分享者：张建军 大湾汇价投俱乐部
分享时间：2019/8/2
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第一部分：分享部分
第二部分：问答与讨论部分
第一部分：从经营的角度看吾悦广场的发展
前言：商业综合体是对覆盖中国成千上万的传统商业街全方位的消费体验升级，足不出户，冬暖夏凉，一站式满足吃喝玩乐购教学+社交需求，符合社会发展的趋势，方向是对的，而且节约了土地资源，更有秩序；
当前商业综合体比较多，但优质的商业综合体不多，比如定位大众消费的万达广场全国才300多个，即使一年开50个，空间还很大。吾悦广场已开业的才40多个；而全中国有200多个地级市，2000个县。对于优质的商业综合体发展空间还是很大，但是对这个行业的空间可能不算太大。
综合体和综合体之间是不一样的，经营好一个商业综合体来自于三方面。
一、ZF：包括ZF对交通、周边环境、周边人口发展、教育等的规划或建设，来提升人气；
比如南京城东有一个万达，它发展就比较快。他周边的教育是南京金陵中学的一个分校，这两年考试成绩特别好。周边社区打造也很比较好，所以人口越来越多，交通也很好，两条地铁线。这种支持对综合体发展就特别好。
我老家南通通州万达，旁边政府的打造的特别好，因为它完全是按照一个新区去打造的。旁边有山有湖，有最好的中学小学，有体育馆。然后万达就在中间，旁边全部是居居住区。这个时候他不会选择吾悦广场或者一般的一个消费品牌。如果我是一个ZF，我肯定还是会选择万达这种，但是它可能会不会选择万象城，这种太高端了，对吧？
所以说它对于这种地方ZF来说，可选的空间不是很大。我想说第一个就是ZF的支持很重要，首先ZF要有眼光，选择一个好的商业综合体，大众型的消费综合体，因为对他来说，需要提升区域的综合配套。而好的商业综合体就是一个区域的，像万达不能说是城市的中心，这可能有点大,但是肯定是一个新区域的中心。
那么有了这样一个标杆的东西在那边，他旁边再发展学校，发展休闲的一些环境，然后旁边再有一些社区、住宅什么的，这样的话这个区域的提升空间会很大。所以对ZF来说，他肯定很需要一种优质的品牌的。虽然我们说现在的综合体品牌很多，但是真正定位大众消费者其实并不是很多的，或者做的比较好的，全国性有知名度的。
二、商业综合体的位置和运营：像万达、新城可通过商场内基础品质，开展互动活动/舞台表演/各类展览/节假日期主题活动等来吸引人气。
一个是它的位置，还有一个就是它的运营。这个位置的话，其实他有有时候他改变不了，那么他的运营就很重要了。运营我也是今年1、2月份的时候才感触到是比较重要的，因为即便是同样一个商场，同样一个内部的商业设施，通过运营，它还是可以改变人流量。
比如说我们每次去shopping mall，里面会看到人流量最大的区域，大家都会说餐饮儿童游乐，其实还有一个大的区域就是舞台区，互动活动的区域。
我住这附近就是句容吾悦广场就是搞了一个小动物的展览。在4月份，内容很多，有孔雀，有，还有宠物猪，还有各类的鸟等等。反正很多小动物，围绕的人很多。然后舞台区的话还有杂技表演。
再比如五一期间的时候，在如皋吾悦广场，还有抓鱼的活动，钓龙虾的活动，这种活动很吸引人气。如果你觉得每个礼拜，或者是每个节假日，像这种吾悦广场，经常会有一些活动来吸引人气，其实消费者还是愿意去的，更别说有一些经常会有舞台剧表演这些，人气就来了。
我们可以看到最近最新开业的几个地区，同时有万达跟吾悦广场的，两个相距不会超过两公里，江苏泰兴的吾悦广场跟万达广场。从反馈来说，吾悦的人气是超过万达的。还有淮南的吾悦和万达也是同时开业的，淮南的吾悦也是超过万达的。
三、商家：
综合体内的商家对周边人群的吸引力及经营能力，是吸引人气的关健；全国性连锁，运营能力出色的综合体内往往含有各类强势的品牌，对其他综合体构成优势。
很多人都觉得综合体太多了，所以竞争不过，其实综合体本身是不吸引人的。吸引人的是综合体里面的一些内容，一些商家动，这些比较吸引人的。
综合体内部的商家，他对周边人群的吸引力及经营能力是吸引人气的一个关键。而全国性的连锁的这种企业，它运营能力出色，综合体内部它往往有各类强势的品牌，所以说他又对其他的综合体构建了这种优势。
我们都觉得每一个区域的综合体很多，所以竞争很激烈，其实这是表面现象。我只能说是综合体的楼比较多，里面的内容其实是不一样的。大家要知道，绝大部分的商家，比如说像优衣库，像苏宁，像孩子王等，还有像其他的一些大牌，他们的在一个地区的开店数是有计划的，可能大城市多，但不太可能在一个小城市，县城开太多家店。在这种情况下，他肯定是愿意跟优秀的商业综合体合作。
我们知道综合体，按照王健林的说法是30%的挣钱，30%的平，还有百分之四五十的亏钱，要淘汰的。也就是说综合体内部其实很多企业是不挣钱，甚至亏钱了，优胜劣汰。
能够在综合体留下的商业业态，其实还是比较多的，或者说还是有的。我总结了三点，第一个是客单价比较高的，比如说家电。家电到的客单价就好几千了。比如定制家具，最近的定制家具像尚品宅配去新的商业综合体的话很多，他一租都一两千个平方，所以它都是大户，因为他们客单价高，定制家具客单价都1万多。再比如手机，客单价好几千。还有超市，虽然说他每笔的客单价比较低，但是它一年下来还是比较多的。另外一个就是珠宝。然后还有就是一些平台性的企业，像优衣库、迪卡侬这种。所以这种客单价比较高的，完全是可以在综合体内部生存的。他们需要的只是一些优质的综合体。
第二个就是毛利率比较高的。像餐饮电影早教游乐电竞健身，这些毛利都是比较高的，所以说他们也能够在商业综合体里面生存。
所以我们不用担心商业综合体好像找不到合作伙伴，只要是优质的，完全可以的。另外一点，我去年还是今年五一的时候去万达，就南京江宁的万达，发现万达已经有一些中高端的奢侈品品牌，没有南京德基的高端，是中高端的品牌。中国大陆奢侈品以后是有可能进入这种大众消费的综合体。因为咱们的消费水平都在提升，一旦中高端的奢侈品品牌能够进入到商业综合体，他的客户不是更多了吗？因为中高端的奢侈品毛利更高。居民的收入在提升，完全是可以的。所以其实作为综合体本身来说，它是可以通过调整内部的结构去引进这些品牌的，只不过它有个过程。
还有一个类型，它也是可以在商业综合体里面生存，即便他亏钱。比如说，那些企业它是做O2O的，那么它在线下建立这种品牌的形象展示店就非常的重要。他去哪建立这种品牌的展示店，商业综合体完全是一个非常好的选择，它可能不会太在意单独某一个店或者单独的线下销售怎么样，对他贡献有多大，它更在意综合的。
这一点很多企业现在都在做，O2O就是以商业综合体为一个点，然后他经营的时候又能辐射出去，比如说现在很多的超级物种、盒马鲜生。他们其实都是做会员营销，他们就是配送。配送它其实能辐射3-5公里。家里下订单，然后配送上门是可以的。而且我上次在万达也看到了，有一个做床上用品平台，它就是做O2O的。未来会越来越多的这种店店。即便商业综合体的房租会比较贵，但是它做O2O，可以延伸，可以做线上，但是他又需要这种形象展示的店，所以综合体本身它是需要的。所以不用担心商业综合体找不到商家。
反过来，这些商家进入商业综合体之后的话，他们也要评估，它还是需要更优质的企业商业综合体去合作。在这种情况下面，这种差的或者说运营能力不够的，那就越来越差。还有一个就是说对于商家来说，他更愿意选择这种全国性连锁的，因为他的运营能力是能得到保障的。他不会说差到哪去，或者选址的能力也不会相差太多。当然也有差的，但整体还是不错的。
最后讲一下,关于汽车品牌在商业综合体的展示店。汽车品牌可以在楼上做一些汽车的展示，因为汽车有钱。而且很多商业综合体，它周边都是新区域，新区买车的需求还是挺大的。所以汽车可以在做商业综合体里做广告做宣传，而且他以后还可以引进中高端的这种品牌。
总的来说，像万达吾悦这样优秀的能够满足大众需求的综合体，会受到优秀ZF，还有商家消费者的欢迎。
相对于一般的综合体，他肯定整体是有优势的。当然它如果位置不好，那也不行。但整体上，在其他的因素保持一致的情况下，全国性连锁的商业综合体，它的运营能力，他跟商家的这种合作，甚至商家的这种欢迎度，ZF的欢迎度，其实都是具备很大的优势的。所以我觉得还是不错的。
去年下半年买新城，我就觉得综合体作为一种拿地的模式非常好，而且是可持续的。之前也分析了，对于ZF来说，他需要这种优质的综合体，像万达才三百多家，吾悦广场现在就含开业的一百多一点，还是有很大的空间，当然竞争压力也是比较大的。
在万达吾悦这种商业综合体开业的3到5年之内，因为这些商场基本上都是开在新区，那么随着周边的人口的增加，里面商家收入会不断的增加，租金也会增加。我们从数据上也可以看得到，你看吾悦的它的租金收入也在不断的增长，还比也是比较明显的。
所以我觉得这种模式还是可以的，但你说现在投不投资不好说，我们今天就谈综合体的经营。以上就是我个人的一些看法。
第二部分：问答及讨论部分
傲世浩天：我问一个问题，如果新城在一个新区开业了一个广场，前三年培育，好不容易租金上涨到5000万了，因为你开在那里是不能搬的，第四年旁边开一家万达广场，直接把你租金又砸下来，如何破解这个问题？
张建军：您说的这个问题，我觉得应该比较少，因为万达他也不傻。南京这边万达旁边是要盖一个新的吾悦，南京万达现在的销售额一年是18-21亿，所以他旁边新城可以盖，因为新城会觉得我抢了三分之一也可以呀。
傲世浩天：这个问题其实比较普遍的。就是拿桂林的新区来说，现在那个位置是先是花样年搞的商业综合体，还建了一个五星级酒店。做了这么几年，现在租金也培育的可以了。但是到今年年底，吾悦广场应该就要加入竞争。因为这个新区的人口也在增长，那可能吾悦广场培育两三年租金也还不错。这个过程当中他会跟花样年竞争。但是万达广场在那里，也准备开始动工了，他又会晚于吾悦广场两三年左右开业，所以这个区域会长时间处于一个竞争的状态。大家的日子都不会太好过。其实得到的租金扣除税收管理费用后，这个沉淀的资金的利息其实是不够的。
傲世浩天：我发觉很多人举例竞争，都是拿一线和二线城市可以容纳多个综合体的状况去做比喻。但实际中国，二线城市以上的就那么二三十个，不会太多。新城布局更大的比例是在三四线城市的。因为全国三线城市以下的城市是占大多数的。我建议更多地跟踪一下三四线城市。你拿广西来说，他布局贵港、青州、北海、桂林，除了南宁市二线之外，其他的都是三四线。
傲世浩天：他这里面是有一个逻辑在，就是我只是举例的是万达会去跟你竞争，但是不敢保证就是万达。可能弘扬、旭辉这些后起之秀也会去做的，对吧？因为商业都是用来竞争的，都是一个生意，你不敢保证后来者就不会去跟你竞争。所以如果它后面万达又去竞争，我三年以后再开业，我可以比你少支出三年的财务成本，我比你就有优势，我更加有可能支撑到人口培育到繁荣的到来，我就比你有优势！说的简单一点，就是我比你少花了三年的钱去做这个事情。
而且还有一个问题，就是在一个城市，比如说桂林，已经有两座万达广场，在市中心是核心区的，它很赚钱。他在新区再搞一个，你说的这些品牌，它是不可能不去做的。这个东西都是有战略合作协议的，它为了市区那两家，他能够赚比较多的钱，他在新区他也会做的。而不是说我在新区做了，他那里就不做了，看各个商业广场的合作的强势程度。
傲世浩天：即便对同一类型的消费的门店或者商品的门店，他不开这家开另外一家，很多其实也有替代的。总的需求其实人群的消费力是固定在那里的，势必会分流租金和收入。之前我见过很多商业，就是后来的肯定比前面的搞得好，开了肯定就会击败前面的。因为他是在你基础上设计规划的更好，招商做得更好，研究过你之后再去做的。商业走到这个程度，其实大家都不差。
傲世浩天：这些全国性的商业的品牌，能力都不差。在这个如何避免恶性竞争的前提下，公司到底有哪一些措施去防备这个问题。
五棵树：会不会新区的竞争环境要差一些呢？
张建军：不能单独的看商业综合体。
傲世浩天：其实这个问题我也想过，我看其实公司是有做过这方面的一些措施的。我举个例，比如说桂林的吾悦广场，它就没有建地下停车位，他在旁边用架空层做的停车位，车子停了之后可以直接进入到每一个楼层，而且架空层的停车位的建造成本会低比较多，所以他在建造成本方面和投入方面，他就尽量去缩减投入了。这样子让将来自己的资本回报的周期缩短，这个只是一个其中方面。我觉得这些我好像听很多人聊了调研研究都没有聊到这方面的问题。
五棵树：1、新区土地充足；2、ZF倾向于多建商业培育长期税源。这个因素存在吗？
傲世浩天：这个不是单独看的，你去是北海还是钦州，那个吾悦和万达也是在一起的，我发现有很多个地方都是在一起的，并不是一个单独的一个城市的问题。
张建军：我是把商业综和体作为新城获取土地的模式去看的，这个是有优势的，而且3-5年内商业综合体不会成为负资产。
张建军：意思是说，我们是投资新城。那么商业综合体他是拿地的一种模式。他获取了低廉的价格，对新城来说，他获取的优势的价格，我是这么去看待。那这个模式成不成立，我觉得是成立的，那我们就要再去看商业综合体，他会不会成为一个负资产？我的结论是，从总体上看，三到五年之内，他不会成为负资产，或者是可能性比较小，甚至说有些地方它是好的资产。单纯的看商业综合体这个模式，这个资产来说，我目前来看，觉得没那么好，但也不是那么差。
张建军：还有，你刚才说的万达三四年之后在旁边盖一个。对于万达来说，如果单纯的去看综合体，本身来说确实是对吾悦的打击比较大。但是吾悦本身通过他三四年前拿地的价格他很低，三四年之后，万达在旁边，地价肯定上升了。除去综合体的竞争，万达肯定不是吾悦的对手。人家的成本，获得利润的空间比你大得多。而且也不用太过怕，因为从泰兴跟淮南两个吾悦跟万达同时开业的情况看，吾悦的优势显著胜过万达的。
张建军：当然了，我还是那句话，如果您把综合体作为一种拿地的模式去看待新城的话，我觉得这个模式是成立的，特别是对于三四五线城市，他们是很欢迎万达跟吾悦广场的。反而一二线城市，他们已经无所谓了，因为太多了，他们更希望有融创万达城这种大型的去合作。他们对新城没什么兴趣。
张建军：如果去看新城投资的话，作为一种模式来说的话，有了商场，它能够给它土地价格降低，对于合作带来了很多的方便，利润获得了很大，那不挺好，而且本身也不亏钱，它还有租金以后。3-5年之内周边的人口的上升，租金也会上涨。我没有想那么远，就是4-5年之后的商业广场，它的周边再出现一家，我觉得难度蛮大的。
张建军：另外一个就商家而言，像优衣库，家电零售企业，在一个地方不可能开多少店，因为它本身的辐射半径也够大，他不像永辉超市，永辉超市在一个县城，他可以好开好几家。但像这种辐射半径大的店，他根本没必要开多少家的。在这种情况下，如果有四五家shopping mall的话，因为一个县城他的家电市场，母婴市场本来就有限的，作为我们来说肯定会评估的，在这种情况下肯定会选择优质的。
乐SUN一:抓主要矛盾，未来可能会有三五家亏钱或者长期不赚钱的，商业吗，不是百分百，如果95%比较好，10%特别好。
张建军：我始终觉得商业综合体没那么好，也没那么差，反正我是这个态度，但是你要说投资新城的话，我说没有发生老王那个事情，我觉得是挺好的。他这个模式确实是挺好的，而且可持续，而且比较清晰。
另外一个就是我们可能把万达跟新城之间的竞争考虑的太多了，因为他现在才300多家，新城才一百多家，两个加起来就400多家，他们也没有到非常拼刺刀的地步。可能有些区域是有吧，大部分区域你说两三公里之内有一个万达，有一个新城这种情况可能不会太多，但即便有的话，说明那个区域确实还是有价值的。我对商业综合体本身的经营的价值，没有看的太高，没有期望太高。
傲世浩天：有没有动态考虑勾地成本及难度？桂林市区新城勾不下来，不缺广场，有万达及万象城，才迫不得已去新城搞了一座，随后没想到还没开业万达就追杀过去拿地搞了一座，现在万达全面复活，好多地方都会全面竞争的。因为好地方都已经开完了。
傲世浩天：我不是说吾悦不好，我是说竞争会大大降低回报。
张建军：是的，竞争是会降低回报的。像南京，像一些大的城市shopping mall很多，压力也蛮大的。但是我刚才已经分析过了，能够在shopping mall里面生存下来的，是优质的商家，大的品牌，一般的企业搞不定。不仅要生存下来，付得起租金，甚至能够经得起亏损。那么这些这种大牌他愿意跟谁合作呢？我觉得跟万达新城这种全国性连锁的合作的机会更大一点。从这点来说，吾悦和万达优势更多一点。
傲世浩天：其实新城开吾悦广场我倒不觉得拿地做综合体有太大的问题。他的问题会出在哪里，我说一下个人观点。去年前年它扩张比较快的时候，有一些综合体应该测算方面过于乐观，觉得挺好做的。然后配套的住宅的单价也不是特别低，那个土地。所以后面其实就覆盖情况不是那么乐观。
傲世浩天：他拿综合体的速度过快的话，就会造成单个项目的住宅和商业配比出现一些问题。其实慢下来就是一座一座去拿，就问题不大了。因为我看过他桂林那个项目，其实它住宅配套的土地的价格比碧桂园单独拿住宅的价格一点都不便宜。价格差不多是一样的。
傲世浩天：这种拿综合体，如果你要追求速度快的话，肯定出现问题的比率就比较大。但是如果一座一座去拿，一年就拿个二三十座，现阶段的话问题不是很大的。如果扩张速度很快，要不你就加大成本，然后投入到土地拓展，你购地的成本会上升很快。要不你住宅覆盖的面就没那么宽，你沉淀的资金过多，要不你就商业综合体开出来的效果没那么好。 反正这个事情做生意，我认为做商业综合体拿地，天下没有什么新鲜事，要速度快，在这个不是顺周期的过程当中，快肯定就没那么好。
乐SUN一:吾悦是拿得慢了，应该可以更快速，目测未来也会上轻资产代建代管。要是年50座，赚得就更快了
乐SUN一:位置好的不要住宅的吾悦广场单卖地块商铺公寓都投资回收来了。住宅是顺便沾点便宜
乐SUN一:不是啥肯定，商业的风险在于单个。总数量的多少快慢和这个没啥关系
傲世浩天：那是过去，未来还能那么快吗？
武朝建：昨天看到一个分析：这是个非常奇葩的现象。电影票不算便宜，尤其和工资比起来。但是电影不赚钱，钱都被院线拿走了。院线也不赚钱，钱都交租金了。商业地产租给电影院也不赚钱，是为了吸引客流赚别的店的租金。但整体租金也不赚钱，主要还是赚周边住宅地产的钱。奇葩不奇葩？
傲世浩天：如果把碧桂园过去的增速套未来也不可能
乐SUN一:和过去未来没啥关系。去深挖几个样本的成本现金流销售就明白了
乐SUN一:整体租金是赚钱的，运营了和住宅没多大关系的。电影也是赚钱的，部分赚大钱。大部分亏钱。租电影院是赚少点，要交租金
福力：存量老mall年均租金和新城住宅双轮快速上升，是吾悦商业模式好的有力证明。但根据你的现场信息，那新城在你说的几个点可能是冒进了傲世浩天 估计广西那几个地方ZF也乐观规划了。而且现在后进者旭辉、弘阳…摩拳擦掌也很乐观；未来走势确实要观察
武朝建：电影和院线都不怎么赚钱
李钦：武朝建 ，未形成垄断或个性化竞争，只能采取一些低价策略。而营收都被中间环节的摩擦给耗费，从侧面来说，各个行业的直接税&间接费用过高
乐SUN一:生意大部分都是不怎么赚钱。合理利润平均也就3-5%
乐SUN一:广西产业弱。感觉确实可能有些透支
乐SUN一: 广西产业弱。感觉确实可能有些透支
武朝建：电影院有泛滥的趋势
乐SUN一:因为赚钱才大家齐上然后供过于求，没人做慈善。
武朝建：不是因为赚钱，才产能过剩。商业地产大量出现，每个商场必须有电影院。
福力：这个才是商业的常态啊，就是无论做哪一行的，都打得头破血流。五六个是平的，然后剩下三四个亏了还得关门。但其实这方面反而说明这种商业广场模式的一个优秀。因为他是顶层的那个捕猎者，你下面垫了，你没有创业的心，或者竞争的心理，无论怎么去竞争的话，你不都要交租金了吗。其实我发现各个商场很多，除了一些刚才讲的平台级的企业，很强的垂直品牌，或者是一些毛利率很高的一些偏门生意，其实很多店确确实实是重复装修，重新开关店的概率和频率也挺高的。但是呢，这个商场只要能保持住他的人气，不像出现这种颠覆性的一个变化的话，它还是活的挺滋润的，生意周期还是挺长的，所以。还可以看吧，他们竞争其实不是特别充分。
五棵树：我说一下我的一个观察。成都高新区这边，就感觉那个商业综合体比较过剩。现在很多个，在一个不是太大的一个区域内，总数非常多。这个综合体开业还没有太成熟，没多久周边没多远的地方，可能两公里，甚至一公里处就又开了一两个，然后造成这个区域的商业综合体比较明显的过剩，有很多综合体就过了不太好。但是也有比较好的。但是，我没有每个具体的那个租金数据。严格来讲的话，还是要用那个租金数据去分析会准确一点。
五棵树：同一个区域，出现比较多的商业的话，可能跟政府的诉求有关系。我的考虑，一个前提条件就是这个区是个新区，土地供应比较多，可以选择的就土地供应量比较充足。另外一个就是ZF，可能他从长期资源的考虑，可能倾向于一些商业，包括办公这些。所以像成都高新区那个区域，办公楼建设也是非常多的，前几年比较过剩，然后租金也比较低，甚至30-40块就能租到还可以的办公楼。在可能稍微涨了一点，反正四五十、五六十。
五棵树：因为ZF的长期税源考虑的话，在新的区域，可能会有这种倾向性的多盖一些商业或者办公。不知道其他城市是不是也比较普遍，像深圳这边办公楼的租金下滑了，可能还是有这个因素在里面的。所以这个东西，各个区ZF之间还有竞争，你不盖我盖，你少盖我多盖一些，可能从长期税源角度看我就占优势。
五棵树：如果从这方面来考虑的话，就是从区域的商业，包括办公的一个竞争环境来讲的话，新区整体上讲可能会难做一点，如果是在老城区通过旧改或者其他来建一个商业综合体，竞争格局会不会更长期来看会更有利一点。
武朝建：商业地产的配比是ZF定的，ZF有一种冲动，建尽量多的商业地产。老区明显好。
福力：是，长期看应该都会像一二线一样过剩，中国人各行各业竞争起来都一个样：搞好不容易，搞死一个行业和模式特来劲。
武朝建：二线城市的新区，早就过剩了。三四线可能现在还不明显
张建军：shopping竞争力来自于: ZF支持(交通等周边环境)+运营+里面商家综和的竞争力。
从这个角度看，我们就能容易得出结论，全国性优质运营能力的综和体，更容易获得商家，三四五线ZF交通等方面的支持，获得更多的人流，从而又促进房租的收入稳定
五棵树：有点像囚徒困境，其实ZF他可能也明白这个道理，可能过剩不好。但是各个区之间他有竞争，你不建人家建，我们这个区不建，但旁边那个区建啊。长期来看，出于这种竞争的考虑，可能他明知道可能过剩还是要建。或者是存在一个侥幸心理，我这个区可能就能打造成一个范围更大的区域中心。
张建军：竞争的压力是会越来越大的。但是我还是想说一下，大家不要简单的去看商业综合体之间的竞争，商业它的竞争是来自于三个方面的，我刚才也说了，一个是它的周边的环境，包括它的交通这方面需要ZF的一个支持。但在一些大的城市这方面的因素比较小，因为政府都不怎么支持，或者说都一样。另外一个就是自身的运营能力，第三个才是里面的商家的资源。我曾经去过合肥，在合肥的高新区，合肥重点打造的区域，两公里不到，有三个大的shopping mall，一个是万象城，一个是保利的，另外一个就是万达。万达的年营业额就十个亿以上，做得非常的好。
张建军：旁边的万象城也不错，因为他是高端的。但中间保利就很差了，因为里面都没什么东西。万象城是做中高端，万达是做大众的。它那里面的内容是很重要的。我们经常会看到，即便是一个区域，它的很多的shopping mall。但我不相信这个区域里面所有的内容都是一样的，不可能的。消费者现在都是品牌化的，很多的餐饮是可以取代的，但有些东西是不容易取代的，这些品牌不允许。比如说优衣库，很多人买衣服就是喜欢优衣库。但是在南京我看优衣库店也不多，有些shopping mall根本没有。怎么办？这种shopping mall他的吸引力就会差一些。还有如果有国美，他一下子能够租好几千个平方，这个资金就来了。但是他租了这个店，这个shopping mall有几千个平方，我想请问他肯定不会旁边再开一个。
武朝建：这个东西有面子，有政绩。一线开发商的综合体，模式比较成熟，商管团队强。应该可以胜出。
武朝建：我做过两个龙湖的综合体，做的过程太痛苦，能把设计师逼死。
张建军：所以说一二线城城市这种小的那种商业综合体还真的不容易，所以我觉得新城搞什么三四线其实也挺好的。像我们县城万达生意也挺好的。现在县城老百姓挺有钱的，南通通州老百姓的收入挺高，我们家的亲戚朋友做建筑的一个月1万多，根本不需要多少花费，一年十几万纯收入。房子价格又低，他消费水平也不高，一个县城现在可能就一家。我们那边就一家万达，然后市中心可能有一些商业街，但重点打造的新区就一家万达，生意真的挺好的。
张建军：所以三四线也挺好。但有些三四线其实也挺多的，像刚刚说的桂林。像我们南通也属于三线，shopping mall也挺多的，现在有些生意也不好。但我们现在是投资企业，不是投资行业对吧？当然行业也很重要。行业上看的话就是一二线shoppingmall是蛮多的，竞争是挺激烈的。刚才我们说到了，在桂林他的吾悦广场旁边开了万达，在南京这边建邺万达旁边马上新城吾悦也要开业了。但你要知道建邺万达它一年能销售20个亿。它旁边开个吾悦。吾悦比它新，内容可以比她好，他分个1/3是有可能。
张建军：所以反而我挺喜欢吾悦去三四线或者四五线城市的，因为目前的话还不多，它如果加速去开的话，其实也挺好的。 因为县城现在的交通都很方便，去县城的话速度也很快。农村里面汽车也比较多，周末或者说节假日，都是它的辐射半径。不像在城市可能就两三公里。县城的话它的辐射半径确实会大一些，其实他的生意也不会差到哪去，而且县城老百姓的收入其实也挺高。
张建军：而且从另外一个角度看，就是很多人说商业综合体不能去县城生存，这我觉得不客观。为什么？因为商业综合体能不能生存，你要看商家。像儿童业态其实它的客单价消费能力其实也就那么回事，我觉得三四线县城完全可以消费的起。什么电影、游乐超市完全可以。里面还有家电等。唯一跟大城市不一样的，可能就是里面的一些高端的这种服装珠宝类的。一般的珠宝还是可以的，在三四五线。也就说这个模式其实是完全可以的，关键看这个综合体，它对县城的判断有没有到这个阶段，还有县城综合体会不会泛滥，它确实也是一个问题。
张建军：总的来说，从长期看，我反而觉得商业综合体的竞争力还是来自于三四线和县城。三个方面，政府的支持，交通，周边的环境，然后是商业综合体，它本身的运营能力，还有一个就是里面的商家，就构成了它的竞争力。那么对于全国性连锁的这种品牌类的商业综合体，应该说更受欢迎。吾悦关注它如果快速的发展的话，对他建立这种品牌的知名度是非常有好处的。他到其他地方也是容易能够快速的拓展。就是去好的区域占下来之后，你在旁边开个店，别人也会掂量掂量。
张建军：全国性的连锁他容易得到三四五线城市这种ZF的支持，也容易得到商家的支持。它自身的运营能力，也能够吸引更优秀的人才，能够运营很出色，那么他获取最后会获得能够胜者为王，能够到最后一刻可能更有利于能够机会更大一些。
另外一个就是说从商业综合体，从新城作为一种拿地的手段来说的话，如果去看它的年报的话，新城拿地价格还是比较低的。就价格高可能桂林确实是有，但是综合上看，它其实还是比较低的。可能就两三千块钱。我记得他去年拿地，下半年开始，40%都是通过商业综合体拿地的。而商业做好你的房子又好卖，这种模式我觉得还是挺好的。但老王的事情另外评价，所以当时买了新城，反正就这样！。
五棵树：非常认同商家和运营应该是最核心的竞争力
乐SUN一:新区的过剩分两种。一种是绝对一种是相对。后者是建立在后续人口入住的基础上。
五棵树：从未来竞争格局的确定性讲讲：老城区可能优于新城区。新城区综合体密度肯定大大超过老城区，更需要拼运营的内功
乐SUN一:商业，或者其它产业在2000年就开始过剩，制造行业07之后就过剩。总量过剩。之后发生就是垄断阶段竞争。大吃小，快吃慢，技术高的吃低的，管理运营一样。
五棵树：有没有谁研究过万达、吾悦在综合体密度偏大区域的租金变现呢
积木投资：应该吾悦和万达的开店重叠度不高吧，有没有这方面的数据，毕竟能级定位还是有差异。
Tommyshire：综合体商业发展到后面肯定是拼的管理运营能力和品牌，桂林这样的情况到底有多少，从目前大部分开业的情况看是少数的，还是要从整体判断，局部个别的作为观察，投资还是走一步看一步。
金鹏鸟：大家谈的商业综合体之间的竞争比较多，比如吾悦广场跟万达，其实现在的商业广场主要抢的是老商业街的生意！就比如我们宁波吧，原来中山东路是最繁华的商业一条街，现在旁边的很多百货大楼生意很差，有不少都关门了，因为这些百货大楼无法做到一条龙服务，而且停车也很难，周边老小区又在旧城改造拆迁较多…这些年如果买商铺的投资一般来说都是失败的。生意都被商业综合体抢去了。
金鹏鸟：然后我们从新城控股的年报可以看到，全国已建成的大概有3900家商业综合体（一定体量为标准），新城和万达其实只占十分之一左右，两者不是死对头。
金鹏鸟：从宁波镇海吾悦我了解的个案看，新城吾悦广场太牛了，因为我认识镇海新城管委会的招商部的人，我以前在镇海新城负责一幢办公楼建造（只租不卖），一周去一次，镇海新城管委会各个部门我都去了，那时我很关注镇海新城商业广场的布局，因为会影响到这个区块的办公楼出租生意。现在镇海区ZF对面，保利拿了90万平方的住宅商业地块，现在住宅早就交付了，那几十万平方的商业至今未动！然后我知道万达来看过，没拿地，而新城吾悦拿了，说是七十万方，楼面价1000多，从刚开盘的八九千一直卖到将近2万，住宅区域还有底仓出售，金街也都销售一空，一算，太赚钱了。
金鹏鸟：所以万达有它的拿地标准，他如果看到这块区域不行，他也未必会拿。和新城显得更有把握。新城它开发商业广场非常务实。比如说它的大小不会很大，也不会很小，一般控制在6~10万方。不搞酒店，不搞百货。整套商业模式非常的成熟有效。
金鹏鸟：为什么万达的人会往新城跑？而新城的人很少被别的地产公司挖去？特别是有了老王出事这种情况下，目前还没有听到主要的高管离职
金鹏鸟：这个群里应该有不少人去参加过青岛的融创的股东大会，我关注到一个细节说明吾悦广场的运营能力，青岛的吾悦广场规模远远比不上融创茂，但他的1楼有7个地产开发商在做展台，而融创茂一楼大厅很开阔，有自己公司的展台，其他地产公司的展台却看到很少
马元飞：招商能力挺重要吧，能长期合作一些超级流量店，比如优衣库，就容易胜出。
金鹏鸟：今年股东大会上，老王对商业广场的一个判断，供大家参考。
马元飞：我想优衣库不会在同一个地区的两家综合体同时开。
金鹏鸟：新城合作的商家太多了，我看每个地方进驻的业态都是不一样，能够因地制宜。比如青岛的吾悦广场，它的很多餐饮店在长三角，就很难看到。有些商业广场规模太大了，在我们宁波最牛的商业广场，不是万达也不是新城，而是银泰城。
Tommyshire：浙江银泰城很多，阿里的。
金鹏鸟：像这个22万方的银泰城就很难做，适当规模才好。
金鹏鸟：很多年前万达广场就很赚钱，很多开发商想模仿，结果就是模仿不来。因为商业广场确实挺难做的，我们地产商有句话，造住宅的是中学生作品，开发商业广场是大学生作品。
金鹏鸟：就说一个设计吧，做传统商业的，开发商他设计商业广场，经常会犯很多错误，然后在引进业态的时候就会因为不同的业态不同的需求，而需要去改造。这样就非常的费时费力，还花很多冤枉钱。万达吾悦广场能做到拿地两年里面开业，很多开发商都是做不到的。
Tommyshire：是的，这个不仅要很强的决策力和执行力，还有综合管理能力。
大灰狼律师：镇海吾悦里面一楼也是其他地产群展台，反正自己的卖光了。谁给钱就给谁，我去的时候好像是世贸在做广告。
金鹏鸟：刚才张总说的运营确实太重要了，运营应该占了整个商业广场成功的50%，陈德力现在专门负责吾悦广场的运营。就是经常要搞活动搞促销。
我以前遇到一个商业广场，老板学万达自持，不卖，结果资金链就断了，因为生意越来越差，根本不会搞运营。
那是我跟他聊天的时候他还是志向远大，挺有思想，现在日子过得很苦，积劳成疾，债务缠身…可惜了。
金鹏鸟：前面有写错，纠正下：传统做住宅的开发商设计商业广场，经常会犯很多错误，可能先设计再招商，一边建一边招商，然后在引进业态的时候就会因为不同的业态不同的需求而需要去改造，费时费力。
乐SUN一:竞争对手不是万达新城。而是所有商铺类的竞争，包括街铺和老式百货大楼，还有非万达吾悦万象城top之外的综合体。
武朝建：14亿人可以建3500座购物中心，最后大概率能建成7000座。
乐SUN一:住宅还空一二成，何况商业，里面租的商户都在赌自己商业可以赚钱。
武朝建：渗透率提升的阶段，竞争不激烈，市场接受度很高。过了某个拐点位置，竞争加剧，还源源不断有新的对手冒出来，最后全行业惨淡。如果只有万达吾悦，那其实没啥问题，根本不会死磕。
乐SUN一:不是工业制造品，过剩的后果不一样。
武朝建：运行能力好，可以保证永不亏损，保证不了利润率。跟电影院是一样的。
乐SUN一:没有流动性，反而会在降维打击下，确保盈利。电影院和商业逻辑不一样。
就好比沃尔玛的不断发展，挤死了其它超市。
武朝建：那是它管理太强了。我看不管万达还是吾悦，都没有达到沃尔玛那个程度。
乐SUN一:是比沃尔玛逻辑差一个量级。
武朝建：如果只有某一家的管理能力明显鹤立鸡群，可以做到降维打击所有对手。
如果没有这个级别的竞争力，最后都会陷入恶战。管理好的可以有微博利润，管理差的亏损。耗上几年或十几年，耗死一批，就熬出头了。
乐SUN一:赚钱能看到的三五年木有问题。除非经济危机。
整理者：佳佳 大湾汇价投俱乐部