编者荐语：
成实外教育，上半年业绩发布会亮点多多。
以下文章来源于大湾汇子品牌 @教研汇 ，作者教研汇。
出席人：执行董事兼首席执行官 严玉德先生
执行董事兼首席运营官 邓帮凯先生
副总裁 严弘佳博士
财务总监 李俊先生
投资者关系经理 陈柯宇先生
会议时间：2020年8月31日
整理/校对：教研汇运营团队 胡勇 / Ivan Yeung
部分配图来自网络，如有侵权，请联系删图。未经成实外教育和教研汇双方一致同意，严禁转载！
分享部分
COO邓帮凯
2020年上半年新冠疫情，对于社会经济和人民生活，包含教育行业，都带来很大的冲击，也使得我们重新审视一直被认为是传统行业的教育行业。2020年上半年，集团营业收入增长了17%，净利润较去年同期基本持平，主要是由于融资成本提高所导致。
1. 业绩亮点
亮点1：在刚刚结束的高考中，清华北大的录取人数达到55人，集团的三所老校，即成都外国语学校（以下简称“成外”）、成都市实验外国语学校（以下简称“实外”）、成都市实验外国语学校（西区）（以下简称“实外西区”），一本率达到96.1%。今年4所中学第一次参加高考并都在各自所在地区或城市获得了前三名的好成绩，其中成都市实验外国语学校（五龙山）（以下简称“实外五龙山”）有1位同学被北京大学的录取。另外，虽然受到疫情影响，我们的出国留学/国际教育板块，获QS100大学录取的学生有82人，整体情况非常不错。
亮点2：集团旗下四川外国语大学成都学院（以下简称“川外成都学院”）在发展中迈出了非常重要的一步，就是开始转设为民办本科学院的相关工作。我们已经于2020年7月底，和川外成都学院的母校（即四川外国语大学）签订了转设脱钩协议，并已经完成 “分手费”支付。我们在2020年8月31日，向四川省教育厅提交了所有转设相关的文件，预计川外成都学院将在明年上半年完成转设工作。
亮点3：20/21学年，我们将迎来超过800名新教师入职，在6个城市新增16个学段，这将创集团历史纪录。根据截至上周五的报名情况，我们预计20/21学年整体的学生人数将会比上年同期增加7500人左右，增加的人数也是创历史新高。
未来我们会仍然会坚持以K12学历制教育和高等教育为核心力量，在巩固学历制教育领域的同时，积极开拓非学历教育领域。
2. 2020年中期业绩概览
20/21学年，我们一共有43个学段，比去年同期增加了16个学段，分布在6个城市。
K12学历教育板块，19/20学年，集团老三校综合高考一本率是96.1%，其中成都外国语学校是99.1%，成都市实验外国语学校是98.56%，成都市实验外国语学校西区是90.38%。有4所学校今年第一次参加高考并实现本科率超60%的成绩，其中成都外国语学校（高新）（以下简称“成外高新”）的本科率超过了92%.
高等教育板块，在最新出炉的“武书连2020年中国独立学院综合排行榜”上，川外成都学院的综合排名上升一位，至第19位。在“校友会2020中国独立学院教学质量”评价中，川外成都学院继续保持“五星级中国一流独立学院”评级。
3. 业务拓展和业务模式 20/21学年，按学段计，集团将有43所学校投入运营，其中26所位于成都。在四川省GDP排名前10的城市中，除成都外，我们在其中6个城市开办学校。
20/21学年，投入使用的学校的总学位数97,450个，若加上规划在建的学位，共计122,020个。122,020个学位中，K12学位数93,132个，高等教育学位数28,888个。我们在香港特别行政区有一个艺术培训类学校将在今年9月份开学。
43所学校中，按经营模式划分，轻资产模式 37所，自建/重资产模式6所；按照学段划分，小学12所，初中12所，高中10所，幼儿园4所，大学3所, 培训机构2所。4所幼儿园包含自营幼儿园和由我们提供全面托管服务的学前教育机构。大学3所，分别为川外成都学院本部、川外成都学院宜宾校区、位于美国的Virscend University。培训机构包含位于香港的艺术培训机构，以及位于成都的童梦佳年华教育综合体。
4. 2020年9月新开学校和招生情况 新津岷江新城学成都外国语学校，位于成都市新津区，总体容量约4600人，首次招生900多人。经审批的学费，小学学费达到51,600元，初中学费达到了53,000元。小学学费相比成都外国语学校附属小学的约33600元学费标准，增加了18,000元，增幅超过50%。首次招生人数达到我们既定目标，招生目标是我们根据市场情况以及当地政府的招生政策而制定的。该学校为轻资产运营学校。
宜宾成都外国语学校，为一所与政府合作的轻资产运营学校，总容量约6500人，首次招生超过1000人（含小初高），达到我们的预期。
川外成都学院宜宾校区，总容量12,000人，第一年招生计划约2,000人，经审批的学费，本科17,000元，专科15,000元。相比19/20学年川外成都学院本部学费标准上浮超20%.
德阳成都外国语学校，今年9月仅开设小学和初中两个学段，首次招生超800人。今年新冠疫情对学校的工程建设产生了相当大的影响，在极其困难的情况下，我们首届招生数量达到了预期。学费在3万元左右。
5. 2020年9月增设学段和招生情况 雅安雨城区成都外国学校，增设小学学段，对应容量810人，首次招生超过400人，即第一年的新生人数已经占了整个小学学段容量的50%，
成都外国语学校高新美年学校，增设初中学段，对应容量675人，经审批学费达到49,000元，相比老三校初中部34,800元的收费，增加了将近15,000元，即提费幅度超过40%。
成都市实验外国语学校（西区），增设小学学段，对应容量1000人，首次招生270人。按照相关招生政策要求，我们要从一年级开始招生，而其他年级的插班名额非常少。基于这种情况，我们只招到270人，如果能全面招生，规模会更大。 增设的小学学段，原计划在今年9月份使用新校区（距该学校原址距离500米），但因为新冠疫情的影响，新校区的修建进度有一定的延缓，目前是在老校区借用场地临时过渡，预计明年1月份正式启用新校区，届时学生人数还会进一步的增加。小学学段学费是 48,000元，相比老校区上涨超40%。
攀枝花成都外国语学校，增设小学学段，首次招生人数200多人。该学校增设小学学段同样面临（与实外西区类似）招生限制，招生结果已经达到预期。
成都外国语学校高新校区，成立于2017年的9月份，我们原本占该学校举办者权益20%。我们已于本期报告中披露，我们在2020年8月15日，签订协议收购该学校举办者剩余的80%股权。该学校有以下亮点可供分享：1）该学校将于9月递交登记为营利性学校的申请；该学校总容量3,300人，目前在校生1,700人左右，即为了在校生人数有近100%增长空间；2）未来学费上涨空间巨大，该校目前高中学费为36,000元。而我们在成都中心城区所有新设初中阶段学校收费标准均在5万元左右，即该校未来的收费标准至少有40%以上的增长空间；3）该校第一次参加高考的成绩相当不错，在只有36%的入口学生达到中考重点线的情况下，2020年高考一本率为52%，而且该校还产生了成都市高新区文科第一名和理科第三名的好成绩。
6. 2020年9月新开学前业务和培训机构
在成都郫都区的万科城，我们向第三方持有的学前机构提供教育教学综合管理服务，总容量360人，首次招生120人，每学期收费4万元，即全年学费8万元。
我们在宜宾也向第三方持有的学前机构提供教育教学综合管理服务，总容量360人，每学期学费约3万元。
我们在成都高新区美年广场有一座早幼教综合体（“童梦佳年华”），设有10个教育相关品牌，单日客流量最高达到1.2万人次。由于新冠疫情的影响，该综合体的开业受到一些影响，但是从今年6、7月全面复苏后，月流水可以达到300-400万元。
7. 高中教育板块 保送情况，在2020年，我们有86名保送生，占整个四川省的80%左右，跟往年基本上保持一致。清华北大的录取人数创出了新高，共55人，其中实外西区1人、实外五龙山1人、实外8人。
竞赛成绩，19/20学年成外学生在竞赛中表现优异，总共获得了8枚奥林匹克的金牌，在四川省排名第二，仅次于成都七中，在全国排名第20。
四所首次参加高考的学校，实现了“低进高出、高进优出”的目标。成都的中考重点率是基于成都的一级示范高中的招生名额而制定的，而成都的一级示范高中平均60%学生可以通过高考考取一本院校。以成外高新为例，在中考重点率为36%情况下，预期高考一本率应为36%×60%=22%，但实际情况是该校高考一本率达到52%，高考一本率实现翻倍。再以实外五龙山为例，在中考重点率仅为16.8%的情况下，预期高考一本率应为16.8%×60%=10%，但实际情况是该校高考一本率达到35%，高考一本率增幅2.5倍。成度外国语学校（攀枝花）、成都外国语学校（自贡）的情况亦类似。这表明我们在新的城市的拓展策略并不是纯粹地追求高考一本率的绝对数字，比如通过奖学金吸引更多当地的优生，而是更多地追求教育的生态规律，实现“低进高出，高进优出”的目标。
8.国际教育板块 因为新冠疫情的影响，国际教育受到很大冲击，无论是留学申请人数，还是最终offer数量，很多学校都受到很大影响。我们今年仍与2名同学获得了“藤校”之一康奈尔大学的录取，保持了我们十多年来每一年都有常青藤学校/牛津剑桥的录取记录。我们有82名同学获得了QS100国外大学的录取，若再加上香港大学和香港中文大学，整个QS100录取人数为97人，跟去年的记录基本一致。
国际教育板块，今年除了有传统的国际教育收入外，也获得了留学申请收入（包括高端的留学指导、国际课程的辅导、和标准化考试的培训等等），是我们多元化业务拓展的结果。
9.K12学校综合管理服务 我们在2019年托管了两所公立学校，分别是城厢中学和城厢学校。截至2020年8月份，我们又托管了一所公立学校和一所私立学校，分别是安仁古镇学校和重庆未来数字学校。我们跟安仁古镇学校和重庆未来学校都签订6年协议，两份协议总价接近4,000万元，即每年可以为我们带来超过600万元收入。我们对上述4所学校提供综合管理服务，包含教师团队招聘指导、研讨交流、教师及行政培训指导、课程设计和教材甄选等等。
目前，集团内部极为重视该业务，认为有很大发展空间。当下公办学校越办越多、且民办义务教育阶段学校准入门逐步高的情况下，很多地方希望借助像我们这样有品牌、有品质的办学模式，以较快的方式提升公办教育的教学质量。
10.高等教育业务板块 独立学院转设，是川外成都学院今年的核心工作。川外成都学院已经与母校签订了转设协议，并全额支付了“分手费”，于今天向省教育厅递交了所有转设相关文件。
学费方面，得益于四川省教育厅对于民办高校学费的放开政策，川外成都学院20/21学年本科学费从14,000元上涨到17,000元，专科学费从12,000元上涨到15,000元，均有3,000元的涨幅。
20/21学年的招生计划（包括本科、专科，本科含专升本）从19/20学年的5,390人提高到6,337人。具体拆分，本科招生计划没有增加，这正是川外成都学院急需完成转设的原因。完成转设之后，本科招生计划有望在21/22学年获得大幅度增加。
川外成都学院宜宾校区，2020年9月将第一次招生，本科设有5个专业，专科设有7个专业。宜宾校区定位于服务地方经济、服务川南成渝经济圈、融入双城经济的发展规划、错位发展、职业教育。该校区占地面积500亩，规划学生容量12,000人。
11.非学历教育板块 我们在非学历的教育板块，有6个自主品牌，包含英语、语文、STEM课程、数学、托育、体育，基本上涵盖了目前市面上比较常见的素质教育品类。6个品牌都是自主研发，都拥有自主知识产权。
未来，我们有以下发展规划：
第一，向学前教育机构输出课程，或向小学输出某一项专门课程；
第二，向学前教育机构提供综合解决方案，具体包含幼儿园的选址、设计、招生、招聘、培训、课程设计，提供综合运营管理全方位输出；目前已经有两所幼儿园接受我们的综合教育管理服务的输出，预计2021年将有4所幼儿园会接受我们的综合教育管理方案输出；
第三，向个人消费者提供学科类以及非学科类的素质教育培训，为此我们今年在成都新开一座教育综合体，该综合体规模超1万平方米；
第四，继续孵化学前教育和非学历教育的素质教育品牌。
12.未来发展规划 我们仍以学历教育作为未来发展核心，学历教育指K12基础教育和高等教育。在此基础上，我们会依托于深耕了20年的学历教育，继续孵化我们其他六大板块，包括自有学科+素质类教育品牌的孵化、艺术类培训、国际教育和留学服务、K12学校综合托管服务、学前教育综合托管服务，针对C端消费者的一站式教育综合服务。
未来，我们计划执行以下4项策略：
第一，与第三方业务伙伴合作设立轻资产学校，第三方包含地方政府、开发商、投资基金；集团2016年上市以来不断试运行该模式，目前该模式已经发展成熟、运行通畅，是成功的业务模型；
第二，继续开设国际课程以及提供留学相关服务，这需要依托于我们在基础教育阶段、在高等教育阶段的外国语学校优势；
第三，提供非学历教育服务，向K12学校、学前教育机构提供教育综合管理服务，并开设面向个人消费者的一站式全面教学课程中心；
第四，针对现有学校提高满员率、提高学费标准。
相比集团老校，20/21学年新开学校学费已实现上浮40%-50%。我们计划于2021年完成民办学校（营利性/非营利性）分类登记管理后，对21/22学年所有老校的学费进行全面调整。集团旗下老校的学额常年供不应求，以1所旗舰学校为例，虽然20/21学年受公民同招、划区域管理的影响，但该旗舰学校的报名人数与录取人数之比例，幼升小为6：1，小升初为3：1，均是超额报名，市场需求强劲为我们提高学费提供了支撑。
财务总监李俊：
1.收入分析 FY20H1，集团营业收入为8.85亿元，较去年同期增加1.31亿元，增幅达17.4%，增幅主要源于：学费收入，较上年同期增加了7,440万元，增幅达10.8%；食堂餐费收入，较上年同期增加5,300万元。报告期内，集团收入受新冠疫情影响比较有限，仅幼儿园保教费、大学住宿费收入受影响，两者较上年同期共计减少713万元。
2.成本分析 FY20H1，集团营业成本为5.066亿元，较去年同期增加了0.923亿元，增幅达22.3%，增幅主要来源于：固定资产折旧摊销，较上年同期增加2,000万元；食堂运营成本，较上年同期增加5,880万元。
食堂收入增加、运营成本增加，是由于食堂业务并表时间导致（于FY19期内并表），FY20H1统计了完整的、6个月的收入和成本。
3.毛利率分析 FY20H1，集团营业毛利为3.790亿元，较去年同期增加3,910万，增幅达11.5%。FY20H1毛利率为42.8%，而去年同期为45.07%。毛利率下降主要因幼儿园保教费退费、大学住宿费退费、疫情期间的固定支出，且集团旗下学校在19/20学年学费未有调整。
4.三项费用分析 销售费用，FY20H1集团销售费用为330万元，较去年同期增加150万元，主要因集团为20/21学年增加宣传广告费用，用于宣传新开学校、老校新增学段。
管理费用，FY20H1集团管理费用为8,180万元，较去年同期增加1,730万元，增幅达26.8%。主要因人员薪酬以及相关费用支出增加，用于集团新开学校、老校新增学段的前期筹备。
融资费用， FY20H1集团融资费用为5,710万元，较去年同期增加了1,260万元，增幅达28.3%。主要影响因素有：1）总借款增加导致利息增加3,180万元；2）根据最新会计准则的租赁准则，集团融资租赁费用增加620万元；3）报告期内，集团对工程建设进行了利息资本化处理，减少利息费用1,950万元。
问答环节
Q1：请展望未来两年学生人数和平均学费。
邓帮凯：我们预计20/21学年学生人数将达到58,500人，较19/20学年的51,000人净增加7,500人。我们预计21/22学年学生人数将净增加6,000-8,000人，增幅12%-15%，学生人数达到66,000人。上述为短期预测。
长期看，未来5年，我们预计每学年学生人数平均增幅约12%。
K12阶段，四川省将在2021年对学校进行（营利性/非营利性）分类管理，学费涨幅存在不确定性。以集团老三校为例，若对标集团新开学校学费，未来三个学年合计有40%的上调空间，达到近4万元，即每一学年平均上涨13%。
严玉德：集团的高中都将申请登记为营利性学校，获批以后肯定可以增加学费。集团的初中则要看政府的审批，但因为集团的新校学费已经提价，我们预估老校学费提价也应该没问题，最终以政府批复为准。
邓帮凯：高等教育板块，20/21学年本科学费、专科学费都增长了20%。由于“新生新办法，老生老办法”，只能从本届新生开始涨价，20%增长需除以4，即平均学费增长约5%。未来，川外成都学院完成营利性学生登记后，则学费调价空间更大。广东和上海，高校的平均学费都是2万元起，若对标2万元，川外成都学院学费水平有30%提升空间，对应未来4年年均7%-8%的增长。
Q2: 请介绍K12学校的综合管理服务，包括商业模式，利润率和未来扩张规划等。
邓帮凯：该服务是向公办学校提供领办服务。具体包括：教师团队招聘指导、开放成实外教育集团教研活动参与机会、对课程开发/课程设置提供指导、对校园文化建设提供建议、对信息化建设提供建议、提供优秀学生相互交流机会、提供教师/行政指导培训（最重要）。
上述服务输出，并没有太多的增量成本，因为是由集团现有的教育研究院（成员超200人）对外提供服务，其成本已基本上在内部消化了。
我们在领办期间，会对服务学校提供挂牌服务。我们挂的牌会很清楚地显示是“成实外教育集团学校”，而不是“成都外国语学校”，与我们的旗舰学校品牌形成差异度，让社会可以清楚区分集团出资学校、服务输出学校。
严玉德：我们对线上和线下的幼教早教机构提供课程研究和输出的服务，收取管理费用。我们今年开始做，3年以后的量可能会比较大，我们现在还没有统计，但是已经有几十家机构在跟我们联系。
Q3: 今年上半年，寄宿费有所下降，幼儿园和大学都有退费，为什么中学阶段和小学阶段没有受到影响？
邓帮凯：今年上半年，退费仅限于学前教育板块和高教板块。疫情期间，高等教育和K12学段都通过线上课程向学生提供服务。学前教育板块，虽然也提供一些线上课程，但总体来讲，线上学习效果并不好。幼儿园本身按月收费，我们按照国家政策给予退费。
严玉德：幼儿园方面，政府要求学生不能到校，而且幼儿园没有线上教学。小学、中学、大学，都按要求进行线上教学，因此不退学费。大学住宿费退费，因教育部明文规定直接退。小学、中学住宿费，相关退费规定允许扣除成本，即使学生不住宿，疫情期间生活老师照常上班，对宿舍进行维护、消毒，产生了成本，住宿收费标准较低（1200元），因此未退住宿费。
Q4: 食堂收入的大幅增加是不是因为2019 H1不是统计全部6个月的收入?
邓帮凯：食堂业务于2019年上半年中途并表，而2020年上半年完整统计6个月，统计口径存在差异。
Q5: 未来会有较多新学校开办，新学校开办速度和盈利能力怎么平衡？新校空置率如何平衡？
严玉德：我们有20多年教育经验，所有课程体系都很成熟。我们将成熟课程输出至我们的新校，肯定比其它机构新建学校，达到同一水准所需要的时间更快。
关于新校使用率，主要是因为办学有自身规律，并不能无限制招生。新校需要提前准备师资，师资需经过培训，培训需于集团老校实习一年方能上岗，老师也需要经历继续受教育的过程。我们很注重教师队伍的新老搭配、教师的水平（需对得起每年几万元学费），每年需根据老师的培养情况，配套招生人数。
对于学校的建设，需要有长远眼光留出余量。由于招生政策变动，导致新校招生只能从起始年级开始招录，小学如此，初中亦如此。同时，国家提高办学标准，对师资要求更严格。我们认为，做教育有自身规律，不存在闲置或利用率低的问题。
Q6: 川外成都学院，转设所需“分手费”是多少？
严玉德：12,500万元。
Q7：川外成都学院本部，20/21学年学费是否同步涨价？
严玉德：川外成都学院尚未登记为营利性学校，按非营利性学校管理，20/21学年学费仅获批3,000元涨幅，未来若完成营利性学校登记，则获得学费自由定价权，学费定价只需市场接受即可。
教育部对申请转设的独立学院有严格要求，如生均占地面积、生均建筑面积，川外成都学院为此新增几百亩土地并维持招生规模（6,000人），以确保转设成功。
Q8: 川外成都学院宜宾校区为轻资产运营学校，集团如何跟宜宾政府合作的？收益如何分配？
严玉德：总收入的3%-5%分配给宜宾政府，例如收入1亿元，则向宜宾政府支付300-500万元。条件很优惠，宜宾政府只是象征性获取收益。宜宾是一个副中心城市，缺少外语专业的高教资源，而我们刚好有这方面有优势。
Q9: 成外高新，集团计划收购剩余80%的股权，2.4亿元收购款项预期何时支付？
严玉德：2.4亿元收购款项估计在年底支付。该校（仅设高中学段）目前为非营利性学校，若待该校完成营利性学校登记后再进行收购，收购代价会更大，因此我们提前出手，集团也有该笔预算（9月后预计收入约18亿元）。
9年义务阶段，虽然国家允许学费涨价，但对服务费的提取，我们预计国家会进行控制，如收入的25%作为发展基金后，剩余部分才允许作为服务费提取基数。
集团几所高中都将登记为营利性学校，未来平均学费将达到5万元。目前集团旗下高中学生1万多人，未来将达到2.5万人。对于K12民办教育集团，高中教学水平是办学质量的标志性指标，因学生“出口”在高中。近年，集团学生规模逐年提高，但教学质量只增不减。集团之所以初中、高中协同发展，是为了保证高中生源质量，为高中输送优秀人才，集团初中70%学生继续就读集团高中，因此确保集团高中在全国民办学校中的领先地位。我们要求非成都市的高中排名能够进入当地的前三甲，要求成都市的高中成为四川省乃至全国的品牌学校，成为全国公办民办的前30名。我们是怀着这个理念办学的。
Q10：集团在四川省内，办学已经覆盖经济条件比较好的几个城市，未来在选择新校区和合作方（包括选择轻资产或者是非轻资产模式）的策略是什么？。
严玉德：未来会考虑在贵州和云南发展。我们已经跟一些大的地产公司签约了，会继续以轻资产模式进行扩张。
- END -
$成实外教育(01565)$ $枫叶教育(01317)$ $天立教育(01773)$
教研汇 聚集教育投资者、分析师、上市公司高管的高端交流平台。
我们还有微信、微博账号也欢迎大家关注~~需要进教研汇粉丝群的请加：duanconglin001。
- 喜欢本篇内容请点赞 + 关注哦。您的鼓励是我们做优质原创内容的动力，谢谢！ -