大家好，关于白酒，这段时间，又去了很多家。我觉得，安徽的白酒，值得我分享一下我的浅见哈~
关于白酒的文章，有一整个系列，有兴趣的朋友们，可以直接点击链接看看哈~算是科普文章吧~
我的白酒系列文章实在太多太啰嗦了，放帖子尾部了哈。
1.谦和屋白酒投资系列01 —— 酒会永恒（第99届全国糖酒会游记）
2.谦和屋白酒投资系列02 —— 贵州茅台（上）（这样的公司上什么市啊？）
3.谦和屋白酒投资系列03 —— 贵州茅台（中上）（从另一些角度看茅台）
4.谦和屋白酒投资系列04 —— 贵州茅台（中）（酿造工艺）
5.谦和屋白酒投资系列05 —— 贵州茅台（下1）（销售费用等）
……
……
……
那么，时至今日，我总共去调研了：
贵州茅台，五粮液，山西汾酒，泸州老窖，洋河股份，古井贡酒，口子窖，舍得酒业，老白干酒，酒鬼酒，金徽酒，天佑德酒，皇台酒业，李渡酒，郎酒，青岛啤酒，贺兰山中的张裕等一众葡萄酒，长沙高桥大市场，成都华丰大市场等。
（你别说，调研想要得到更贴近现实的数据，去三大集散的综合市场，效果好过酒厂。具体图片我放公号文章了哈。）
整个中国的白酒产业，基本上，在头脑中，有了个大概的图样。六月份，得空的话，再去日本看看清酒和威士忌。
真是有趣，我是几乎不喝酒的，但是，却围绕着酒们，做了这么多年的功课，走南闯北，上山下海，跑了这么多地方。我记得，当时去武威县调研皇台酒，大概四月初，皑皑白雪，开车竟然都看到牦牛了~嘿嘿嘿，真是有趣啊~
但是，安徽的白酒，是一直没有机会登门拜访。直到这次。
去了古井贡酒和口子窖酒。
说起来，我持有古井贡B股很多年了。一直还是对其有很大的好感。赚钱了么，总归是好感满满的。
我先跟大家汇报一下我脑中的白酒的版图哈~
首先，我会一分为二，即，公司就是公司，股价就是股价。这二者要分开来谈。有时候，涨幅最大的，压根儿也不是公司最好的。所以，这一点，先摆前面，股价的问题放下一篇说。
从基本面来看，我认为，整体下来，川酒与黔酒是绝对的领先。原因如下：
1，有足够久的历史。一旦足够久，从业者以及靠这个行业吃饭的相关产业链的人，就是连绵不绝，数量巨大。任何一个大产业，吃这口饭的人越多，其地位则越稳固。这一点，川黔的酒，绝对是遥遥领先的。
而江苏的酒，安徽的酒，相对而言，就差很多。这一差，当地部门的配套也就有了差距了。比如，据业内人士说，川黔酒的当地，就有白酒局，只负责管理配合当地的白酒，而且，级别可不低。这个也好理解，因为，白酒在当地的就业，税收，口碑，都是顶重要的，这些较为偏远的城市，也就靠这些企业了。
2，香型有优势。黔酒是酱香型为主，号称只有这块地方能生产出来。这样就占据了酱香型的心智区间。而酱香型，不论喜欢与否，就是利润相对最高。类似于手机中的苹果系统，虽然市占率不高，但是利润最为丰厚。而川酒，多为浓香型，这个特像手机中的安卓系统，市占率稳居第一。但是，利润比不过苹果系统。可是，架不住量大啊。量一大，靠他吃饭的产业链人群就多，人一多，声势就大，说好话的也多，做推荐的也多。良性循环。生态圈很好。
我这次去邛崃调研，整座城市全部都是酿酒的，都是浓香型，整座城市都靠提供基酒吃饭。这一碗饭，他们吃了几百年了。N代人都是从业者，都拥护浓香型的酒。（图为邛崃的中国酒村）
而安徽白酒，相对来说，比较吃亏一点，古井贡酒，应该就是浓香型的，但是，他们2021年搞出来一个古香型，又称烤麦香，专供高端酒。这一香型，我能理解其背后推出的思路，但是，恐怕这是一招——升级改良版可口可乐的做法。
古井贡酒，在当年老八大获奖的时候，周恒刚老先生对其描述是——色清如水晶，香纯似幽兰，入口甘美醇和，回味经久不息。这种评价，可以吃几代人了。
口子窖，更是兼香型。而这个兼香型非常之与众不同。
比如说，郎酒的兼香型，是靠酱香，浓香的基酒勾调定型的。
而口子窖，却是在用曲发酵的时候，就直接做出兼香型，因为其有两种曲，一种是菊花红心的曲，一种是高温和超高温的曲。所以，发酵就直接一步到位，做成兼香型，浓头酱尾清中间。（图中黑色为高温和超高温曲，最右边较白的是菊花红心曲。特别香，焦香焦香的。）
然而，这种香型毕竟是少数，类似我们湖南的馥郁香。见仁见智，喜欢的就很喜欢。别人无法模仿，同时，也就声势难以壮大。
然后就是金种子，2023年，搞出了个馥合香。讲真的，我觉得，可能烤麦香，馥合香，或许很好喝，很好闻。也能占据自己品类的唯一冠军。但是，这是很难借力的。
首先，第一关，就是需要说服这些比较固执的中年酒友尝试一个不同的口感，这一关，就挡住无数人。（茅台当年就是因为各种机缘巧合，让最顶尖的意见领袖，接纳了其奇特的酱香。从而，上有所好……大家理性的想想看，如果酱香能自然而然被消费者选择，为啥最终的市场占有率这么低呢？酒！从来就不是仅仅按照口味来做生意的。）
第二关，还得和传统香型竞争不同的新消费者。
第三关，多一些sku，就得多出一些班子。我当年建仓五粮液的时候，最为重要的一点，就是参加股东会，五粮液宣布，从3000多个条码减少到300多个条码。就这一点，极大的增强了其市场竞争力。利出一孔！
3，务虚方面，或者说，品牌力方面，川黔酒有着压倒性优势。这个一点招都没有。和人说起贵州，引起共鸣的，恐怕还没有说起茅台的共鸣多。就这么霸气。
而川酒，那是打群架的搞法。一个一个都是平头哥，个个都很牛。而且是不同时间段的牛。比如，这次我去邛崃，有一个大家可能都不太记得的品牌，叫做文君酒，现在看，几乎没有太多存在感，可是，您猜怎么着，路易威登母公司LVMH收购的唯一白酒品牌是哪家？2007年从剑南春手里买了55%的文君酒。我买了当年推出的第一款与LVMH合作的文君酒，漂亮极了，非常好喝。而文君酒的高光时刻，还不是2007年，是80年代末期，一年能做两个多亿的生意，当年茅台都视为劲敌，而五粮液，到1994年，营收才做到5.78亿。可见，邛崃的文君酒，当年多牛。
这样的酒，四川可不少啊~剑南春，老董事长乔天明2023年才出的结果。但是，2023年，剑南春做了157亿。郎酒做了136亿。你看看，面对这样的川酒，安徽白酒竞争压力多大~如果，将来中国饮酒量不断减少，最终留下的，一定是川酒，黔酒。和一些地产酒厂。知道茅台，五粮液，剑南春，郎酒，泸州老窖这些品牌的人，还是多，比知道古井贡酒，口子窖，迎驾贡，金种子的人，要多得多得多。
安徽白酒，在品牌力上，还是大大的逊色于川黔白酒。这恐怕不是一代人的努力能追赶得上来的。先发优势已成，而川黔白酒还努力无比。我个人认为，是比安徽白酒还要努力的。这可咋整？
说完整体的浅见。
罗列数据我就不罗列了，公开资料都有哈~
先说口子窖。
口子窖在淮北。淮北濉溪县。我从亳州开车过去，大概2小时左右到吧。
这是一个存在感并不太高的城市，但是，我对这里的印象还挺好。安安静静，干干净净。路边的小麦，一望无际，金黄灿烂。傍晚一片火烧云，如龙似凤。口子窖的博物馆，瓷器全是珍品。我在淮北的酒企的博物馆，看到了湖南长沙的铜官窑的珍品，我在铜官窑都没看到这种的。（图片放公号了，雪球格式难调好。）
可是，对口子窖却一言难尽。
我始终认为，to C的公司，是需要有一些特质的，一些基因的。
我曾经在音频节目中，详细分享过旅游板块。其中有一家公司，叫做天目湖，一家江苏溧阳的公司，我可能不会买他们的股票，但是，我却会带家人去他们那里度假。
为啥呢？
少部分朋友可能听说过天目山，我们湖南这边，确实知道的不多。存在感，并不高的。
那么，天目湖又是怎么回事呢？
你们能信？是个水库，叫做沙河水库，人工挖出来的，1957年挖的。1992年才从沙河水库改名叫做天目湖。
江苏溧阳人民把这个水库变成了一个相当漂亮的度假之地。一年做6个多亿的生意，1个多亿的利润。30多亿的市值。
这是一个水库来的啊！
为啥我说这家企业呢？我也不买他们股票。那是因为，过去参会的体验很好，在酒店住了一晚，溜达了一圈，那就是很舒服的。适合度假。作为To C的企业，他们在接待方面，有着自然而然的培训与规则，气氛很不错的。属于家里没啥底子，但是，厨师努力，硬是在各方努力下，做出一桌美味。
我还记得，我当时问他们工作人员，你们天目湖这里有没有名人啊？他们说有伍子胥，我一听，嘿，可以啊，这是大IP啊，是出生地还是故居呢，或者是墓地呢？
都不是，是在这里发生了一段故事……
有时候，不得不佩服，江浙沪朋友的经营能力，那是真的强！强极了！我去了至少一两百家企业参会或者调研了，就是江浙沪的最为明显。珠三角的也是特别厉害的。
好了，说了这么多，为啥呢？把视角拉回口子窖。
我去了这么多酒企，口子窖算是其中最为“顺客户自然”的企业了。
酒企，比较有特点，一般来说，都会有伴手礼，以及，相应的营销活动折扣等。比如，当年去茅台，就是原价购买一箱飞天加一对生肖酒，去五粮液就是第八代的小瓶装酒版。泸州老窖也是。古井贡酒也很棒。
这是一个极好的与消费者沟通示好的机会。做得好，能有很棒的效果。酒生意么，来者是客。花不了几个钱的。
好了，您猜怎么着？口子窖是我唯一见到的，整个参会下来，就几张纸，填写投票意见啥的。这个也是惊到我了。似乎他们基因中，并没有打开to C的开关。参会者，如同流水，顺其自然，来就来了，走就走吧~这么个感觉。
这，就是我认为与江浙沪企业的不同，所谓之企业文化的不同吧。
口子窖也不是说对客户不好，其实也是客客气气的，领导们回答问题，交流也是尽心尽力的。但是，就是这种没有打开DNA中做营销的开关那种感觉。
没有觉得我们见面就需要做生意，来就来了，走就走呗，这么个味道。江浙沪那边就不是。这是我感受到的明显的不同。
我在朋友圈发了图片与文字，大家可以自己去看。说的就是来到安徽的白酒企业，都是超过我的预期，一看一个不吱声。为啥呢？因为，安徽白酒存在感不高的，我以为应该都是小酒厂么，结果，一看，吓一跳，这么大啊？
与此对应的是，酒鬼酒，我们湖南这边很知名的，尤其是内参，比较受欢迎。早几年，在业内可是对标茅台啊，一度卖得比茅台贵。
可是去到他们湘西的总部一看，也是一看一个不吱声。因为，远比我想象的要小。尤其是其博物馆，相当迷你。
长沙也搞了总部，巧了，正好是在我一套物业的小区对面，我看着他从挖地基建起来的。但是，即便算上新总部，也小。可是，酒鬼酒知名度却是不小的。
安徽白酒就是典型的，底子丰厚，硬件扎实，但是，务虚不够，品牌不强。
可是，白酒这种产品，尤其是中高端白酒，品牌力可是比硬件重要的多得多的层面啊！~大家看看，这是1959年的国宴，大家看看这位是谁？用的哪个品牌的酒？
口子窖底子这么好，坦白讲，不说端上了金饭碗，但是，至少是银饭碗吧~
2015年总营收26亿左右，8年后，2023年，接近60亿。
扣非净利润，从2015年的6亿左右，到2023年的17亿。
其实，在企业层面，不看股票的话，这个成绩也不能说差，还是可以交代的。
股价大概是2015年上市后，从能建仓的20元左右，至今40元出头。9年翻一倍吧。
所以，我开篇就讲了，企业是企业，股价是股价，企业发展可不等于股价。
口子窖就是用9年的时间，展现了这一点。
其实，业绩是还可以的，差不多3倍的增幅。
但是，股价就只翻1倍。差很多的。
茅台同期扣非净利润翻了5倍左右，股价差不多翻8倍。
五粮液同期扣非净利润翻了5倍左右，股价差不多股价翻7倍。
山西汾酒同期扣非净利润翻了20倍左右，股价翻了25倍。
泸州老窖同期扣非净利润翻了9倍多，其股价也差不多是9倍。
洋河同期扣非净利润翻倍，股价也是差不多翻倍。
大家可以找找上述企业，看看股价与业绩的关系哈~很有趣的。
口子窖可是当年著名的大盘小盘营销方式的开拓者。
安徽白酒们，在营销上，老是针对香型，口味的努力与尝试，我个人是持有保留意见的。
白酒这种产品，口感，香型创新的重要性是远远低于稳定输出的。
想想看吧，消费人群的画像，可是中老年男人。这是一群形成固定流程的消费者。抽同类型的烟，品同类型的茶，吃同类型的菜，喝同类型的酒。
应该是在同一香型往上做。
就像茅台一样，往更好或者更贵做，调结构。搞生肖酒。或者，像五粮液，泸州老窖，这样走量。主打一个稳定输出。
而安徽白酒们，却研发出全新的烤麦香，馥合香，我能看出他们的努力，想突破浓香与酱香的竞争格局。在烤麦香与馥合香中，大展拳脚。
但是，这就像谦和屋，请最好的调酒师，调制研发出“谦香”，我可能有能力做出好喝的酒，并有产能做后续保障。
但是，真正的难点，在于我怎么让这群中老年男人，放下手中的酱香，浓香，清香，来接受我的——谦香呢？
其次，哪怕用各种营销说服，尝试几次。
那么，后续持续购买呢？放弃浓香，酱香，清香，来投入我的谦香阵地~
安徽白酒在做勇敢的尝试。我们至少要为其鼓鼓掌吧。
你们谁知道有个香型叫做——净香？我是在参加糖酒会的时候看到的，品牌叫做——开山。确实，这个香型的开山之作么，包装走威士忌那种路线，是我见过的最好的包装之一。但是，单独做一个香型，何其之难啊！~
除了企业的雄心壮志，百年大业这样的原因，我也想不出其他原因促使企业在全新的香型上面下功夫。
看看今世缘省内紧赶着追到洋河的七成了，看看迎驾贡这个存在感并不高的安徽白酒，一年做不到70亿的生意，省内45亿左右，口子窖一年做60亿的生意，省内49亿。现在总营收已经超过口子窖了，看着看着，省内可能也快赶超口子窖了。
其实，白酒的竞争，汰换，远比我们想象的要更加迅速。一代换一代。
几年前，谁能想到，今世缘这种几乎在全国都知之甚少的品牌，能在江苏大本营做到老大洋河的七成水准啊。
我自己是觉得，白酒开始创新口感了，并非一件好事情。
我们想想看，近些年的历史上，哪个品牌是创新了一个品类的口感出来，然后做起来的呢？
口感代表粉丝群体，你创新一个口感，香型，就是从零开始积累粉丝。
其实，历年来，口子窖的营销并不差。著名的盘中盘模式，就是从口子窖发端的，后来被洋河包括今世缘（江苏企业，你看看，多牛啊）发扬到全国的。
这个盘中盘到底是啥模式呢？说穿了，就是上有所好，下必甚焉。
通过先搞定小盘消费者，即，商界和干部界的头部，通过各种各样的方式，把他们发展成客户。那么，这一搞定了。就不得了了~
后面的中盘，会自动跟上。中盘是什么呢，可以简单的理解成为中层。你看，老大都喝这个品牌了，我还能喝别的吗？必须一致啊！~
再发酵到最后的大盘。
大盘就是老百姓咯~
上面的领导和直接领导，都是喝这个，传开了，可不就大家跟着喝了么~
这里插一句啊，大家观察，国外收购或合作过的我们白酒品牌，一个是路易威登的母公司LVMH收购文君酒，一个是帝亚吉欧收购水井坊，合作洋河的威士忌产品，泰国TCC集团收购云南玉林泉酒（听说过么？），高盛财务投资口子窖25%股份。最后的成绩情况如何~
可能就是他们理解——上有所好，下必甚焉。这句话并不深刻，所以，看上去，似乎都没有火爆起来啊~
反倒是，集大成者的茅台，从小盘开始辐射，茅台的小盘可顶级了喔，商界，干部界，全部都是他的客户来的。
再辐射全中国。顶级！全拿下~
但是，权力仅在可以影响的范围内。
茅台出国就不灵了。国外的小盘暂时不吃这套，他们更青睐白兰地，威士忌。没办法，暂时没办法。
将来国家强大了，茅台去把全世界的小盘们拿下，然后，全世界的中盘子，大盘子就都自动跟进了。多好……
口子窖，整出了这个盘中盘模式，但是，后劲不足，不知为何。可惜了。
这次请了麦肯锡做顾问，豪掷千万，对未来他们充满信心。
但是，我个人的感受，或许并不相同。
但愿我是错的。
我认为，国内白酒的生态，是麦肯锡这种类型的外脑很难深入驾驭的。国内白酒的生态，在于各个部委，机关，处长，老总们之间。这些内容，是不上网的，是难以打听的，是不太能公开探讨的。
比如，这种上有所好，下必甚焉的盘中盘模式，是外脑能琢磨出来的么？比如，茅台咬着牙趁着历史窗口，把一些顶尖的干部，誉为茅台之父，并大做文章，在那个年代，做实国酒茅台这种思路与决断，是外脑能整出来的么？
外脑是什么？是更为阳光的架构，更为全面的销售管道，更国际化的理念。这些，在白酒的江湖，恐怕不容易哦……
整体下来，我对口子窖的观感就是如此。
而对于股票投资。口子窖是历史最低估的价格段了。
市净率2.4左右。这可是净资产收益率能稳定在18%以上的白酒企业啊。这个市净率，不得不说还真是挺低的。
市值250亿左右。2023年是17亿的净利润。
按照低估的思路，不得不买！格雷厄姆先生来了，他也得买！巴菲特来的，得加倍买。
我从2018年开始系统研究白酒的时候，就是这样的思路咯~
结果，栽在洋河上面了。这个股票赚得最少。茅台，五粮液都比洋河赚得多。但是，当年我也不懂，觉得低估买，怎么着都是对的。
结果，洋河在那个白酒十几倍满天飞的年代，我硬是只赚了一倍左右。郁闷得不要不要的。
人么，总归是要进化的。
2023年年底，这一波，我又投了白酒，这一次，我可完全不用原来的方法了，目前看来，效果好很多很多。整体详细的思路与结果，我喜马音频讲过很多了，就不再赘述了，有兴趣的朋友自己找我的对应音频听即可哈~
那么，回到口子窖，我站在企业本身的浅见已汇报完毕，而站在投资者角度是怎么思考的呢？包括安徽的白酒老大古井贡酒，下一篇展开来讲哈~
整个白酒，还写几篇就写得差不多了，水平有限，能力一般，一定错漏颇多，各位好朋友们当做科普入门文章吧~多多包涵哈~
这个白酒系列，也算是走向收尾了，还有一些品牌的酒，我就不写文章了，因为，当时《中国酒业》杂志请我写了一年的专栏，中间就写了五粮液啊，舍得啊，李渡啊，郎酒啊等等酒厂，我找了几篇，还有一些，下篇找到了再发哈~
往期白酒文章：
6.谦和屋白酒投资系列06 —— 贵州茅台（下2）（和五粮液的一些对比）
7.谦和屋白酒投资系列07 —— 贵州茅台（下3）（茅台奠定胜局的关键点）
8.谦和屋白酒投资系列08 —— 贵州茅台（下4）（财报几个关键数据）
9.谦和屋白酒投资系列09 —— 贵州茅台（下5）（营销公司与股东会参会记）
10.谦和屋白酒投资系列10 —— 洋河股份（洋河前传）
11.谦和屋白酒投资系列11 —— 洋河股份（洋河怎么了）
12.谦和屋白酒投资系列12 —— 洋河股份（百闻不如一见，实地走访洋河股份）
13.谦和屋白酒投资系列13 —— 酿造工艺原来如此硬核
14.谦和屋白酒投资系列14 —— 关于酿造那些更细节的事以及误区
15.谦和屋白酒投资系列15 —— 洋河的财报解读来了
16.谦和屋白酒投资系列16 —— 洋河死不了
17.谦和屋白酒投资系列17 —— 洋河终于走上“爆品”路线了
18.谦和屋白酒投资系列18 —— 泸州老窖股东会参会记