以下内容来源于2019年08月21日$拼多多(PDD)$ q2财报发布后，拼多多CEO黄峥和战略副总裁David Liu解读财报要点，并回答分析师提问:
高盛银行分析师Piyush Mubayi：按GMV计算，公司二季度在中国的市场份额约为31%，而过去几个季度的份额是21%, 25%和19%，估计到年末，公司的市场份额会非常大，公司对此的展望是什么？未来几个季度会有什么挑战？
黄峥：很多人问我关于竞争的问题。中国的电子商务市场竞争确实非常激烈，但是我想重申拼多多更多关注的是运营和用户服务，而不是盯着别人做什么，竞争一直有，但是竞争没有阻止公司成长到目前的水平，实际上我们应该感谢这些竞争，竞争令我们更高效地学习，更快地创新。公司二季度的表现从某种程度上来讲就是竞争的结果，一个例子就是618促销，证明公司的策略是正确的，公司的成功源于对于用户需求的精准满足，而我们的竞争者则不然。
说到竞争技巧，从商户角度而言，竞争确实非常激烈，有些甚至违反《电商法》，逼迫商家选边站，这不符合公司开放平台的原则。最近国务院办公厅印发了关于促进电子商务规范健康发展的指导意见，其重申了市场公平竞争的重要性和产品质量控制，国家市场监督管理总局将负责这些指导意见的实施。迫使商家二选一在短期内可能会对公司造成一定影响，但是这种竞争策略是不可持续的，反而激发了拼多多团队的创造力，让我们更有效率地创新，逼迫商家选边站损害了商家的利益，也对所有用户不利，不可能长时间地持续下去。如果我们从更为长远的角度去观察这个问题，中国目前的电商市场处在早期到中期的发展阶段，国内的零售市场规模超过30万亿，市场参与者应该关注资源和创新，而非盯着别人看，抢别人的生意，未来电商一定会占领更多的零售市场，虽然竞争非常激烈，未来还有很长的路要走。
杰弗瑞分析师Thomas Cheung：一个关于公司营销支出的问题。本季度公司的营销支出达到61亿，比华尔街分析师估计略高，但是营销支出在营收中的占比，由于在创收方面的优异表现，优于预期，请问为什么会出现高于分析师预期的情况？未来趋势如何？
David Liu：我理解营销支出是公司投资者非常关注的一个数字，公司希望通过营销支出达到的目标没有变化，希望通过这些投入加强用户对于公司平台的认可，增加用户参与，提升用户信任度，这对于公司的GMV和营收增长都有好处，最终会提高公司利润率和内在价值。公司二季度的表现说明了公司营销支出起到了作用，公司没有为营销支出设定额度或者营收占比，因为盲目地制定营销支出的目标，会令公司在当今不断变化的环境中错失好的投资机会，未来只要可以保证公司设定的投资回报目标，公司将继续在营销支出方面的投入。公司也无法预测未来营销支出的数字变化，公司将继续抓住投资机会，继续营销方面的投入。
花旗分析师Alicia Yap：一个关于公司新用户增长的问题。拼多多截至2019年6月30日的12个月内的活跃买家数量达到4.832亿，请问公司所有获取用户的方法之中，哪些方法对于获取新用户最为有效？随着公司的竞争者也在市场下沉方面做出更多努力，公司获取新用户的成本是否有变化？用户留存率是否有变化？未来拼多多的用户数字会否达到行业最大公司用户数量的水平？公司在获取和留存用户方面有什么竞争优势？
黄峥：其实所谓的最有效方法也不是什么秘密，只是我们一直在坚持做的一些事情，比如精准满足用户需求，用户获取是与用户满意度相关的，满意度会有波动，但是如果不去计较季度的数字，而是将关注重点放在一年或者几年的变化，你可能就逐渐会相信这样一个非常简单的道理：如果你能把事情做对，而且坚持做下去，就能看累积的效果。公司二季度的表现对我们而言非常正常，没有什么值得特别夸耀的，但是拼多多运营模式的美妙之处在于其简洁，没有什么神奇的地方。
David Liu：公司将继续满足用户需求，帮助其实现价值。公司六月份一半的GMV是由一线和二线城市贡献的，这说明公司在品牌认可方面的投入得到了回报，低线城市的用户也在不断增加，拼多多平台服务所有中国人。公司对于用户偏好和用户互动方式更为了解，帮助公司更为精准地向用户推送商品。随着商品品类的增加，公司正在使用更多技术来保证向不同用户推送的细微差别，平均每单价值已经提升到50人民币。
中金分析师Natalie Wu：京东将于10月份升级微信的入口，届时，低线城市用户在使用微信的京东入口购买物有所值类商品时将更为方便，公司是否担心对于拼多多的影响？
黄峥：通常我们不评论其他公司的策略和活动，但是我可以简单谈一下我的想法。这两家公司的合作也有一段时间了，他们的业务与公司是平行的，我们只是在做自己的事情，拼多多的策略没有变化，我们只在乎自己的用户，不会担心其他公司有什么举动，而且看来公司这种“没心没肺”的策略回报也不小，未来会继续保持下去。
汇丰分析师Benny Wang：随着公司不断拓展一线和二线城市市场，公司的物流模式是什么？公司会在这方面投入多少资金？其竞争对手相比，公司的竞争优势是什么？
David Liu：物流是提高用户体验和用户信任的一个重要方面，公司的e-waybill系统令物流更透明，信息传递更快速。上半年公司的订单数达到了70亿，而国家邮政局的数字是今年上半年完成快递业务量278亿件，所以公司的市场份额超过25%，70亿中的大部分都是由公司的e-waybill系统完成。公司的物流系统注重科技，轻资产，公司不投资仓库和运输车队，我们希望连接用户和行业中的资源，优化产能，来提高服务质量和效率，降低单价。公司已经在农业领域做这些事情，比如通过多多农场的模式。未来，公司将利用这个物流系统开发供应链中的机会，包括与工厂和农业产品制造企业的合作。
瑞士信贷分析师Tina Long：一个关于公司营收转化率的问题。我知道公司为了吸引质量更高的商户，为他们提供了费用上的折扣，而随着二季度营收转化率的恢复增长，未来几个季度的趋势如何？什么时候会减少提供折扣？另外，公司在618期间，宣布了100亿营销推广计划，但是6月之后，我们还继续看到这个宣传，是否意味着这个推广期延长了？对公司下半年的营销支出有什么影响？
David Liu：用户体验和满意度是公司需要优先考虑的事情，公司还将继续支持商户在公司平台上运营，但也会考虑与营收增长的平衡，本季度公司降低了一些商户的服务费，所以这个比例可能会有一些波动，但是我之前说过，公司不会为营销支出设立数额或者营收占比的目标。
黄峥：我补充一下，目前的营收转化率波动几乎是可以忽略不计的，我不建议大家关注这个数字的变化，我认为中期来看，营收转化率还是会比较稳定。
至于618期间的100亿推广营销费用，我想说明的是，公司与其他平台不同，他们用很多活动和节日来促进销售，但是拼多多不注重造节，618只是一个尝试，给员工一个这方面的培训。公司在618之前，期间和之后发布的推广活动，可能比预期长，也可能比预期短，公司的营销活动与某个节日无具体相关。这个活动应该还会持续一段时间，我们的同事会决定开始下一个推广活动。
华兴资本分析师Charlie Chen：一个关于C2M（客对厂反向定制）的问题。公司目前在这方面的进展如何？这些定制产品将实现哪些价值主张？只是价格更便宜了吗？还是对白牌产品的升级？
黄峥：公司C2M的品牌策略非常成功，已经收到了6000多个申请，有500多公司参与了生产。如你所知，公司的新品牌战略基于公开原则，并且是轻资产。对于合作伙伴而言，公司没有设定有约束力的目标，这是一个双向合作的过程，我们互相学习，来实现为用户提高价值的目的。618促销期间，公司销售了超过900万件C2M产品，其中包括了新品牌战略中的商品和上海老字号商品，包括回力鞋等。未来公司将继续与制造商的合作，最近的一个合作例子是兆驰股份，一家每年生产1000万台电视的ODM（原始设计制造商），兆驰的客户包括飞利浦和JVC。兆驰为我们提供他们的产品设计信息和成本结构，我们与其分享用户数据，为其产品开发和定价策略提供建议，兆驰使用这些数据来改善其供应链，为用户提供更好的物有所值的产品。兆驰为拼多多用户提供JVC品牌的定制产品，几天前刚刚发布，其中两款产品几天就销售一空，销售了1000台65寸4K电视和1500台62寸4K电视，这些销售量只是冰山一角，这个模式的合作在其他行业潜力无穷。公司还在提升物流科技，帮助用户提高物流效率。
美国银行分析师 Joyce Ju: 驱动公司GMV强劲增长的商品门类主要是哪些？农业产品对公司的GMV贡献占比有多少？未来如何继续提高其增长？
黄峥：公司不会重点关注商品品类，用户才是拼多多关注的重点，只要是用户想要购买的产品，公司都会尽力放到平台上，以尽可能低的价格销售。农业对于公司而言确实是非常特别的门类，不是说公司的GMV增长要靠农产品，而是拼多多是从农产品起家的。公司通常不披露某个特定门类产品的GMV，但是农业却是拼多多平台重要的组成部分。如我此前多次所说，中国的农业环境与其他国家，包括美国，有很大差异，因此我们需要采取非常不一样的策略。中国农产品的供应非常分散，量也不大，但是合起来是非常大的产业，从事农业活动的人有几亿，因此需要我们设计合适的物流系统，生长周期，营销策略和分销系统，来为农民创造价值。去年，拼多多处理了价值650亿人民币的农产品订单，帮助农民将这些产品直接销售给消费者。今年也有非常强劲的增长，618促销期间，将近70%的农产品订单都是一二线城市用户下的。在供应方面，公司与农民和当地政府合作来实现改变，拼多多与云南省的74个贫困县合作，来重建当地的价值链，帮助当地农民在拼多多上销售产品，帮助他们更为科学地种植，我们提供了相关的培训课程。希望我们在云南的实践可以在其他地方复制。(天恒)
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