汤臣倍健最新交流整理

【公司出席人员】

董秘:唐金银 证代:关艳村

【Q&A】

渠道方面

上半年线下增长20%左右,单店收入和新终端哪个贡献更多?

我们大部分都是经销铺设终端,终端能获得数据不多,经销渠道也是,单店和同店数据比较难获取。从公司来看,17、18公司整体表现是不错的,一方面是依赖大单品破局,另一个是广告输出提升了认知度,同时渠道也在多元化,源于汤臣赛道是处于稳步增长的行业。

医保新政下,经销商考核机制是否有变化?

考核处于一个比较规范和完善的机制,从14年提终端精细化管理工作时,经销商匹配资源就要响应汤臣诉求,在人员配置、货架管理、规范销售行为等都要支持我们,大体上来说方向是没有变化的。

公司电商数据在6-7月份有好转,下半年预期能到多少?

阿里平台数据看确实因为有6.18以及7月的超品日会比4-5月份更好一些。但线上的压力还是存在的,今年初我们希望线上保持高速增长,考虑到上半年情况,我们下调到了快速增长,因为上半年是个位数增长,所以下半年要做到快速,电商团队压力也会比较大。

Life space药店渠道落地时间预期?做新品类的话,在行业里是并购好还是研发好?汤臣研发储备情况?蓝帽子审核会不会影响到创新落地节奏?

LS收完后分中澳两个业务,澳洲是终端、跨境平台和代购,国内会用终端资源铺货,今年6月已经铺货,药店+商超+母婴已经铺了目标一半以上的网点了。新品要看指的是新品类还是新品牌。新品类的话内部研发是比较主流的渠道,确实国内监管法规和要求比较多,不如自主研发;新品牌的话我们一直不太局限,这么多年如果一直有好的品牌公司做并购,我们肯定不排斥。自己内部研发推出,除了主品牌,也有健力多、健乐多等,还是会沿着这个路径做尝试。蓝帽子今年发批文有加速度,大部分都是14年申报的一批,中间国家很长时间没有审批,国家现在是备案+注册双轨制审批趋势,备案制做维生素和矿物质做备案,去年拿到88个橙帽子备案,这个为汤臣接下来做定制化和个性化提供了路径。

如何对药店经销商做存货和窜货问题管理?母婴和商场未来占比预期?存货同比增加比较多的原因?

存货这一块,两个原因,一个是LS并表,另一个就是原材料是战略采购,采购周期长,储备会比较多。经销商这个,终端存货我们不太能关注到,经销商我们有分销管理系统,存货处于相对合理的状态,一般都是现款现货,他们不太会有压货动力,经销商换货额度基本都没有用完,可以说明这一点。窜货这一块,我们是有比较大的监管部门,也会在合同里作出条款约定。母婴、商超占比问题,虽然现在汤臣药店占比较大,但是行业发展现在是直销47%,药店20%,线上20%,母婴商超3-5%,我们是要顺势而为。汤臣是按团队划分的,不同渠道不同团队,对每一个团队来讲都要将自己渠道做到最佳。

产品方面

LSG在7-8月中国和澳洲的增长如何?

LSG面临着电商法律影响,个人代购占澳洲业务占比50%+。一方面他们去库存,另一方面他们面临了转型(转向直邮),内外因素叠加的不确定都比较大一些,要等今年会计年度结束之后才能做一个判断。

健视佳和LSG目前增长如何?单品的铺货渠道如何,各省份动销有什么变化?

健视佳现在还不是全国市场铺货,去年是2个省,今年是6个省。在投放上也重点推,动销不错。但因为去年下半年我们才开始推,所以还没有分享数据。之前我们主要针对中老年人群(黄斑病变效果),后面会辅助年轻妈妈的培育。life space会在药店、母婴和商超发力,现在铺货工作已经过半,完成比较好。母婴占比目前比较小,药店占比大。

益生菌方面,药店和母婴铺货,这两个渠道益生菌的情况,后发还是先发?和其他公司的差别?天然博士、LSG、penta-vita都是益生菌,但是每个品牌线上都有各自的店,会不会造成消费者分流?和安记食品的竞争优势?

母婴渠道LS不算先发,合生元是先发,之前在母婴店除了卖奶粉就是卖保健品比较成功。药店我们还是有优势的,之前我们没有关注到有大和好的品牌。天然博士有益生菌,但不仅仅是益生菌,是母婴系列的品牌,像藻油、DHA等,益生菌只是丰富品类的一种;LS是一个专门益生菌的品牌。汤臣品牌也有一些品牌消费者有重合,只要没有恶性竞争,问题都不大。关于竞争的问题,现在的市场并没有发展到你死我活的阶段,还是处于一个前期高增阶段,其实有很多品牌商加入做大蛋糕是一个共识,之后抢占份额就是看品牌商的优势。

汤臣优势:产品力、品控、透明工厂对外开放、原料取自全球等,对于我们的渠道和品牌,药店的模式都是由汤臣一手塑造的,我们是很有优势的,母婴前年天然博士才开始铺货发力,但是从天然博士的摸索模式来看,主要是LKA,因为NKA主要是覆盖一二线城市,一二线城市年轻妈妈都是线上消费者,更多竞争还是回到品牌端,汤臣对消费者的把握,能够帮助我们更好的做品牌输出和定位。

LSG市占率提升比较快的原因?以及未来生产规划?

市占率提升:1)在LS之前是inner health,它是冷链供应的品种,对环境要求比较高,限制了它的销售半径,LS是做了一个新的尝试,市占率提高主要是吃掉inner health的份额;2)是因为它能拿下主流渠道,比如说澳洲大药房,保证销量提升;3)抓住了中国跨境电商兴起过程中的中国市场增量。

健力多氨糖市占率60%,增速快于行业,抢占的份额?汤臣毛利率比海外产品高的原因?

氨糖市占率不到60%,我们看到它在关节健康领域的市占率只有40%+。还有发展空间。复盘1-7月情况后发现,健力多有推钙类等新品类延展,这个延展是可以进一步扩大它的消费群体,这个也会是它未来市场空间可以发力的一点。毛利率还是由行业发展阶段决定的,消费者培育工作早起是由直销来做,但是他们现在也面临别的问题,我们在做培育,大家现在都在享受我们做的消费者培育带来的行业增长的红利。国内的市场蛋糕还是很大的,欧美市场渗透和覆盖率都到40-60%+,中国10%以下,还是需要很多品牌一起来做大。

行业环境与竞争

保健品市场空间很大,为什么没有大规模和市值的公司?

国外有些企业其实也没有上市,比如NBTY是私有化了。每个国家和市场是不一样的,美国是备案制,所以SKU可以做到非常多,但中国是强监管的,所以产品相对单一。如果我们看日本,最早也是纽崔莱带起来的保健品消费风潮,但目前的主要品牌都是本土的。尽管风潮可能是外资品牌带领的,但对于市场监管及环境本土品牌会更了解。对于汤臣来说,我们是扎根国内,之前直销国内占比是60%+,现在欧睿统计已经50%以下了,受权健影响增长开始变弱,这个行业的承接者应该是像汤臣这样的合规者。

权健事件对我们行业环境的影响是什么程度?

今年中报我们也花了很多篇幅去分享对于行业变化的理解,行业整治其实贯穿了整个2季度,“百日行动”对于守法企业来讲增加了经营成本,有些基层执法人员可能连保健药品和食品的界定也做不到,所以多产业链条的参与者都会有影响,但整治行动的影响是逐季减弱的。另外提一下线下这块放缓我们是不认同的,因为数据出来其实线下这块是比较符合预期的。

汤臣未来在海外并购会遇到什么困难吗?

LS确实这次事后整合是增加了难度,至少在我们下次并购前会思考我们能不能做好这次整合,因为并购是最快切入某一个行业的手段和路径,这个或多或少也抬高了我们并购的门槛和价格,或多或少会有影响。

@今日话题 $汤臣倍健(SZ300146)$ $西王食品(SZ000639)$ $片仔癀(SH600436)$

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精彩评论

至简毅行08-21 05:49

如果我们看日本,最早也是纽崔莱带起来的保健品消费风潮,但目前的主要品牌都是本土的。尽管风潮可能是外资品牌带领的,但对于市场监管及环境本土品牌会更了解。对于汤臣来说,我们是扎根国内,之前直销国内占比是60%+,现在欧睿统计已经50%以下了,受权健影响增长开始变弱,这个行业的承接者应该是像汤臣这样的合规者。

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龙中万08-22 00:44

看了你的组合我放心了。

慢步投资路08-21 15:49

整合LSG不容易,勿太过乐观。

曾煌基-monkey08-21 13:38

调研君老师,我给您私信了,盼回复,感恩!

龙中万08-21 13:30

非常不错,继续耐心,坚定持有。 $汤臣倍健(SZ300146)$

一剑客周治欣08-21 12:07

【企业研究——汤臣倍健】密切跟踪!