AUM（Asset Under-Management）可以直译为“在管总资产”，是一个资产管理行业的术语。从2019年开始，越来越多的银行（特别将“零售”业务作为重要战略方向的银行）开始在年报里披露AUM规模了。我想从思维方式、深层含义等方面聊聊”AUM思维“对于零售银行发展的意义。
一.零售客户的大类资产
对于个人来说，现金、存款是最基础，也是风险最低的大类资产。随着富裕程度的提高、以及金融教育程度的加深，居民对于现金和存款以外的大类资产需求的增长是必然的趋势。我们知道，在中国，银行是基础金融教育的最重要媒介。对于银行来说，零售客户的存款是银行的负债。从操作意义上讲，银行通过将客户存款（也就是银行的负债）以贷款或证券的形式配置出去赚取利差。那么，在存款占居民资产配置比例逐步走低（经济发展的必然趋势）的趋势下，银行就会遇到负债端的压力。
如何解决呢？
其实就是思维方式的转变。若仅仅把银行业务当成”利差中介“，那么势必会将客户当成低成本资金的提供者，如果成本没有优势，自然就不会太待见零售客户。我记着几年之前工行的ICBC还被调侃为”爱存不存“，其实深层次的原因就是那时工行的对公存款在规模和成本上都比零售存款更有优势，再加上资产端也是以对公为主，那么工行不重视零售客户也就是“利差中介”思维下的必然现象。
而AUM思维不同，它是以客户为中心的思维方式。核心出发点是，银行能够通过什么样的产品和服务为零售客户的金融需求提供价值。存款只是最低级的形式，存款之外，银行的财务规划，金融产品销售都是银行提供价值的方式。前面说到，存款占比降低是必然，那么，若客户有其它的资产配置需求，银行必须通过AUM管理的方式来服务。
二.零售银行对比
我们都说，“招行是零售之王”。从AUM的角度看看这个“王”的体现。
PSBC、CMB、PAB分别是邮储、招行、平安。他们也是中国最“零售”的银行。ICBC和ABC分别是工行和农行，他们的零售存款规模是中国银行也最大的，但是他们还没有将AUM列为年报的披露项。仅将他们作为对比。
可以看到，招行的零售存款虽然仅是邮储的30%不到（招行3万亿，邮储11万亿），但是两家银行的AUM是非常接近的（招行12万亿，邮储差不多14万亿）。
对比邮储和招行，可以看出他们所服务的客户在金融需求方面的程度是有非常大差异的。
邮储：主力客户是下沉地区的零售客户，他们的金融需求还在最初级阶段；
招行：甚至比数据体现的更为集中在富裕客群上。他们的金融需求远比邮储客户的复杂。这也是招行的AUM/零售存款比例高达4倍多的原因。
如果没有AUM思维，招行就无法在提供存款服务之外满足这部分客户的资产配置需求。
三. 中间业务收入是零售银行的能力体现
客户不存款在银行，银行自然就没法赚到之部分存款配置出去产生的“利差”了。但是，通过管理存款之外的AUM，银行从服务费上得到了回报，这个服务费就是银行的“中间业务”了。对于招行，零售的中间业务收入主要来自财富管理和银行卡交易两类。财富管理就是招行对于零售客户资产配置上的服务，银行卡就是招行为客户提供交易方面的服务。
可以看到，招行的零售中间收入规模是几家银行中最大的（甚至高于零售存款规模最大的工行）。
最终的经营结果，虽然招行在零售业务上的成本绝对金额高（换回来的是优质的服务和产品，以及客户忠诚度），但是平摊到AUM上，招行的管理费率是最低的。
结构就是招商没AUM的经营利润最有优势。
四. 对邮储的借鉴意义呢？
1. 邮储目前在下沉地区有比较强的零售客户粘性，这点体现在零售定期存款的成本率上，就是邮储的零售定存利率是行业最低的，甚至显著低于招行、工商、农行。这反过来说明邮储客户的金融资产配置需求还停留在存款上。随着他们的富裕程度提高，他们的资产配置需求也势必走向多元化。在这个过程中，邮储的金融教育、服务、产片开发需要伴随着他们的成长。我们看到，邮储的管理费用即使排除邮政代理费的开支也是高于招行的。这个开支就是业务投入期的必然支出。而我们也不能简单的将邮政代理费视作”揽储服务费“。因为，邮政的代理网点其实起到了客户渗透和金融教育的重要作用。它一方面为邮储带来了大量低成本的存款，同样重要的是，它也是邮储培养长期客户所做的支出。
2. 邮储客户作为一个整体虽然金融需求较招行客户的更为简单，但是，这不代表所有邮储客户的金融需求都处在低级阶段。邮储目前有6.5亿零售客户，其中金融资产10万以上的有4700万，50万以上的有425万，他们都是有存款之外的资产配置需求的。对应招行，金融资产50万以上的”金葵花“客户也是差不多420万，仅占招行零售客户的2%，而他们贡献的AUM却占到招行总AUM的82%。所以，对于邮储，照顾好这部分相对富裕客户的个人金融、甚至生意融资需求是对于未来零售业务发展极为重要的。如果说，招行抓住了城市富裕阶层财富水平提高的时代红利，那么，县域和农村先富阶层的财富水平提高也是邮储银行的时代红利。
3. 再追问一下，邮储的富裕客户是哪些人呢？我想，有相当一部分是小企业主、甚至较大的农户。从这个角度看，邮政集团为他么提供的物流、信息流服务，邮储银行为他们提供的资金流、资产配置服务都是围绕他们的”创富“需求展开的。这些服务，会换回长期的互利、共生关系。