对乐信等公司的一些思考

今天看了@陈达美股投资 师兄《互金的“铁人三项”与乐信的客群优势》,文采飞扬的文章,受到很多启发,但还有若干疑问:

(1)互金公司面对的是一个供给不饱和的市场,只要肯花引流费,就能增加借款人。所以,做大增量并不是难事。困难在于,做高每季度贷款规模的时候,如何确保风险定价还是合意的,即获得合理的利润水平,而这个利润还要兼顾了公司短期和中长期的利益。乐信一方面取得最高的增速,另一方面又把逾期率控制得很好,显然是很好的处理了二者的矛盾性,但现在从财务报告中无法分析出乐信是如何克服这些矛盾的。

(2)互金公司的风险定价模型基本都是围绕大数定理展开。简单讲,就是通过模型来模拟借款收取到利息,扣除获客成本、扣除信用损失,再扣除其他运营成本后,出来一个什么样的毛利率。这取决于公司具体选择的商业策略。A公司可能愿意承受更多的违约率,牺牲毛利率,通过以量补价,或是做大规模来阶段性领先;B公司则可能要资产质量好看,维持高毛利。但应该不是最重要的。

个人了解到,现在互金公司贷审的底层工具大同小异,虽然大家都开发有自己的模型,同时大量采购第三方的风险数据来喂自己的模型,最好做好做出贷或不贷,贷多贷少的决定。但据说各家公司在这方面的技术没有质的差别。

现在行业公认的技术进步在于反欺诈。但有的公司宣称通过用几千个纬度变量来做借款人的数字画像,然后更精确的排除高风险人群,有效的降低逾期率,可能并不一定靠谱。此前有很多第三方风险服务商,如同盾科技(以前用爬虫技术,获取更多的隐秘数据,比如获取共债数据,确实能帮助降低排除一些风险,但现在谁都不敢用了)就认为,无论蚂蚁还是京东,大家的审贷技术并没有多大的差异。只是大家掌握的数据不一样,可能略有差别。但是这些数据理论都可以在合规范围内采购,互通有无。如果说谁家的审贷决策体系特别牛逼,这就需要细节。

审贷技术就是设定一个通过率,在这个通过率下,借款利率与坏账、获客成本是能平衡的。比如说:通过率高了,可以降低获客成本,但逾期率可能增加。通过率低了,则可以降低逾期率,但获客成本可能高了。这在于风险和收益的权衡。当然,复借率高,可以有效的降低获客成本。

比较要命的是风险定价模型执行的结果出入太大:即实际贷款表现和计划的风险定价不一样。比如A公司设定在10%的申请通过率,对应的获客成本是5%,预期损失率为5%,IRR为24%,那么扣掉获客成本和损失,有望获得14%的毛利。但实际上,损失率达到了10%,那么毛利就降到9%,这种超预期的事情是糟糕的。

(3)互金公司的竞争手段是什么?目前都没有打价格战,怎么能断言谁的客群更好。假设说,乐信的客群最优质,那信也、趣店在获客的时候,降低借款利率好了,看看能不能分流这些客户?所以,借款人到底关心什么呢?说乐信好,或是其他公司好?好在哪里?即借款人辨识这些互金公司的点在哪里?如果有,那么乐信垄断优质客群合情合理;如果没有,何以确信乐信的客群就好?

对于借款人而言,因为第一次借款是在乐信的平台上借的,以后就会忠诚于这个平台,似乎没有特别强的道理。互联网的粘性可能体现不出来。当然,也有可能是我认知水平不够,希望有知之者教我。比如借款人在乐信上借过钱,不想在暴露隐私给其他平台,所以不愿意使用其他平台。但如果利率不同呢?难道不想比较下吗?

(4)互金公司的本质是金融,抛开互联网用户这些噱头。前面提过,现在市场是不饱和的,只要肯花钱去获客,都能找到客户,增长不是问题,如果有质量的增长才是考验。这时候,风险纬度可能是更重要的,比如用利润/在险资产规模来衡量可能更准确。如果一家公司在贷规模(所有兜底的在贷规模)很高,但利润很低,也是个问题。

(5)个人看$乐信(LX)$ $趣店(QD)$ $信也科技集团(FINV)$ ,没觉得谁特别好,感觉没有什么辨识度。或者说以我的判断力,还看不出谁特别好。但是定价的差异已经相当大,这对我是一个挑战和考验

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全部评论

磨牙投资03-27 11:50

写的不错, 是行家

陈军挺03-27 10:10

人群锚定利率,现在来看并不是趣店不去降低利率,而去竞逐相对较优质的人群,是不能罢了。这便是早期的短视带来的麻烦

不服就干-平头哥03-27 09:23

这个逻辑很清晰了$乐信(LX)$

自省62003-27 07:55

有深度

天天耗子03-27 00:50

1/首先逻辑反了,不是先定利率再选客群,而是根据获得的客群质量设定利率,而客群质量又取决于场景和渠道。从贷款超市和抖音上买来的客户质量就是比电商场景的差,跟你定多少利率无关。
2/客群质量需要先定战略(想做什么样的客群),然后根据战略相应发展场景和渠道,注意这里面是有先发优势和门槛的,不是随便谁都能复制。举个例子:乐信和趣店都是校园贷起家(主要靠地推),吃到一大波红利,年轻学生光口口相传就有自然流量(乐信一直享受到今天),而今天的玩家显然不可能再去做已经是非法的校园贷。后来趣店把整个校园贷团队砍掉(部分原因是抱上支付宝大腿后看不上地推那点量,这里就看出QD和乐信在战略眼光上的差别),而乐信的地推转进到做年轻白领直到现在,而今天的其他玩家已经很难再烧钱从零开始建立地推队伍。再比如乐信建立了分期乐商城(初期获得了京东的大力扶持)一直做到现在形成自有场景,先发优势(品牌、GMV的规模效应)会导致强者越强,而今天电商时代早就过了,其它玩家从头开始做个电商场景的可能性已经没有
3/同样的战略下执行力也有千差万别,其实趣店的商城做的比乐信还早,就是做不起来,360有股东扶持也做过商城,基本上没流量,360借条主要还是靠抖音投放。获客还要留客,乐信的腾讯基因并不是虚话,对产品体验细节的持续打磨却有高下之分,这个还真不是坐而论道理论推演能体会的,建议自己亲身去试试各家的APP就能感觉到
4/最后就你说的最没差异的风控其实还是有差异,京东的客群够好数据够全吧,可是京东金条离开白名单就是玩不转,只能在自己体系内放贷。相反360借条从开始就是海量获客,而且渠道客群也不怎么样(跟乐信比),但就是能把风险水平控制的跟乐信差不多甚至还略好,风控模型确实牛逼(母公司的数据支持也有很大帮助)。风控模型需要大量数据持续不断喂出来,也存在先发规模优势