老板电器最新交流小结

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1、核心要点

销售近况:二季度同比仍是正增长,但贸易战下消费意愿不强,整体回暖进展低于年初预期。但全年业绩预期保持年初判断,收入和利润预期均为同比+5%~+10%。分渠道增速预期是:线上同比+5%,线下同比-10%~0%,工程同比+50%。

新品进展:年初成立蒸箱事业部,蒸箱品类为公司除烟灶之后的第一主推品类,全年目标销量15万台。蒸箱出厂价在2000多,终端售价在6000元~7000元,代理商同样四折拿货。嵌入式整体目标增速为30%,与年初目标一致。

渠道变化:苏宁、京东在线下不断设立实体店,线上线下的融合对公司原有线下的价格体系和经销体系存在一定影响。

2、Q&A环节

【销售情况】

Q:二季度情况如何,下半年预期情况如何?

A:二季度同比仍是正增长,但贸易战下消费意愿不强,整体当前对于下半年的预期是低于年初开始的预期。

Q:618情况?

A:还没有准确数据。从中怡康数据显示,618期间(从5月最后一周开始计算)销售额是正增长的。

Q:全年业绩预期?

A:收入和利润预期均为同比+5%~+10%,和年初是一致的。分渠道增速预期是:线上同比+5%,线下同比-10%~0%,工程同比+50%。分渠道规模占比:线上30%,线下50%多,工程10%,创新还有一部分。

Q:如何看到五月回暖和四月的不景气?

A:五月份确实有改善一些,4月不景气主要由于有315活动透支需求。公司对于下半年的预期不如年初那么乐观,但公司认为下半年预计还是会比上半年好一些,2018年下半年基数已经下来了。

【财务情况】

Q:毛利率情况如何,未来是否能够维持?

A:目前影响原材料的主要因素包括原材料价格、增值税和产品工程的比重。其中原材料占成本的80%,而钢材占原材料的50%左右,估计钢价下降5pcts对应毛利率改善1pcts,今年原材料是一个下降趋势,对公司是一个利好;此外,增值税率下降也是一个利好,估算今年将释放出大概6000万净利润。对毛利率不利的因素是工程渠道的高增长,预计全年增速达到50%,工程毛利率在40%左右,低于公司平均毛利率。综合起来,预计全年是毛利率持平。

Q:今年费用变化情况预计?

A:研发费用会提升,会由4%提升到4.5%,未来会提升到5%;广告费用率会下降,主要由于工程渠道费用支出会更少。

【品类相关】

Q:蒸箱情况?

A:年初开始主推,年初成立蒸箱事业部,为公司除烟灶之后的第一主推品类。方太洗碗机做的更加领先,公司希望能实现差异化竞争,在蒸箱的布局上实现领先。现在蒸箱行业市面上还没有规范的整体,公司产品的产品特点是不滴水、容量更大,预计全年15万台。

Q:为什么说集成灶只能在三四线?

A:一二线需要进驻KA,费用率很高,需要公司支撑。同时集成灶太过接近灶台,在东北蒸笼比较高的地方并不适用。

Q:嵌入式增速?

A:30%的目标,感觉压力有点大,但没有下调目标。

Q:新品进展?

A:燃气热水器,但不是主打品类,蒸箱是今年的主打品类。原来蒸箱只有嵌入式,但现在有台式、台嵌式(翻盖的样式)。

Q:蒸箱基本情况?

A:出厂价在2000多,终端售价在6000元~7000元,代理商同样四折拿货。

Q:上排式集成油烟机销量情况?

A:3月在AWE展出,5月预收,6月正式上市,受欢迎程度超出预期,会增加产量。相比于传统油烟机,离灶口更近,比近吸式更近,但比集成灶要更远一点。相比集成灶有几个优点:1、上排式,不用改造烟道;2、APP实现烟灶联动;3、吸力更大;4、左右分区吸。此外,上排式集成吸油烟机美观度也要强于集成灶。

Q:哪些产品是自产?

A:燃热由万和代工,其他产品为自产。定价为5000~6000元。公司推出新产品时一般采取先代工试水行业,等产品规模扩大后再转为自产,自产品质更加,稳定性更强。自产产品毛利率一般都会达到50%以上毛利率。

【渠道相关】

Q:是否有代理商调整规划?

A:暂时是没有的,公司是需要这个代理商的。

Q:工程提升来源单个开发商的体量提升还是合作地产商的数量?

A:来自单个开发商体量的提升。目前工程渠道的行业份额大概在30%,是该渠道的第一名,第二名第三名分别为方太和西门子。

Q:精装房提升之后,公司市场议价能力是否下降?

A:现在工程渠道的议价能力是比较弱的。但现在所谓的精装修是不达到业主要求的,公司也在努力提升和地产商沟通提升工程渠道的产品质量。

Q:代理商直营的比重?

A:基本都是这83个代理商自己开设的。

Q:电商不同渠道的比重分布?

A:天猫和京东是主体,各占40%左右,现在京东比重增长会更快一些。两个平台的销售模式不太一样:京东是类似于代理,7~8折拿货销售,天猫是自营。整体来看电商毛利率70%多,净利率在25%左右。线上的平台费用率很高,且还会通过广告位排名等形式产生各种费用。

Q:代理商费用拆解?

A:代理商不同地方的店费用是不同的,也看代理商能力。比如KA渠道基本不挣钱,平台扣点高达30~40点;专家店部分是具备盈利能力,专卖店包括街边店和建材渠道。

Q:渠道库存情况?

A:工厂是1个月的货,渠道现在库存在1.5个月,去年最高渠道是接近2个月的库存,未来合理目标是1个月左右。公司由于是终端销售确定销售,因此没有压库存的动力,之所以去年库存会有所提升,在于公司对于市场预期较高,渠道商进货量较多。

Q:城市分层级收入规模

A:一二线占比55%,三四线占比45%,其中一二线表现好于三四线。

Q:城市公司当前数量?

A:现有100多家,这个公司设立数量没有目标,取决于代理商意愿。

Q:如何降低库存?

A:公司减少对渠道的供货,但不会通过降价销售,高端品牌定位是不会改变的。

Q:工程渠道账期?

A:账期在6~12个月,碧桂园和恒大是12个月的。地产商账期是会提供贴息的,且这个贴息比理财产品高,在公司现金流充沛的情况下这个账期对于公司影响较小。

Q:是否会加大对工程渠道的推进?

A:不会加大这个渠道的推进,这个渠道价格和毛利率都不会高的,TOC向TOB变化对于公司议价能力是有影响的。由于精装修的趋势是公司无法扭转的,公司不做只会有其他公司替代,因此公司会做这个渠道。但低价产品对于精装修的业主而言是不利的,业主会有预期差,公司在努力改变这个局面,比如提供一个更换权利,业主不满意的话可以拿已有的工程机到老板专卖店加价换其他优质产品,这样公司实现客户引流,改善目前的局面。

Q:线上线下融合对于公司的影响?

A:苏宁、京东由线上向线下发展的过程中,销售产品仍然为线上型号,价格更低,实质上对于线下原有经销体系的冲击。

Q:未来会以线上为主么?

A:希望线上、线下、工程各占1/3,这样的结构会更加稳定均衡。

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精彩评论

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ultimately07-19 11:58

有钱的土豪买一个不是傻子,否则就是傻子。

方钿07-13 23:53

那你觉得8000元买个苹果手机,消费者是傻子吗

价值之鱼07-10 21:11

谢谢分享

LADAAA07-10 18:26

大哥有没有持有啊?

小哞町07-10 17:34

感谢分享!