2020年3月12日Q4财报发布后，CEO兼创始人黄峥、 $拼多多(PDD)$战略副总裁David Liu等高管出席了随后召开的分析师电话会议，解读财报并回答分析师提问。
杰弗瑞分析师：我的第一个问题是一季度的恢复趋势是怎样的？到三月的前两周，目前的趋势跟去年同期相比有怎样的差别？第二个问题有关于毛利润的，之后的增长趋势是怎样的？第三个问题有关于营销费用，之后几个季度依然是动态变化的，会不会在某些品类上增加营销费用？
David Liu：我觉得现在谈疫情对于行业的实际影响还有些早，但是我们依旧把用户、商家和生态中的合作伙伴作为工作的优先，我们依旧会继续补贴平台的商家，改善用户体验，我们相信，对于用户的补贴和投资会在长远时间内让我们的股东获益，在2月的时候我们发起了连续三天的以复工为主题的促销活动，我们看到消费者的需求出现了增长，在高峰时段，我们一小时内售出了5万部苹果手机，所以我对长期的消费者需求还是比较有信心的。
针对毛利润驱趋势的问题，我们会继续进行投资，植根于需求，投资额可能每个季度都不同，建设相关基础设施，我在此不对趋势做过多阐述。
就营销支出的问题来说，我们并没有设立一个季度营销支出预算目标，我们做营销支出决定依据的是ROI，当我们发现一个好的机会，就会做相关的努力。在2020年，我们的规模继续增长的同时，我们也会相应地利用营销，但是整体的策略并没有多大的改变。
UBS分析师：我的问题有关于一些长期的趋势。首先在疫情期间，管理层是否发现，消费者购买产品品类出现了变化？另外，是否对平台上的商家造成了压力，引发一些结构性的改变？就比如有更多的企业开始注重国内的市场，而不是出口业务？
David Liu：由于疫情的原因，消费者们都只能呆在家里，我看到很多人们使用拼多多来解决它们的日常需求。四季度的DAU表现非常强劲，好于去年同期。我们也尽己所能满足消费者们的需求，疫情也让很多的用户开始在线上进行活动，包括购买农产品(6.460, -0.16, -2.42%)，去年的农产品品类成交额达到了1360亿，一季度也会继续保持比较好的增长。
巴克莱分析师：我的问题有关于用户，管理层在增强用户粘性方面有怎样的策略？比如直播、游戏和其他的一些社交功能？第二，为了提高转化率，管理层会开发哪些新的广告产品？
David Liu：我们的工作重点一向都是增强用户参与度，所以我们也关注很多不同的媒介来增强用户粘性。几个月以前，我们向一些商家提供了直播功能，在实现变现之前我们会持续关注这个功能的反馈。直播是非常受欢迎的，我们在农业产品品类的直播得到了用户的大力支持，曾经一天之内卖出了23吨水果。
我们不把转化率目标作为工作的导向，在过去的几个季度，我们平台上的很多商家给客户提供了更多的产品选择，更好的体验，我们会继续给商家提供优惠利率，相信用户以后更加活跃，自然会拉动转化率的提高。
花旗集团分析师：管理层提到一季度会收到消极的影响，能否说明具体表现在GMV和营收上是怎样的？我们是否甚至会看到负GMV和营收增长？
David Liu：我们不会给出GMV和其他的财报数据数据的指引，我会给出一个大概的回答。此次疫情让中国所有的行业都受到了影响，春节以往都是电商行业的淡季，今年由于员工延迟复工和物流问题造成了更大的消极影响。就我们平台来说，售罄的产品无法得到及时的补充，而补给又因为物流被延迟。我们的平台增长是非常迅速的，这种影响是暂时的，我们还是对以后充满了希望。
CICC分析师：四季度的90亿美元投资，有多少用于补贴新用户，多少用于补贴老用户？过去几个季度的比例大概是怎样的？
David Liu：我不能公布具体的比例，但是我可以说我们依旧审慎地控制我们对新用户投资的管理以及动态调整用户补贴，密切关注市场机会。
Mercury分析师：我的问题是到去年年底的GMV构成是怎样的？今年会怎样变化呢？农业产品的比例？管理层想在今年重点培养的是哪部分业务？
David Liu：农业产品的GMV大概是1360亿，大概占总GMV的13%，我们不认为GMV构成会出现很大的变动，我们也不会把精力用于研究不同品类的构成比例，而是专注于提供更多的产品，我们在所有的品类上都看到了增长机遇。
摩根士丹利分析师：我的问题有关于服装品类，现在有些平台开始增加自己平台的服装品牌的储备，拼多多在这个方面有计划吗？有想在二季度也增加服装品牌吗？
David Liu：在一季度，由于疫情的原因，消费行为出现了变化，消费者更关注的是健康方面的产品，对其他品类会有影响。我认为中国很快就能恢复正常的生活，其他品类也会慢慢恢复。我认为今年的趋势整体向好。我们平台有6亿的用户，月活跃用户达到了5亿，也有越来越多的品牌接触我们，想要获得平台的机会并接触到平台生态。
高盛投资分析师： 去年的GMV突破了万亿美元，其中，有哪些品类增长了，2020年主要会关注哪些品类？一二线城市产生了怎样的影响？这些因素在2020年又会有怎样的变化？
David Liu：再次重申，我不会给出具体的数据，但是我可以评价一下整体的趋势，在用户基数继续增长的同时，我们看到用户的分布并没有出现明显变化。同时我们与用户之间的信任也在加强，我们也越来越能满足用户的需求。我们平台的产品多样性在不断加强，用户购买频率升高，同时也创造了更高的平均订单价值。
我们也看到了用户群体的购物习惯发生了变化，一二线城市的用户对于电子产品和美容产品的兴趣比较高，所以平台上这些品类都出现了增长。
高盛投资分析师：如果按照平台用户的增长速度，十个月之后，拼多多将会很快成为行业领先，拥有7.5亿的用户，那么在这个时候，行业会有怎样的变化？
David Liu：中国是一个很大的市场，但是电商行业的渗透率只达到了25%，但是我们并不急于在行业内竞争，我们目前的工作重点是继续与用户建立信任，增强用户粘性，给用户提供有趣和互动性强的体验。
黄峥：这是一个好问题，的确，按照目前的增长速度，我们很快就会超过竞争者，现在很多报道都会讨论低线城市，当真的达到了接近10亿的用户的时候，低线城市和一线城市又有什么区别呢？我认为人们总是区分这两个市场很有意思，但是现在已经无意义了。这个问题值得行业的所有人深思，在这个非常时期，用户行为也改变了，接下来两年非常值得期待。
Bank of America 分析师：我的问题有关于疫情的影响，目前管理层看到供应商和商家方面收到了怎样的影响？主要挑战是什么？管理层也说会进行投资帮助这些商家恢复，那么目前做了哪些工作，有怎样的计划？在财报方面，这些投资会影响到接下来几个季度的利润吗？
David Liu：因为疫情影响到了交通、返程和复工，SME（中小企业）受到了很大的打击，拼多多在支持这些企业方面发挥了独特的作用，留出了专项资金给予扶持。表现在财报上，会影响转化率。
HSBC银行：我的问题是拼多多与主要的竞争对手ARPU（每用户平均收入）还是有差距的，有哪些方式能让用户增加在拼多多的消费吗？
David Liu：相比于我们的主要竞争对手，我们的新增用户是他们的两倍。因为大量的新增用户的加入，我们的ARPU会受到影响，这需要时间，我相信，再过一段时间，用户的年消费就会出现增长。我们的短期战略是继续增强于用户的互动和信任的建立。
黄峥：这需要一个过程，所以请大家拭目以待