亿联网络投资者交流纪要:业绩持续超预期,VSC实现盈亏平衡,加强与微软合作

Q:Q2和Q3持续超预期,Q4预计如何?

美国Q2有备货,美国Q3主要经销商销库存,增速个位数。渠道、运营商、微软。渠道备货影响后续三季度出货,但运营商和微软在Q3增速不错,所以整体美国增速有下降,但也不会太差。

Q3持续超预期主要因为欧洲,为什么英国脱欧要备货呢?9月份担心英国无协议脱欧,可能导致的情况是,1、政策不确定性大,关税不确定性;2、港口可能关闭。Q4欧洲这部分在销库存,增速会下降。美国增速恢复到常态化的水平。

所以4季度增速会回落一些。

Q:明年跟Q4差不多吗?

不一定,我们出货节奏可能跟着这个走,紧张时备货,缓和时消库存。全年应该是稳定的,单季度可能有波动。

Q:汇率问题,假设11月1日开始人民币汇率变动10%,反应到我们的汇兑损益滞后多长时间?

营收端一般用月初1号汇率算当月汇率。最长滞后1个月

汇兑损益看结汇时间,没有留存美元的动力,所以会尽快转回人民币。但在美元汇率提升的预期下,会留段时间。

Q:运营商渠道占比?

30%。2016、2017年起来的。

Q:运营商采购频次如何?

频次高,通常每个星期都在下单。客户对象以中型企业为主,以前是偏中小型,渠道偏零售模式,不是招标。

Q:思科做内网,他们现在支持SIP,现在要配套吗?还是客户可以选择?

客户可以选择。正常情况下用思科自己的电话。

Q:毛利率和净利率未来的趋势?

能维持稳定状态。老产品价格会下降,会推出新品,所以均价相对稳定。VCS单价比较高,占比逐渐提升,产品优化带来的毛利率正面影响,能抵消一部分。还有汇率的影响比较大,这个说不准。

汇率能带来两三个点的毛利率影响。

Q:价格和竞争对手比?

Sip话机是竞争对手的80%;VCS是竞争对手的60%。

Q:T5占比多少?

10%左右。T4占一半。价格是T5比T4高10%。T4也有带视频的。

T5两个版本,一个是跟微软Teams合作的,一个是安卓系统,都是面向高端客户。

Q:与ZOOM的合作方式?

他们挑选合作伙伴,弥补终端的不足,地位没有微软强势,所以只要终端厂商想接入都可以。

微软圈定很小范围的合作伙伴,只有宝利通和亿联。

Q:跟微软合作Q4比较多?

这块难以预计。会比之前好一些。总体上,与微软合作相关的今年1个多亿的收入目标可以达成。

Q:运营商还有哪些潜在客户吗?

推广时份额还有上升空间,不太会再添加新的大运营商客户。

Q:国内sip话机业务能起来吗?

规模应该不会很大。要企业规模大才会部署sip话机,现在亿联在国内出货量份额第一,比如美团、京东用的是亿联的产品。

Q:国内的份额?

出货量可能20%多。Sip在IP话机的占比可能和全球差不多。

全球今年27%-28%。

Q:市占率提升空间?

话机还有提升空间,没办法预计,目前来看公司竞争力还比较大。VCS市占率很低。

Q:VCS铺设渠道怎么扩张,和sip话机有没有什么不一样?

没有什么特别的,主要还是通过展会,招募当地的代理商。现在不太会去招募,去年渠道数量已经足够,是质量不够高。SIP话机渠道比较稳定,公司不会在数量不太会有增减,新发展的大概20%的新渠道,其中质量不好的可能会淘汰。

Q:和国内其他竞争对手的渠道相比,有没有哪些优势区域?

没有特别明显优势的区域。

Q:VCS和视源股份合作,他们要做视频会议的话的竞合关系?

竞合关系长期存在,对视源股份来说,与亿联的合作也不算强合作。做了接口对接。音视频技术方面公司比较有优势。使用场景也有一些差异。

Q:跟微软合作的商业模式,价格、销量上有什么协议吗?

不存在供应关系,从产品设计、研发、宣传、推广上都有合作,销售上是独立的,财务上不会分成。

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Q:云开始收费了吗?

现在推出3.0版本,还没收钱。现在产品还不够成熟。

Q:国内VCS跟竞争对手相比,差异性?

优势在终端,现在在补足系统端。国内只有亿联和华为能提供整套系统自研(服务器+终端)。苏州科达和中兴的终端找合作兼容的,会有一部分外采合作。苏州科达做企业做不太起来,华为服务端能力比亿联强。小鱼终端找人合作。

云平台3.0毫秒全球组网,低延时做到0.02毫秒,这个是业界领先水平。

Q:与经销商合作?

Sip话机经销商一般代理多种产品,现在也是这种情况。一般没有独家的,都是通代。

Q:vcs本地化和云端的终端分别占多少?

本地化收入占比比较多。去年4月份推出第一版。

Q:VCS为什么不用SIP话机的渠道?

30%复用,但是渠道经销商以前以中小企业为主,以销售终端为主,销售能力有限。

Q:好视通跟公司的的云产品?

类似。

Q:能详细讲下公司的渠道优势?

VCS目前没有明显渠道优势,目标客户以普通企业为主,不会定位到细分行业,不管产品还是销售,还是追求高效。

Q:海外渠道怎么拓展?

要另外培育重建、企业客户定位要往上做。原有渠道服务端能力不足。VCS收入60%是海外的。

Q:国内来看,VCS行业增速不快,为什么小鱼、苏州科达、亿联VCS增长比较快?

以往来说,统计口径是纯硬件,纯私有。十年前宝利通和思科搭建视频会议系统,当时都是纯硬件,现在网络环境、网络技术、服务器架构也比较成熟,所以中型企业需求在爆发。亿联的客户主要是中型企业,苏州科达在公检法和政府,小鱼和亿联主要是企业客户,小鱼还有教育行业客户。

Q:一套系统多少钱?

一个会议室1-3万。三个会议室3-9万。

服务器十几到二十万。

Q:云视讯会起来吗?

目前公司收入来自于硬件终端,不来自云收费。云服务收入未来收费方式会按并发数和时间。

云是来替代服务器的。

Q:sip话机在国外有空间,空间在哪里?

还是增量市场。

Q:好视通的云和视源股份合作,我们会替代他们吗?

试用场景不太一致,教育行业板是需要的,对音视频要求不高。但对企业会议来说,更多是看,是音视频的通讯质量。

Q:终端盒子里的芯片用谁的?

芯片是国内海思的。

Q:内部对VCS发展的目标?

不及公司内部预期,前三季度90%多。给外面的预期是80%。

Q:VCS多少人?

总共两三百人。今年多了100多人,以研发为主。

Q:国内像二六三、会畅通讯、好视通,云收不到钱,很多从软走向硬件终端,竞争会不会更激烈?

应该不会,对企业通讯纯软端解决不了问题,硬件质量性能没法保证,需要终端。所以这是公司优势很明显的一方面。云+端是一个方向,通信质量还是会以来于硬件终端的质量,公司的硬件终端质量口碑很好,只要接入就能感受到差异。

Q:硬件上的竞争优势主要体现在哪里?

音视频的底层协议、智能消噪、消回声都是自主研发的;双向互动下很多处理难度会变高,100方如果只是直播数量量少很多,但如果是100方交互数据量传输难度大。指数级上升。

Q:云视讯几个点接入?

200个点。

Q:跟华为相比弱项?

多并发数的系统端能力比较弱,在实验室能达到,但实际应用的时候能体现出来。

Q:中小型客户怎么定义?份额分布?

定义没有很硬性,中石油、中石化、大型金融机构是大型企业,小型中型人员比较灵活,100人以内是纯软端优势比较明显,买服务送终端;对亿联来说,软+硬都有需求的是公司看重的,大型客户相对比较饱和,现在有替代需求,但不确定,这是占比最大的。

中型客户现在是需求培育期,小型企业在收入份额占比基本没有。

Q:英国四五千万收入,介绍一下英国(UK)这个客户?

这家公司是发展比较早期引入的,对英国经销商,比较小规模,愿意做独家代理,希望授权名称,当时公司愿意,但之间没有关联关系。

之前被Pennine Telecom收购,后来又被Nycomm收购。

Q:产品发到美国,到欧洲需要多长时间?

45天到两个月。

Q:海外经销商利润空间?

通常能拿到终端零售价的15%-20%。

Q:渠道更重要还是产品更重要?

现阶段销售更重要,是因为VCS产品差异不大。最核心的还是产品质量。行业之所以能维持高毛利率,因为靠价格战没有用,企业选型时是专业IT人员以专业角度来采购的,要确保质量稳定,零容忍。所以整个市场来说,要看谁把产品做得好。

欧美更想要欧美的品牌,高端市场比较难切入。但是SIP话机产品公司的质量是很好的,一些性能比宝利通好,但品牌略输。

公司服务端能力比较弱。比如在欧美,不会推公有云合作,以跟微软和zoom合作为主,涉及到网络安全为主,私有云版本会推自己的。国内是公有云和私有云一起推。

Q:云视讯3.0相比上一个版本有哪些质的飞跃吗?

除了全球组网和低时延,主要还是用户体验感上提升较明显,不是很大而全的词可以概况的。

Q:云视讯上销售策略有什么变化吗?

没有明显差异。

Q:国内销售渠道与公司自己的销售人员对接的比例关系?

国内国外都是大部分一个渠道一两个销售人员,正常一个销售对接一两个渠道,也有一个团队对一个国家或一个区域,美国和欧洲

美国比较大,可能是一个团队四五个人对接美国区域。

欧洲一个团队对接几个国家。

售前和销售是两个团队。刚才指的是销售。

Q:之前phone备货1%用于替换,VCS也是用替换产品的方式吗?

质量性能比较高,也会在境外备一些货。另外,VCS的渠道要承担售后服务能力,要求比sip phone更高。

Q:公司与腾讯和索尼的合作模式?

类似于跟微软的合作,腾讯也要建设自己的音视频平台。

跟索尼是音视频终端的合作,他们提供显示屏,我们提供摄像头终端,类似于和视源股份的合作。

Q:和电信的合作模式?

打包平台和终端卖给电信,相当于多了渠道。主要在集团层面有合作,往下面的省份去推进就不好把控。

Q:国外VCS竞争态势?

不太多。国外VCS海外拓展比较少遇到国内的。

Q:摄像头、八爪鱼加工费?

成本的10%左右,主板设计自己做,公司没有自己的生产厂,都是外协加工的。

Q:公司给渠道的价格?

是最终零售价的一半。VCS和SIP话机都是。

Q:渠道选择卖谁的产品主要考虑什么?

一方面是利润空间;2、产品销售售后更轻松;3、产品更好卖。

公司能跟踪到大的最终客户。

Q:理财产品?

还会持续滚动一段时间,资金使用明年还会有买地建楼的情况。投资项目还没发现好的。

Q:研发人员里软件和硬件占比?

软件占比60%-70%,剩下都是硬件和测试。

Q:人员?

现在1000多人,在旁边租了两层,还有一部分人在工厂。

Q:初创型企业想进入VCS这个行业的壁垒?

现在有很多初创的,技术、资金、人员等方面。

Q:带宽好了,硬件终端能力越来越强,对音视频编解码的技术会不会降低?

这是底层技术,会不断优化,比较难跨越式发展。以往虽然网络带宽好了,也满足不了人的需求,数据量会不断增大,交互协作的要求也提升,全息影像的数据量也很大。网络质量、人的需求、产品的需求三者都在向上推进。

Q:海外竞争对手还有哪些?

国外的竞争环境比国内简单一些。公有云往国外去推都是难的,会涉及到信息安全、服务延时的问题。宝利通、罗技;国内很多兼容性硬件很多用罗技的。联想也有硬件终端。联想不在微软的生态圈。国外公司也卖私有部署系统,也不太会跟联想竞争。

Q:宝利通被缤特力收购后,治理混乱,竞争力会下降?

Phone竞争力会下降。

Q:微软今年完成目标1亿,去年6000万,年初目标比较高吗?

年初目标给得不合理,年初给了1.5亿。

Q:运营商前三季度增速和其他渠道增速有差别吗?

现在是差不多的。

Q:汇率影响增速?

5个点左右。

Q:人的管理上,研发大概3个团队?

硬件+软件+测试,研发600人左右,比例没有明显变化。

Q:VCS未来投入规划?

和之前的增速一致,每年增加50-100人。国内phone、国外phone、VCS。

Q:phone这块还要增加人吗?

新人主要在VCS,也不太将phone的人往VCS推。PHONE的人也不太变少。

VCS的销售费用率更高。

Q:VCS现在是否已经盈亏平衡?

去年底已经盈亏平衡了。

Q:中小大企业对应渠道?

渠道(中小)、运营商(中大为主)、微软(大型)。

市场来看,中大企业市场比较大,但量上来看,中小客户比较多。

Q:VCS现在做的怎样?

现在还比较困难。

Q:与ZOOM合作的产品今年做的怎么样?

可以忽略不计,几乎没有,主要是宣传作用。主要是开放接口。

Q:应用场景?

主要是会议场景。如果其他场景可以用就不排斥,不做定制化开发。

Q:收入、利润增速指引?

30%。

Q:VCS增速?

指引是80%。

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全部评论

Eric2001712-10 09:50

这世间有比贩毒还赚钱的?

买买买买T11-28 13:57

看回答的这些问题,这些客户,也不敢相信是真的。好几个太牛X的客户。

旺财小股民11-28 12:55

这个公司财报好得让人不敢相信是真的

寻找戴维斯11-28 12:46

亿联网络投资者交流纪要:业绩持续超预期,VSC实现盈亏平衡,加强与微软合作 $亿联网络(SZ300628)$

unjust11-27 19:03

比较准确