“电商版的Facebook”“Costco+Disney”的模式
黄峥:拼多多一方面是一个新生事物,它起来的很快,本来就突破了一些利益格局,在这样的情况下必然会有相当一些人,竞争对手也好或者是别人,有一个接受的过程。他也有一定的偏见,不是说主观上恶意的偏见,因为他所处的位置和状态不适应,会有这个状态。
所以拼多多最一线的消费者,他用脚投票,他是最清楚的,他每天都在看10个芒果有没有一个坏的,到底是在变好还是变差,他是很清楚的。但是夹在中间的,每天都受到周围各种声音的影响,同时能触达一线,但是又不是在一线,这个时候对这个人的要求就会特别高,这是一件很难的事情。
记者:他们对于“电商版的Facebook”“Costco+Disney”的模式有什么看法吗?
黄峥:从宏观的角度去看,比如说在上海长宁区,长宁区的居民平均寿命是84.6岁,是全球最高水平了,物质生活水平也很高了,那么对他们来说,要升级到什么样?还有多少空间可以升级?你非得把他每天用的肥皂换成法国进口手工皂,这是他需要的吗?
所以对于长宁区这样的人来讲,包括一线城市,像北京,真正的消费升级是精神方面的,有没有好的电影、好的书,能不能让都市人交流,这个东西的升级远大于你把一块肥皂变成一块法国手工皂,即使是变成了手工皂,也只是满足他精神方面的需求。所以这是宏观的趋势,先是物质成长,然后再到精神消费,随着整个人类社会的物质极大的丰富。
如果还原到地面商业来讲,先是沃尔玛、家乐福这种效率型的商超,现在变成嘉里中心、万达广场这种综合体验式。综合体验式的占零售份额的占比是在上升的,而沃尔玛、家乐福是在减少的。哪怕从投资看数据,这件事情也是清晰的。
所以拼多多整个大方向是没有太大问题的,就是从宏观角度来说。从小的方面来说又看到它的数据,数据在涨,整体的用户留存都很好,并且再把消费和娱乐相融合,又有一点亮点。
记者:拼购或者闪购都是拼多多最重要的玩法,但是不可否认,这样的链接会对人们产生一些干扰。
黄峥:消费者更多在意的是它的实惠,而不是说多好玩,一开始接触是新鲜感。拼和搜索的差异感在用户的脑子里还是深刻的。我不觉得它是一阵风,尤其现在增长到这个体量,它也不可能是一阵风,过一个礼拜就没了。
但是在一个群里面,完全没有人发,可能也很无聊,有人一天发50次,大家会觉得是一个干扰。其实我们在这一点上是在很用功的研究,甚至有时候在控制,就是不要激发用户做这个传播。
记者:您能不能提供一下最近三个月的用户增长、留存情况?现在有一种声音是说微信的月活现在是9.8亿,淘宝是5.3亿,中间差了4.5亿,正好是拼多多可以占有的三四线人口,但是考虑到拼购有家庭的购物属性在,所以可能也到了一个顶。
黄峥:首先很抱歉,因为在上市前后,我是不能披露招股书之外的数据,但是我可以模糊地讲一下。首先你把微信用户减去淘宝用户,当成拼多多的用户,这件事情是不存在的。为什么?因为你用拼多多至少需要钱包、能付钱这件事情,支付宝的普及量跟微信的普及量是差不多的,微信里面的用户有好多是连钱包都没有。
你还要想一件事情就是淘宝在中国的渗透率,那可不是一般的,包括马老师的知名度,我想可能是中国最有名的几个人之一了。在这种情况下,不管是乡村还是城市,淘宝的知晓度是极高的。阿里不是一家不接地气的外企,它是一家可以发动一万人去农村刷墙的,所以在这种情况下,怎么可能还有3亿用户不知道淘宝,没有用过淘宝?这是不可能的。
记者:拼多多在做消费降级吗?
黄峥:我不喜欢这个词,我不知道是谁想出来这个词的,从什么角度在看这个问题,反过来讲,我刚才讲消费升级,当前很多人的理解我也是不太赞同。
第一,像上海这样的城市,根本就不需要成为人人都用法国香皂的城市,我觉得它的日常生活已经是世界一流生活城市水平了,还要怎么升级?
第二,每个人的升级是不一样的,有的人可能觉得我没有厨房纸,我要买几张厨房纸,我要升级;有的人搞天然纯色就是升级;有的人要衣服上不要有logo......不同人的升级是不同的。
中国的现状,我觉得最主要的问题是不均衡,富的人已经够富了,包括拼多多上市。媒体写我们有钱一样,这是一件很可怕的事情,还有很广大的基数。所以还是追求消费的个性化、差异化和公平。我印象中,刘强东有一次接受采访,他讲了一个现象,是《国富论》里面提到的,越穷的、越落后的地方都是越贵的,而不是越富的地方越便宜,这个现象是普遍存在的。我觉得拼多多在拉平消费这点上是有梦想的。
记者:上市后腾讯扮演怎样的角色?
黄峥:在前面一年半,腾讯是没有我们的股份的,在C轮之前腾讯都是没有的。在那个时候,我们的发展更加艰难,对微信和腾讯的依赖度很高。这也说明,腾讯的平台是比较公平的,那个时候微信生态里,已经有很多电商了,在那个情况下,我们也没有受到不公平待遇。
腾讯入股后,我们也没有刻意寻求更多对我们有利的东西。现在,我们体量也越来越大,关于微信支付也好、商业化也好,两个公司的合作会越来越多,互相依赖程度也会越来越高。
记者:您之前讲过希望做拼好货,但是目标值是拼实惠,未来上市拿到这些钱之后,怎么样具体从拼实惠落地到拼好货?
黄峥:从拼好货到拼多多,并不是我们放弃了对好货的追求,但是我觉得货这个词有点太主观了。拼多多一直在追求的是:一分价钱一分货的基础上的高性价比。真正用户能够留存的核心是他买到了大部分性价比比较高的东西。
第二个你讲的好货,比如说上海这个楼宇里面用拼多多的人还不算多,这说明两个问题:第一,我们产品的丰富度还不够;第二,我的算法是不是也能够变得越来越好,能够把匹配做得越来越好。
记者:品质这块怎么提高?
黄峥:首先我们做过拼好货,至少证明我们是有能力做的。拼好货所有的亏损也都在我们的财报上,但是不严重,拼好货亏得很少。拼好货和拼多多两个东西,其实是同一个道路,就看你到底是用自营的模式,还是用一个平台模式一点一点的叠加上去。
这两个东西各有一比,自营模式下,单品或者一些品类迅速铺上去,效果会快,但是随着规模的扩大,你很难去说一个公司做全中国所有的东西。它没有规模效应。平台模式的坏处是一开始的时候毛利变多,迭代速度慢,但是它的好处是非常容易覆盖,另外一个是它相对稳定,因为他是一点点叠上去的,叠上去就不大会下来。
记者:把价格控制下来,品质怎么保证?怎么去提升拼多多的用户粘性以及用户单价?
黄峥:首先在平台模式下商户竞争越来越激烈,它的品质就会越来越上升;第二当量大到一定程度的时候,在一些品类里面就会出现质变,C2M就变成可能了。
记者:是否认同刘强东说的“消费体验是最重要”这种说法?
黄峥:从根本上,我认同刘强东的讲法。但商业体验要综合性价比、物流等等体验。我不知道刘强东这样说的采访背景是什么,但拼多多是这样选择的结果。比如水果,在一个相对低很多的价格,有一两个果子在物流中磕坏了,消费者是可以接受的。
对老百姓来讲,骂是要骂的,但退款了下次他可能再来。这是一个公司价值观取舍和平衡的问题。当你两者不可兼得的时候,是要面子还是里子,先算下这个东西是不是划算,再来算这个东西你愿不愿意炫耀。
记者:和段永平、孙彤宇是怎么相熟的,他们对拼多多有哪些帮助?
黄峥:这两个人我都认识了十年左右,段永平是丁磊介绍的,后来在美国住得离他家很近,就比较熟一点。孙彤宇也是最早做电商的,有很多问题会去请教他。我觉得在商业理念上,包括“本分”这个词也是他们的企业文化,所以我就把它写在招股书里,可见这个东西对我影响有多深。
记者:你们打算怎么样去修复拼多多和商家的关系?
黄峥:第一,我们因为淘宝的缘故我们已经很幸运了,商户的规模以及激烈的程度,比起当年在淘宝的时候已经好很多了。另外一方面,在这么大的体量下,有一些矛盾是不可避免的,你阶段不能跨越,但是时间可以缩短。吵吵架有时候不一定是坏事,一对夫妻从来不吵架,一吵架肯定是离婚,你天天因为一些小事情在那吵架,关系反而好。
来源:虎嗅网 网页链接
自营模式下,单品或者一些品类迅速铺上去,效果会快,但是随着规模的扩大,你很难去说一个公司做全中国所有的东西。它没有规模效应。平台模式的坏处是一开始的时候毛利变多,迭代速度慢,但是它的好处是非常容易覆盖,另外一个是它相对稳定,因为他是一点点叠上去的,叠上去就不大会下来。