Q：丸美各个渠道的增长情况怎么样？
丸美希望做成全渠道的超级品牌。超级品牌就是销售收入超过10亿美金。丸美要做超级品牌必须是全渠道的胜。丸美目前的四大渠道：1）CS渠道，是丸美诞生的渠道，是中国特有的渠道；2）百货渠道，国际品牌为主；3）美容渠道；4）电子商务。
【百货】
为什么增长这么好：1）百货总量不是特别大，零售额6-7个亿，有增量是正常的；2）2010年成立的百货部，9年以来，中国品牌只有2-3个品牌零售超过5亿，佰草集、自然堂以及我们。百货超过10亿才是比较安全的量级。
重点在于我们掌握了百货的方法，有800个左右的网点，有一只专业的百货团队，有适合百货渠道销售的产品。1）客瓶价跟客单价要高，一般品牌连带率2.1-2.2，客单价300-400块，国际品牌400-500块，2.1-2.2连带率。同样一个客人，你是300-400，别人客单1000，销量就会很快拉开差距。
丸美的客瓶价280块（top 30零售价加一起/30），连带率2.1-2.2,丸美系列600块客单左右。如果是丸美东京，2018年1月22上市的，客瓶价580，客单价1388。进口产品销售占百货零售的24%。所以我们整体客单价到了700-800元，就是靠丸美东京拉升了整体客单。原先百货跟CS产品一样，现在开发了百货专供产品。开发的面膜6片188。我们在高级的地方卖好的东西给需要好东西的顾客。面膜6月中上市，7月数据占比已经达到5%。我们很满意。所以百货越来越上手。接下来还会持续增长。明年还会开专供产品。
今年年初上市了日本花系列，酒系列针对30岁以上肌肤，法令线、眼角线等五条线不要变形，叫做无畏减龄。花系列针对25岁以上，保持肌肤的弹润娇嫩，明年还要推出35岁以上女性的产品，意味着更贵，要比日本酒更高。目前消费者钱不是问题，东西好不好才是问题。再后年会上20+的产品，之后还可能会上特殊肌肤、容易敏感的肌肤。丸美东京的口号：值得肌肤托付一生的东西。丸美的口号：美从眼前开始，定位是眼部护理大师。
丸美东京重要的是日本品牌，日本设计师设计、工程师研发、日本工人生产、品牌都请日本广告公司，跟日本品牌没有区别。丸美就是生产丰田的地方，丸美东京就是雷克萨斯。
为什么前些年宝马在中国胜利，现在奔驰车崛起，经常加价，是新产品开发的胜利。宝马开的渠道奔驰也开得出来。
董事长一直都是公司的产品经理，公司最厉害的就是产品，产品是品牌的原动力，商业模式都是优秀产品的工具。2014年参加行业会，微商如日中天，一天好多亿，当时说还没看懂，真有好产品不用怕用不上好的工具。现在社交电商崛起，我们一直在跟踪，只要国家说是白的，我们立马做，社交电商的特点就是会议动销、爆款产品等。
最近频繁走访浙江、江苏、四川，都走百货市场，要看这些区域省会商场全部拿下，北上广深先不动。省会赶下来，接下来再干一线。北京南上海看不到我不影响我的壮大。广东深圳会先选，更开放、更包容。百货明年网店拓展也会下力气。
【CS】
是中国典型渠道，这个同行所有都比较缓慢，我们要求就是保持增长。CS只有日本东京花系列。明年丸美东京、丸美都要出新系列。
【美容】
上半年增长超过20%，下半年还要快。之前在成都龙之梦做了全国大会，发布新品。2016年以后中国体验经济崛起，美容就是体验经济的最好载体，现在消费是分级，有人是国外品牌新粉丝，有人在拼多多狂欢。有些人追求电商优惠，有人也追求体验跟销售。丸美是美容界当之无愧的第一品牌，常青树。成功者都是长期主义者，这就是丸美品牌的底层结构。
【电商】
之前是一直在压着电商。线上线下同款产品必须同价、通政策，一个品牌全渠道健康的根本保障，但是更多人愿意放弃。但是只要有大促，总是专卖店、专营店打破价格，要拉新、吸粉、做量。昨天新规定，乱价加重处罚的规定。长期以往，一个渠道一定破坏另一个渠道，损害品牌，无法睁一只眼闭一只眼。电商增长是在高度控制下的表现。
今年5月份开始持续拜访电商，亲自去了天猫、电商的同行（TP等）做了深度沟通和交流，今天的电商已经不是我理解的电商（吃线下品牌红利，线下是为线上赋能，现在做的好的是线上我线下赋能。我们线下为线上赋能还在持续，但是我们两个飞轮转起来。2019年会是我们电商元年，上升到CEO层面，最高领导亲自抓电商，下半年电商好于上半年，明年会好于今年。希望用更多适合年轻人的营销玩法和年轻消费者互动，线上世界里面创造跟线下一样的知名度，相互赋能，形成共振。
Q：如何看待多品牌战略？
资生堂是23个品牌并购，7个自有品牌。欧莱雅一个品牌自有，所有品牌并购，一些品牌授权。成为巨无霸集团确实要多品牌战略。
春纪：创立时间不短，和国产化妆品牌没有太多差异化，所以成长速度不乐观。公司识别出来同样的钱在丸美上投入更有价值，所以投资会有侧重。春纪创立的愿景就是为90后服务，我们第一个代言人是李宇春，不是90后，后来选了胡歌，年龄偏大。定位是为16-28岁人服务，这批群体主要购物渠道在线上，90后消费者是互联网原著名，我们这批人是互联网移民。整个春纪正在进行全面品牌变革，变成新锐品牌。前段时间青海西宁发布了新品，非常年轻。明年会有非常大的明显变化，储备了新锐品牌、互联网基因、社交属性的爆款产品，已经完成MCN公司的爆款续聘，年底之前年报之前会看到春纪作为新锐互联网公司的玩法。
恋火：中国人创立的韩国品牌，是所有的设计和供应链全部在韩国。产品是韩国的88条码，不是69条码。接受这个品牌的时候，原股东还持有股份，7月份对原股东剩余股份做了收购，现在是我们全资公司，8月份开始自己干，今年下半年起码要跟去年同期持平，明年要到增长期，增长20-30%没有问题。这个品牌的定位不是普通彩妆，全是16-28岁小女孩的经济型彩妆，主要标志就是客单价不到100。最近有一些新锐美妆品牌，客单69，亏损5-7%，75元客单价就可以赚5%-7%，但是客单非常难提升。
我们希望恋火可以做到客单200，轻奢，卖给28-38岁女性，35-45岁群体是名牌彩妆。现在化妆品人均消费只是日韩的1/4-1/5，90后彩妆渗透率是日韩的90%。化妆品（护肤、彩妆、香水、个人护理），彩妆占33%，现在国内60%-70%是护肤，20%-30%是彩妆。90后进入了轻奢品消费区间，我们会和90后一起成长10年，成为中国轻奢彩妆品牌，陪他们从30走到40岁，做到1亿美金。1亿美金下的牌子都是风雨飘摇。
有的品牌3000万欧元来找我们谈，要价9000万欧元，我们的答复是3000可以考虑，4500是底线。并购是做大的捷径，也是最大的坑，一定要谨慎。一个公司大到一定程度，能被打败的只有他自己，不是对手。小步慢跑，不摔跤，不做弄潮儿。
Q：LV基金对我们的支持？
能锦上添花就锦上添花，一个优秀的公司还是要靠自己。
Q：丸美周转率非常高、销售费用率还在下降。市场竞争很激烈，竞争白热化，我们如何做到，未来的展望？
ROE：这是17年来不断持续的财务指标，EMBA北大光华，在读港大博士，希望读的书不会白读。财务预算都是亲自去参与，我们上市历程很长，证监会领导评价：在会时间长、体量大、现金流非常好，不可能是假的。
应收账款：从创立开始的目标就是先款后货。坚持下来就是先款后货。只要放账期，就可以有增长。经销制最大破绽就是向经销商出货，假增长。我们十几年退货不到1%。这么强势的价格条款，品牌不建设好、产品不开发好，分分钟要出事。
Q：管理团队上市之后进一步丰富壮大，我们10年以上的经销商非常多，主要是哪些差异化的因素？
丸美是勤奋、内敛、艰苦的团队。丸美文化18观，回头看都经得起时间考验，其中一条就是跟我上。具体来看：所有员工都坚持学习，老板也要做得到。带头遵守公司的管理制度，我们做得到才要求主观，主管做得到才要求普通员工。我们今天的人事薪酬只是中位数，骨干中位数偏上，基本稳定与员工，做不到绝对稳定、吸引优秀人才。股权非常集中，所以会有足够的空间。同时启动了五家猎头公司，优秀人才又有了出路；行业薪酬也会提升；
丸美成功的标准：团结一帮人缔造伟大公司；这些人有没有幸福归宿；有没有承担社会责任，成为优秀的社会公民。
经销商的凝聚：思想上要认同我们，不只是钱的关系，生意能否做一辈子；很多品牌是小恩小惠，我们是大爱，一定要让这个品牌做好。
Q：随着新国潮的兴起，国产化妆品也有了很大发展，国产高端化妆品比如佰草集、丸美等，如何看待竞争对手？
3-5个公司崛起才会是整个化妆品工业的崛起，我们乐见其成。产品品类这一块，主打眼部护理，连带精华。
Q：公司有没有客群流失风险，一二线客群如何争取？
针对百货25%占比的消费者分析，1）大概有23%的顾客从来没有用过丸美，直接用了丸美进口系列，这批人可能早就知道丸美，但是觉得丸美配不上他。2）还有77%的顾客是升级消费，如果没有丸美升级，可能就去了竞品，所以我们出了丸美东京。
一二线城市怎么反攻：12年之前80%的销售来自于低线城市，目前丸美有65%的销售来自于三线及以下。
Q：如何平衡财务指标与收入增长？
1）发扬优点，财务指标会保持优势；2）不能以这个为借口，会持续增长。增速会高于行业。
Q：丸美的愿景、梦想、企业价值观？
丸美的愿景：成为受人尊重的（对行业有建设性）、有世界级竞争力的、穿越经济周期的多品牌、全品类的化妆品集团。价值观就是研究美、创造美、传播美。化妆品行业是全世界最好的行业。对产品的极致追求将永不停息。
Q：要发展电商的话，在组织架构层面会有什么变革？
变革的组织架构需要新人才，正在进行调研，今年年底会到位。
Q：上周发布的新品情况，对网红产品怎么看？
丸美美容渠道发布日本原装进口的双蛋白口服液，专业级胶原蛋白，特别添加丸美弹力蛋白。市面上很多口服液是日用级别，我们是专业级别，浓度更高，价格差不多，女性消费者自有评判。
明年会有第二款，后年上第三款，我们最产品都是3-5年的储备。我们拥抱的不是变化，是不变（来自亚马逊贝索斯）。
Q：公司前期关于防晒霜的负面报道影响怎么降到最低？
2021年的夏天才会开始有防晒。未来会调整好自己，把事情做得更扎实，希望提供给消费者放心的产品。作为上市公司以后也会跟监管层做积极推动，审批时间合理压缩，可以让消费者使用到更好、更快的原料。
Q：产品的定价策略？
定价没有锚定谁，锚定的是毛利率。作为快消品，推广费是刚性成本，会保持很定比例的推广成本，只有这样才能长盛不衰。资生堂产品要比欧莱雅做的棒，但是为什么没有欧莱雅大，产品推广远不如欧美系的推广成本投入。后面资生堂请了空降的CEO，是欧美系的可口可乐出身。品牌丧失了刚性的推广成本，再好的产品都是自嗨。
Q：产品质量问题关键的是原材料，如何看待？
这个月之内会和巴斯夫（防晒剂世界一流）签订亚太区战略合作协议，确保原料来自世界一流，源头上确保品质优秀。后面会持续推进。