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从Zip2到PayPal，从SPACE-X到特斯拉，从特斯拉股价多次被做空到前不久的市值冲高3000亿美金，在老红眼中，马斯克没有搞不掂的事情。遗憾的是有一件事情，是他付出最多，承受批评最多，却至今没能搞掂的事情，这就是户用光伏市场。
户用光伏市场是重要的光伏市场，澳洲、日本、德国约占全部光伏电站市场的50%，美国、中国约占20%。2020年，中国光伏新增安装48GW，户用光伏占了10GW；这是一个巨大的市场，目前全国乡村户用光伏可用屋顶达5000万个，户用光伏市场总容量可达1000GW，价值3万亿元。2018年的美国存量住宅1.38亿个，估算户用光伏市场空间高达2.55万亿美元；这是一个稳定增长的市场， 2016-2020年我国新增户用光伏装机量分别为13万户、35万户、22万户、29万户、50万户。特别是在产业经济平台化、生态化发展的时代，2C的户用光伏市场具有特殊意义。
因为户用光伏市场的巨大而独特，老红从10年前开始重点关注它，希望能读懂它特殊的商业模式，希望能找到在这个市场中可以借助资本力量不断复制、规模化发展的成功企业，并为此专门写了不少于15篇文章的“谁是未来户用市场之王探讨系列”（“王”是唯一的，只有在这个系列中用了“王”这个字）。但是后来老红放弃了，因为找不到符合老红标准的企业。
在国内户用光伏市场，不乏可以在一个地区不断复制、规模发展的成功企业，但始终没有能够跨省、在全国范围内不断复制、规模发展的成功企业。老红希望找到这样标准的企业。
在美国户用光伏市场，Solarcity曾经是业务量占据了全美市场30%份额的成功企业，但是到了2016年，却因为原有的租赁模式最终走不下去而卖身特斯拉。更遗憾的是5年过去了，在其他市场无所不能的马斯克，在户用光伏市场却寸步难行，被收购的Solarcity每况愈下。马斯克多次说要重振户用光伏市场，并把它列为特斯拉的第二个“总体规划”。对于马斯克说的话，老红开始还关注一下，几次之后连关注一下的心情都没有了，因为马斯克回天无力。不久前他也无奈承认：“在太阳能屋顶瓦项目中犯了‘重大错误’，虽然目前仍在努力满足对太阳能屋顶的巨大需求，但该推出产品始终推广不利”。
户用光伏市场难在哪儿了？难在非标准化。因为每一个要建设光伏电站的屋顶的自然条件是不同的，每一户要建设屋顶光伏电站的融资诉求和资信条件也是不同的，这就使得户用光伏市场企业难有标准产品，更难在资本的支持下不断复制、规模化发展。马斯克的反思是：“因为屋顶的复杂性变化很大，特斯拉在评估某些屋顶的难度方面遇到了麻烦”。
如何才能成为成功的户用光伏企业？它必须做到：把巨大的非标准市场标准化后再规模化，把巨大的弱资信市场强资信后再金融化，把巨大的产品销售市场变成持续的服务市场，并且可以跨省推广、全国复制。对此，老红曾经断言，短期内中小规模的光伏企业做不到，大型光伏加工企业更是天然没有户用光伏市场的基因。
事实证明老红错了，大型光伏加工企业基因的正泰安能正在做到。通过长达6年时间的摸索、探讨，不久前正泰安能自信的宣布：已经累计安装户用光伏近40万户，全国市场占有率超过了20%，下一步将把户用市场业务范围从浙江、江苏、山东、河北等省，推向更多省份，用三年左右时间，在全国2800多个县的户用网点布局到位。马斯克搞不掂的事情，正泰安能正在搞掂。
这让老红想到了什么？
首先想到“贝壳”左晖说的那句：“做难而正确的事情”，而这类事情，大都是改变市场的事情。这是一句被渴望成功人士传抄最多的话，但它也只是被最多传抄而已。就像在户用光伏市场，不少大型光伏加工企业也曾布局这一市场，却因为太难了或浅尝辄止、或难有突破。正泰不是这样，为了做成这件“难而正确的事情”，先是2015年成立了专业公司——正泰安能，后是用三年时间“打磨产品、尝试不同的业务模式，去理解户用光伏是怎样的产品”，过去6年，安能继承了正泰一贯的低调、踏实的作风，没有口号只有实干，正在干成一件现在意义很大、未来意义更大的事情。老红看到，因为选择“做难而正确的事”，“贝壳”改变了中国房地产经纪行业的规则，正泰安能则建立了中国户用光伏行业的规则；因为选择“做难而正确的事”，让正泰安能难有竞争者，正是因为中国缺少挣慢钱的土壤，于是长达6年的“挣慢钱”，就成为了正泰安能成功的独家秘籍和“护城河”。
“结硬寨、打呆仗”，这也是一句被渴望成功人士喜欢传抄，但难以做到的话。中国的户用光伏市场主要在农村，做这个市场必须下沉、越下沉越好，必须广泛布点、提供即时服务，面对农村市场的潜力无限，多少行业的多少企业都曾跃跃欲试，但是面对农村市场需要的艰苦付出，绝大多数企业只好望而却步。只有正泰安能凭着正泰集团的强大实力，靠着“结硬寨、打呆仗”的做法，筚路蓝缕、坚持走到了今天。就像正泰安能总经理卢凯说的：“这几年感觉真的好像游戏一路打怪，结果怪兽一个比一个个头大，还好安能小伙伴们都是打怪高手，今年难，明年更难”、“20180531-20210531，三年一个槛……我们仍保持着三个月一场战役，六个月一场大战的节奏”。从早期“试水”企业所在地的浙江，到后来“入主”户用光伏重镇的山东，再一步一步走向江苏、安徽、河北、河南、福建，正泰安能慢慢地建立了近500个服务网点。到2020年，已经做到仅凭300位员工，就能组织调动3万人的渠道合作伙伴，开发了30万的户用光伏用户。不久前正泰安能再度下沉，首家乡镇综合能源服务运营中心在安徽宿州开业。对此卢凯说：“门店以往都是开在县城，开到乡镇意味我们服务离客户更近，未来我们还要在村里开综合能源服务站，成为老百姓家门口的服务小二”。
“以客户为中心”，是一句写进了所有企业纲领的话，但它表现出的结果却完全不一样。这是因为，企业是严格执行这句话还是把这句话融入企业基因，是想“如何多挣钱”还是想“如何帮助客户多挣钱”，一种看不见的差别，决定了不同企业间的不同层次、不同效果。户用光伏市场是个2C 的市场，这种差别尤为突出。回看正泰安能走过的6年，“以客户为中心”、“如何帮助客户多挣钱”是融入企业基因的。例如2018年的“531”，因为国家光伏补贴的瞬间休克，带来光伏市场需求断崖式下跌，无数中小经销商、开发商面临灭顶之灾，此时，同样处于困局的正泰安能，不是选择让自己的损失最小化，而是选择让合作伙伴的损失最小化，选择了无条件退货、降价、回购等方式，帮助合作伙伴度过最难的时刻，正泰安能信奉“‘做好’一个用户比‘做多’一个用户更具价值”。正是因为这种认知和付出，让正泰安能目前拥有了3万多渠道合作伙伴，并能通过这些合作伙伴，将正泰安能“以客户为中心”的服务理念触达每一个客户。今年初，正泰安能的工作人员在电站巡检时，偶然发现了一封写给正泰安能、形式特殊的感谢信，这是一封用粉笔写在墙上的感谢信，河南襄县10岁的小女孩这样写道：“感谢你治好了我家的电线让我家有了温暖和光明！！！感谢你！！！叔叔”。收到信的卢凯说：“这是我今年收到最感动人心的照片，正泰安能的上下游二万名伙伴们的努力工作，这绝对是最好的奖励。”
建立标准、取得金融机构在全国范围的支持，是任何2C行业的企业都很难做到的事情，但又是户用光伏市场企业必须做到的事情，否则就只是一个区域级别的企业。正泰安能从成立的第一天起就立志做一个全国性的户用光伏企业。为了建立户用光伏行业标准，正泰安能在长期探讨积累的基础上，2017～2018年不断与省里主管机关沟通，并最终形成了浙江省的第一个户用光伏行业的标准和规范。2019年的全国政协十三届一次会议上，南存辉专门提交了《关于鼓励居民分布式光伏发展的提案》、《关于建立户用光伏标准的提案》两份提案；为了获得全国性金融机构的支持，正泰安能“在浙江‘百万家庭屋顶光伏工程’引领下，与国家电网合作，打造联合品牌，和全国性银行合作全国合作”。为了给项目增信、实施在线查询，经过长时间的摸索、与银行沟通，正泰安能终于做到“开发订单系统光伏贷全业务流程，实现面签、回访、征信、资料提交、保证金、预存金全流程系统管理功能，和电站项目建设流程绑定。登录到前台系统当中就能无卡式办理，无须去当地银行”，“实现了工行在线征信查询功能，将征信查询周期从2周左右到现场有结果”。2020下半年，正泰安能通过这个平台，完成上报工行的贷款订单近8000笔，是上半年的3倍。
自从有了光伏市场，就有了户用光伏市场，这个市场有着独特的魅力，魅力表现在，即使在发达国家，也鲜有企业在金融的支持下不断复制、规模发展，但是现在正泰安能正在做到；魅力表现在，户用光伏市场是一个屋顶你占了，别人就难以再占，一个地区你占了，别人就难以再进来，现在正泰安能已经在全国户用光伏市场占据了20%多的份额，还在快速占的更多。
“贝壳”的市值最高时达到了900亿美元，比万科还多500亿元人民币，为什么能有那么高的市值？其中重要的原因，是左晖先打造了“链家”，后打造了“贝壳”，“链家”是线下节点，“贝壳”是线上平台。2019年时，链家的全国门店数就多达8000家，经纪人就超过13万。在互联网经济时代，正是这样的节点与链接，给了资本市场极大的想象空间。在户用光伏市场，当正泰安能“在全国2800多个县的户用网点布局到位”的时候，也一定具有极大的想象空间。
参考资料：
《2021年澳大利亚光伏装机总量将达到4GW—5GW》
《美国户用光伏空间达万亿级国内工商业或成项目拐点》
《马斯克：特斯拉在太阳能屋顶项目上犯了“重大错误”》
《南存辉：我国至少还有5000万个可安装户用光伏屋顶，总量1000GW、规模3万亿》
《正泰领袖观点｜深入洞察首届户用光伏创新发展论坛》
《两会政协委员南存辉：鼓励户用光伏发展并建立相关标准》
《专访正泰安能总经理卢凯：户用光伏3万人“朋友圈”覆盖500个县，每年发出100亿元物料，预计3年后实现全国性覆盖》
《降价、回购、共担损失……这家户用光伏企业靠什么“熬”胜了531？》
《床垫，不再是席梦思》
《干光伏我们是认真的 | 首家正泰安能乡镇综合能源服务运营中心开业啦！》
《一封特别的感谢信》
《立正看齐 | 向正泰安能2020年优秀团队对齐！》
《户用光伏系统：保量更要保质！》
红炜
2021.4.27.
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