内忧外患下，当药明康德“减员”超3000人，“半路出家”的ADC CDMO新贵却增员34%，意味着行业将迎来怎样的变局时刻？
撰文| Qsher Erin
编辑| 润屿 彡氜
站在风口浪尖上的药明康德，随着最新财报的披露，再次掀起风波。
财报显示，2023年，药明康德营收净利均有所上涨，其中营收首破400亿元、净利首破百亿元。但市场似乎并不买账，今日A股、港股均以不同程度收跌。
市场之所以有如此表现，还得从药明康德的“内忧外患”说起。
外患是，前段时间的美国《生物安全法》草案“风波”还在持续发酵，不久前，药明康德又主动退出了美国生物技术组织BIO。
内忧是，通过分析最新客户收入来源，药明康德境外收入超八成，尤其是美国客户收入占了大头，为其贡献了65%的收入。一旦遭遇“黑天鹅”，海外订单遇挫，对于高度依赖海外市场的头部CXO企业必定产生不小影响。
值得注意的是，药明康德过去一年还减员超3000人，同时新增客户不如上一年，相较2022年减少了近200家。然而与巨头不同的是，2020年才转型做ADC CDMO的东曜药业在2023年取得了超过90%的增长，不仅如此，还为团队额外扩充了34%的人员。
这幕截然相反的走向，再次引发业内人士对药明康德业务稳定性的担忧，以及对国内整个CDMO行业未来格局及发展趋势的深思与预测。
面对市场质疑，作为行业龙头的药明康德该如何作答？当前被阴霾笼罩的整个CXO行业未来将走向何方？又如何在裂缝中寻找光亮？
财报背后，药明康德业绩“隐忧”浮出
药明康德正值多事之秋。
回归基本面，财报的披露成为一个较为全面的观察切口。尤其对比2022年和2023年两年财报数据，药明康德的业绩“隐忧”更为清晰地浮出水面。
最受投资者争议的焦点是药明康德的客户构成情况。
最新财报数据显示，2023年药明康德来自美国客户收入为261.3亿元，来自欧洲客户收入为47.0亿元，来自中国客户收入为73.7亿元，来自其他地区客户收入为21.4亿元，均有不同程度上涨。这意味着，药明康德境外收入超八成，尤其是美国客户收入占比占了大头，收入贡献65%。
另一组数据同样值得关注。药明康德在财报中表示，报告期内98%的收入来自原有客户，达396.3亿元，而来自新增客户收入仅7.1亿元。
可以看出，药明康德对老客户和美国客户依赖程度较高，来自美国客户的营收远高于其余地区总和，这也是市场对其的主要担忧，或成为后续发展的主要受限因素之一。这就意味着，一旦因地缘政治因素影响，海外订单遇挫，对于高度依赖海外市场药明康德或产生不少影响。
被争议的另一大要点是，药明康德新增客户却似乎有些“赶不上趟”。对比近两年财务数据，药明康德2023年新增客户虽然超过1200家，但2022年同期超过1400家，也就是说2023年新增客户减少了200家。
再来看药明康德主营业务板块，国内新药研发业务板块2023年不仅没有“止跌”，还下降了25.08%。叠加近期围绕在药明康德身上的“无妄之灾”，美国《生物安全法案》一事虽未成定局，但仍给其带来了不少困扰。
不单如此，内部大幅减员又从侧面反映了药明康德内部的调整与动荡。财报中透露，截至2023年末，药明康德员工人数为41116名员工，相比2022年底44361名员工减少3245人，尤其是亚洲员工减少最甚，为2962人。而根据2023年半年报，彼时药明康德共有41296名员工。
换言之，药明康德在2023年上半年就减员了超3000人。如此局面，让药明康德再次身陷争议。值得注意的是，这并非个例，裁员潮笼罩着不少CXO。
在今日举行的2023年业绩发布会上，药明康德也对几大关键问题做了梳理，总结来看：
一是针对《生物安全法案》的发酵，药明康德表示正与《生物安全法案》美国政策制定者和参与立法过程的相关方进行频繁交流和对话，以说明有关公司的事实真相，并呼吁修改草案。
另药明康德还表示，3月6日参议院下属委员会听证会通过的《生物安全法案》添加了“祖父条款”（英文Grandfather Clause，代表一种允许在旧有建制下已存的事物不受新通过条例约束的特例），这意味着若按照该版本生效，公司和客户签订展期或续签的合同，涉及美国政府资助或和美国政府有另外商业往来，才会受到潜在限制。但只要在法案生效之前，客户跟公司签订长期合同就不会受影响。
二是之所以于3月12日主动申请终止BIO会员资格，是为了让BIO更专注于从行业角度与政策制定者进行有效沟通，以提升对医药行业的理解和公众意识。
而对于大家极为关注的2024年新签订单情况是否受到影响拷问，药明康德则强调“尽管面临外部环境的不确定性，2024年业务按正常节奏进行，1-2月新签订单保持稳定，目前业务和客户关系依然稳固”。同时透露了2024年整体预期，预计2024年收入达到383亿-405亿元，剔除新冠商业化项目后将保持正增长，预计2.7%-8.6%。
无论药明康德给外界吃下的这颗定心丸是否有效，但归根结底，“黑天鹅”事件突袭、行业融资遇冷等大环境或许短时无法改变。更重要的是，企业在如此危难境地之中该如何“计深远”，正如行业常念叨，药明系乃至中国生物医药产业现阶段应多考虑“底线思维”和“备用方案”，更需关注未来的战略调整和市场表现，如何拓展新客户、转移单一对美客户依赖等风险仍是主路径之一。
外资“出局”，本土CDMO分化加剧
与药明康德以及行业中诸多CXO巨头的减员趋势不同的是，东曜药业的CDMO团队人数反而逆势新增34%。
业绩飞速攀升当然是最首要的原因。根据东曜药业发布的2023年财报，全年营收7.8亿元，同比增长77%，产品和CDMO业务双“丰收”，其中CDMO业务收入1.41亿元，同比增长94%。
具体而言，东曜药业的ADC项目收入和数量与上一年同期相比均提升65%，并且全年新增项目数量达39个，同比增长44%。自开拓ADC CDMO业务累计进行的95个项目中，成功获得4个pre-BLA（上市前临床申报）项目，累计6个pre-BLA项目并锁定未来商业化生产。
值得注意的是，在2023年，增员后的东曜药业CDMO业务团队人数达到464人，已经占到了全公司总人数的84%。
药明康德的业绩增速放缓和减员固然再次印证CDMO行业面临的困境，但东曜药业CDMO业务“丰收”与团队的增员却令人看到未来变局的方向。
“扛不住周期”“举步维艰”“至暗时刻”……2024年，屡被冠上这些词的CDMO行业太需要好消息。尤其在中国市场，当行业正处于迅速分化、调整的过程中，如何主动“应变”？如何找到出路？成了业内人最为关心的话题。
首先能看到的是外资CDMO“大撤退”。今年1月，龙沙在发布的财报中确定位于广州的工厂关闭一事，从2024年Q1起分阶段关闭，历时1年完成，而生物技术业务将在中国保留商务销售团队。
值得注意的是，广州工厂是龙沙在中国的第一个工厂，大分子CDMO业务，运行至今还不到三年。
3月16日 BIOCHINA2024大会上有业内人士告诉E药经理人，“很难接到订单”是龙沙“撤退”的主要原因。具体来讲，龙沙等外资CDMO巨头的优势在于规模、经验与生产工艺，但经过整个行业的技术迭代，这些优势已经不足以支持外资巨头所开出的高价。
就像“田忌赛马”，CDMO行业已经进入“卷”价格的时代，外资巨头与本土小型CDMO相比，当传统大分子、小分子领域的工艺技术能力持续接近，规模需求不高，外资的种种优势已经不足以拼过本土CDMO绝对的价格优势。并且在规模维持、全球协同、生产工艺技术的影响下，“即使成本压缩到极致也‘缩’不过本土。”上述业内人士坦言。
另一方面，相对于外资巨头，本土小型CDMO的“配合度”也广受本土药企的好评，一家公司负责人对E药经理人直言，“我作为CEO都是24小时干活，任何人找我马上就会回复，半夜三点钟我都要回复信息。”
那么，在外资“出局”后，本土CDMO格局分化也将持续加剧。
其实经历第一阶段的发展，靠拼价格赢得第一局的本土小型CDMO也深知，低价策略并非长久之计，未来细分化、专业化业务能力才是“王道”。这也是所有本土CDMO未来竞争的关键。
可以看到，两大专业化赛道即将在2024年延续去年的火爆趋势，甚至更甚：
一是全球GLP-1类药物高需求延展下的多肽CDMO领域。
药明康德子公司合全药业曾在2023年9月官宣增加多肽产能60%，这一扩张规划仅历时不到半年，在2024年1月就正式宣布位于江苏常州及泰兴两个基地的多肽生产车间正式投产，多肽固相合成釜总体积已提升至3.2万升。
二是进军ADC领域。
仍以东曜药业为例。2023年，东曜药业以CDMO业绩、项目双丰收，团队成员增加34%的成绩单成为国内CDMO新贵。
接下来，东曜药业还在继续夯实ADC CDMO领域的技术优势，并逐渐构建起从研发到商业化的一站式服务优势，除了与诗健生物、博锐生物等ADC研发公司达成合作，还与智核生物达成了关于核素药物偶联的合作。此外，东曜药业在2023年与糖岭生物关于定点偶联技术的合作，持续优化生产工艺。