美年健康最新交流总结

@今日话题 $美年健康(SZ002044)$ $爱尔眼科(SZ300015)$ $通策医疗(SH600763)$

1、过去的发展模式:过去几年公司一直在做的是跑马圈地,就是要开拓新的区域,让不体检的人,没有体检服务地区的人参与体检,当然也和借壳完成对赌也是有关系的。

2、目前体检中心情况:现在600多家店,到今年底完成700家店。

3、抓医质是重点:竞争对手爱康现在120家左右,已经相差5倍以上了。因此公司站在这个节点,更多的是考虑有质量的增长,也更关注内生,关注单店的内生增长。同时公司也在考虑风险点,完善我们的劣势。想对我们的销售能力,我们医质方面还是需要持续提高,包括去年发生的事也是医质问题。因此,公司是在看调节客户,因为医生在面对较多患者的时候一定会服务质量下降。所以公司现在的目标就是不增加医生负担,就是不增加患者数量,提高医生服务质量,这就需要调整结构,抓个检。

4、发展逻辑转变为提高个检,提高客单价,提高服务质量:公司重点就是发展个检,通过销售和服务把个检做好,提高客户粘性。公司模型也是在未来5年把单店收入从3000多万的级别提高到5000万,这样也要改革销售部门,把销售分成3个,团检事业部、个检事业部和渠道事业部。去年是单店7.3万人,3400万收入,今年是要做6万人次,3000万收入,300万利润,把人数降下来。

5、与大企业合作营销:公司也在和一些大的企业合作,通过和这些大公司的合作进行捆绑,帮助对方服务他们的大客户。同时公司也会抓住大型客户,像阿里的员工体检都是来美年体检的。现在像阿里、京东、万科、顺丰这些都会更我们做,虽然客单价不高,但是量比较大。

6、如何提高个检服务质量:公司要大力的推广个检,就要改变现在的服务现状,让个检和团检有区分。像上海这样的大城市,有品牌区别,有美年、美兆、慈铭、奥亚,这样美年就可以把团检和个检分开,让一些美年点只做个检,其他的做团检,这样让客户感受很好。小的地方,只有1-2家店的,那就分楼层,把团检和个检分开,或者分时间段,把一周的某几天做成个检。

现在个检进来就是有1对1的服务,先去问,了解客户的健康情况,然后给一个建议,做哪些检查,然后形成套餐,在做检查。现在我们要求个检的报告要一对一的解读,医生会和客户坐在一起把这个说明清楚。

7、员工激励:公司的回购的这些还是要给员工激励的,现在已经买了将近2个亿,还剩下3个亿。用什么方式现在还没有确定,还是倾向于做员工持股。

8、业绩情况:业绩拐点应该是3季度,因为现在在做整改,3季度会见功效。而且经过去年的事,在Q1个检和团检回流到公立医院在各地还是都有的。同时去年Q3也是广州事件,导致公司大量应付检查,相对影响了一些收入,今年Q3就会好多很多。单店的数据来看,同比单店还没有明显增长,预期Q3增长会好一点。

目前每个季度还是不平均的,Q1占比10%,Q4能占到40%,所以愿意给团检一些优惠,让他们在Q1做,当然个检也在大量做新春组合销售推广。

9、销售团队情况:

1)个检销售人员:现在我们做的个检销售出单就是15万,要求也不搞。以前成熟的销售年均40-50万元,新找的销售指标15万元。

2)线上销售:平安好医生和我们的线上电商预期能做到10亿的收入。电商上有自己主营店,在天猫和京东都有。

3)人员招聘要求:线下销售人员找的第一学医的,第二医药代表,第三保险经纪,比较切合体检销售的需求。大量的个检销售人员进来不会直接成为正式员工,也是要完成业绩考核才能入职留任,所以短期成本上升有限。

10、今年的特殊情况:今年的公务员体检还没有真正开始,因为行政机构调整,导致新的领导没有来,还没有拍板能做体检。

11、体检+保险:我们现在也在和人保谈,把漏检和健康险结合起来,这样就会有个补偿,也可以早呢增加信心。现在美年好医生已经有了,在谈的是客单价大于400的团检也可以加进来。

12、其他的经营数据:

1)去年来自并表的贡献收入不到10%,利润贡献11%左右。

2)去年5000万元以上收入的店占比9%多,4000万以上店的占比20%多。

3)个检现在是650,预期5年后做到1200,团检现在是400多,做到每年3%的增长。

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全部评论

叫我大老王07-11 19:21

保质量,提信誉。你不觉得每年最大的问题就是没信誉么?只有降单店人数,降低毛利率,才能提高质量,提高信誉度。

冥河艄公_ZGY07-03 12:59

现在个检占比多少?增长速度如何?团检还是走的增加客流量的路子,客单价难提高。总觉得它的利润模式空间不大

收大于支07-03 10:40

这个算重资产行业吗

Frank98712307-03 08:23

群满了,不知还有没有小群
同为买方