2020年5月20日Q1财报发布后，CEO兼创始人黄峥、$拼多多(PDD)$ 战略副总裁David Liu等高管出席了随后召开的分析师电话会议，解读财报并回答分析师提问。以下为内容
Q1业绩会问答实录：
中金国际分析师Yue Wu：
尽管有疫情的影响，您认为第一季度GMV增长重新加速的主要推动力是什么？而且，就直播功能而言，根据您的观察，这对于GMV增长有何帮助？
拼多多CEO黄峥：
在GMV增长方面，我们认为这反映了用户对我们的战略和平台的持续认可。正如我们在第一季度所展示的那样，我们将继续在用户和商户方面进行销售和营销投资。随着中国经济的复苏，我们已经看到了消费者需求的强劲复苏。因此，总的来说，我要说的是消费者需求并未受到疫情的影响；并且由于商家的促销，我们平台上的促销活动以及物流的重新投入，你看到很多商家赶超正常水平。因此，这就是为什么我们相信能够在三月中旬开始每天发送超过5,000万个包裹的原因。
因此，我们看到消费者在我们平台上的支出频率更高，ARPU也更高，从而导致过去十二个月GMV总体增加。
就直播而言，你已经提到，这对我们来说是一项新的业务。尽管该产品已于去年年底上线，但我们直到一月份才向所有商家推出了直播。我们将直播视为在线的一种很好的方式。美国用户在日常生活中可能不了解这些离线体验。
因此，我们鼓励直播商户将平台用户带入他们的日常生活中，与他们分享有关其产品的有趣部分。因此，我们相信商家将受益于降低特定品类消费壁垒的机会，例如珠宝或鲜活海鲜。
而且我们相信，这将有利于在商家和用户之间建立进一步的参与度和粘性，增加复购。
摩根士丹利分析师Eddy Wang：
我的问题还与第一季度的GMV和ARPU增长有关。你提到过，实际上，你在三月见证了用户购买更多的非必须商品（discretionary item）。您能否详细说明一下具体是哪些？您今年希望扩展哪些关键品类？
拼多多CEO黄峥：
就我们按品类划分的GMV而言，我想说疫情的影响充其量只是暂时的。总体而言，在该季度中，我们观察到GMV分布与之前的水平有很大差异。服装和快消品继续占本季度总销售额的绝大部分。与其他类别相比，我们发现疫情期间的服装受到的影响更大。但是总的来说，我们看到了各个品类的增长。
就我们的平台而言，我们将继续评估消费者的兴趣和需求，并继续深化品类数据服务，从而扩大我们的广度。正如我们在2019年大部分时间所展示的那样，我们在建立用户信任方面的投资，正在从化妆品，消费电子产品等类别中获得回报，这些类别将持续到2020年。
Jefferies分析师 Thomas Chong：
我的问题是关于GMV策略。我们是否有任何战略来推动2020年（尤其是下半年）的GMV和用户增长？我们还想问一下有关C2M计划的任何最新信息吗？
拼多多CEO黄峥：
如前所述，就GMV增长推动力而言，我们的策略重点实际上是围绕用户参与度，为用户提供他们想要的东西，并为他们提供良好的服务。
因此，尽管受到季节性和疫情的影响，我们看到GMV第一季度的强劲增长，这意味着用户能够在平台上更加放心、更有保障地购物。我们打算继续投资于用户参与度。
正如我提到的，我们的销售和营销支出实际上是针对平台所有用户的，尤其是现有用户，因为这些用户熟悉并认识到我们为他们带来的消费价值。他们能够发挥影响力，将拼多多的体验传播给其他人，从而帮助我们吸引用户并使他们也更多地参与我们的平台。
在C2M方面，我要指出的是C2M是长期趋势，并不是赢家通吃的游戏。因此，这将需要花费更多的时间和精力来推动。在2019年，我们有164个C2M合作伙伴，到2020年年底达到1,000个。
就疫情而言，我们认为我们更有条件受益，因为疫情对许多以出口为导向的制造商构成压力，重新聚焦国内消费。因此，通过与地方政府和制造商的合作，我们已经找到了许多强大的潜在合作伙伴。我们相信这些合作伙伴将在长期内加速我们的C2M项目。
美银美林分析师Lixin Ju：
我的问题与佣金收入有关。本季度，广告收入的增长实际上慢于佣金收入。但是奇怪的是，按照交易收入这样的计算，本季度的佣金率实际上高于去年下半年。那么，拼多多是否将其他一些收入，比如会员费、交易费等计入了这部分营收，还是只是因为上调了针对商家的收费？
拼多多CEO黄峥：
我们对交易服务收入的定义在各个季度都是一致的。因此，它的基础构成与我们在上一季度披露的相同。
我要说的是，我们的业务成本确实有所增加，这在一定程度上反映在毛利率上，因为我们在云基础架构上投入了更多精力，以支持平台上的直播。但是在佣金率方面，我们并没有增加对商家的收费。
花旗分析师Yik Wah Yap：
我的问题与提供给商家的支持水平有关。这种支持的方式和时长如何？是通过提供更多免费流量吗？还是更多的佣金回扣？
拼多多CEO黄峥：
正如我在发言中提到的那样，首先，疫情确实意味着我们的许多商家必须在第一季度尤其是2月的大部分时间里减少销售和营销，广告预算受到了影响。为了应对商人所面临的困难，我们提供了更好的激励计划。正如您已经提到的，这里面既有降低费率，又采取了免费流量的形式。
因此，在对商户的影响方面，可以参考其他季度的在线广告收入的佣金率（take-rate）。假如我们采用了那样的佣金率，按照本季度的GMV将会有何种结果？我想你会注意到，我们的盈利能力将大大提高。
我想补充一点，实际上，由于我们为商家提供的支持，我们看到3月份的广告活动有所回升，而费率又恢复了正常水平。
华兴证券分析师Charlie Chen：
一个有关费率的问题，GMV的增长基本上是强劲的，并且在这种困难的情况下，您以免费流量为中心来补贴商家。因此，您是否认为需要在下个季度及以后的恢复期继续补贴他们？而且，如果您不像以前那样给予那么多的补贴，是否会对未来的GMV产生负面影响？
拼多多CEO黄峥：
正如我之前提到的，我们的费率，或者说3月以来在线营销服务的收入，已经恢复到非常正常的水平。
其次，正如我提到的，到3月中旬，我们每天发送5000万个包裹。因此，对于我们的平台，这两种业务势头都已恢复到相当正常的水平。
高盛分析师Piyush Mubayi：
本季度，拼多多的GMV增长了惊人的99％。接下来，我们进入后疫情时代的GMV增长加速模式了吗？
拼多多CEO黄峥：
疫情期间，我们对生态系统、合作伙伴和用户进行的投资对于整体业务发展势头是积极的。
3月初以来，用户和商家方面都在试图赶上他们在第一季度中所失去的很多时间。因此，我们当然会看到商家愿意花更多的钱与用户互动。这在某种程度上应该有助于消费。
但更重要的是，从我们的角度来看，我们确实认为用户如今的购物频率更高，ARPU值也更高。
拼多多战略副总裁David Liu：
对于第一季度而言，疫情无疑对业务产生了积极影响，即使对于GMV也是如此。现在，中国所有行业都已重新开放，社会正在恢复正常。因此，所有方面的增长率都应该恢复到正常水平。
但是，这种负面影响或正面影响有多大？疫情将如何影响我们的业务？我要说，短期内不会那么重要。让我们看下一个季度或下个季度。但是，如果你尝试在2年或3年的时间范围内回答此问题，我会说这将非常有趣。
我想说的是，这种影响将是巨大的，无论是积极的还是消极的，因为我相信线上和线下的某些用户行为都将发生重大变化。供应链的许多部分正在以非常基本的方式成型或更改，而且它不会恢复以前的状态，而是将成为一个新常态。
新常态是否有利，很难说。但这将是一种新形式，新的生态系统。现在，我认为我们处于下一个繁荣阶段的良好位置。
汇丰银行分析师Binnie Wong：
如果看一下本季度的数字，收入与货币化率[听不清]。这只是因为GMV快速增长吗？还是因为其他原因？还有一个问题，我们的用户量正在赶上同行，但是ARPU仍然有差距，对吗？今年我们将如何提高ARPU？
拼多多CEO黄峥：
第一季度，我们已经看到商家的广告投放能力受到疫情的影响。因此，为了继续支持他们，我们为他们提供了更好的广告费率。因此，这直接影响了第一季度的在线营销服务收入。
正如我所提到的，我们看到3月份的活动有所增加，而且费率已恢复到正常水平。
第二个问题是如何提高ARPU。我认为，关键是继续对现有用户进行投资，以确保他们继续找到自己感兴趣的产品，并获得越来越大的信心，能够更频繁地购物，使拼多多真正成为其主要的网购目的地。因此，这是在投资人们的心智份额（mind share）。
我们已经看到第一季度ARPU的增加，相信处于正确的趋势。因此，随着频率的提高以及我们为用户提供的更多选择，我们相信ARPU会自然地赶上。简单地说，ARPU提升将是用户参与度随着时间而增加的自然结果