“瓜子引力波”效应下的二手车市场,“质量革命”重装上阵

有时候,真正影响人类未来命运的,反而是一种“神秘力量”。

十多天前,一颗名为“天琴一号”的卫星成功在中国太原升空,从而拉开了中国进行引力波探测研究的序幕。

“引力波”这个词两年前便被突然捧热。不过,对于更多的人而言,它仍旧是宇宙中一种神秘的存在。

1916年,爱因斯坦基于广义相对论预言了“引力波”的存在。

而直到 2016 年初,引力波天文台 LIGO首次公布了来自银河系外合并的双黑洞系统的引力辐射,这才第一次证实了100年前爱因斯坦关于“引力波”的预言。

通俗地讲,因为质量的存在,物体边界处会发生时空弯曲。“引力波”可以理解为时空弯曲中的“涟漪”。

当引力波通过的时候,物体之间的距离就会发生有节奏的增加和减少。

有趣的是,质量越大、速度越快的物体所释放出的引力波能量就越强,质量越大的物体对时空扭曲度的作用力也越大。这一特点使得上述物体对应的时空凹陷会更深,从而对周围物体的作用力会更强。

在引力波理论中,如果一个物体的质量大且增速快于周围的任何物体,给予这个空间足够长的时间,这个物体一定会持续吸引周围物体,使其靠近并且合并它们,最终形成更庞大的新物体。

这个理论似乎很眼熟,能够成为“引力波”主角的条件是“质量大”且“增速快于周围任何物体”,并且最终将吞噬掉周边的弱者。这分明便是强者愈强的“马太效应”。

实际上,一个行业也同样存在“引力波”效应,比如眼下的二手车市场。

如果将一个行业的进化视为一种生态的演变,那么很明显,这个行业一定在遵循着“量变引发质变”的增量法则。

无数未来有可能演变为行业巨无霸的个体,都在无时无刻地发生着量变的过程,继而面临着发生质变的命运。

对于一个品牌而言,只有它自身具备相当的体量,并且发展速度很快,才能吸聚周边品牌个体,最终成为新格局的引力波核心。

在这个过程中,可能有些个体因为自我发展受阻或时机不利而萎缩崩塌。但总有一些个体最终达到了能量积累的某个阶段,使得其对其他个体的作用力达到足以撼动系统质变点的阈值。

其所积累的各方面实力会让它的能量场变得越来越强,直到行业的跃迁之役突然爆发。

在这个瞬间,由量变引发的质变将推动这个行业产生新的跃迁,而这个起到核心作用的个体,便会一跃成为这个行业的霸主。

瓜子二手车这个个体,如今正在朝着成为国内二手车市场“引力波核心”的方向而前行。

一枚穿透“柠檬市场”的“钉子”

国内的传统二手车市场一直不得不面对一种窘境。

二手车属于非标品,一车一况一价,买卖双方往往在车况、信任和交易价格等方面存在信息鸿沟,买卖双方信息的不对称造就了传统二手车行业赚差价的盈利模式,监管的缺位,让行业很容易陷入“劣币驱逐良币”的恶性循环。

笔者之前曾经撰文,提及过二手车市场所特有的“柠檬效应”(感兴趣的朋友请点击这里观看)。二手车电商的本质便是二手车行业的数字化改造。

对于传统二手车车商来说,他们往往以“中间商”的身份参与交易环节,并以差价模式赚取利润,为压低买入价、抬高卖出价,在交易过程中很容易出现混淆车况、隐瞒车辆真实价值的情况,从而导致车况无法实现真正的透明。

2015年,瓜子二手车上线,推出了二手车标准化定价的“瓜子价”,并通过“没有中间商赚差价”的直卖模式,打破了二手车行业价格不透明的黑箱。

瓜子二手车成立四年来,一直通过推动人工智能技术应用实现二手车的标准定价,传统二手车市场收售价差大幅缩减。与此同时,以赚取差价为主要盈利方式的车商群体大规模转型,信息不透明、“劣币驱逐良币”的混乱情况正在逐步改观。

说到这里,就不能不提及瓜子二手车的“钉子理论”。

车好多集团CEO杨浩涌认为,在互联网行业中,每一个发展阶段都应该出现一枚“钉子”,以穿透市场,解决用户痛点。

“早期的时候,你进入一个市场,一定要像一颗钉子,要特别犀利才能扎进去,你不用太在乎自己的缺点,先扎进去,后续再做调整,进行升级。”杨浩涌说。

在进入行业之初,瓜子二手车做过一次调研。这次调研显示,用户购买二手车最大的障碍来自价格的不透明。在二手车平台的选择上,用户非常关注“规模是不是最大”。

为了向柠檬市场敲入第一枚“钉子”,杨浩涌将“没有中间商赚差价”的广告打得妇孺皆知。

直至今天,对于曾经发生在国内二手车市场的广告大战,杨浩涌仍旧坚定地认为,“击入那枚‘钉子’“是自己正确的选择”。

正是借助这枚“钉子”,瓜子二手车解决了用户痛点,用了四年时间实现了规模化发展,同时完成了几件历史性任务。

首先,基于规模化,瓜子二手车拥有了效率优化的空间。

其次,规模化让瓜子二手车对行业有了一定的话语权。

再次,规模化解决了行业竞争的问题。

规模化帮助瓜子二手车积累了海量的行业数据,为开展大数据和人工智能的拓展产生了巨大价值。

几年前,传统二手车商还能赚取20%~30%的差价,现在已经降到了个位数,瓜子二手车为行业摘掉了“价格不透明”的标签。

第二枚“钉子”—— “质量革命”

英特尔前CEO安迪•葛洛夫在《十倍速时代》中提出一个观点,当市场、竞争对手、技术等因素发生十倍速的变化时,便是一个策略转折点。

杨浩涌认为,这个转折点在2019年已然出现,“质量革命”就是他的第二枚“钉子”。

2019年12月16日,瓜子二手车宣布推出“质量革命”行动。在不增加用户成本的前提下,全面严控车源,增加车辆检测技术、整备投入,加大售后保障力度,车均投入3000元用于车辆品质升级。

瓜子二手车希望借助以上措施为消费者提供大幅领先行业水平的服务品质与用车保障,推动行业信任升级,使之成为中国汽车流通领域的主流模式。

2019年8月,瓜子二手车曾邀请全球知名研究机构Ipsos(益普索)做了一份用户口碑调研。这份调研结果显示,约65.9%的二手车买家将车况质量和售后保障视为影响购车决策的最关注因素,车辆价格的关注度已经下降至21%。

它清晰地表明,我国二手车交易正在由“价格敏感型”向“品质敏感型”转变。

对比早期美国二手车行业的发展,我们可以对中国二手车市场的下一步发展趋势有所预感。

美国二手车市场以1980年为界。1980年之前,二手车市场法律监管仍较为落后,市场秩序混乱原始、以次充好的情况层出不穷。

1980年以后,《二手车保护法》、“柠檬法”陆续出台,美国相关法律规定,若卖家隐瞒车况,也需承担相应的法律责任。

成熟的二手车市场法律体系保障了购车者的权益,因而在1986到1996年的十年时间里,美国二手车销售量上升了40%。

随着法律法规的规范和定价标准化、车况透明化、售后服务保障的提升,美国二手车市场获得迅猛发展,出现了大型品牌连锁经销商和后市场服务商,二手车的良性流通继而又带动了美国新车交易量的增长。

“进入行业之初,‘没有中间商赚差价’这句话像一颗‘钉子’一样击穿行业,是因为用户更关注价格和规模。而今天的调研则显示,用户的驱动障碍来自服务和保障,我们相信,这将是第二颗击穿行业的‘钉子’。”杨浩涌如是说。

为这枚“钉子”的顺利钉入,瓜子二手车推出了“质量革命”行动。

在车源保障方面,瓜子二手车将在技术上持续投入,提升车况检测准确率。此前,瓜子二手车已通过人工智能技术应用,将主流车型调表车判定准确率提升至超99%,拥有目前全球领先的检测体系。

在服务保障方面,瓜子二手车在全行业首家推出7天无理由退车、30天车况保修等售后保障措施,是目前行业最高标准的保障体系。

值得注意的是,瓜子二手车在技术、检测、整备、售后保障等车辆品质升级方面的车均投入达到3000元,20万元以上车源单车品质升级投入达6500元。这些品质保障措施的升级,将有力推动中国二手车整体的车源保障与售后服务趋于成熟的国际市场标准。

在车辆整备上,瓜子二手车车均整备投入提升至车价的2%,接近美国CarMax的整备标准。传统二手车市场的二手车整备更多地集中在感知项,就是外观给用户整备得“看上去很美好”,而瓜子二手车的整备流程则包含63个安全项和99个感知项,保障车辆质量达到准新车水准。

在售后保障层面,瓜子二手车将推出“7天无理由退车”、“30天车况保修”等保障,这在国内行业里也是最高标准的保障体系。

更具体地说,瓜子目前推出了以下车况保障措施:

(1) 车源端:升级智能检测体系,持续提升问题车辆的检测准确率。同时,打通第三方数据及自身大数据库,最大限度扩大车源信息覆盖范围,多角度、多手段甄别可疑车源,并核验保养记录、保险记录,提高车源车况品质;在提升评估效率及准确度方面,加强评估师团队的专业技能培养,完善评估师培训体系,提升二手车行业评估人员整体职业能力和职业素养,力促二手车市场透明、健康发展。

(2) 检测端:实行259项初复检深度车况检测,自主研发调表车、问题车的鉴别系统,升级OBD核查环节;通过技术、制度等手段,实现车况透明化、流程化的进一步升级。此外,以大数据驱动搭建完善AI生态,借助智能眼镜、智能内窥镜、底盘检测机器人等智能设备,有效提升评估效率及准确度。

(3) 保障端:专业全车整备服务,使二手车外观如新。此外,升级后的7天无理由退车服务、30天车况保修服务,颠覆用户对传统车况、服务保障体系的体验。

“消费者的痛点一直在变化。当市场满足它的需求以后,它还会通过更深层次的需求找到我们。”杨浩涌说。

此前,瓜子二手车曾经借助“瓜子价”成功破局,通过“没有中间商赚差价”的直卖模式推动行业价格透明化,压缩了传统二手车行业的差价空间,加速了行业价格透明化进程,治理了“车价”这个行业的核心痛点。

如今,在“车况”逐步取代“车价”成为消费者关注核心的时候,智能化定价产品“瓜子价”已经成为了业内共同的参考标准,瓜子又瞄准了二手车品质,要用“质量革命”让品质、信任成为二手车行业的新标签。

回归商业本质

达尔文曾经在自己的《进化论》中提及,在任何一个地域,一个物种都不是通过历史稳步繁衍而出现的,最终能够存活下来的物种不会从一出生就定型为最佳行为特征,而是遵循“物竞天择”的规则,优者生存,劣者淘汰,最终胜者为王。

在借鉴国外市场经验,引领行业变革的同时,瓜子二手车也在持续自我迭代与进化。瓜子二手车构建了涵盖C2C、B2C、C2B多模式的二手车业务结构,大幅降低单车交易成本,充分满足买卖双方的需求。

同时,二手车电商行业的竞争格局已定,已经进入精细化运营的阶段。瓜子二手车希望在不增加用户成本的情况下,推动行业品质升级。

降本增效,也是整个零售以及产业互联网行业的主流趋势。

2019年9月,借着车好多集团的四周年之际,杨浩涌发出了一封集团内部信。他在这封信中表示,将“聚焦高质量增长,推进精细化运营,去臃肿,提升组织效率”。

在随后的第四季度,瓜子二手车推进门店优化,探索大店拆小店的一城多店、店仓结合等门店运营模式,为用户提供交通便捷、服务多元化的购车体验。

同时,瓜子二手车结合自身模式优化,根据企业情况优化人员结构,提升组织效率,剔除无效环节,力求把降本增效的利润空间让利给用户。

以“上门检测”服务为例,在过去几家二手车平台相互竞争的环境中,每家都会为用户提供免费上门检测的服务。但瓜子二手车通过调研和分析发现,其中部分用户并不想卖车,只想知道自己的车大概卖多少钱。

在竞争环境下,瓜子二手车需要跟进同业的服务。在竞争结束的今天,瓜子二手车调整了该服务,用户可到瓜子的门店免费检测,如需上门检测,则收取少量费用。这样既满足了用户的检测需求,又过滤了无效车源线索,检测效率也得到提升。

“瓜子严选模式是我们公司非常重要的商业模式。根据调研显示,用户非常认可该模式。我们的严选门店数量在保持原有规模的同时还会有所增加,城市交易的体量符合严选模式的开店逻辑,我们还会持续开店。”杨浩涌表示。

人的成本和店的成本不断地得以优化降低,在运营层面不断优化效率的前提下,提升转化率也能带来成本的更多降低。

杨浩涌认为,二手车行业单一模式的效率相对较低,瓜子二手车C2C、B2C、C2B多模式的协同大幅降低了成本,用户各种二手车交易需求瓜子都可以用不同的模式去服务,匹配效率得以大幅提升。

四年前,杨浩涌曾经说,“二手车行业本质不是模式之争,而是要看是否给用户创造了的价值。”

“当消费者因为某个问题对整个行业产生不信任的感觉,这就需要头部企业和行业一起想办法解决。”杨浩涌说,只有二手车行业变成可信任的行业,才能成为主流行业。

进化着的”钉子“

“飞轮效应”是管理专家吉姆•柯林斯在其著作《从优秀到卓越》一书提出的概念。

根据这一理论,企业从优秀到卓越的转变从来都不是一蹴而就。企业的发展就像转飞轮。要让原本静止的飞轮旋转起来,最初必须耗费巨大的力气,一圈一圈反复进行推动,但每一圈的努力和付出都不会白费。

随着转速得越来越快,飞轮所具有的动能、动量越来越大,最终,飞轮迟早会在惯性驱动之下完成自转效应。

飞轮效应将企业的发展切割为两个阶段,第一个是“从0到1”阶段,开发新品类,开拓新市场等,这个过程极为艰险,也颇为费力。第二个过程是“从1到100”阶段,当企业越过某个临界点之后,对外释放自己的品牌优势,在内部持续积攒技术优势和管理经验,便会形成一条陡峭急增的业绩增长曲线。

显然,在2019年,瓜子二手车找到了这个临界点,开始进入了“从1到100”的高速增长阶段,并继而开始散发二手车行业的神秘“引力波”。

“‘质量革命’将是瓜子二手车的第二枚‘钉子’,这个‘钉子’能够让我们更深地扎入到这个行业里,带动行业更快地发展。同时,我们也希望不仅仅是瓜子来做这个事情,我们的友商、线下车商可以一起提升服务品质与用车保障,共同推动行业的规范发展。”杨浩涌说,他希望在两三年之内,用户能给二手车行业打上信任的标签,让这个行业成为主流行业。

“唯一不变的,就是把自己变成一个进化的人,把企业变成一个进化的企业,把团队变成一个进化的团队,把定位变成一个进化的定位。”希望推动行业信任升级的杨浩涌,再次把目光投向面前的那枚崭新的“钉子”。 (曾宪勇)

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