（作者：雪球账号：高山农夫，转载请注明）大湾汇价投俱乐部
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第一部分：简 介
第二部分：正 文
第三部分：讨 论
（一）白酒行业的看法：
1. 白酒行业的未来的确定性来自于哪里？
2. 白酒企业的未来的确定性来自于哪里？
3. 白酒企业未来的风险在哪儿？
（二）口子窖的过去在什么位置？
1. 口子窖在解放后的发展简史
2. 口子窖的主营业务说明
（2.1）主营业务收入分布
（2.2）与黄淮产区3大对手=古井贡+洋河+今世缘相比，口子窖的主要产品分布
3. 口子窖的主要市场分布
（3.1）口子窖的市场份额
（3.2）省内外经营比例数据
4. 口子窖的盈利能力
（4.1）口子窖民营改制后的经营数据
（4.2）2012-2018年口子窖的经营数据
（5.1）主要经营指标对比
（5.2）ROE及相关指标对比
6、口子窖未来5年的经营业绩预测
7、本部分小结=口子窖定位
1. 口子窖在2014年确立的核心文化
2. 口子窖的酿酒技艺传承
3. 口子窖的薪资利益共享
4. 口子窖的股权利益共享
5. 口子窖的外部经销资源共享
（四）判断口子窖的未来的确定性之”物质基础”：
1. 口子窖为什么选择兼香型白酒，而不是浓香型？
2. 口子窖的生产组织方式
3. 口子窖的真藏实窖工艺体系
4. 口子窖的产能储备
（五）关于降低酒度的问题
第一部分：简介
有白酒行业的专家曾经说过，一家优秀的白酒企业，必须具备三大优势=产区优势+酿造工艺优势+酒体工艺优势。我以为，这三个优势主要是针对企业经营的“物质层面”，认知相对比较局限；既没有考虑到企业经营的“精神内核层面”，也没有站在“品牌”的高度来统揽全局。本报告将回答几个核心的如下几个问题：
1、 口子窖的愿景是什么？
（1.1） 打造兼香型高端白酒第一品牌，确立兼香型白酒领袖企业地位，进入中国白酒企业第一梯队。
（1.2） 目前，只能说是建立了基础，距离这个远大目标还有很大的距离！
2、口子窖战略和商业模式是什么？
（2.1） 战略和商业模式的关系：
（a）对传统企业而言，在制定战略和商业模式之后，因外部环境变化的速度较慢，所以调整的周期就很长。但是，在新兴的互联网类高科技企业，因为外部环境的变化很快、以及产品迭代的周期很短，所以调整的周期很短。
（b）在企业里面，战略是“上层建筑”，商业模式是“物质基础”，二者是相辅相成的关系。
（2.2） 口子窖的商业模式，核心就是其产销模式：
（a）在白酒香型融合创新的实践方面，据我观察，国内有两个主要模式：
第一钟、类似口子窖的，在酿酒工艺和酒体工艺两个核心环节都是融为一体来进行的——正如公司所说是采用“一步法兼香工艺”，没有分离在不同工厂完成。相对来说，工艺体系的形成过程会比较长、实现工艺的稳定性比较困难，但是，投入比较低。
第二种、在酿酒工艺环节是相互独立的，即分开设厂独立生产，仅在酒体工艺环节实现融合。相对来说，工艺体系复制其他即可，比较简单，但是，投入比较大。有条件的企业包括五粮液、洋河。
（b）生产组织：包括酿造和勾调两个核心阶段，围绕着口子窖独创的兼香型白酒的工艺体系来展开。
（c）销售组织：公司选择了更多地依靠社会的销售网络资源来拓展市场的策略，集中精力于自己擅长的领域，按照“市场共建、利益共享”的基本精神，严格执行”刚性价格、顺价销售”（这个机制的形成对任何传统企业都比较艰难），已经形成了良性的市场循环。
（2.3） 口子窖目前的主要战略是：
（a）在最基础的产品生产端，以行业龙头=贵州茅台为标杆，酿造工艺和酒体工艺体系，基本上参照贵州茅台设计；同时，揉合了浓香型和清香型的局部工艺，由此，独创出兼香型白酒的工艺体系。
（b）在战略对手的选择上，以古井贡酒为主，同时兼顾未来和长远的发展目标。
（c）市场布局看，目前是以安徽省为大本营。在巩固安徽省内市场的基础上，逐步向黄淮地区的江苏省、河南省、山东省拓展。
（d）口子窖用行业最高的标准生产出高质量的产品，以此弥补品牌高度的不足。同时，虽然口子窖的品类（口5）起点时（2000年前）属于中高档，但因为品牌的历史沉淀不够，没能快速进入中高端档次的格局之中。这就决定了它必须老老实实从中低端往上进攻，过程是非常之艰难的，必须稳扎稳打才行。
（e）洋河的情况在于抓住了时间窗口，在中高端占据了适度的位置，能否稳固？暂时没看出更有利的支撑条件。
（f）相对而言，类似茅台和五粮液等高端品牌从上往下拓展，看似容易——初期有排山倒海之势，但是，市场的稳固性如何建设？目前也没有看到非常成功的范例。
3、口子窖目前在什么位置？
（3.1）产区定位：口子窖位于我国的黄淮名优白酒产业带上的安徽省淮北市。
（3.2）酿造工艺和酒体工艺定位：
（3.2.1）是我国兼香型白酒的国标制定单位。
（3.2.2）麦曲是当地大自然给企业最好的馈赠！口子窖在继承传统的基础上，打造出以“中温菊花心曲+高温曲+超高温曲”为发酵剂的口子窖“陈曲”家族。
（3.2.3）在传统的老五甑酿酒法的基础上，创建大蒸大回工艺骨架，并由此形成口子窖独特的真藏实窖工艺体系。
（3.2.4）酒体工艺：在“三步循环贮存法”的工艺体系基础上形成独特的酒体工艺体系。
（3.3）销售区域定位：在安徽省内，已经搭建了以经销伙伴为主、口子窖为辅的销售管网结构；在省外，仍旧处于点状布局阶段。
（3.4）产品体系定位：在41°这个中低酒度体系里，搭建了由高+中+低档口子窖品牌的、价格层级分明的、比较完备的产品体系，营收主要来自于中低档产品。
（3.5）人才队伍建设：目前，口子窖的主要人才集中于公司战略层面、市场策略层面、生产酿造层面等几个主要的方面，在销售执行层面相对偏弱。
（3.6）总体来说，口子窖是一家区域性白酒品牌企业；对标贵州茅台，创建了自己独特的兼香型白酒的酿造工艺和酒体工艺；在战略选择上，主要对标省内龙头=古井贡酒，制定了明确的差异化产品系列和营销体系。
（3.7）如果把整个白酒行业比作10层的高楼，那么各公司的位置大致在哪里呢？
（a）第10楼：最高层=贵州茅台
（b）第9楼：五粮液
（c）第5-8楼：泸州老窖、剑南春、山西汾酒、郎酒
（d）第3-5楼：口子窖、古井贡、洋河、今世缘
4、口子窖怎么去到那里？
（4.1）核心优势：自国企转民营改制以来，口子窖已经形成了自己独特的“企业经营的精神内核=共享精神”，这将确保企业经营的有序发展、稳健发展、安全发展。
（4.2）人才储备方面，还需要在销售执行层面培育更优秀的人才体系。
（4.3）产品结构方面，主体骨架才建立完毕，市场的广度和深度还需要大力拓展，需要扩大市场的受众和认知，需要加速积累市场的口碑。
（4.4）产能储备方面，因为历史积累的弱势，口子窖选择了一条“乖巧”的赛道=兼香型白酒，在把浓香型+清香型+酱香型等不同香型的优势融汇贯通之路上，口子窖还需要更加厚实的优质产能基础，才足矣支撑起口子窖远大抱负。
5、综上所述，口子窖目前是一家产供销经营体系完备，人财物总体运营稳健的优秀区域性企业，值得长期投资者拥有。
（5.1）我试着站在口子窖高管层的角度，来审视口子窖的经营的有效性和可持续性。
（5.2）在历史底蕴如此深厚、消费市场如此巨大、竞争对手的量级如此之强大的氛围里，刘安省和徐进等一众高管找到了“口子窖”未来的方向=兼香型白酒！并在这个方向上制定合适的策略。
题外话：
（1）经营企业就是经营人性！观察到那些可以洞察人性、并能使用合适的方式来高效运营企业的团队之时，基本上就发现了可投资对象！
（2）优质白酒都是时间和空间聚合的杰作！
第二部分：正文
（一）、白酒行业的看法
在国内外市场上，我国的白酒皆因香味好而出名。中国酿酒的历史是悠久的，可以说是无酒不成宴，无酒不成书、无酒将使中国的传统文化失去光泽。
中国白酒的酿造是讲究天时和地利的。天时是指当地的气候和环境，地利是指当地的土壤、水质以及栖息在它们之中的微生物群落。这些外部条件决定着白酒的质量和风味，是名优白酒品牌最核心的竞争优势之一。天时无法造，地利无法移。
白酒行业的过去，已经成为历史。我们需要的是，在历史的镜子里，如何看到未来企业的相对确定性？如何发现优胜者？
白酒行业的未来的确定性来自于哪里？总的来说包括：
（1.1）外部=中国历史沉淀下来的文化。
（1.2）内部=如果把贵州茅台确定为行业的标杆，当贵州茅台的未来的确定性出来之后，白酒行业的未来就相对确定了。
白酒企业的未来的确定性来自于哪里？
（2.1）有日本学者对日本人的长寿原因做过调查研究，得出结论是与多吃发酵食物有密切关系，白酒是最好的发酵食品饮料之一。
（2.2）外部=是否位于核心产业带，也即企业是否具备产区优势？
（2.2.2）产区优势地位是中国名优白酒企业的核心竞争优势之一。
（2.2.2）在中国，目前有两大白酒核心产业带，其一是川黔白酒产业带，其二是黄淮白酒产业带。这两大区域酿酒的历史都很悠久，白酒经营的各类人才富集，各类资源聚集，传统的酿酒技艺传承良好。
（2.2.3）投资而言，选择在上述区域内的企业，胜算相对更高！
（2.3） 内部=精神+物质两个层面来观察，类似观察人的角度来理解企业经营！
（2.3.1）企业经营的核心精神是什么？共享精神！企业经营在各个方面的共享精神表现比较好的，综合表现都是优秀的。
（2.3.2）企业经营的核心物质基础是什么？是产品！有人说是品牌力、产品力、营销能力，请问决定“品牌力和营销能力”的又是什么？在产品！产品的品质！
（2.3.3）传统白酒企业在酿造工艺和酒体工艺等核心环节的劳动密集型特点，决定了它的行业特殊性——即供给决定市场！
（2.4）未来，是否会出现不同的香型分别产生自己的独立细分行业标杆？从解放后不同龙头企业成长的历史看，可能性是存在的!比如：浓香的代表——五粮液、清香的代表——山西汾酒、兼香的代表——口子窖等。
白酒企业未来的风险在哪儿？
（3.1） 科技变化趋势：
(3.1.1)“互联网+”与“AI+”正在或即将改变着各行各业的运营方式，包括白酒行业。
(3.1.2)白酒行业是一个劳动密集型和技术密集型的行业，这些技术更多的聚集在酿造工艺和酒体工艺的人工操作之中，而不是现代的科技手段。科技的发展对销售端的作用估计会更大。
（3.1.3）科技趋势会颠覆传统白酒企业现有的竞争优势吗？目前或可预见的未来，对这些名优白酒品牌企业的产区位置、酿造工艺和酒体设计工艺等都无法带来颠覆性影响。
（3.2） 天灾：
（3.2.1）包括外部的自然环境恶化和社会消费环境恶化两个方面。
（3.2.2）从过去几十年国家治理的理念观察，天灾发生的概率正在大大地降低。
（3.3） 人祸：
（3.3.1）包括外部的政策风险和内部的企业治理无方两个方面。
（3.3.2）从国家发展的良好态势看，政策风险带来较大影响的可能性在降低。
综上所述，白酒企业未来的风险，估计不是来自于外部，最大的可能是来自于企业内部。一句话，就是企业自己找死！
（二）、口子窖的过去在什么位置？
1、口子窖在解放后的发展简史：
下图取自《口子窖志》
2、口子窖的主营业务说明：
（2.1）主营业务收入分布：自2002年口子窖由国企转变为民企以来，主营业务收入都是白酒！详细的分级销售数据，是20015年IPO以来，才公布与众的，如下表：
（2.2）与黄淮产区3大对手=古井贡+洋河+今世缘相比，主要产品的分布如下：（下表的零售单价，取自京东商城2019-10-19的数据）
(2.2.1)产品就是企业进攻市场的武器！（相对而言，品牌是没有周期的，但是，产品是有生命周期的）
(2.2.2)口子窖的主力产品，目前仍集中在中端偏低档次，即以口子窖5年/6年型为主。价格的重心在200元/瓶的档次以下，未来，随着消费升级趋势的延续，市场的重点估计是在200-400元/瓶区间。
(2.2.3)在安徽省内，口子窖与古井贡酒可谓是”棋逢对手“，大路朝天，各走半边！两者的产品竞争策略对比如下：
（a）香型：口子窖=兼香型，古井贡=浓香型
（b）酒度：口子窖主攻低度酒的41°各个价位段，古井贡则主攻中度酒=50°各个价位段；二者其他酒度上都有布局。
（c）价格层级：口子窖的级差在50-70元，古井贡的级差则在约100元；
（d）参照白酒专家的见解，白酒低度化将是趋势之一，如此推测：口子窖既照顾当下，又布局未来；古井贡酒则重在当下！
(2.2.4)隔壁的今世缘和洋河，也是在低度酒各个层级上布局，所以，如果未来的低度化是确定的，那么，口子窖在黄淮地区扩张的最有力的对手就将是今世缘和洋河股份。
(2.2.5)综上所述，口子窖的产品布局相对是合理的，层次是分明的。
3、口子窖的主要市场分布：
（3.1）口子窖的市场份额：
说明：
（a）上表以白酒上市企业的财报数据为参照测算。
（b）营收份额看，如果以2012为起点，口子窖暂时略输于古井贡酒降，与今世缘差不多，好于洋河股份。
（c）从“净利润份额”看，口子窖则最佳，表明口子窖的综合经营效率在现阶段较主要竞争对手好。
(3.2)省内外经营比例数据：
说明：从上表的数据看，口子窖的营收绝大多数来自于安徽省内，属于一个典型的区域性企业。
（3.3）2018年，安徽相邻省市的GDP+常住人口+常住人口人均GDP：
(a)与安徽相邻的省市，常住人口总数超过5亿，相当于一个欧洲的总数。
(b)与安徽相邻的省市，经济相当之发达，潜在的消费市场非常之巨大。
(c)即使口子窖深耕安徽及其周边市场，市场的广度和深度都是很高的。
4、口子窖的盈利能力：
（4.1）口子窖民营改制后的经营数据：
下图是：口子窖在民营改制完成后的营收和净利润变动趋势图：
(a)上表的数据来源,上市前的数据取自《口子窖志》，上市后的数据取自《财报》
(b)从上面的数据和图例简单看，口子窖的经营并没有受到整个白酒行业周期性太大的影响，无论是营收还是净利，表现都相对稳定。
(c)在15年里，资产规模+营收+净利润等核心指标，都实现了非常靓丽的增长。
人均年营收由19万元增长到112万元，年均复合增速约14%。
（4.2）2012-2018年口子窖的经营数据：
(a)自2012年开始，口子窖在年均人数复合下降约2%的情况下，通过改善企业经营效率，实现人均营收复合增长约11%，在这个白酒行业的小周期内，经营业绩稳健突出，表现出较好的抗风险能力。
(b)自2012年开始，口子窖在成品酒年均销量复合下降约1%的基础上，通过调整产品结构，实现产品升级，实现年均营收复合增长约9%、和年均净利润复合增长约22%。
(c)可以推断，口子窖不是通过原有产品的提价实现收入的增长，而是通过增加更高档次的产品的销量来实现营收的增长。
(d)更进一步推测，在竞争异常激烈的白酒这个广阔的中档地带，如何实现企业经营的可持续，口子窖的做法值得借鉴：
（d1）按中国目前的收入水平，中间阶层的消费者群体的数量占比是巨大的，潜在的消费能力是巨大的。
（d2）这个消费群体的特征是怎么样的呢？收入波动较大、消费的预期在逐步升级、消费的产品层次受收入波动的影响也很大。总体上，没有两头的消费群表现稳定。
（d3）如此的消费行为特征，给在这个地带打拼的企业的影响是巨大的，产品如何更多地贴近消费趋势？需要企业经营者深谋远虑。如果简单通过原有产品的提价来满足消费的升级需求，估计的结果可能就是客群的流失和销量的流失。
（3. 口子窖与黄淮产区3大对手=古井贡+洋河+今世缘的对比：
(5.1)主要经营指标对比：
(a)下面的说明，皆以2010/11/12年的数据为参照基准测算。
(b)年均营收增速，口子窖就略输于古井贡酒。
(c)年均净利润增速，口子窖都略高于几个对手，且相对稳定。
(d)总资产和净资产的增速，口子窖都略高与几个对手，表明口子窖的储备相对更充实些，布局更前瞻！
(5.2)ROE及相关指标对比:
(a)净利润率：除古井贡酒略低外，洋河很好，今世缘次之，口子窖在逐年提高。
(b)总资产周转率：口子窖/洋河/今世缘三家公司的数值都呈下降趋势，表明三家公司都在持续改扩建产能以增加储备。相对来说，古井贡酒则略显投入不足。
(c)ROE：四家公司在这个小周期内都有一个波动的情形，口子窖总体稳定且比较优秀。
（4 . 口子窖未来5年的经营业绩推演：
（6.1）下表是2011年-2018年安徽省及相邻的江苏省、山东省、河南省等4个省的GDP（按可比价格计算）、年末常住人口、城镇居民年人均可支配收入等数据：
说明：
（a）在过去的2011-18年期间，虽然全国的增速较4省整体偏高。自2019年以来，国家的环境急剧变化，预计未来5年，全国GDP的增速在6%左右。
（b）长三角区域的安徽省、江苏省的增速略快于中部的山东省和河南省，为了估算简单，以4个省为一个统一市场进行测算。
（c）未来5年，假设国家的整体GDP年均增速为6%，考虑到国家对长三角一体化的推进策略，以及新经济在长三角地区的替代效应，估测4省市的GDP整体增速将会高于随国家的整体增速，假定为7.5%。
（d）在未来5年内，随着国家的减税降费政策的推进，以及长三角地区的人口持续净流入趋势，估计4省市的人均可支配收入增速将会略高于GDP增速=7.5%，4省的年均人均可支配收入的增速预估为8.0%。
（e）良好的宏观政策环境，加上良好的和可预期持续增长的区域消费环境，给了在黄淮地区的口子窖广阔的腾挪空间，以过去15年稳健良好的业绩看，这个团队是能力较好、比较靠谱的，而且，这个核心团队都正值干事创业的最佳时期，预期未来的业绩是可持续的和确定性比较高的。
（6.2）下图是2013年-18年期间，口子窖的经营数据：
说明：
（a）在2014-18年期间，口子窖的营收年复合增速约为18%，约为4省市人均年可支配收入增速的2倍。
（b）在2014-18年期间，口子窖的净利润年复合增速约为38%，约为4省市人均年可支配收入增速的4倍。
（c）未来5年，口子窖的营收将主要来自于安徽省及相邻的江苏省、山东省、河南省等4个省；加上口子窖正处于产品结构的升级换代之中（由口5/口6逐步升级到口10、初夏珍藏、仲秋珍藏等系列），以及黄淮地区良好的外部大消费环境，预计：
（C1）营收的增速将会略快于2倍GDP增速，仍假设为年18%；
（C2）净利因费用投入增加，预计增速约为3倍GDP增速，假设为年21%。
（6.3）参照上述数据和预测情况，以2018年为参照，在2019-23年期间，预测口子窖的经营业绩如下：
说明：
（a）自2019年开始，因新品导入，以及高端白酒以下的品类的竞争日趋激烈，估计费用的投入将持续增加，假设“三费=销售费用+管理费用+财务费用”的年复合增速将与营收增速同步为18%；
（b）未来的5年，将是再造“一个口子窖”的5年——既是营收规模预计将翻倍（约100亿元）的时期，也是产品迭代的关键时期。
（C）在这个关键的爬坡过坎的关键时期，口子窖在产能储备、酿酒工艺和酒体设计等方面都需要持续稳健的成长，需要良好的外部环境。保持一个合适的业绩和利润增速，可以兼顾产销两端的可持续性。
（d）风险因素包括：宏观经济严重下滑以及口子窖自身经营严重偏离正常轨道。
7、本部分小结=历史的口子窖定位：
(7.1)在口子窖自己的经营历史里，总体表现稳定且优秀，经营业绩靓丽。
(7.2)在黄淮白酒产区内，与其他3个最强劲的竞争对手相比，口子窖也体现出强劲的实力。
(7.3)参考2015年IPO报告，公司的中高端产能相对不足.
(7.4)在同一个行业里，伟大的对手会成就优秀的企业！口子窖无论是在黄淮产区，还是在中国境内，强劲的对手就是它清醒经营最好的防护剂！
(7.5)从销售产品的区域看，口子窖属于一个区域性企业。能否在更大的区域内扩大市场份额？在这片不缺乏历史战略故事的大地上，口子窖在做更长期和充分的准备。
(7.6)在白酒这个以国资为主的行业，口子窖是难得的民营企业标的，相对于国企经营团队的任期制，口子窖是没有这方面约束的。所以，它们的策略更着眼于安全、稳健和可持续。
(7.7)总体看，目前的口子窖优点突出、弱项也比较明显的选手！但是，我们投资的它的未来，值得下注！
（三）、口子窖未来确定性之“精神内核”
企业如人，人的生存质量取决于精神和物质两个层面的和谐有序。企业经营也是如此，也取决于企业精神和物质基础两个层面的稳健共生，是企业经营的确定性中最重要的因素。
企业的精神内核是企业经营的“上层建筑”，它与企业经营的物质基础是密切关联、相互作用的。企业精神内核是企业经营的精髓，体现的是企业经营的核心价值观。其中，最关键的就是“共享精神”！
共享精神，不是在互联网出现之后才开始的，在人类社会群居之时就已经开始了，于企业而言，当开始出现分工的时候，就开始了合作、开始共享。回顾历史，凡是经营优秀的企业，体现的共享精神就比较好；反之，那些经营一般或者较差的企业，都是在共享精神上存在明显缺陷的。
怎么去发掘企业的共享精神呢？有两条路径可循：
其一是、企业内部的，最主要的包括技艺传承、职工权利共享两个方面。
其二是、企业外部的，最主要的是在销售渠道建设方面的共享精神。
下面且慢慢道来......
1、口子窖在2014年确立的核心文化：（摘自《口子窖志》）
（1.1）口子使命：酿造安全、健康兼香美酒，共享和谐、幸福人生。
（1.2）口子愿景：打造兼香型高端白酒第一品牌，确立兼香型白酒领袖企业地位。
（1.3）口子目标：进入中国白酒企业第一梯队。
（1.4）口子精神：理智、敬业、规范、创新。
（1.5）口子核心价值观：唯进步，不止步。
（1.6）口子经营理念：真藏实客，诚待天下。
无论多么牛逼的企业文化，最重要的在于执行，在于落实在每一个执行的细节里。
2、口子窖的酿酒技艺传承：（摘自《口子窖志》，解读是我的理解）
（2.1）从古街老坊的第一代酿酒师，到现在每一个酒房的酿造师,都是把酒视为生灵的人。在他们眼里，酒都是有生命、是能和自己交谈的，每一坛酒都有自己的性格和思想。自古在口子人心中，酿酒都是一件神圣的事业。因而酿酒师在挑选徒弟时异常严苛,必得天赋异禀、品貌端庄、心思缜密之人,还需不怕吃苦、真心热爱酿酒,一般要学徒三年、学有所成方可出师。正是如此严格的师承关系，才使得酿酒技艺从2700年前传承到今天,成为珍贵的非物质文化遗产。
（2.2）张国强，中国白酒专家委员会委员、技术委员会委员、中国白酒突出贡献科技专家，口子窖副总裁。20世纪70年代师从“酒乡神舌”，安徽“三太一武(潍溪酒厂牛启太、王明太、房艺武、合肥酒厂马洪太)”酿酒师中的著名泰斗、国家白酒评委房艺武。目前，张国强也是将自己的技艺倾囊相授于弟子们。
（2.3）20世纪90年代，张国强带领口子技术团队，在传承潍溪古老技法的基础上大胆创新，打破传统制曲沸点制成超高温曲、独创高温堆积润料、固态纯粮法发酵工艺，并首创三步循环储酒法，形成独一无二的“真藏实窖”工艺体系。1998年张国强带领口子技术中心经数千次的研究，精心调试出具有兼香风格的口子窖酒，推出“兼香型”白酒五年型口子窖酒，开创中国白酒“兼香”新格局。2002年, “兼香型"口子窖酒被评为中国首个，也是至今唯一一个获得“国家原产地域保护产品”兼香型白酒品牌。2003年,由张国强主持研制的《原产地域口子窖酒酿制标准》正式成为国家标准。张国强由此成为口子窖酒酿造技艺的代表性传承人，并于2011年被评为安徽省第三批省级非物质文化遗产项目代表性传承人。
（2.4）在口子人的酿酒记忆中，师父和徒弟之间的技艺传承是永恒延续的。张国强非常重视技术人才的培育，将其所学倾囊相授。目前，他的许多弟子已经成为公司的中坚力量。
（2.5）对企业师徒之技艺传承的解读：
（2.5.1）技艺是个人长期工作的积累，非常具有个性化，相当部分很难标准化。
（2.5.2）传承是创新的基础，唯有良好的传承，才能保住那些老技师们的真传秘籍，才能保证口子窖酿酒工艺的稳定性，这是口子窖作为兼香型白酒可持续的基石。
(2.5.3)在黄淮白酒产区这样的白酒核心产业区，不缺人才，只缺发现人才的慧眼和留住人才的机制。口子窖可以做到技艺传承的永恒延续，可证明它的企业经营机制总体是健康的，也唯有健康的企业经营机制才能确保企业的未来。
(2.5.4)马明哲曾在《平安心语》中指出：“一个产品的领先，顶多就是一年半载；一个系统的改进，顶多也就两三年的优势，而一支国际化的优秀人才队伍+制度文化才能带来持久的领先优势。”这个观点同样适合白酒行业，适用于口子窖。
3、口子窖的薪资利益共享：（2004-2014年的数据摘自《口子窖志》）
（3.1）企业职工是企业一切经营成果的创造者，他（她）们是最有权利享受企业发展红利的群体，只有较好地解决了他（她）们的核心关切，企业才可以长治久安。薪资待遇是观察企业这方面做法的最好数据，上表的数据简单说明如下：
（a）在2004年--2018年期间，口子窖的职工薪资年均复合增长约13%
（b）在2004年--2018年期间，口子窖的营业收入年均复合增长约15%
（c）说明口子窖在发展的同时，基本上让职工享受到了公司成长的果实！
（3.2）根据口子窖的《财报》和《口子窖志》的表述，口子窖的职工薪资水平在淮北市属于中上水平。（下图的数据摘自《口子窖志》）
4、口子窖的股权利益共享：（下图取自2015年的IPO报告）
（4.1）在2004年，公司完成民营改制的时候，就已经实现了管理层持股；同时，公司也将核心经销商纳入了公司的股权架构之中。
（4.2）相对于我国以国资为主的白酒行业来说，口子窖的民营体制是其最大的亮点之一，这个机制是口子窖企业经营文化的根本。
（4.3）这样的股权结构，同时把公司“最主要的两类群体=主要管理人员和+核心经销商“与公司的经营利益进行了深度绑定，以确保公司的长治久安。
5、口子窖的外部经销资源共享：
（5.1）企业的外部资源共享即是企业借助外力实现自身发展，它的实施的范围，已经遍布企业经营的全产业链的各个环节。如何实施，则以不同企业自身的发展需要而定，对于类似口子窖的传统酿酒企业来说，销售端的资源如何有效共享，是相对重要的、且是其竞争优势之一。
（5.2）口子窖酒执行的是徐进提出的大营销思路：
刚性价格
顺价销售
市场共建
利润共享
现款现货
（5.3）按照传统的分类方式，销售模式分为：
（5.4）参照2018年《口子窖年报》的描述，对其它的复合型销售共享模式解读如下：
（a）口子窖的销售模型是：
（四）、判断口子窖的未来的确定性之”物质基础”
1、口子窖为什么选择兼香型白酒？而不是浓香型？
（1.1）历史上，口子窖是酿造浓香型白酒的，在解放初期，还曾经是安徽省（含现在的宿迁市）内白酒行业的技术输出单位。在1971年分家之后，加之后来的注册商标事件，导致淮北市属的两口子企业内斗不止，直到1996前后，濒临破产边缘。
（1.2）这个时候，四川的五粮液、泸州老窖等浓香型大牌企业已经全部上市，这些企业在历史底蕴、品牌高度、市场份额、资金实力、产能基础等等方面，地位都是无法被撼动。如果选择相同的赛道竞技，必输无疑！唯一的选择是差异化生存！
（1.3）1996年，刘安省临危受命、带领徐进等一帮干将、开始重整口子窖品牌之路，最终选择以”兼香型白酒“为切入点。思路就是”宁做鸡头，不做凤尾“，走差异化的产品生存路线，这个路径后来被复制到了江苏的洋河股份。
（1.4）1949年-2015年口子窖按65°原酒（基酒）折算的生产数据（单位：吨）
以2008--2015年的基酒产出数据推测：
（1.4.1）关于口子窖选择兼香型白酒的路径推测：
（a）如果把“甲级浓香型约1%+清香型约4%+酱香型约1%=6%”当做高端基酒产品，相对比较低，基本上与浓香型行业内的企业相似。这已经限制了口子窖未来的成长空间。
（b）以口子窖的历史产量数据看，到1999年，才约7500吨；加之，老窖池和历史累计产能有限。
（c）综合上面两点，未来发展浓香型白酒的生存空间，受制约因素非常突出。所以，口子窖创设“兼香型白酒”新标准，就是一个相对很好的赛道！
（1.4.2）关于口子窖的兼香型白酒未来的拓展方向：
（a）沈怡方先生在《白酒生产技术全书》中，描述传统的兼香型白酒都是采取贵州茅台和泸州老窖的工艺进行融合，如：湖北的白云边是酱中带浓、黑龙江省的玉泉酒是浓中有酱的风格。口子窖酒的数据与二者有明显不同，也即，口子窖的工艺路径，与白云边和玉泉酒的都不同，这或许就是它成为《兼香型白酒国标》的根源。
（b）上表中，在2008年--2015年期间，浓香型占比约95%+清香型4%+酱香型1%，浓香型是绝对的主要基酒产品。在2016年之后，这个比例估计变动的幅度不会太大。
（c）以2015年的数据看，清香型的比例增加到超过10%，不清楚这是一年的短期现象，还是工艺出现了较大变化？这或许是一个好的发展方向！
2、口子窖的生产组织方式：
（2.1）由于基酒和成品酒的生产工艺方法不同，在具体的生产中，公司按照基酒和成品酒来分别组织生产。
（2.2）“三步循环贮存法”：
（2.2.1）针对“口子窖品牌级=中高档级”，即5年型及以上档次的产品
（2.2.2）基酒=原酒采取分渣（轮次）取酒，按质分等将酒分为芳香、醇甜、陈香、酱香、焦蝴香等原型酒分别贮存
（2.2.3）三步循环贮存法是口子窖的兼香型白酒独创的
上面的三步循环贮存法和基酒贮存时间表，综合解读如下：
（2.3.1）这两个基础的时间要求，决定了口子窖的整个基酒的生产组织的流程，也决定了口子窖公司整体运营模型！
（2.3.2）贵州茅台酒的基酒贮存时间在4-5年或以上，系列酒在2-3年。所以，说口子窖是安徽的“小茅台”，是以其工艺特征为参照的。
（2.3.3）五粮液或者泸州老窖的基酒贮存时间通常在1-3年。
（2.4）基酒的生产组织计划：
（2.4.1）编制的依据=市场计划，市场计划是资本开支计划和供应链计划的基础。
（2.4.2）编制的时间：
（a）在成品酒上市销售之前的5年（或之前）
（b）即是说《口子窖的基础计划》至少是《5年的中长期计划》
（c）如此推测，贵州茅台也应是《5年的中长期计划》，而类似五粮液的浓香型白酒企业则最长可能就是《3年的中期计划》。
（2.4.3）在5年之前，就已经确定了市场销售的基本产品！对于类似企业的经营者，考验的不仅仅是预测市场的能力，最重要的是如何拉住一帮伙伴一起玩，否则，当产品上市之日，就是不间断的更换伙伴、业务培训、市场教育，那将是极度动荡不安的市场。这也决定了口子窖的企业精神是与众不同的。
（2.5）成品酒的生产组织计划：
（2.5.1）参照标准：口子窖的“三步循环贮存法”的特殊工艺要求。
（2.5.2）编制时间：《生产计划》至少提前15个月进行编制！也即，每年大约9-10月份开始，就要准备后年的《销售计划》。
（2.5.2）我的结论是，类似的白酒企业，根本无法”以销定产“，而是典型的”以产定销“。也即，供给决定市场，或者说，产品决定了市场！
3、口子窖的真藏实窖工艺体系：
（3.1）真藏实窖工艺体系是一个整体，包括三个核心部分：
（3.1.1）制曲工艺，包括中温曲、高温曲、超高温曲
（3.1.2）酿酒工艺，包括高温堆积润料、大蒸大回工艺
（3.1.3）酒体工艺，包括酒体设计、三步循环贮存法、勾兑工艺、调酒工艺
（3.1.4）总体的特征是，”三多一高一长”的复合兼香生产工艺：
（a）三多：多粮酿造、多轮次发酵、多轮次馏酒
（b）一高：超高温曲
（c）一长：贮存时间长
（3.2）制曲工艺：口子窖的制曲的方法属于大曲法（麦曲），大曲中微生物的来源，完全是靠天然菌种，是随着原料、空气和工具等带来的，与各地自然界微生物区系以及制曲时掌握操作的条件有密切关系。大曲法多用于酿造名优白酒，因为其发酵周期长、粮耗较高、生产成本高。大曲酒特别重视质量，故大曲酒是名在质量上，贵在风格上，信誉在群众之中。口子窖的大曲分类如下：
（备注：口子窖曾经试验制造过低温曲——俗称小火，最高品温在50°以下，糖化力和发酵力强，出酒率高；生产的白酒香气小，味燥辣，后味短。好像没有投入使用的记录）
（3.3）酿酒工艺
下图是酿酒工艺流程图：
（3.4）酒体工艺
（3.4.1）基酒的贮存
（a）经发酵蒸馏的新酒，由于含有某些易挥发的硫化物和低级醇类，且酒中的醇和水的缔合度差，口感上具有明显的辛辣刺激感。经过一段时间贮存，易挥发的硫醇物质部分挥发，部分生成芳香物质，使酒体变得绵软、协调而柔和，香气风味得到改善。
（b）经不锈钢贮存的优质白酒与传统陶坛贮酒相比，口味不及陶坛醇厚，老熟速度慢，效果差，且不锈钢大罐一般为露天罐，夏季高温时酒损较大。
（c）新酒入库的分级方法：
（c1）检评按照国家标准规定的方法执行
（c2）感官分析包括色泽、香气、口感、风格4可项目，由专职评酒员负责
（c3）理化指标分析为酒精度和己酸乙酯两个指标
（d）储存老熟：采用“三步循环贮存法”进行储存老熟，不同等级的基酒，执行不同的老熟时间标准（参见前面表格说明）
（3.4.2）酒体设计工艺：
（a）偿评和勾兑是一项重要的工作，不会偿评酒样的人，是勾兑不出好酒来的。
（b）勾兑是使酒中的微量成分得到平衡。
（c）尝评则是对勾兑工作的检查和验证。
（d）使用多种调味酒可弥补勾兑工作中的缺陷。
（e）勾兑低度酒有两种方法：
（e1）其一、是先将选好的酒进行单独降度，处理澄清后，再按一定比例勾兑到一起，通常采用此法。
（e2）其二是将选好的酒，按高度酒的勾兑方法勾兑好，然后，再降度和补充调味酒。
4、口子窖的产能储备：
（4.1）截至2018年，推测的产能数据：
（4.2）目前，正在建设之中的东山片区，总投资预算约12亿元，自2016年开工建设，目前，正在加速进行，估计完成了整体工程量的50%以上，预计2021年可以投产。设计产能数据不祥。
（五）、关于降低酒度的问题
（部分摘抄自熊子书的《中国名优白酒酿造与研究》和沈怡方主编的《白酒生产技术全书》）
1、降低酒度是未来的发展方向：
（1.1）在保持原有白酒的质量和风味的前提下，降低酒度，未来的发展方向。目前，大多数中高档白酒已经降度为中度酒和低度酒。
（1.2）中度酒：在52°左右
（1.3）低度酒：在40°以下，参照国外烈性酒的标准说的，是否适合中国白酒？待验证！
2、酒基是生产低度白酒的基础：
（2.1）在酒基中除含有酒中微量香味组分外，还可能带来生产过程中的一些邪杂味等。
（a）当酒度高时，由于洒精的刺激性和各种酯类香味的混合感觉，这些邪杂味受到了压抑；
（b）一旦降低酒度它们就突出了，会干扰产品的质量。
（c）所以低度白酒决不是单纯的加水降度的问题，它对酒基的要求，要比生产高度酒时的酒基严格，一般认为：
（c1）清香型白酒：含香味物质较少，降度后风味变化较大，尤其降至45°时，口味淡薄，失去了原酒的风味。
（c2）浓香型白酒：降到38°，基本上还能保持原酒风格，并且芳香醇正，后味绵甜。
（c3）酱香型白酒：高沸点成分较多，酒度降至45°时酒味淡薄，40°便出现“水味”，造成了酱香型低度酒生产上的困难。
（2.2）为了搞好低度白酒，首先要采取措施做好酒基，其次要在勾兑技术上下功夫。
3、浑浊处理。当白酒稀释降度后，立即出现乳白色浑浊，失去原来酒度的透明度，这些乳白色浑浊物主要是棕榈酸乙酯、油酸乙酯和亚油酸乙酯等高级脂肪酸乙酯，它们可能来自于原料中的脂肪酸，经酵母发酵后生成为相应的乙酯，蒸馏时它们积聚于酒头和酒糟中，能蒸入酒中的仅是总量中的极少部分。这三种酯都溶于酒精不溶于水，因此，当白酒降度后，这3种酯因溶解度降低而析出。这3种酯还与温度有关，当温度降低时，它们的溶解度也随之降低，这是冬天酒中析出白色浑浊物的主要原因。
4、目前，口子窖主要的产品都在41°，为什么不直接降低到40°以下？（包括洋河和今世缘的主力产品的酒度都集中在42°附近），下文属于推测：
（4.1）结合上面关于降度的观点，最直接的问题就是降低到40°或以下之后，是否还可以保持酒体原有的风味，结论是暂时不行。
（4.2）在口子窖和洋河，我都发现二者针对部分产品使用食用酒精的问题，食用酒精的好处参见下面的材料。
5、食用酒精一般通过液态酒精发酵和塔式蒸馏制备的。液态酒精发酵工艺与固态酒精发酵工艺相比，最主要的优点是淀粉利用率高、原料消耗低。今后利用食用酒精勾兑低度白酒的新型白酒的生产途径，一定会得到拓宽。
（5.1）新型白酒的定义：是指以优质酒精为基础酒，经调配而成的各种白酒。这类产品的感官指标特色是：无色透明，香味协调、自然、口味干净，具有特定的风格；理化指标特色是：卫生指标低，酸酯等指标也低，具备了卫生、安全的先决条件，新型白酒还有以下优点：
（a）增香调味原材料的品种丰富，可生产多种香型、多类型的白酒；
（b）含高级脂肪酸酯少，加水降度后很少混浊，便于低度白酒的生产；
（c）工艺及设备简单、投资少，见效快，劳动效率高，很适应市场多变的需求；
（d）节约粮食。
（5.2）我国新型白酒的发展可以说是曲曲折折，有高潮也有低谷，有经验也有教训，大致经历了以下几个阶段。
（a）50年代末，粮食紧张，酒也紧缺，有人搞了“三精一水”的散装兑制白酒，在市场上风糜一时，中国新型白酒从此诞生了。当时由于分析手段落后，缺乏对其内在压量缺陷的认识，未能很好地解决酒精除杂及成品酒“缺酸少酯”的问题，造成了饮后上头的不良影响，以致这个坏印象一直延续到现在。今天有的消费者、有的生产者一提用酒精兑酒就摇头。有的企业明明是用酒精兑制白酒，也千方百计保密，生怕消费者不认帐。这种被歪曲了的酒精兑制酒形象，像阴影一样阻碍着新型白酒的发展。
（b）进人90年代,各种制酒的原材料、包装物价格上涨幅度很大，而白酒供大于求的总趋势而使其价格增幅很小。这“一大一小”导致了低档、低价的新型白酒经济上不过关，企业无效益，生产的积极性不高，影响这类酒的进一步大发展。为解决这个问题,有的专家提出了用优质酒精加部分优质白酒搞中档新型白酒的技术路线。这个建议很快得到同行们的响应,并迅速发展起来。目前我国总产量达50000吨以上的大型白酒企业均采用了这条技术路线,正在大量生产着这种第二代"双优型”的新型白酒。几年中这类酒为行业和企业增加了经济效益。
6、综合沈怡方先生对“新型白酒”的观点，结合口子窖的复合香型白酒的生产工艺，公司选择食用酒精的目的，可归纳为：
（6.1）公司的主力产品市场在哪里？中间！营收占比约80%，非常集中！
（6.2）中间消费层有什么样的特点？
（a）市场消费群体的数量大；
（b）因为用于可消费的收入变化比较大，体现的是对品牌的忠诚度不高，消费者的承受能力或品牌意识相对较弱，购买因素主要是广告和终端推广，或者说，更多的决定于渠道能力。
（6.3）从公司的基酒存量的分布比例看，中档+中高档占比在80%左右，与大多数浓香型白酒企业因窖池的窖龄较短导致低端基酒量太高不同，公司如果采用基酒勾兑，成本则太高，公司的品牌力将无法支撑公司产品的中高端定价策略。
第三部分：讨论
Q1：兼香型白酒很少听到，还有其他代表酒企吗？
A1：上市公司的兼香型白酒企业，除了口子窖，暂时没有其他的。但是，随着白酒消费市场的发展和变化，兼香型白酒的酿造工艺和酒体工艺已经在整个行业内出现融和发展的态势，比如在古井贡酒的酿造工艺体系里，已经看到了“浓中带陈（即酱香）”的雏形。
Q2：有安徽省天长市的消费者认为口子窖近几年的产品品质是下降的，特别是口子窖10年型和20年型，这是最近几年口子窖市场份额较古井贡酒相对下降的原因。请问你怎么看？
A2：首先，对传统白酒企业来说，因为其酿造工艺和酒体工艺中的绝大多数工序都是需要人工操作的，这些企业是典型的劳动密集型企业，产品品质在不同的生产批次之间出现波动起伏属于正常的现象，关键的问题是不能滑落到失去消费者的程度。
其次，针对古井贡酒，因为它仍旧是以浓香型工艺为基础，这个香型最大的限制在哪里呢？在老窖池！据我初步了解，它的老窖池产能是很有限的！如果没有这个核心基础做支撑，强行上攻中高端市场，潜在风险可能比较大。
其三，我认为，处于中间地带的白酒企业，天生就面对一个难题——消费群体的消费行为稳定性较低、波动较大、消费产品的忠诚度相对较低，这要求供给的厂方要能上能下！但是，投资人不答应啊！
最后，还有一个比较重要的信息，东北证券近期对口子窖进行了调研（雪球上有），其中，提到了两个新品：初夏珍藏和仲秋珍藏的动销情况，公司有一个比较好的监测指标：复购率≈回头率。目前，在自然动销的前提下，传统流通渠道的复购率≈20-30%，酒店渠道的是40-50%，这个数据很好，很有代表性，口子窖的产品质量好不好，这些消费者在用“嘴”说话！品质都是“喝”出来的！
Q3：白酒是否需要差异化？
A3：从最终消费者来说，大多数是看性价比的，当然，对品牌的忠诚度可能不高。但是，从企业端来看，怎么样来建设自己的竞争优势地位，这个问题就必须要好好玩！传统白酒有个说法，千年老窖万年糟+陈曲老酒，都是在说，需要时间的沉淀！在哪里沉淀？这是企业经营差异化的具体体现。
简单说，如果没有先天的优势，比如五粮液和泸州老窖有连续使用的老窖池群。那就必须要在后期的酿造工艺和酒体工艺上来创新，以弥补时间的距离！
口子窖选择的兼香型路径，其实，就是要解决自身历史沉淀不足的问题——时间的问题！
Q4：选用食用酒精的话会影响他的高端吗？
A4：目前，从《口子酒志》里面的信息看，食用酒精参与勾调的品类主要是口子窖10年型及以下的品种。口子20/30年型的高端产品，完全使用自有基酒勾调。根据白酒业内专家的意见，食用酒精有如下优点：
（a）增香调味原材料的品种丰富，可生产多种香型、多类型的白酒；
（b）含高级脂肪酸酯少，加水降度后很少混浊，便于低度白酒的生产；
（c）工艺及设备简单、投资少，见效快，劳动效率高，很适应市场多变的需求；
（d）节约粮食。
从上述优点看，食用酒精参与传统白酒的勾调，是有百利而无害的，应该是值得推而广之的！国家层面或者至少在酒业协会层面要组织推广！
Q5：请问口子窖跟古井贡比销售费用过少，是不是可以理解为管理层不够进取？
A5：首先，口子窖和古井贡酒两家企业的经营者都是有雄心的。不思进取？我觉得表达不妥。
其次，口子窖的销售渠道建设模式，与古井贡酒是有很大差异的（古井贡酒的销售渠道建设的信息来自于券商研究报告），口子窖基本上依托于经销商来完成渠道建设，古井贡酒据悉在安徽省内主要是自建销售渠道。
其三，销售模式决定了费用的体现方式，口子窖更多的是体现在最终销售终端价格里，方式是间接的。古井贡酒则直接体现在自己的报表上，方式是直接的。
其四，费率高低的问题，由于有上述方式的根本区别，就没法直接对比，你要硬上，就没法玩了。建议看最终效果即可——不同层次产品的市场份额的变化、营收规模、利润变化趋势等等。
整理人：愚健.芒格 大湾汇价投俱乐部
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