较大，相比上半年显著降债），净借贷比例下降到40.0%（十年以来的最低值），剔除预收账款的资产负债下降至69.4%。全年利息费用173.05亿，跟有息负债规模匹配，并且全部资本化。
截至2022年底，碧桂园手持1475.5亿元的现金，必须在一年之内偿还的612.05亿元短期负债，现金短债比实现1.6倍覆盖（“三道红线”方面碧桂园成功全部转绿）。
去年中期，碧桂园管理层曾宣布，要通过销售回款、可动用现金的管理、审慎投资来维持收支相对平衡的状态，压缩一切不必要的支出。全年看来，碧桂园的确收缩了土地投资并加强了回款管理。
四、融资方面——下调优化境外债务规模，继续依靠境内顺畅的融资通路
对于具体的融资安排，伍碧君透露，经历过去年境外信用市场的坍塌，碧桂园接下来的安排会对境外债务占比进行下调。
就算考虑到在过去一段时间成功与工商银行合作了一笔2.8亿美元内保外贷，也从民生银行香港分行获取最高5000万美元等值的人民币定期贷款融资，但伍碧君表示，未来境外融资市场的恢复还不明朗，因此碧桂园没有更多打算。碧桂园短时间内将继续依赖境内顺畅的融资通路。
五、土储方面——精准审慎，土储丰富有力支撑未来业绩
国内已获取权益可售资源约9555亿元，潜在权益可售货值约2528亿元，合计约1.2万亿元。75%位于长三角、珠三角、环渤海等五大都市圈。
程光煜表示，去年虽然土储的增加不多，但是实际的土储7成在一二线，3成在三四线，已经系统进行调节了。今年的投资方向，我们会聚焦在确定性的市场里面，尤为重要的就是一二线核心城市的核心板块，尤其是一些目前倒挂的城市。
在布局上，碧桂园原先的土储和产品偏重于三四线城市，未来会转向一二线和三四线城市50%和50%的布局。
六、行业思考——收敛聚焦，行稳致远，经营以安全为先
根据管理层透露，碧桂园接下来3至5年的主要战略方向还是：行稳致远。具体而言，将持续对土地储备布局进行优化，同时围绕资产负债表，利润表，现金流量表做主动管理。
这并没有偏离该公司过去几年保持的一贯方针，因为尽管今年前两个月房地产市场有所回暖，但后续并没有出现更强劲的复苏信号，参与者们必须保持谨慎态度。保守的研判预计将在短时间内继续保持，即使在2022年年度总结会上，集团管理层就提出要重新启动重资产类投资，但莫斌提出现阶段的经营仍是以安全为先。
“外部环境和宏观环境现在还是比较多变。”杨惠妍如是说。显而易见，“收敛聚焦”是房地产行业的新风向，这是企业管理者为应对转折点和不确定性时，所作出的自然反应。
七、布局未来——科技建造，助力高质量发展
截至2023年1月底，博智林已有33款建筑机器人投入商业化应用，已服务超过600个项目，累计应用施工面积超1000万平方米。
同时布局代管代建市场已经超过7年，累计承接项目超过150个，累计在管面积超过1300万㎡。
碧桂园创投已投项目股权资产组合账面价值约人民币200亿元，已投企业中，18%项目已成功上市，38%项目属于硬科技与先进制造。
以下为碧桂园集团2022年全年业绩发布会问答环节实录：
现场提问：作为龙头企业，碧桂园如何理解当前房地产行业全新的发展模式，如何实现新模式的转型？新旧模式转换下，如何看待未来房地产行业竞争格局？
莫斌：房地产发展的新模式，我们理解是三个方面：第一、房住不炒，面对刚性和改善性需求。第二、商品房是市场化运作，保障性住房由政府来主导。第三、从住有所居到住有宜居，是客户的体验。
在新发展模式下，我们已经做了一些积极的匹配的行动和安排，比如说一些代管代建配合保障性住房建设，配合政府。
科技建造也更加能够将代管代建工作和竞争力进一步提升，去满足刚性和改善需求的住房要求。
客户体验方面，也是我们今年要做的一项重点工作，围绕客户的体验，在服务方面做得更好，我们也做了一系列安排。
现场提问：杨主席，您对集团未来的战略规划和运营目标是什么？尤其是您新上任以后，公司主要会有哪些方面的变化？
杨惠妍：外部环境和宏观环境现在还是比较多变，房地产行业本身在国内还是支柱型行业，我们公司接下来3-5年主要战略方向是行稳致远，围绕着资产负债表、利润表、现金流量表做好管理。同时围绕着市场包括竞争对手和客户，要做好我们的战略优化。
第一，从布局上来说，我们原来可能偏多在三四线的土储、产品，接下来会变成50%50%。
第二，会积极修复“三张表”，我们做了非常多的工作，无论对资产细分、用最小代价去获取资产的最大价值，这些动作在上一年都不断的在做。
从核心竞争力来说，回归到商业最基础的逻辑，即两个核心竞争力。
第一是产品力的打造，大家一直觉得我们三四线比较强，但是最近把产品力提高到要用3-5年打造最重要的能力，一二线产品我们组织了一个非常强大的团队，新的产品这两天就出来了，所以也期望各位有机会给一些意见。
产品力的打造，我们是全产品力，就是从客户接触我们、销售到最后房子交给业主，物业服务，是全链条的产品力的打造。所以跟传统的概念不一样，要非常宜居，住进去非常舒服。
第二、成本力我们可以做得更加好，这是莫总主要主持的一个工作，我们希望改变以前地产上行期的粗放式管理，未来无论运营端、生产端还是公司本身的精益管理上，要做更多的动作，保证成本力在不降产品质量和服务质量的情况下让公司有更加好的竞争力。
我跟莫总还有核心管理层讨论的是，一个企业只要产品是非常好的，优于同行，但是价格又比同行有优势，同时公司又有利润，我觉得这个公司是能够很健康、很长期的发展，而且也会吸引到优秀的人，愿意跟公司共同成长和发展，所以是一个非常重要的、三五年必须打造出来的一个核心竞争力。
至于做了什么动作，大家的关心我们也知道，前不久对区域做了一些调整，这个动作核心是两个原因：一是希望把优秀的人放在要深耕的市场，二是有利于总部对深耕市场，包括优秀人才的支持和培养。
从长期主义的角度，把组织做了一些优化，接下来相信在莫总的带领下，还会做一部分动作，提质增效。
在莫总的PPT里面也讲到了，关于我们的代管代建业务，地产公司里面，碧桂园地产是最有做代管代建先天性优势的，因为从公司一出生，九几年出生到现在，我们就是全链条的，从设计、建造到装修、交付和物业管理，是全链条的。
所以，代管代建代销对于我们来说是已经做了非常多年，我们是做得比较成功，才有了今天的碧桂园。所以上一年，大概是6月份成立的公司，9月份开始对外拓展，现在预测平均是2倍的利润，所以我们的代管代建是非常有竞争优势的。
对于科建，机器人建造，或者BIM体系，站在我的角度，是我们的第二增长曲线，因为是一个一旦做成非常有竞争壁垒的业务。
现在我们84亩全是机器人在跑，也开放给很多区域的同事，成本也具备一定的优势，一旦真正能大面积推广的时候，我觉得从成本上是最优的，而且从效率上是最好的。从速度上，交付的速度会更好，质量上也会更好，业主收到的房子质量会更好。
从我们的角度来说，对于公司中长期的发展，第二曲线的增长也是非常重要的，而且我们非常有信心能做成功。
现场提问：土地储备转型对利润率，毛利率有没有影响，会不会反映在未来的派息上？今年拿地的预算有没有规划可以分享一下？另外，境内外债务有怎样的安排？
程光煜：我先回答一下关于土储的调节问题。
现在在手的土储大概是9500亿，这部分土储按照目标市场来看是64开，4成是面向一线和二线市场，接近6成是面向三四线市场，这是我们现在的土储情况，也吻合去年实际成交的情况，大概37%是一二线，63%是三四线。
在新发展阶段，去年到今年我们在系统调节土储结构，三四线市场波动性比较大，稳定性弱于一二线，尤其强一线、强二线城市热点的地区，所以按照杨主席的要求，我们从去年开始做了相应的调整。
去年虽然土储的增加不多，但是实际的土储7成在一二线，3成在三四线，已经系统进行调节了。今年的投资方向，我们会聚焦在确定性的市场里面，尤为重要的就是一二线核心城市的核心板块，尤其是一些目前倒挂的城市。
最近在系统的参与公开市场，因为这些市场主要是通过招拍挂进行，过往这段时间，在北京、南京、成都、杭州、合肥等城市，我们都有积极参与，但是因为这类的地块往往是比较低的中签率，大家一起抽签，目前来没有获取相应的土地。
未来还会积极参与，比如像西安、上海、宁波等市场，高确定性市场我们会积极参与。
与此同时，关于一二线和三四线方面的差距，从去年到今年系统的对一二线城市相对的短板进行补齐，尤其在产品力方面。
我们在一二线的经验不缺，去年在上海的三个项目包括在西安的项目都取得了比较不错的成绩，现在要继续加强在一二线产品力和成本力的竞争优势，在利润水平和毛利水平的体现上，对目前报表一定有所帮助。高确定性的市场和现金流，同时给了静态和动态的利润，都有一个比较合理的空间，这是第一个问题。
第二个问题，关于拿地的预算，全年依然保持着行稳致远，整个经营是安全为先的策略和方案。市场目前处在筑底复苏的阶段，上半年一线、强二线市场在逐渐筑底复苏，预计全年三四线城市和弱二线城是筑底的城市，碧桂园会在市场曲线的右侧进行土地获取，这也是为什么从去年年底到这段时间积极参与到公开市场，但是我们拿地的预算依然相对保守，常年保持在40%以内。
今年我们依然不会给自己定一个确定性的或者追求投资出去量的多少，而是更注重投资的质，更注重所新增资产的优质，对报表优化的作用，这部分预算根据实际销售和市场机会呈现进行安排。
热点市场的话，根据现在的竞买规则，有一定的概率，不是完全可控的，内部定一个现金预算上限，但是具体拿多少、什么时候拿，跟市场的机会呈现和复苏过程有关。
伍碧君：因为现在整个经济的复苏还没有得到很好的稳定，所以我们这次就没有派息，但是等经济复苏，公司在调结构方面都已经完成之后，派息还是会恢复正常的状态。
经历过这次境外信用市场的坍塌，我觉得接下来境外债务占比会进一步下调，这个从去年开始就一直有意识做这样的动作。
内保外贷方面，大家看到去年年底的时候，工商银行给了我们2.8亿美金的内保外贷，民生也给了5千万美金，所以在这块还是比较顺畅。当然我们希望未来市场有比较好的恢复，目前没有预期和打算。
境内融资渠道也比较顺畅，海外我们可以通过几种方式进行再融资，内保外贷也比较顺畅。
有些城市之前的供应量还是比较大的，所以在现在调结构过程中，有减值准备。
现场提问：如何看待当前行业毛利率普遍下降的情况，公司觉得这个情况会在今年有所改善吗，计划如何修补资产负债表？
伍碧君：去年的环境下，活下来的企业都会牺牲掉一些利润来保现金流，这个是不争的事实。
因为大家之前都是有杠杆在的，但是在下行的状态下，大家一方面在去杠杆，另一方面经济收缩。这种状况下，为了尽社会责任，各种支付都是照常的进行，而且保交付工作也做得比较完美，所以在这块都会有一个下行。
但是今年随着经济复苏，接下来应该是一个利润的触底。
现场提问：去年提到会削弱非重点的业务，现在成效如何呢？
莫斌：去年对一些新业务的情况，我们做了一些调整，现在成效还是比较显著的。
我们聚焦到科技建造，而且科技建造现在建筑机器人已经有30多款，已经进入了初试阶段，而且这30多款进入初试阶段以后，经过样板不断的迭代，进入中试和量产也就不远了，一旦进入中试和量产，科技建造对主营业务会起到如虎添翼的作用。
现在整个的安排还是一体两翼，房地产主营业务是我们主要的主体，一是我们的代管代建，轻资产发展。另外，按照杨主席提到的，我们要把科技建造成为第二增长曲线，所以现在聚焦到科技建造，其他新业务基本处于暂停、收尾或者冻结的状态。
现场提问：作为国内目前最大的房企，同时也是行业内最大的家族企业，碧桂园已经实现了家族+职业经理人的模式，对于企业管治有什么感想或者是感悟？
杨惠妍：很多人说碧桂园是家族企业，我没觉得是家族企业。
我25岁回来，父亲找我深谈了一次，很认真的谈，我们谈的是企业的可持续发展，可持续发展必须依赖社会的优秀人才，而不是家族，家族100年出不了一个优秀人才，出了都是中奖概率。
所以一直以来，虽然是杨国强先生创立了这家公司，家族也是大股东，但是从我跟我父亲谈完那一刻开始，我们就把这家公司从不是家族企业的角度经营的。
莫斌先生、程光煜先生都很清晰，我一直把自己定位成职业经理人，我回来工作到现在，当时跟我父亲说，我有权利选择留在公司或者离开公司，他也有权力把我炒掉，所以我们在经营上、管理上把自己放在一个职业经理人的心态去做的，这是第一。
第二，刚才讲了优秀的人都在社会，所以我们的核心管理层都是我们能找到的最优秀的人，而且最核心的团队一起共事了起码超过10年，从一个不起眼的公司刚上市没多久，做到行业第一，足以看到核心管理层给公司带来了他们的专业水平、运营能力，而且我们互相认同。
企业文化的打造是非常重要的，所以我也非常感恩能遇到一个这么好的职业经理人团队。当然我也是这个团队里的一份子，所以我们的沟通也非常频繁、非常敏捷、决策非常快，这都是有利于企业的中长期发展和稳定的。谢谢！
莫斌：说一点我的感想，的的确确3月1号，杨国强先生退出了董事会，光荣的退休，但是他作为资深顾问，仍然会把我们的科技建造不断推向一个新的高度。
我们也很高兴的看到杨惠妍女士担任董事会主席，她更有朝气、活力，而且思维更加严谨和认真，特别是刚才她说的那段话我们深有体会，她的的确确是把自己当成职业经理人，跟我们职业管理团队一起把企业做好，我们是职业管理团队。
我加入碧桂园已经13年了，感触特别深刻，不是一个家族企业，是一个完全职业化的头部的优质民营房企，而且在公司遇到困难的时候，大家都是共进退的。
碧桂园在过去一年能够战胜困难、战胜挑战，我们的人才厚度以及文化底蕴起了决定性的作用，我们的管理层非常稳定。
另外，在创始人杨国强先生退休后，相信在杨惠妍女士作为董事局主席的带领下，能把我们的文化、内涵、诚信能做得更好，也谢谢大家对我们的关心。
现场提问：碧桂园当下对行业中的站位目标是什么？最困难时刻是不是已经过去？杨主席，您过去很关心新兴产业，还有子公司的资本运营和资产管理，目前这些是不是还是您的关注重点？
莫斌：刚才杨主席也专门提到过，我们现在的中长期的发展战略还是行稳致远，短期内围绕三张表做好内部全周期综合竞争力的提升。
同时，我们也会围绕市场和客户做好未来长远的健康发展。这是我们的安排，所以，我们对销售的排名不是特别在意，更在意的是企业的长远的健康发展。
过去一年的确很难，最难的时候我相信肯定是过去了，而且可以看到市场的预期和信心都在恢复之中。
当然，我通过过去的一年，包括2021年下半年，这一年半的市场的调整和波动，我们也总结反思，要把我们的战略定力和风险预判做得更加扎实，把竞争力做得更加扎实，把人才厚度做得更加扎实，我相信未来一定会健康发展。
杨惠妍：我之前做了物业公司和交易集团的上市，可能大家比较关注这块，但是应该来说，这两家上市公司非常健康，有自己独立的经营管理层，现在不需要太多参与到日常的管理。
我现在的工作重心，首要的任务，如果讲到新兴产业，就是两翼，一个是代管代建轻资产，另外是科技建造，我们要把大部分的精力放在这两块，为公司中长期的发展做铺垫。
现场提问：受市场波动影响，国内的房地产市场主体有的掉队，有的守住，管理层如何看待当前房地产企业之间的竞争新格局，碧桂园如何做到还能保持行业的领先地位？
莫斌：房地产行业经过去年一年的洗礼，的的确确遇到了很多前所未有的挑战，碧桂园能够坚持住，就说明原来打的基础还是比较牢固的，一些预判也是到位的。
但是的确市场下行的困难程度超出了我们的预期，所以对我们来说，今天我们对自己是不满意的，交出的答卷也是不满意的，我们会痛定思痛，总结反思。
今年在杨主席的带领下，相信我们一定会越做越好，坚持战略定力。我也相信碧桂园上下同仁的努力，会给投资者、给社会、给股东更大的回报。