资深从业者谈汽车售后市场投资机会

分享者:路阳 大湾区价投俱乐部

分享者简介:路阳,汽车零部件售后市场从业者,17年从业经验,在国际一线汽车零部件公司(博世,法雷奥,康迪泰克等)以及国内汽配互联网平台公司负责过销售以及供应链管理工作。对于所从事的行业有比较深入的理解。

内容提要:

1.引言行业

2.背景行业

3.参与主体

4.主体根本诉求

5.行业痛点

6.主体变化发展趋势

7.投资机会

8.国外经验借鉴

9.中外汽车零部件制造企业对比

10.结语

引言

各位大湾区书院的朋友,我是路阳。今天借这个机会给群里的朋友分享一下我对汽车零部件,汽车售后市场从业17年左右的一些经验和看法。因为我本人并不做投资,所以我可能没法从投资的视角来给大家做分析,这个市场所存在的价值以及投资的回报在哪一个点上,我只是如实阐述下这个行业的一个现有的状态。

我们每个人现在都应该是有车一族,其实这个行业跟我们所接触的其他行业并没有什么特别大的不同。每个行业的发展,我觉得遵循的共同的规律,逻辑上应该是一样的。我个人认为,举个例子,像车主的诉求,行业从业者每一个环节的诉求,来推动这个行业的发展。倒过来,行业从业者为了更好的区分跟其他竞争对手,他们所做的创新和努力,反过来又可以推进这个行业的发展。

既然大家手上都有车,我们用一个问题来引入今天的分享:当我们的车子,无论你的车龄是多久,我们去4S店也好,社会独立修理厂维修也好,我们所考量的点应该是在哪里?

我们会有一个什么样的关怀?比如说我选择什么样的修理厂?我对配件的看法,我对配件会不会有怀疑?价格的标准是对的?是正确的?是高的还是低的?那带着这些问题。那我们就来开始我们今天的一个分享。

行业背景

根据我了解的数据呢,中国的乘用车保有量截止到2018年年底的时候,应该是大约在2.45亿辆,快接近美国的一个数量。中国这几年一直在主机市场整车的销售呈现高速发展,特别在过去几年,去年当然是有所下滑啊,每年比如说2700,2800万台的一个销售额。今年一到六月份,整个市场,其实主机受到很大的影响,但我们对我们做汽车零部件售后维修市场来讲,我们做的是存量车的市场,基本上车款在三年以上的周期才进入我们说的一个维修期。所以主机市场下调呢,对我们现有的市场的一个交易。基本上目前不会产生特别大的影响。

不一定是最官方的一个数字,我们自己或者周边的朋友开车一族,我们在路上可能有一个感觉,国内在马路上跑的车,大家一眼看去,其实车龄相对都比较新。在中国,平均的车龄应该在三年到四年之间,比如我们很多朋友,都是周边的朋友,买了一辆车,开了三年,觉得很多时候想去更换,卖掉,然后再买新的车。所以对比美国来讲,我们的车相对来讲还是比较新的,我们在马路上其实仔细的观察可以看到。相对于美国市场,美国大街上跑的可能比如八年、十年甚至十几年以上的车子。

车龄的不同,反过来讲,对于车主去选择维修,选择配件会有很大的一个不同,因为背后的逻辑是不一样的。我们举个简单的例子,新车,在质保期以内的车,我们很多人会选择去进入4S店去维修。中国的市场,目前大概存量的4S店应该有25000家左右,对比高峰时期的35000家左右,其实下跌的不少。国内在注册的修理厂的总的数量,在册的应该40几万家,另外配件商的注册的数量应该也是40几万家,所以40几万家的左右的维修站的数量,4S店有25000家,基本上在国内这个4S店所占的渠道的占有率应该大概在5%-6%左右。对于车龄比较新的车,我们很多人选择质保期内一定是去4S店维修。

第二点,进4S店以后选择会有很多选择,原厂的配件,品牌的配件以及副厂的配件。对消费者来讲,这些会把我们搞得眼花缭乱。

谈到车款,我们对比一下30年前, 30年前中国,我们在马路上见的车很少。当时应该是八几年,我们桑塔纳刚引进过来。很多零部件使用的SKD或者CKD件,零部件的供货周期都是比较久的。过了30年,我们的保有量达到2.45亿辆的时候,而且那么多OEM的制造工厂(整车生产厂),比如说大众,通用,宝马,奔驰,每一个车厂,又有基于不同的平台,有很多款车来下线,那推到市场来,所以中国我们在售后市场一直说我们的车型对比欧洲和美国,我们叫“万国车”。很多修理厂修的是万国车,就是指我们的车的型号是非常多的,“万国车”造就了就是说在零部件的库存备货,零部件的供应的角度的困难。

车款的特点决定了我们包括零部件供应,以及后来延伸到互联网,到很多创业者在做创新,包括库存的周转率,库存SKU的备货的数量,都决定了以后其实很多行为。

第三点谈到在国内,谈到我们车主。我们去维修厂维修的时候,首先肯定是我们去主动去选择维修厂维修,基于车主本身对零部件的认知。其实中国国内的车主,我们的消费者,对零部件的认知还是比较浅的。对比美国人,美国的汽车发展历史有100多年了,包括美国的市场。他们很多车主,因为家里比较大,有自己的车库,很多人从小比较喜欢玩机械,然后开车或者修理。对于我们国内,其实我们对汽车知识的认识还是非常浅,想象一下,我们群里面那么多车主的,我们去更换最简单的雨刮片,想想在几年前或者到现在,是不是每个雨刮片都是自己来去进行更换。

所以车主本身对零件的一个认知程度,还有我们动手能力的大小,决定了我们在国内,绝大部分维修,是通过,无论是4S店,还是社会独立修理厂,还是品牌连锁店,来进行上门去维修的。

所以,以上三个:国内车款的平均车龄、车款的多样化、以及车主对零部件的认知,决定了国内做汽车零部件售后市场,包括未来渠道的布局,我们零部件的标准,零部件的品牌的影响,都是息息相关的。

行业参与主体

下面给大家分享一下汽车售后市场,我们看这个行业和领域主要有哪些主体来去参与这个行业。

最简单的,首先是零部件的供应商(在制造上)。包括我现在所服务的公司,一家做汽车底盘驱动轴的浙江民营制造商(内资企业);包括博世,法雷奥,SKF(做轴承的),马牌(continental),康迪泰克,还有国内一系列顶尖的,本身跟主机市场做大量配套的公司,他们在中国纷纷建立自己的贸易公司,通过自己的贸易公司来去做国内的售后市场;在制造体系里面,包括国内的领头的企业,比如说万象,宁波均胜电子,德赛西威,还有国内的其他的像江浙各个地方的汽车零部件制造企业,大家其实都在关注汽车配件的售后市场。

除了制造商,第二个其实就是配件的批发商经销商。因为零部件的售后市场,庞大的零部件是要通过配件的分销商批发商(国内有注册在册的有40多万家)进行销售的,很多品牌第一首选的是在国内自己的品牌授权的经销商。当然在十几二十年前大家没有深入做市场的时候,选择经销商有可能说一个国家的总代理,或者最早是通过香港的捷成洋行和新加坡这些所谓的洋行来操作国内市场,但这样的做法注定是没法深耕这个市场的。 98年还是97年的时候,博世在国内成立贸易公司,然后在国内开始在每个省做布局和渠道的深耕,比如说省级的代理商,一级代理商,经营到现在,其实很多地方已经涉及了地级市的代理商,包括甚至县级市的代理商。配件经销商所谓承担的就是配件零部件的批发,他给下游的批发商,给下游的零售商(零售商包括小的门店,包括围绕着修理厂的众多夫妻店)去供应零部件。

第三个最重要的当然是我们所理解的修理厂,刚才讲中国现在注册的有40多万家修理厂,修理厂我们可以把它分为ABC的等级,ABC的等级包含4S店,包含现在我们看到连锁的加盟店或连锁的直营店,品牌的授权店,以及这些社会综合的社会维修厂,还有一些专修厂,或者比如说我们路上可以看到专修奔驰宝马的这些修理厂。这修理厂大概总共有40多万家。其实按照我个人的理解,为什么需要修理厂的存在?在这个领域里面为什么汽车零部件对比我们日常的消费品有很大的不同?因为我们可以把每一个修理厂看作一个单独的小型的加工工厂,它是需要通过它的工艺和再制造提供附加值来输出给车主,这是修理厂的价值所在。

第四点当然就是车主了,就是我们每个人开车的车主。这个市场上其实整个链条里面就是制造商、配件商、修理厂以及车主。这是我们四个环节里面最核心的四个从业主体。我们刚才讲每个环节每个链条上的每一个主体,他们都有各自不同的诉求,这些诉求就推动了我们这个行业在30年前一直到现在做一个很大的变更。

主体根本诉求

我们现在可以简单的想一下,车主所关心的是什么问题?车主关心:

我的车子坏了,我在哪维修能够做到我放心,用的配件的品质比较好; 价格比较合理;然后它的修理技术又值得信任;还有一个主要的诉求是比较便利,能够很迅速交付给我一个完整修好的车子可以很快去使用。

那么修理厂关心什么?修理厂作为一个独立的运营主体,它首先肯定是关心客源。所以现在很多品牌连锁店或者修理厂,最核心一个就是怎么交给修理厂去做即时维修,修理厂在最早的时候,区域的修理厂很多原来做的是公车车队的生意。 现在公车不能私用以后,禁止酒驾以后,很多公车的修理量在下降。那么就要去修社会车辆,比如我们散的车主。修理厂会关心:第一我的客流的来源;第二一般的修理厂对常规的零部件(比如我们最了解的雨刮,油,三滤等保养件)会做一个基础的库存。而对于技术维修件,无论是发动机件还是底盘件还是安全件,对于修理厂来讲他很少去做库存。因为事故车的维修很多是不可预期的,保养件是可以预期的,比如说5000公里或1万公里来的车的台次,可以算得出来使用不同级别的油可以做一个库存,但是事故件撞车件这些,包括车灯这些东西在内,是无法去做预期的。 那么修理厂就会关心,当这些车子来店去维修的时候,第一我从哪里买是物美价廉;第二它是不是能够迅速的给我去配货;第三它是不是有现货可以很快的去满足,不至于使我丢掉这个生意;第四修理厂的利润来源点是不是能够得到保证;第五,他跟保险公司合作(现在很多保险通过修理厂来做定损)。

对配件商来讲,经销商批发商关注什么?配件商作为一线品牌的代理商,包括甚至国内品牌代理商,这些年来,其实日子其实也越来越难过。 配件商从最早的配件缺乏的状况,我们都说物以稀为贵的时候,当时只有你手上有配件,那是肯定赚钱的,到现在为止,经历过了那么多年,随着配件商不断的发展和壮大,包括品牌商对于配件商的经营业绩和经营目标的一个要求,配件商身上扛得担子是越来越重,他所关心的就是第一我的库存够不够全,能否满足下游的需求。第二,我的库存的周转够不够快,能够满足我的资金使用效率。第三我能不能完成品牌商给予我的任务。所以配件商在向下游去分销的时候,他会考虑这些点。有些配件是赚钱的,有些配件是亏钱的(但是能够迅速消耗库存,这是配件商所要考量的)。

对制造商来讲,外资品牌(我们可以把它分为外资内资,因为外资大部分的国内从业者其实很多一个职业经理人社会)的制造商面临很强的竞争对手,举个例子,就像博世,比如江森自控的电瓶或骆驼电瓶,很多一线品牌,无论是自己制造还是贴牌,都在做同样品类的产品。那制造商会关注我选择什么样的客户,我供应的品类是不是够全,我的产品定价是否合理,我的市场占有份额是不是够高,我的渠道布局是不是更广? 我还有没有可增长的新的渠道?举个例子,原来我授权给传统的配件代理商,随着电商的发展,电商是不是可以成为我们制造商一个额外的渠道?能够使我们销售额持续的提升,使我们的市场覆盖能够持续的提升?这是制造商所关心的问题。

行业痛点

基于以上几点,最终我们来总结一下,比如说市场存在的痛点在哪里?刚才讲了行业整个的十几二十年来发展下来,问题点在哪里?我们说最早物以稀为贵的时候,只要有货就能赚钱,现在市场上其实我们自己行业的从业人员来讲,说市场其实最不缺的,现在就是货。已经发生了一个颠覆性的发展,当最不缺的就是货的时候,我们应该考量什么?

第一个问题就是渠道行业层级太多,总代理,区域代理,二级代理,县级市代理,然后还有授权零售商,还夫妻老婆店,层层的加价,最终可能到消费者手上,通过修理厂,转给消费者时候价格层级已经过高了。

第二个问题是汽车零部件目前售后维修市场还不存在一个很明确的国家标准,所以消费者很难判断产品的好坏。我们大家知道,比如原厂,在大众标的配件在4S店维修,那就叫原厂件。其实大众本身是不生产零部件的,所谓的原厂件其实也是这些品牌商来供应,通过主机的渠道来供应给大众的零部件。就像博士,它本身除了供给大众,他自己在售后也有博士的包装来做的,我们叫品牌件,他有他自己的价格定位;除了原厂件品牌件之外,一些高仿假冒的零部件,我们叫假件;还有一些来自替换你原厂配套零部件的,我们叫副厂件。真真假假因为是没有标准,作为车主来讲,他是无从去判断的。

第三个问题是每个企业维修的具体标准是什么? 国家也没有统一的标准。维修的价格,怎么做一个参考,它可能在不同的层级的修理厂之间去做一个对比。然后修理厂在马路边,比如存在的夫妻店也好,众多的修理厂,技术能力怎么样,设备怎么样,它能够交付的维修的成果怎么样,其实我们也无法去考量。

最后一个就是零部件的匹配性问题。当我们想去买一个东西的时候,比如说我想去买我方向机上的一个齿条,或者是减震器上面的一个我们叫减震器的格林块,它都是有单独的oem代码。但在过去,大家只是说我是哪一款车,我这减震器坏了,我想买一个减震器的格林块。大家都比着葫芦画瓢,图纸具体的也没有,然后信息传递过去。零部件在后期供应的时候,就会产生没有匹配性,就是我要买的东西和你供我的东西中间可能出差错的比例比较大,这个时候因又影响了时效,其实造成即时维修成本的一个增加。

主体变化发展趋势

基于这些问题点,多年来行业的发展也在逐步改善这些问题;比如我们可以看到途虎的崛起(做保养一个品牌,很强。途虎在去年为止整个市场的估值说是已经价值60亿美金了。当然途虎是腾讯给他投了4.5个亿美金差不多。)然后包括后面我要详细聊了一些主机厂,像北汽和上汽车享家,这种各种各样的品牌的主机也好,或者品牌件的连锁渠道的一个崛起,这给车主其实体现的是一个品牌形象和最终建立起对车主的一个信任感,以及加强对这些品牌维修店的一个依赖性。

然后是互联网兴起。互联网本身它是不能交付汽车零部件的,但互联网是个媒介,包括我之前所从事的一个互联网的一个汽配的平台公司。一直大家那么多年来在努力所做的一件事情,就是说,我希望能够很顺利的能够连接上游的供应商,无论是汽配商还是制造商,下游直接对接修理厂或者是车主。这个行业分为to B和to C,所谓to C对车主端的,比如说我买油品滤芯器或者养护品,我可以直接在京东上去买;to B的话就是它需要技术服务和再加工在里面的,重新再制造在里面的。比如说我买底盘件,或者我买发动机件,我买起发电机,那么基本上在修理厂完成,购买的主体是修理厂。那么互联网希望通过媒介的建立,能够迅速的拉近上游的供应和下游的需求之间的匹配关系。在中间通过数据公司的引入,把基础数据匹配上去。那么匹配的数据,在这个领域里面,其实我们要讲的基本上就是买方和卖方说着共同的语言。 比如说现在行业里,我们大家其实可以在平台上去搜寻一下,我们每辆车子,我们说有个车架号,我们叫VIN码,就是在我们玻璃前方有一个纸条,我们叫VIN码,就像身份证一样,每一辆车有一个唯一的代码。那么VIN码所对应的,比如说我们在平台去查询,输入VIN码或者输入OE主机厂的OE代码,然后匹配出来我们相应的产品。这个数据如果匹配很准确的话,买方和卖方它的沟通效率就要高很多。所以这个领域我们可以总结一下发展的趋势。

基于市场的诉求,每个环节每个从业者的诉求,从对比年很多年前,没有多少配件商,到现在大批量的配件商,那么这个行业整体的发展趋势是说,通过互联网的介入,能够迅速的提高效率,减少中间环节,然后通过数据的匹配,能够让大家说出共同的语言,买到对的东西;

然后通过品牌加盟,区别于4S店的独立的社会维修体系,首先对比4S店而言,降低维修成本;一般来讲,比如说我们社会独立的修理厂比4S店低30%,逻辑上车主才会选择去这些加盟的这些品牌维修连锁店来去做维修;

然后门店的建设要更贴近消费者。这也是我们可以看到,比如说我们现在车子做保养,我们很多社区门店的崛起,其实对比,比如说我们生鲜水果,包括这种个人消费品行业,其实我个人的感觉它发展的方向是一致的,我们看百果园也好,或者是连锁小超市也好,便利店也好,其实大部分贴近社区来做,能够迅速的完成购买,降低客户的时间成本。比如在我们做常规的车的保养,包括小型的维修方面,上汽集团在售后市场其实推出它自己的品牌叫车享家。 现在全中国应该差不多有2000家或者以上左右的门店。虽然说现在整体来讲它是亏钱的,但是因为通过市场布局,它能够迅速切入整个市场,然后占领市场各个的要地,迅速贴近消费者。

所以这个领域内我个人觉得其实无论是互联网还是我们传统的业态,他们会起到一个很强的互补作用,通过互联网来拉近距离,提升效率,然后通过数据的匹配,而真正的服务是由这些门店执行。真正的配件供应,举例子,在互联网的平台上有很多配件商会入驻,我举一个很简单的例子,就像在广东有一个叫开思的平台,当然它是重心是做奔驰宝马系列的车系。在广州他怎么做?它其实做了一种撮合的交易,所谓撮合的交易,就是说针对奔驰宝马的车款,上游拉了很多这种做奔驰宝马的配件商入驻,然后下游它有自己的地推团队,号称有好几万家左右的修理厂,在平台上询价下单,背后后台的这些配件的供应商就做一个竞价,如果双方成交,开思这个平台在里面抽取,比如说5到8个点不同的一个佣金。但他们所做的对配件商来讲很受欢迎。因为配件商原来传统的做汽车零部件,很多配件商都是大批发,所谓的大批发就是说他们很难去深入到终端的修理门店的,他们做的都是层级的客户。所以这个互联网开思的平台,它提供了一个通过地推人员招募,然后很多修理厂能够入住上来,这样的话就直接对于上游的配件供应商提供了一个很开阔的客户群体;同时也可以降低交易的成本。因为有三家或者更多的一个配件商在背后竞价;当然开思的技术服务,开发,包括数据平台的匹配做的很强,这样的话,买家和卖家能够在同一个点上,一个平台上能够迅速地实现交易。

投资机会

我们看售后市场,给大家列举一下售后市场近几年风险投资一个基本的落点。因为我本身不做投资,各位做投资的朋友应该会有很清晰的逻辑。资本进入,他到底想要的是什么?看中的是什么?

举个例子,第一像阿里系,阿里在好几年前自己进军汽车零部件售后市场,包括维修和配件市场,做阿里的车码头,它其实相当于一个是it的科技公司,然后去做最传统的汽车零部件售后行业。当时阿里有个售后市场的项目,叫阿里车码头。但是一段时间以来做的其实并不成功,我相信本身(阿里)基于对行业的理解也不够深入。这个行业其实还是鱼龙混杂,参差不齐的,阿里当然就是做一次试水嘛。但是在两年前应该是去年还是前年,我们在这个行业里面,一个是阿里本身,一个是我们行业里面有20多年从业的一个总部在南京的,我们叫康众汽配连锁。康众汽配连锁,其实逻辑上也可以把它理解为,参考于美国AutoZone这些连锁渠道一样。康众在中国有800家左右的门店,但这个门店不是维修门店,是汽车零部件的一个销售的网点。因为基于20多年的发展,包括康众本身老板的思维很强,对行业有很深厚的理解。800多家门店,他们本身对每个门店所服务的几十家上百家左右的修理厂,关于修理厂的诉求行为习惯,洞若观火,非常了解,而且康众本身是一线国际品牌、国内的一线品牌的非常多的一个代理商。所以阿里聚拢康众,包括浙江金固集团下来有一个汽车超人。

在终端门店的角度,我们看另外一笔投资。就像途虎,现在可以看到途虎重点在发展他的工厂店,还有一般的门店。 那么途虎它聚焦的品类简单,聚焦的品类其实就是“油电轮”。“油电轮”我们说在这个领域其实是一个非常快销高流转的一个行业,“油电轮”就是润滑油电瓶和轮胎。那么途虎基于这三个品类,目前做的非常强,它在发展他的工厂门店。所以途虎在车主心目中所形成的一个价值,我觉得其实慢慢的基本上已经树立起来。资本为什么投入途虎(腾讯投了4.5亿美金),看中的就是途虎的渠道在消费者终端的一个心理价值,以及他们卡位在市场端做保养。途虎本身他自己其实没有做深度维修,它其实就是做保养。刚才我提到的上汽的车享家,车享家当然是现在主机厂。我们说汽车的制造商其实现在走到今天为止,很多制造商在纷纷的介入体系,但车享家本身也是在去年应该是拿了十个亿人民币的一个融资去发展他的快修连锁门店。那么大部分门店是直营,当然还包括一些加盟。

另外一个主体的投资,比如京东。京东很多年内部分为两部分,它一个to C的就京东的车品,还有一个to B的在是京东的针对比如说修理端的一个组织架构。京东的最近的消息是它to B和to C两个部门合并了。在过去,大家知道京东最强是一个商品的一个网上电子销售平台,逻辑上是对C端消费者的。所以在汽车零部件的角度,基本上是to C的部门做的相对来讲还是比较成功。to C的部门其实就比如说京东上有自营店,Pop店,来进行雨刮,润滑油的售卖;很多车主现在其实是在这个角度上,对于已经形成C端固定品牌的一个消费品,消费者本身也比较认知,比如说我们车主,我在京东去查一下这桶润滑油的价格多少,博世雨刮多少价格,我们已经学会了在京东上比如自己采购,然后到了修理店或者自己安装或者到修理店去更换。京东他本身在零售的角度,出了一个无边界零售,两年前在汽车零部件领域,它自己提出一个京东的B to B to C的一个战略,京东B to B to C的战略一年多下来,方向还不是特别明朗,在实际过程中,当然它会选择跟区域的很多车型件的客户,我们叫全车间技术界的客户合作,提升它的平台的流量。但目前验证下来其实做得不算很顺利。所以京东最近做了一个调整(当然他自己也引入不少轮的投资),它包括京东体系,to B to C部门合并,然后组织架构人员调整,然后包括京车会,做下游去发展他的京车会这些门店。

那么另外一个吸引投资的公司,我们讲其实还有一个数据公司,因为在刚才开头的时候讲到数据,其实就是我们这个领域内,我个人把它叫做上下游之间说的共同的话和共同的语言,叫数据公司,数据公司的用途它来自于两点,包括今天下午我去北京拜访一家已经在行业里经营了二十几年的一个数据公司。这些数据公司,第一比如说给制造商提供底层的数据,给保险公司提供底层的数据,包括定损的依据,定损的价格参考来自于4S店的价格,来自于主机的价格,来自于社会品牌件的价格,包括跟保险公司来做定损的一个很强的依据。还有数据公司它的价值。现在就是说这个行业里面现在很多平台的发展起来,就汽车零部件销售的平台,本身就需要上下游之间做一个数据的匹配去完善,建一个基础的数据库。所以根据我国内目前做数据的主流,应该五六家左右的公司,其实我了解的,比如北京有一家数据公司,一百多号人,应该是去年拿到了1.5个亿人民币的投资,他们公司其实主要做一些基础数据,然后跟保险公司合作。

最后一个吸引风险投资的,还有一个类型的公司就是平台公司。因为我们这个行业刚才讲从最初的单打独斗,比如说散的汽车零部件的经销商贸易商,到现在为止,呈现一个很强的趋势,就是说第一市场上很多汽配的代理商,联盟共同组合一个联盟公司设立平台;然后还有新型的这些通过互联网的方式区别于原来传统渠道,然后连接上游,我们做连接共通的连接上游和下游之间的一个平台公司,比如说在广东的有巴图鲁在还有三头六臂这些。 然后刚才讲的有开思这些平台公司,通过互联网的工具,能够使上下游的采买和对接更积极高效。这些平台公司也是吸引了不少的风险资本进来。

其实最终按照我个人的理解来看,无论是平台数据,还有京东也好,我们说主机厂也好,阿里腾讯他们在做的投资,因为圈内朋友圈里都是搞投资的这些朋友,你们觉得其实风险资本他到底看中的是什么价值?其实现在包括我们讲车享家,它每个单店其实还是亏本,甚至不盈利的。我们相信资本看重的是在不同的细分领域之内,这些平台公司也好,或者这些经营者他们的卡位能力。就是说汽车零部件市场售后市场,它的存量业务还是非常大的。截止到去年底2.45亿台车,其实我在我们的行业,我们一直说市场是万亿级的市场,想想看其实说起来其实还是非常庞大。万亿级包含几个部分,一个零部件的消耗差不多有6000亿左右,根据保险公司的一些基本定损的统计,然后包括工时人工成本,各方面维修的成本在里面,大概是1万亿左右的市场规模。

想想其实每个人都很激动。但是很多时候坐下来就觉得分配到每个人身上又没有那么多,但存量市场确实很值得做,所以在这个前提下,区别于原来,比如说维修企业脏乱差,零部件供应虽然没有标准,然后参差不齐,这些平台公司数据公司,包括连锁加盟企业的一个出现,他们在市场上如果能够在领域内,第一在区域的渠道布局上,能够有非常完善的渠道布局,能够在第一时间能够触及到这些消费者,触及到修理厂能够迅速的供应,然后维修水平得到消费者的信任,那么我们相信这个渠道他自己本身的价值还是很强的存在的。

那么多年过来,其实作为我们的车主,我们从最早的时候“饥不择食”,只要有的修就行。这一点我相信就像我们对品牌的认知,那么多年,其实车主对品牌的认知,在汽车零部件这一个角度跟我们在消费的生活中其他的领域我相信基本上大同小异的。当我们有足够的选择,当我们的经济水平在上升,当我们对汽车领域的认知也在不断强化和加深的时候,那么我对我所要去维修的门店我就有一个基本的要求。所以在中国,比如说我们的4S店,举个例子是保有4S店数量最多的一个国家。欧洲大概4S店很少,美国的4S店,应该占美国其实总的维修门店数量差不多7%左右,我们刚才讲中国的4S店5%到6%,对不对?那么4S店在之前为什么我们的信任感很强,因为它四位一体,我们说四位一体就是配件维修服务,而且有高大上的门脸,高大上的外观,然后训练有素的专业人员,包括定期主机厂培训。所以这到现在为止,我相信我们在零部件领域,说轿车当出了事故和损害过以后,我们首选的大部分,60%甚至到70%左右的乘用车,还应该到4S店维修。

但是大家也知道,4S店那么多年来一直被诟病赚取的利润太高,人工的成本也太高,所以这就给了市场上非4S店的那么多维修体系,一个很大的一个成长空间。所以说很多,甚至路边的夫妻店都有的活。在最低层次的夫妻老婆店和4S店之间,它延伸出来一个巨大的空间,其实有很多品牌的连锁店,包括是一个综合性的有价值的或者形象比较好的社会修理厂,他一样能有很好的生存空间。举个例子,在广东有一家企业,它本身有一个汽配的公司,去年经营差不多12个亿左右(配件零部件的销售),全中国有三十几家40家左右的他们的分公司分部。他们本身做奔驰,宝马高端车是捷豹路虎,还有保时捷的维修,在全中国基本上也发展了(现在主要长三角地区,包括华南)有200家左右的门店。那么对比奥迪A6可能更换一个东西,技术件,去这种连锁渠道的维修,基本上价格比4S店可能要便宜到30%左右。而且它的维修的最后所输出的服务是可信的。所以这一年包括投资对他们也比较认可。所以从我个人的观点来看,对于售后市场两个主题,比如说维修渠道,我相信维修渠道未来连锁化,一定是一个非常强的趋势。当然连锁化过以后,每一个门店如何更好的去留住做客户关系的管理,提升自己的技术为维修水准,这是另外一个话题。但是连锁化能够深入到车主端,我相信一定是一个非常明显的趋势。

对配件上来讲,对零部件体系的配件的供应商来讲,市场的趋势就在于第一这些配件传统经销商,它有一个组合化的一个趋势,就是原来说我们说抱团取暖,零部件的销售抱团取暖,大家同一个车款的车系的经营经销商在一起聚合。在市场其实我们也存在,经营了很多年证实比较成功的。还有很多是跨车系的,就是不同车系的配件经销商之间的一个组合。大家共享客户共享业务机会,然后这些配件商,渠道商引进数据,做数据的匹配,做数据的一个后台的基本的一个管理。引入互联网的一个方法,包括我们说做SAAS系统。然后第三个我们刚才讲这一类型的平台公司。举例子,平台公司,我们刚才讲在广东有两家平台公司,包括在浙江杭州一家平台公司怎么做呢?他们一方面做自己品牌的代理,一方面有一家平台公司做保养件,然后在中国大概发展了目前差不多1800家还是1700家左右的门店。我所谓的门店不是维修,就是配件经销商。可能夫妻店也好,统一的形象,包括授权,给予这些授权。这些配件的平台,它能很迅速的卡位,它占领了一个零售和销售的渠道布局。

所以基于以上,各位做投资的朋友可以看一看,我们这个领域其实从业者的素质在过去都没有那么高,很多老板其实都是原来接触,比如做过车队管理,有修理工出身的这些,所以文化素养都不是很高。但是这些年发展下来,包括很多客户现在也慢慢的去对接国外,到美国到欧洲,学习他们比较先进的管理和经营模式,这个行业也得到一个很快的一个发展。所以各位做投资的朋友可以去考量一下,我们这个领域有哪些点,是你们希望了解,并能够去发现机会。

我们再说一下,刚才讲的其实有提到过。那么万亿级的市场大家都很看重,特别是当主机OEM本身配套利润是比较低的,做前装市场,比如一个公司配给大众,配给通用这些。那么现在这些年来,特别是今年,这两年主机的车的销售在下滑,那么做前装市场业务端,很多零部件公司,尤其是今年,会活得比较艰难。因为车原来比如说卖100万台,现在卖10万台,零部件的供应其实相对就少了很多。所以大家转过头来就很看重我们所谓万亿级的市场的维修市场的强大的市场份额。

所以基于这个逻辑,我们第一看国内一些主机的售后是主机厂,比如说PSA,就标致雪铁龙。先提一句标致雪铁龙,这两年其实度过了他前几年的一个高峰时刻。PSA东风标致雪铁龙最高峰的时候在中国应该是销售了73万台车。他在湖北在武汉有四个工厂,据我的了解,其实今年他第四工厂应该已经停产了,我估计第三工厂也不会有什么业务,因为神龙今年的目标是希望能保住16万台整车的销售。大家可以想想,其实跌的是非常强大的,但是标致雪铁龙在欧洲甚至全球整个业绩还是非常亮眼的。

所以PSA在中国它做了一个售后的品牌,包括在国外也是一样,我们叫欧洲维修,英语叫EURO REPAR。欧洲维修的概念,他有几个层次的意义。这个项目是法国总部他们牵头来去做的,本身有一个投资公司。一个是他以欧洲为的名义授权加盟门店在国内推广它的连锁加盟,然后在自己的连锁加盟门店里面,包括跟当地的区域合作伙伴来做欧洲维修自己本身贴牌的产品,他自己不制造零部件,但是很多通过这个品牌,然后去贴牌产品去生产,也是供应它自己的体系,第二个供体系以外的其他客户。所以欧洲维修PSA,在过去的几年,特别是两年间,它有几个主要的动作,因为之前没有在国内收购的时候,他在广东其实有不到十家门店,发展也一直比较缓慢。它的发展最快速的时刻应该是17年底,然后包括在18年。17年底它并购了上海建鑫,上海建鑫也是一个经销商。他是做奥迪车型件全车件的一个客户,建鑫50%服务一些配件的零售商,还有另外50%左右是服务江浙沪周边的这些大型综合性的修理厂,是行业内做的非常不错的一家公司。欧洲维修应该就在前年底或者去年收购了上海建鑫。然后上海建鑫在上海区域就是它的一个营运的一个发展商,帮助PSA去推广欧洲维修的品牌连锁加盟以及欧洲维修的包装或者品牌的一个零部件,特别电瓶或者一些快速保养件在指定区域的一个销售。在上海区域,欧洲维修目前大概有差不多30家40家左右的门店,欧洲维修另外在山东入股了15%左右,还是到20%,另外一家山东本土的行业里的大佬,山东优配。山东优配是这个领域之内,包括他老板都非常知名的人物。最早好多年前,花旗当时介入汽配零部件市场的时候,花旗的第一笔投资给山东优配。山东优配在山东省,有七十几家配件的经销门店,然后服务于山东的估计是几千家左右的修理厂,3000家左右的修理厂。欧洲维修入股了15%,相当于上海的运营商一样,在山东省去推广他们的加盟门店。然后PSA在福建并购了另外一家隆信达,也是行业内比较资深的一个做区域连锁的一个配件的经销商。本身也是盖茨或者是这些一线品牌的一个代理商。在福建省内应该有二十几家所有的配件连锁门店。所以PSA本身计划今年在中国要发展到一千家左右的门店,未来两年内可能要做到3000家左右门店,以全球要达到1万家左右的这种欧洲维修的门店的一个规模。

那么另外再举个例子看,另外一个主机厂,比如SGM,上海通用,不同于PSA,PSA是集团总部的一个行为。上海通用比较特别,上海通用不是以通用中国的名义,而是以上海通用的名义在国内来去推他们的一个品牌的加盟店,它品牌的加盟门店主要是做维修。他选择运营商去发展这种维修不同的等级的维修门店,类似有中心店,还有更低等级的一个门店。因为我有很多熟悉的代理商也加入这个体系,作为运营商在指定的区域之内帮通用去做。比如说中心点开发中心的维修店,然后次级的维修点,包括使用通用指定的原厂包装,或者是一些品牌件。

第三个例子就是北汽,北汽福田在几年前就开始做叫做北汽好修养的一个项目。逻辑上其实跟上面差不多。我参加过北汽好修养两年前海南三亚的一次会议,也是说在各地寻找加盟商,寻找运营商,去开发这些授权的配件品牌授权店或者维修店。北京好修养,大概现在国内有2000家左右的门店差不多。

另外一个刚才也提到上汽车享家,本身有2000家左右的门店,主要是自营,然后包括加盟。上汽还有另外一个体系,它有一个叫车享配,是上汽旗下专门做汽车零部件,在国内做渠道分销,在渠道运营的一个公司。配合着上汽车享家做配件的一个供应链的管理。

那么以上是几家比较代表的从主机厂的角度出发,来看中这个市场,来去纷纷介入投入资本人员和团队,来在市场掘金的几个典型的代表。我相信通过主机厂的一些行为,他们本身也可以推动这个行业能够向更优化去发展。那么我们看,对比我们刚才讲了那么多点,其实我们汽车零部件售后的发展,我觉得几点,一个是我们消费者的认知,车主的认知,一个是供应商端口上游的供应链的一个本身的诉求,本身的诉求提高,市场覆盖率也好,或提高更好的利润也好,还有修理厂在这个环节里面本身的诉求,包括互联网的出现,然后在汽配平台用互联网的方式来推。

国外经验借鉴

目前其实可以坦白讲,在我们这个领域之内,目前来看,还没有任何一家平台公司说目前走的是非常通畅的。原因当然背后有很多了,其实从一些平台公司互联网汽配公司说上来以后,马上就消除中间等级。但理想是非常美好的,但是现实的经营会发现,你想一上来就去消耗掉那些夫妻店,其实还是很困难。因为这些夫妻店,他本身是围绕着修理厂生活的,他修理厂一个电话打过来,几分钟之内骑个电瓶车就跑过来,这个东西是任何平台都很难达到的。所以说存在即合理。这个行业其实我们说看似参差不齐,有一些从业者素质也不高,但他们存在有他们存在的道理。可能假以时日,包括国家其实在推,比如说修理店的信息终端化的一个建设,包括今天我在一个跟保险合作的一个数据公司,跟他们沟通也是一样,国家在几年前就开始推,比如终端,最后我们保险定损,因为比如说保险公司指定修理厂,修理厂你是用我给了你钱,你是用原厂件还是副厂件,最后其实是希望通过大数据管理的方式,在修理厂都建立这种数据的管理的终端,这个过程其实想法非常好。有些修理厂其实现在也积极在做了,当然很多修理厂其实信息化水平不高。方向是正确的,就像一个区块链一样,我从每一个环节我的数据都是公开透明还可以共享的,但是毕竟中国我们说汽车零部件售后市场发展,我们才三十几年的历史,从八几年当时桑塔纳普桑开始,从最早的八几年,当时很多东欧车达西亚、拉达这些车开始到现在为止三十几年,其实中国发展还是比较快的。

我们反过来对比一下美国,因为我本身到美国去过几次,但不一定得有深厚的了解,我们也参观过美国,甚至包括德国欧洲的这些连锁区加盟的渠道,去借鉴他们的一个客户管理的的技术,管理的软件平台优势在哪里。

我觉得美国,我们也讲几点,大概参考一下美国汽车售后市场。美国当时汽车零部件就汽车的发展已经一百多年了,美国在零部件里面,有四大的连锁企业。四大连锁企业,简单的说,美国AutoZone,然后还有一个AAP(Advance Auto Parts)的,还有第三家,我们叫 O’Reilly,然后第四家叫NAPA,其实NAPA好多年前进入中国,蓝霸。在中国在上海的东方路的汽配城有开过门店,但最后以失败而告终。

但在美国这四家上市公司,AutoZone在全美墨西哥北美,加在一起有大约6000家直营店,逻辑上应该是全美应该第一大的这种配件加盟连锁零部件的一个经销商。AAP它是美国第二大的配件商,他大概也是全美国墨西哥拉美地区有5000多家门店。

举例子对AutoZone来讲,6000多家直营店,刚才讲美国的平均的车龄,对比中国可能三年五年左右平均车龄,美国平均大概在11.4年。 所以AutoZone在发展这种连锁加盟的直营店或者加盟店的时候,七年车龄是门店选址的一个关键的一个要素,要靠近车主。这两个比例,然后在美国大概差不多(不一定百分之百准确的数字)2:8左右,20%比80%。

美国汽配行业的模式,刚才我们说经过一百多年的发展,美国人本身车主对领域非常熟悉,所以对比中国的消费者来讲,美国我们就要它有两种模式,一个叫DIY,一个叫DIFM。DIY我们都知道了,其实就自己做了do it yourself对吧。然后另外一个DIFM就是Do it for me。这两种模式其实有根本的不同,DIY我们说可以把它理解为就是to C的一个业务模式,因为我买来自己做,我买了雨刮我自己安装。美国人在车库里面,比如我甚至买了减震,摆臂啊这些底盘件也好,发动机件我可以自己去安装拆解去维修,这是一个我们说大概的比例占20%左右,甚至比这个比例还要高一些。

在美国在汽车零件的角度,电商其实是说包括对to B的角度也好,to C也好,从这还没有形成一个非常强力的一个主流的渠道。最主要的最强的竞争优势,刚才讲还在美国,比如四大连锁渠道中间。那么Do it for me为我服务,我们可以把它理解为是to B的一种模式。to B的一种模式其实是面向修理端的,就是说车主要到维修店来去做这个业务。所以在这刚才讲四大平台里面,四大平台里面,其实AutoZone也好,AAP也好,O’Reilly和NAPA也好,他们有各自的定位,有的平台是很大的比例,业务模式的重点是对C端消费者的;很多平台有可能是对B端消费者。对比过来就像回过来,就像我们京东刚才说to C和to B一样,to C是卖给这些消费者的,to B它也是希望把这些修理厂纳入到京东的一个生态圈里面来。

所以美国因为平均车龄的不同,车龄的不同其实决定了很大的一个重要的因素,会影响我们对零部件的选择,和包括对门店的选择。七年八年甚至十年以上的车,其实对品牌的认知,其实在美国市场,欧美市场,因为他们的法规也是规定主机厂其实对零部件不能垄断的,很多数据其实要去共享的,他们对零部件的选择,其实对品牌的认知是非常高的。我曾经拜访过一个经营接近80年左右的德国的一个汽配公司,还有美国一个也几十年的历史的公司,满眼望去几乎全部是品牌件产品; 它的原厂件,我们说在大众或者OEM工厂的标的原产件比例相对来讲就低得多。大家对品牌的信任能够基于对零部件的了解去认知这些,他们对零部件的选择就会更加灵活,而且范围会更加广。

但我们来讲,我们的很多车主就到修理厂来讲,说我可能要原厂的,比如说1到3年的车,他们选择一定要原厂件更换;3到5年车,甚至五年以上,说有些非关键的零部件,我可能就需要用品牌店,副厂件;非常核心的零部件年限还不是太久的话,我可能还要用原厂件;可能到八年或者十年以上,基于我们当时车主的个人了解说也无所谓了,我可能选副厂件或一些功能能够达标,甚至接近的零部件基本上就能满足我的需求。

所以基于这个基础之上,我们看包括在美国汽配电商的发展,我们说eBay也好,亚马逊也好,欧美的国家很多电商也不断的崛起。包括在中南美之前,我们有朋友去中南美去调查过市场,包括在伊朗也好,甚至在印度也好,目前在看,在美国这些汽配电商,我们查过一半或亚马逊上面,我们就搜一个技术件很强的技术指向的就是减震器或驱动轴,在电商上都可以找到,也有消费者去购买,它有一些基本的产品的说明这些。

但目前来看,在美国,这些产品是真正的主流销售渠道还是在线下,还是在传统的连锁的门店。其实美国的消费者本人车主对连锁门店的依赖,因为常年几十年下来的一个服务建立的信任和依赖关系是比较强的。

所以反过来再回来看我们电商的发展,中国其实属于电商蓬勃发展的一个国家,我们在日用消费品,包括很多产品来讲,电商我觉得占据了非常主要的位置。但在零部件,特别是技术件的销售上,其实也是一样。我们举个参考例子,像京东,我们曾经跟京东做过沟通和交流,它70~80%的,比如说汽配汽车用品,大部分还是汽车用品的销售,比如油电轮的,三滤滤芯这些能够让消费者直接购买的。大部分的技术件,本身无论他们对C端也好,对B端也好,在京东平台上目前还不是能够做到最主流。当然这中间是一个培养的过程。还有一个运营的过程,中间还有一个利益共同分享,怎么去如何去推动的一个认知的过程,我觉得这个东西还需要一些年限去发展。当然了现在不是主流,不代表未来不能成为有潜力的渠道,有可能反过来讲,从你们的角度投资角度,这就是未来各个平台上电商公司有可能是他们进行一个重点。

那么这一个小时的时间讲到这里,我觉得其实汽配我们这个领域要真正认真的把它去讲下来,详细的介绍下来,有很多东西可以值得去探讨的。我想可能后面有机会,然后再给大家去很详细细致的去分享。

中外汽车零部件制造企业对比

最后一个环节,我们可以看一下,就是这个领域发展到现在,我们看中外汽车零部件制造企业的一个实力的对比。

举个很简单例子,我本身是在博世做过五年多,当然是柴油机,不是乘用车。我做的产品是用的卡车工程机械,还有非道路机械上面。我们可以看博世商用车上面发动机的柴油共轨和电喷系统,他应该在中国整个主机配套的市场,我相信应该是差不多90%左右应该都是博世来配的。那么再反过来讲,很多年前其实博世配的产品在售后维修的时候,大家大比例是要选择博世的东西,因为它省油,它的效率确实好,喷射点喷射压力能够做得非常好,我们国内的一些油棒油嘴的工厂在技术上差距还是非常大的。当然经过这十几年的发展,在前装市场博世还是占据最主流的一个体系,在柴油体系。所以这也是从我们国家的角度来看,比如说我们现在提倡发展混合动力或者纯电也好,或者是新能源的驱动的电池也好,我相信其中有可能以上技术差距是一个主要原因。

我们其实那么多年的积累跟国外公司还有很大的差距,我们也不想被这种一线国外品牌公司能够在技术上卡住脖子。所以那么多年过去,我们中国国内的从业主题,我们说贸易商配件商,其实大家在市场端的认知,我相信其实是达到甚至超越这些国际一线品牌的,因为这些国际一线品牌,当然也通过本地化的职业经理人管理。但是我对比一下中外汽车零部件制造企业的实力对比的,我们可以看,在这最尖端的领域,那么还是一线这种欧美企业,甚至日本企业,它们占据一个最主流的,在技术上还是能够做到绝对领先的。这就决定了他们在前装市场占据绝对市场份额。

我举一个简单的例子,拿一个产品类来讲,大家其实都很熟悉车灯。车灯来讲,车灯在国内市场,其实我们看在世界的品牌上,车灯在市场,我们显而易见,大家了解只有三个品牌到四个品牌就是我们最熟知的。包括我之前所从事的法国一家公法莱奥,是车灯的原配的供应商,然后意大利的马瑞利,然后德国海拉,当然还有日本的小糸,比如通用和大众,小糸是跟上汽有合资的,在通用大众体系用了不少小糸的车灯。但其实大家觉得车灯应该是简单,因为涉及到比如说3C认证,还有很多核心技术。现在其实我们中高端的车,我们车灯其实是很多车的一个很强的卖点,说我led矩阵式大灯,原来最初的卤素大灯,我们照出来很多是黄光或类似于。所以在我们国内的集群里面,其实在江苏镇江丹阳江苏地区很多大大小小的车灯的工厂。刚才讲另外台湾还有一个帝宝车灯,帝宝TYC,当然他们主要是做汽车售后市场的,主机市场还不是占据主流。所以这个领域还是跨国公司占据最第一线。

第二举个例子,像转向系统,转向系统其实通过这些年的一个并购,我们看采埃孚,TRW转向,然后当然还有美国耐世特(Nexteer),那么还有博世现在有转向,它买了采埃孚的转向系统。其实转向整个集成供应,包括现在转向进入了EPS,就电动助力转向。那核心的技术基本上,其实最主流OE配套的还是国外的这些公司。当然还有发动机的电喷系统,博世在电喷上是非常强大的,它主机的像苏州有一个联合电子生产电门系统,在主机配套的领域占据非常大。

所以举这个例子来说明,其实中外很多企业,它很多对比,欧美日企业这些先进的国家,它这些企业先进的一个国家,因为能够在主机市场拿到一个绝对的市场份额,所以在汽车零部件再反过来进入售后的时候,特别对我们的车主再去做选择的时候,它有一个很强的吸引力和向心力。因为比如说我们要原配的产品,主流上可能这些市场它们的在中高端的选择,他们拿更好的利润,这些产品其实来自于这些企业里面。

当然我们国内的公司制造行业的发展经过这几十年,其实大家可以看,万象也好,自己本身在轴承行业的发展,然后万象,当然最后并购了国外很多企业,然后包括现在宁波均胜并购了日本高田这些企业,从做一个做塑料的,现在去很快地转到做高科技。包括现在电动车发展到现在,我们做电子零部件,有广东的德赛西威,这些都是比较优秀的零部件企业。当然有的企业它本身因为产品特性的问题,是没有做售后市场的,但很多企业其实主机和售后都在做,所以我们国内其实目前在迅速的去能够追赶着国际一线的品牌,包括在售后市场上,我的差距其实主要是技术的差距,当然还有很多理念上的市场营销和运营理念的差距,客户管理的方面的一个差别,我觉得可能。但是我们的距离在是在不断的去接近他们他们的水准。

最后我再举个例子,就是我现在所从事企业举例子。我们这公司其实从父辈开始到现在,我的老板他们是二代,已经经营了有三十几年。本身是做汽车底盘件,我们说驱动系统驱动轴。那种很简单一个产品,其实在技术上是有很大的一个差别,但是我们比如说转向的时候,这个车的摆角能转多少度,驱动轴其实还有很多技术上的环节的一个差别。我们本身是给英国的GKN,在中国88年还是87年跟华域有合资,一个叫上海纳铁福。这家英国的公司跟中国华域合资的企业,整整占据了我们前装配套市场驱动轴系统的半壁江山,接近50%左右的市场份额。其实相当于我们来给他去做代工,但技术上其实差距很大,我们的产品本身的价格定位和需求上是很难给别人去竞争的。

整理者:转角掉坑里 大湾区价投俱乐部

@今日话题

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全部评论

非常散户02-05 13:04

一看就是内行

何适投资2019-08-02 21:09

$德联集团(SZ002666)$ 在做这一块,好几年了,现在还亏,还没做起来,,

红盘宝2019-08-02 17:07

非完全进化体2019-08-02 16:50

大市场,学习下。

豆子88982019-08-01 20:38

万亿级的车后市场都想分一杯羹,普通投资者基本没戏