嘉宾简介：@朱酒投资，1996年开始进入地产行业，23年的时间里，先后服务于中原地产、华润置地、链家等公司。期间，经历了销售、市场研究、营销策划、广告推广、一二手联动等多种业务体系。2010年，在全国率先开始了规模化一二手联动业务，2014年创立新房电商平台，业务遍及全国多个省区。23年来，服务项目超过400个，服务企业包括万科、华润、融创、碧桂园、保利等国内顶级公司。2008年开始投资生涯，风格偏向提供中高端产品的价值股，至今年化收益为21%，出于对投资的热爱以及看到了未来“资本十年”的历史性机遇，在2018年年底正式成为职业投资人。
（注：本文根据分享者口述整理，故未列明大纲，且较口语化）
大家好，今天是五一长假，估计很多朋友还在度假吧，也没有开盘，大家心情可以放松一些。今天虽然题目起的比较大，只是希望能够把一些经验跟大家分享分享，也不用那么严肃，就是把一些我们在过去发生的一些事情，有一个线索穿在一起。我会讲的比较系统一点，相对来说这个话题的范围比较大，可能不会那么细。希望大家能多提些问题，我们在后期多些时间来交流。
我本人在九六年开始做地产的销售。实际上，虽然说的很好听，做的时间比较久，但是中国房地产在九六年的时候，我自己评价还是一个史前文明。那个时候的销售、策划、市场研究跟现在相比都非常原始，我只是入行的时间早一点。我们在九八年开始实行的是住房的货币化，住房的商品化，那么在这之前实际上都是福利分房，也就是各个企业集资建房，或者有些企业从一些建筑商那边买下房源，然后分给自己的员工。
现在的地产新人刚入行时会有很多培训，很多资料，很多学习案例，在当时是基本上什么都没有。我最开始在做的是一个写字间的销售，因为那时候住宅很少，大部分是一些写字间、外销公寓，或者有少量的一些商铺。当时的住宅都是单位集资来建，在社会上销售的较少。
九八年开始，受到当时亚太金融危机的影响，加上国内经济内在的一些负面因素，导致我们需要一个强有力的产业来拉动整个国民的经济。房地产实际上一直扮演着国民经济的支柱产业角色，尽管这些年大家可能不愿意承认这件事，或者不太认可这件事。但实际上从九八年开始，过去20年房地产都是一棵参天大树，是我们真正的擎天白玉柱架海紫金梁，可以说没有这20年房地产的发展，我们是没有今天的经济盛况的。
我们今天看到的各行各业的发展，以及一些文化、教育、社会上的，不断成长、不断递进的一些让我们看到希望的东西，实际上都是建立在房地产发展的基础上的。在地产群里这么说，可能有点自吹自擂，但我觉得我们是当之无愧的。我们认可这个行业是中国过去20年发展最好的一个行业，也是中国发展的一个强有力的经济基础。没有这个基础，后来的很多东西是无从实现的。
98年开始，我们正式进入商品房时代。商品房的营销也是在那个时候正式开始的，那时候主要有两个政策，一个是取消福利分房，进行住房分配货币化和住房商品化。后来98年到99年出台了一系列的相关产业文件，把按揭贷款这个事给理清楚了。在这之前只有名义上的一些存在，在执行过程中遇到很多障碍、很多束缚，也贷不了多少钱，需要的手续还非常复杂，在98年、99年这个关都打通了。不分房了，还给你提供贷款，我们的商品房时代可以全面展开了。
在商品房时代开始的时候，就营销来说，第一个明星企业就是碧桂园。投资碧桂园的朋友，包括我们投资其他地产股的朋友，对碧桂园应该都非常熟悉，碧桂园的历史我就不多讲了。碧桂园在最开始的时候有一个非常成功的决定，就是聘请当时著名的一位大师叫王志刚。王志刚本身是记者出身，很有见地。王志刚进入了碧桂园，把当时做记者的一些营销推广（他们不叫营销推广，叫媒体推广、媒体策划），引进房地产行业。在这之前房地产这个行业从业人员大部分都是从施工单位转过来的，文化程度也并不是特别高，包括当时整个中国的营销发展，在今天看起来都是比较初级。所以王志刚引进的这一套媒体推广策略是非常行之有效的，大家在碧桂园看到的一系列攻势，包括“可怕的顺德人”、“给你一个五星级的家”等，包括新建了碧桂园的一个著名的学校，这一系列从产业到包装推广上的措施，让碧桂园名声大噪，成为南派营销的一个经典案例。
由于我们商品房的一些制度体系，都是从香港学过来的，最开始的时候是一些香港的开发商（包括新鸿基、新世界等等）引入到大陆，最早的营销人也是在香港，他们操作体系比较直接，不花哨。相对我们看到的这些简单直接的销售行为，大家会觉得王志刚为代表的这一批房地产策划大师，给我们带来了一个五彩缤纷的、非常生动的营销环境，那些经典语录和经典传奇画面更符合中国老百姓的审美观念。
碧桂园的案例在全国迅速推广开来，尤其是在深圳、广州一带。我们现在看到的一些著名的企业，万科、保利、金地、招商等等都是在深圳开始起步，从深圳、广州到华南，然后一点点走向全国的。他们也把这些理念带到了全国，一些应用、一些方法、一些手段，都在两三年之内迅速普及。也就是说，那个时候大家不是特别注重案场的技术，更注重的是广告的推广，广告的包装、创意，以及一些媒体炒作，这种包装明星似的手法，在当时非常流行。
这些手法的应用，导致中国出现了一个广告的黄金时代，尤其是一些报版广告。我00年的时候在北京，那时候很多地产广告公司在负责做开发商的营销推广。当时广告公司是全能的，从营销推广、产品规划到销售案场，这些全都能做。当时大家玩概念更多一些，不是特别注重实效。只要是这个项目的知名度能够打出去，就完成基本使命了，这跟当时的开发量比较少有关。市场总体来说是一个供不应求的状况，只要这个房子能让购房者触及到大家认可的闪光点，基本都是不愁卖的。实际上，负责这么多工作的广告公司，往往只有十几、二十个人。
当时大部分案场销售人员都是开发商自己的员工，从今天来看，那时的销售技术是非常初级的。只是一些简单的销讲和答客问，而且大部分都是以坐盘为主。成交主要依靠广告公司的策划推广，拼的是广告费多少，销售好不好主要看广告效果。这些置业顾问没有太多主动出击的动力，大家每天等在电话边上，希望能够通过今天的报版吸引足够多的客户，最终完成销售任务。这是当时的情况，可以说那个时候是一个产品的时代，只要有产品就不愁卖，只要把产品和客户之间的桥梁能沟通好就可以了。
当时出了很多大师，包括王志刚，曾宪斌，周勇等等。这些人很多都是媒体出身，从今天的角度来看，严格来说这些大师实际上对于房地产的理解并不见得那么深入。曾经有一位大师到一个当时著名的地产集团去工作，只工作了一年然后大家就解约了。据开发商老板所说：他们确实有长处，但是他们的一些事情，我们看一遍之后也就差不多了。大师们用的是媒体炒作手段，房地产本身的行业特点和客户特点的理解，当时在整个中国都比较匮乏。大师们完成了启蒙阶段，广告公司完成了形象、品牌以及视觉包装的导入阶段。
现代意义上的房地产营销实际上是在这些大师谢幕之后，在开发商发现了这些简单的产品推广，效果没有那么好之后才真正开始的。
我自己来形容，1998年到2003年，是房地产的启蒙阶段，大家完成了基本的规定动作，但还没有形成真正有效的适合我们大陆房地产所需要的营销体系，这个没有建立完毕。
2003、04年左右的时候，市场发生了一些变化，这个时候房地产已经是越来越火爆了，而且房地产所带来的一些利益不管对企业也好，还是对上下游这些单位来说，都是越来越让人眼热的。别的行业辛辛苦苦做一年，在当时可能有几千万利润就不错了，但房地产随便一个项目开出来，一年能卖到几个亿，这个巨大利益改变了整个行业的节奏。
在03、04年的时候，很多相关行业，包括建筑商、装修公司以及一些供货商，在与房地产开发商的打交道过程中，发现这个市场是这么赚钱，而且更让他们觉得这个市场大有可为的是，他们合作的开发商本身也没有表现的多专业，这直接导致大量各路资金纷纷进入地产这个行业。我们在过去的成交数据上可以看得到，零四年左右这个市场是一个全面增长的过程，经过前几年预热，开始吸引更多的资金进来，而这些钱进来之后导致的结果就是供应量急剧放大。
与供应量放大相匹配的，就是市场竞争越来越激烈，越来越白热化。大家发现以前做广告让客户理解自己的产品，知道自己的项目，这只能是一个基础动作了，光靠这个是不能够在越来越激烈的竞争中独占鳌头的，所以这个时候又把原来的一些港式的营销体系重新拿出来。
我曾经听一个开发商说过，大陆的烂尾楼基本上都香港人干的。这其实也有原因，就是在香港的生活环境里边，大家居住的面积比较小，对功能的要求是远远超过舒适度的，这些房子拿到大陆来说就很难适应我们现在的客户。
所以有一批港式楼，甚至现在有些城市里边还有一些立面做完了，但里边户型很烂的空置大厦，这种楼都是当时的港式设计师来做的。这批港式设计师他们按照对香港的理解，跟香港的开发商一起打造了一些不那么经典的产品。但也因此引进了香港的一批销售人员，比较有代表性的就是后来的中原地产和世联行。
中原地产成立于1978年，历经了几次兴衰，经过了香港楼市的起起落落，到现在仍然是香港最大的二手中介。香港新房比较少，房子是靠二手经纪人卖出去的。中原在香港取得了半壁江山的地位，也看到了大陆的机会，当时大量香港开发商进入大陆，中原也随之在90年代初开始进入大陆，全盛的时期是在2000年之后。世联在香港注册，后来也是全面在大陆发展业务，香港业务很小。中原和世联这两个龙头企业，把港式的营销理念全面引入大陆。
由于中原本身是从做二手房过来的，他不是很看重大师或者广告公司的这种用高额广告费去做铺天盖地推广的手法，觉得有些像大炮打蚊子。通过案场的一些分析，结合派单、老带新以及案场活动等对客户有实效的沟通手段，他们尽可能地让自己的置业顾问与目标客户直接接触，这个接触有时候是非常直效的，不一定非要通过广告的手段。
中原是当时深圳最大的二手中介公司，他们在当地销售一些楼盘的时候可以让二手跟新房的客户进行一些交换。但中原自身也存在一些体系问题，就是一手二手之间的关系不是特别的理想，导致很多楼盘是一手先上，售楼处卖不好，二手再上。这是大企业内部一些至今难以解决的问题，直接导致真正的一二手联动销售体系，延迟了差不多七八年的时间才开花结果。其实早就应该出现了。在深圳打造的一些销售体系，让中原能够迅速占领中国代理行业龙头企业的位置。
大陆的一些数据统计中，从零几年开始一直都认为世联是中国最大的代理行，是最大的新房销售代理商，但实际上它在统计过程中往往是把深圳中原单独作一个单位，上海中原作一个单位，北京中原作一个单位，来跟世联全国的成交做数据对比。这个对比中原肯定是吃亏的，实际上00年代中原的实力是世联的几倍。他们通过二手房成交这一体系，让当时的房地产营销变得更加具体化，指向性更强，更加具有保障性，能够把客户的需求充分调动起来，这已经进入现代商品房营销的体系范畴了。
现在的营销体系，真正建立是在03年04年左右，那个时候雏形就基本完毕了。案场的客户接待技术在当时就已经把框架做完了，后期只是一些延续。在03年04年之前，开发商都是自己建立销售团队的，因为觉得自己人比较可靠，而且市场上确实也招聘不到成熟的置业顾问。03年04年左右的时候，一些大开发商发现找代理公司有很多好处，可以把代理公司的专业性和客户转移过来，提升自己销售案场的效率，还可以节省很多推广费用和人工费用，加大资金周转率。
刚才说过了，在这个时候有很多其他资金不断进入地产行业。这些资金里边最开始的时候是上下游单位、施工单位，包括一些装饰商、装修商、供货商等等。后来当时不管是卖药的、卖石油的、卖木材的，都不断进入这个行业。其实之前曾经下过一道明文，很多央企是不许再做房地产了，可到现在为止还有很多央企在做。这个文件表明一个现象：房地产里边凝聚了大量社会各类资金，这些资金进入这个行业，不是对这个行业理解有多深，而是因为他们自身。第一，他们有钱；第二，他们有资源，比如说一个药厂，我不做药了，把地卖了厂房就能卖很多钱，我自己盖楼也可以多赚钱。
或者原来一个生产制造型企业，后来在市场竞争中逐渐落伍了，突然发现我干嘛要做工厂啊，我这个厂房卖出去就能卖十个亿，后来又发现其实那些开发商没什么专业，那我的厂房不如变成开发用地，自己开发就好了。因为当时最开始还没有招拍挂，那么很多企业就把自己的土地交一些费用来改变土地性质，然后自己摇身一变成了开发商。实际上房地产这个行业来说，技术含量并不高，拿地，包括设计，包括施工，这个都是可以外包的。只要自己能够有地或者有钱，这些事都非常简单。我在一个三线城市做过一个项目。这个项目，他是看到了万科的一个非常好的产品，他们过去看完之后，他并不是借鉴什么，而是直接找这个项目到底谁设计的，然后到了设计院把这个设计院的设计师请了出来。这个不是官方合作，因为合作是有版权的，不能随便动，他直接把设计师挖走了，带着图纸。因为在三线城市，天高皇帝远，也没人去管，直接在当地复制了一个万科的经典项目。我们在那个项目参观的时候，觉得简直是一模一样，就是一些材质确实做不到万科的那么精细，因为房价不一样，有些细节上的打造来说也没有那么专业，感觉到施工管理上还有些问题，但是离远一看真是一模一样。
这些企业实际上没有太多技术含量的。那么他们进入这个行业，他需要有人像保姆一样去服务。不是说，你教我什么，而是干脆这事我不会，你就全帮我做了。我会的是知道怎么花钱，我有钱，就把一只优质的整编团队全面接到售楼处，所以那个时候代理公司慢慢的成为了主流。后来开发商进入高周转阶段，比如最开始的时候大部分以自有资金为主，后来这个行业越做越大，之后包括当时万保金招这几个龙头企业，开始加大自己的周转率，他们对资金的要求也是越来越严，代理公司的价值就更明显了。
由于在03、04年的时候土地的招拍挂还没有全面推行，很多地是有些问题的。有些地都是项目开工了，甚至说这个项目都已经开始销售了，连土地证都没有。这导致当时的一个销售周期很长，烂尾楼我们就不说了，就说正常的一个开工建设，中间建建停停，遇到一些审查我就停一下，没有事了我就再加快建设。所以一个项目他没法像现在一样拿了地，能算出来结案是两年还是三年。那个时候即使一些大的开发商也经常会遇到一些问题，我们曾经合作了很多项目都是拿地之后两三年之内售楼处都盖完了，销售都全都进场了，但一直不能卖。
所以说对大开发商来说，他们慢慢也摸索出来了，这个周期养这么多人，实际上是影响我的资金周转的。当时大开发商也纷纷把代理公司请进了售楼处，最主要一个原因是代理公司前期都是免费的，他可以免费提供市场的研究、客户的分析、营销推广策划、包括销售的接待。如果这块地没有进入销售阶段，开发商一分钱都不用给。很多项目前面三年一个代理公司进去的时候一分钱拿不到，原来开发商养这个团队的几百万费用，就可以周转去拿其他的地了。因为那时候地价不用付全款，前期付下定金就可以做。所以说一些不专业的人，加上一些对资金特别敏感的人，就把代理这个行业全面做起来了。
在05年到07年的时候，地产已经进入一个全盛时代。中间虽然有一些调控政策，包括北京，包括上海，曾经受过一些政策的针对性非常强的一些影响。但是整个行业的发展速度还是没有问题的，一直发展都特别快。代理的体系也逐渐成为一种主流，很多开发商都已经不建自己团队了。但是到了2008年的时候，这个我们都众所周知了，是遇到了全球性的金融危机，在中国受影响最大的，除了我们的A股以外，就是房地产行业了。在2008年上半年这个市场还好，但下半年就出现了全面崩盘。
在2008年出现这些危机的时候，我自己心理上受冲击特别大。因为我们以前对自己销售技术体系可以说自信心非常强。我们成交能力最强，我们的转化，我们的杀客，都觉得非常专业，自己感觉特别良好。但是在零八年的时候，那一轮经济危机来了，突然间发现，我们以前学的都是屠龙术，就是学的那些专业包括那些经验都是用来把客户进行转化的。但是08年夏天之后，售楼处里面根本就没有客户，客户突然间就消失了，有时候一天一个都没有，经常一星期都没有几个。
这个时候就发现了，原来你以前所拥有的那些自信和你的成绩，不过是市场好的一种表现而已，市场不好的时候你什么都做不了，这在当时非常震撼的。所以也是在那个时候开始理解经济周期对房地产影响，对我们从事的工作的影响。我抱着一个学习的态度开始进入投资市场，进入这个市场才发现，原来真的是我们只是赶上了一个经济的上行周期，赶上了房地产全面发展的一个黄金时代而已，并不是你自己会很多东西。
2008年，确实是出现了比2018年要严重很多倍的房地产全行业危机，这个危机的产生对后期的影响是非常深远的。尽管房地产每一次这种系统性危机都会被政府或者其他的一些因素进行转化，大体来说持续的时间很短，基本上都是半年左右，这个周期就过去了。即使08年那种全面绝望的情况，也就持续到09年的二三月份。
09年二月份，按揭贷款的限制全解除了，那时市场有句口号叫做买房就是爱国。有一点像我们在15年六月份那种为国接盘吧。我想大部分朋友在雪球上也是学习了很久，股灾刚来的时候很多人在喊为国接盘。零八年的时候，确实有这种状况，买房就是爱国，每天都爱国主义教育，让我们要积极去买房，而且给的政策确实太好了，按揭贷款都是没有限制，直接就七折利率。
那时候的贷款拿到手里边，直接买一些后期的理财产品都是无风险套利的。这个话说得稍远了一点，但实际上也是阐述了一下，当时房地产是怎么去救市的。其实我们18年的行情真的没有那么差，18年只是一个小风波。到现在基本上又恢复了正常的一个速度，也没有出现太明显的救市政策，这个跟08年09年比已经好的太多了。但是在09年经过了那一轮之后，确实市场上也发现了很多问题，就是遇到一些经济周期。过了一个快速上涨过程，过了这个阶段之后，开始出现下滑的时候，房地产怎么办，或者说这些从业人员有什么应对的办法，这些问题在09年开始摆在每一个房地产营销人员的面前。
包括很多开发商的决策层也是在08年那一轮大悲09年一轮大喜之后，开始在反思到底这个行业是不是不能再做了，或者这个行业应该怎么再做下去。后来隔一段时间后，万科也喊出白银时代，这个时候业内很多分歧就出来了。10年左右差不多是一个分水岭，在这之前，房地产就属于盲目投入都没所谓，只要能进来，你能挺过这一轮短暂的周期你就能赚到钱。但10年之后，市场的分歧就特别大了，很多人在往里进，有很多人在往外走，很多企业慢慢的减缓了自己的步伐，有很多企业加大了自己的负债率开始高周转。
2010年，我有一个机会创建了一家公司，是在大连最大的一个家中介公司旗下组建了一个全新的公司。我自己的形容，这是全国第一个系统化一二手联动组织。因为刚才提到了，之前其实一二手联动一直都有，但都是不系统的，只是针对一些具体房源展开阶段性合作。10年开始，我们在大连做这个体系的时候，在国内确实找不到模板，我们走遍了国内很多地方都没有模板，就是一边摸索，一边跟开发商沟通，一边去学习。
后来政府开始出台一些限贷限购政策，从11年到14、15年左右，这四五年时间里市场是比较低迷的。这种一二级联动逐渐在全国各地也开始推广开来，包括后来大约在12年左右的时候，房多多做了一个大的电商平台。当时我们是比较深入的合作，我原来的一些公司跟他们还有比较深的交集，这就不多说了，但是他们的很多体系，我们的基本都是共同的。在13年14年，全国各地陆续开始，电商平台开始进入售楼处。
大约在2014年，全国最大的中介公司链家开始进入了新房市场，在这之前，他们在各地都是不做新房的。由于当时大连一二手联动体系发展的比较早，大连链家把市场上用的一些体系推向了链家全国。15年链家合并了一些各地的大中介公司，比如说广州的满堂红、深圳的中联、成都的亿程、上海的德佑，包括其他的一些小的公司，迅速的成为了全国最大的中介公司，这种一二手联动体系，也在全国各地一两年之内迅速开花结果。
链家在扩张过程中，他的选择是原来的一些大的城市，比如说中介基础好的城市是以二手为主，但是新进的一些城市，原来中介基础不好，都是以新房为主，全力进行新房销售。一种是链家自己的经纪人，还有一种就是他自己建立一个电商平台。通过一二手联动的形式来为开发商进行实效营销。开发商发现这种方式比原来代理公司还要好。因为代理公司他也是要花一部分费用的，尽管说这个费用是后置的。但是中介公司很多时候你去了这个售楼处，我可以不付中介一分钱。
因为当时在15年左右，全国都在推行一种叫团购费的这种方式。就是中介公司的经纪人带客户进入售楼处之后，不需要开发商来付费用，他只要在经纪人和客户之间像买二手房签居间协议一样，由客户直接把费用付给经纪人。这笔钱是不走开发商营销费用的，正常开发商营销费用大约在2.5%左右，每个项目都不太一样，每个公司标准也不太一样，只是参考值。他以前给广告商和代理商付的费用都是在这里面出的。对营销总来说，他最头疼的就是这些费用总是不够花，因为这些费用里除了刚才说的这种给外协单位的费用，还要付自己人员的工资，甚至样板间的费用等等，这是不够用的。
经纪公司把客户带过来，这个事解决了燃眉之急。就是成交不用付出这么高的佣金，这份钱省下来，不在市场推广上去花，很多就可以花在自己内部上了，所以开发商是非常有动力做这件事的。
在15年左右的时候，一二手联动开始逐渐被各个开发商所认可。这些开发商开始把一二手联动纳入他正常的营销体系。但这个营销体系，一方面来说费用是由经纪公司跟客户去收的，但毕竟也有一些开发商可能对自己内部管理比较严，不喜欢这种体外循环费用的方式，还是希望自己来付费。那么对这部分费用来说就是从原有的营销体系中拿出来。现场代理这些人工是不能减的，减完之后自己还要去花。包括自己的一些管理团队的费用也是不能减的，样板间的费用还是不能减的，那能去减谁呢。
后来发现减的最多的就是广告费用。因为广告这个行业里有这么一句话，我们的一半广告费是白白花掉没有效果的，但是永远不知道是哪一半。有了经纪公司，直接把客户带到售楼处这种实效方式，开发商就不需要再花很多广告费了。实际上在全国的纸媒都是一片萧条，包括以前网站包括搜房这些专业的垂直类的网站，当初的房地产广告效果特别好。但是在15年之后，有的城市在更早一点，有的时候稍晚一点，出现了全面的衰退，因为这部分费用付给经纪公司了。
房地产营销从广告时代到代理时代，现在发展到一二手联动时代。一二手联动时代给广告时代做了一个严重的打压，一个釜底抽薪式的打压，甚至是一个不可逆转的打压。
其实我们看看这三个时代，就是一个离客户越来越近的进化过程。广告是让客户看到你，就是我不知道客户在哪儿，那我就站在明处让他来找到我。代理是我们要找到具体客户，进行充分的客户描摹，包括活动接触，然后到案场的专业锁定。而一二手联动，他是时刻在客户身边。因为每个小区周边，一些繁华的一二线城市基本上都是密布着各路中介。甚至有一些成交量比较大的小区，可能一公里的街上就十几家中介，这是在全国各地都经常能看到的情况。那么这些经纪人每天都跟自己的业主朝夕相处，有可能你不认识他，他每天都在看着你。
经纪人对业主的影响来说，他是比一些直销人员，一些派单这样的临时雇佣，甚至一些大学生这些非专业人士，效好得多。他们是真正职业的工作人员。他知道怎么进入小区，怎么跟物业打交道，怎么拿到房主的电话，甚至说知道每一套房的过往成交记录。这是他们的专业。
因为我过去曾经在经纪公司待过很长一段时间。虽然我一直在做商品房，但跟他们沟通也比较多，确实一些经验丰富的经纪人，是非常具有专业性的。有很多人没有购买欲望，也能够被他们充分调动起来，尤其对一些投资客户的引导来说，他们可以说无人匹敌，比任何推广效果都好的多。在现在这种体系下，一二手联动已经进入了各个售楼处的营销体系中的重要环节，很多售楼处里边是不希望看到太多一二手联动成交记录的。他们会有要求，担心经纪人会把自己的单偷走。
但即便这样，在一些真正的市场化的售楼处里边，一二手联动的客户成交往往会超过半数，甚至有一些相城郊结合部的项目，路过的客户比较少，售楼处里70%-80%甚至更多的客户都是来自于经纪人带看。
尽管现在互联网在不断的发展，我们也看到了以前一些公司，希望通过网站媒体，能够把客户导入售楼处。这个在理论上是可行的，现在就是一个互联网的时代，尤其马上进入5G时代。但在实践过程中，这个效果并不好，不管是搜房，还是说像其它的一些跨行业的，像平安好房，他们的这种销售效果都并不理想。
我自己理解是这样，就是二手经纪人跟保险的代理人有很多相似点。他们卖的这种产品都是高关心度产品，而且客户缺少专业性。所以说在线下编织出一个强大的网状结构来实现大面积覆盖，在短期内还是效果最好的一种方式，简单的依靠互联网还是比较难的。
但是这种一二手联动也确实给售楼处带来非常大的冲击，售楼处和中介公司，彼此之间互相吃对方客户，包括售楼处卖单，中介偷单，这种事可以说每天都在各个售楼处发生。包括各家中介公司之间彼此的勾心斗角，这个我就不展开了，太复杂了，基本上我们看到的一些谍战电视剧，电影里的手段，现在在各售楼处里边全都有，包括监听，监控，这个属于每天都会发生的事情。
总的来说，一二手联动已经成为一个主流，甚至是在挤压代理公司的市场份额，广告已经被打败了，代理现在来说也是很难保住自己的阵地，因为有很多经纪公司会要求自己接待自己的客户。如果这个发展成为一种趋势，代理公司基本就没有太多价值了。
前面是回顾了一下过去的20年，简单回顾了一下在营销方面的演变，主要经历了广告的时代，代理的时代和一二手手联动的时代。那么现在我们即将进入5G社会。实际上，互联网仍然是一个绕不开的这么一个话题，互联网一定会进入这个行业，进入这个行业的营销体系。但进入的方式恐怕是跟阿里、腾讯是不太一样的。
目前在国内，不管是一二手联动，还是说在这种电商的发展上取得最大成就的就是链家。链家在2018年四月份的时候，把链家网升级改造成了叫贝壳找房的专门的一个APP。贝壳找房做到今天整整一年。他现在楼盘字典里的房源已经有1.87亿套，他的VR房源有118万套。在四月份贝壳的服务者达到了20万，就是贝壳的服务者和工作人员，目标是2021年目标达到100万。
在2018年4月到2019年4月，贝壳找房这个APP的使用者就已经超过了5000万户。而且这个只是第一年，刚刚有这么一个雏形而已，他们就已经完成了1万亿GMV的销售，2019年贝壳找房的目标是2万亿GMV，而且要把二手房、新房之外，加上租房，装修，保洁，搬家这样等等一些相应的插件，实现二手房的这种跨品牌的一种销售体系。
我自己理解，在今时今日已经看得非常清楚一点，就是衣食住行的四大电商平台，现在都已经确定了自己的优势，比如阿里的衣，美团的食，滴滴的行，那么住就是贝壳。贝壳他在A股基本上没有什么上市可能性的，跟房有关的，在A股基本都没有什么可能性，有可能明年在港股或美股有这么一个机会。我为什么单独提到他，就是在未来的销售体系中，贝壳是一个主流。它是不是能够达到阿里在衣，滴滴在行所能产生的接近于垄断的效果？我觉得是有很大可能性的，未来的销售体系也是面临着一个寡头垄断的趋势。
我们都是做地产股的，对开发商比较关注。但实际上开发商他自身的这种运作能力来看，技术同质化是非常严重的，只是比一下我们在周转和负债可控这方面的一些管理能力。或者说比一下自己的一些资源，这个可能有一些细微的差别，或者说再往下发展，会有一些体量上的一些优势。毕竟我们肯定这个行业会进入一个寡头阶段，但实际上如果销售端被贝壳反控的话，那未来的整个地产这个行业会发生翻天覆地的变化。
这个课题比较大，但实际上我们大家会经常遇到滴滴。我们看到的对车主的这种反控就能看出来，未来这种超级电商平台这种打通了线上线下，打通了一二手界线，甚至说打通了住房与这种家政、装修等等界限的这种超级电商平台，它所能产生的反控力度是非常非常强大。
实际上，现在链家里边就有很多开发商的投资，包括大电商的投资，包括融创，包括万科，包括腾讯。在里边，我印象中都是在6%-10%之间这么一个比例。这个已经成为整个行业公认的未来的一个方向。在销售端，或者甚至说超出商品房销售或者二手房销售的这么一个大端口，他对这个行业来说，这个前景实际上已经得到了顶级开发商和顶级互联网巨头的认可。
随着5G时代的开展，很多内容提供会更加丰富。我们在3G时代出现了微信，在4G时代出现了抖音，那5G时代来说，他也一定会出现自己的一些产品。一方面来说可能是微信抖音这种爆款，另一方面来说，他对各行业的销售体系，或者获客体系是一种颠覆性的。那么理论来说，既然都实现无人驾驶了，能实现一个远程的手术操作。通过这种互联网的手段可以在网上看房，不管你新房，二手房。当然现在也可以看，都是图片化的，但是VR甚至有更先进的技术能够引入这个事，我们是在几年之内就可以看得到的。
当然，这个在技术来说就超出我的能力范围了。群里边高手众多，大家对这方面肯定有更深的研究，也希望能够听到更多朋友分享。就是在技术迭代的过程中，这种互联网+强实体，这么一个强力组合，他对整个行业的销售是一个颠覆的。那么销售颠覆之后，对于行业的整合也会是一个颠覆。毕竟我们现在看到的一些明星的企业，它的核心的，最近几年发展的快速的一个原因就在于它的高周转。高周转才能实现强负债。那么高周转的命根子就在销售端，销售端要被人所控，这个市场会发生什么样的变化，这个我们可以慢慢研究一下吧，这个确实是一个课题。
这个大流程就顺了一下，最后有几个小的一些营销的小招数吧，跟大家分享一下。因为我们看到包括前阵子，有些房企的季报数字不是很理想。我自己真的平常不太关注季报的，这里边的数实在是没法去看，你想要多少就有多少，想要多好就多好，想要多差就多差。我说几个小招数，大家可能就会加深理解。我曾经合作做过一个项目，不说名字了，因为我们各家都有这种忠诚的粉丝。就是这个项目来说，本来拿地出现了很大的一个失误。那么当时的营销总就在开盘的时候就下命令，把不好的房源全部销控起来，我们就卖最优质的房源。最开始我不是很理解，后来到年底的时候，这个项目取得了巨大成功，在集团受到嘉奖，营销总一跃成为区域总。他把最好卖的房子卖出去了，至于后边那些不好卖的房源怎么办呢，跟他没有关系了。因为他业绩已经完成，他自己已经到了另外一个平台上去了。
现实中，往往一个2018年特别好的明星项目，如果后继没有大量加推的话，2019年就会遇到一些困难，甚至可能是没顶之灾，因为好房源都给卖掉了。有可能他卖的不是这些好的房源，卖的是一样的房源，因为现在很多政府监控力度也比较大，要求你全部公示。那没问题，我们经常在售楼处里边会看到一口价，不分楼层，不分朝向，一口价。实际上跟刚才说的招数仍然是一样，就是一口价，那么我最好的房源跟我最差的房源是一个价位。群众的眼睛肯定是雪亮的，我们都会把好房源买下来，不好的房源扔在那里边。业绩我照样的能冲出去了。如果是按照一个销控的方式，我们怎么去控制，包括下单啊，怎么做加权啊，怎么去定价，那么均好性比较强了，那也可能导致都卖不出去。还不如说，我把一些好房源用最好的，普通甚至低廉的价格卖出去，这样的话在上边的审批的时候也可以过，我整体均价是没有变大，但我也完成业绩了。那么如果这个营销总有能力完成业绩之后提升，或者转到其他案场，业务留下一个烂摊子给后继者，下个季度这个项目的季报又不好看了。
还有很多冲业绩的时候，就是这种房源也没有办法了。前任都已经把好房源也卖出去了，就留我在这顶着啊，我还想过这一关。怎么办？这时候就可以考虑其他的一些方法，比较多的，就像乙方包销，抵债房销售这种手段。我先把这关过去，比如说季度考核，半年考核，甚至年度考核。把一些费用由其他人帮我转嫁过来，然后我在其他的手段上再给这些人相应的一些弥补。但是这个是遮不住太久的，就是刚才说的所有的这种方式实际上都是遮一时，就像我们看到很多上市公司，他这个雷早晚要爆的。如果一个营销总常年或者是一个项目总常年在这个项目的话，这些招数用一段时间，肯定自己还会自吃苦果。
但如果他在一个升职前的关键点上，或者说甚至有可能是上市公司，专门要求你必须在这个时候给我拿出足够的业绩出来。那么这些手段都可以去用的。比如说我们如果观察一家公司，他的季度，半年度，甚至有可能年度，这个数据都未必是特别有价值的。真的是需要拿出，尤其对具体项目，长期的关注，一个项目从开盘到中期，他的销售的这种进程，是不是一个平稳有效，是不是可控。不要这个月是一个爆发，下个月突然就全面崩溃，这个真的是通过简单数据看不出来。是要一个项目一个项目，甚至很多房源单独去分析的。
从过去20年房地产发展的历程，能看出整个中国经济的沧桑来。
好的，不占用大家太多时间了，就是把我过往的这个历程，简单的梳理一下吧。里边有一些能展开的地方，希望以后有时间我们再一起分享。谢谢大家！
问答环节
许：之前去了一个售楼处，他们现在对散客不太感兴趣，他们对他们嘴中渠道带来的客户更感兴趣，因为散客买的概率不到50%，渠道带来的几乎都是准客户，这个渠道应该就是指中介吧？
朱酒：中介是渠道的一个主要组成部分，但是还有其他的一些方式，主要是这些媒体。因为刚才说了，媒体现在广告费用越来越少了，逼着大家去创收，那没有办法啊。毕竟媒体还是喉舌，还有触及率，也在组织各种看房团等等，他毕竟主要的还是中介，因为他们的客户量是最大的，而且成交的效率也是相对来说效果会比较好一些。
南海飞鹰2012：请问你分析一个地产公司，主要看哪些指标？
朱酒：开发商的核心能力，我的理解就是逆周期的拿地能力。那么对于一个房企来说，我们要把它做一个估算。计算其估值，我自己比较看重的就是它拥有的这种低价优质土地的资源有多少。我们看到很多上市公司其实很容易算出帐来的，就是把它在一二线比较优秀的位置所拿到土地资源，结合他拿地的价格估算一下，因为这些都是在我们中国现在来说最好的、最优质的一批资产，全中国最好的资产，甚至有可能是全世界最好的资产。你拿到这么好的资产的时候，它的价值可以说相当于现金一样，甚至比现金的价值更高，因为未来还有这种溢价空间。
火球：今天讲的问题比较宏观 我问一个问题 朱酒兄怎么看房地产行业未来几年的发展？
朱酒：就房地产这个行业来说，我本人并不是说特别看好的。我指商品房的发展。我实际上是在去年的，就是2018年12月份辞去了所有跟房地产有关的工作，全心去做职业投资，就是认为职业投资的前景要比房地产这个行业好很多。因为我们现在看到的最大的一个问题就是城市的负载量是有限的，尽管我们现在仍然可享受到一二线的红利。一线的红利很少了，因为一线人口，尤其是北京、上海是在往外赶人，那么大量的像西安、郑州、武汉这样的二线优秀的城市，在大量吸储吸纳各方面的人才，但这个是有限度的。
等到这些二线城市的人口继续增长，超过城市负载量的时候，问题就会出现了。我觉得这个时间每个城市都不一样，但也应该也会很近了。我们可以参考一下，北京、上海2000万人口的体系，这个人口的容纳限度。包括像广州、深圳这样的1500到2000万之间的限度，现在成都就1600万，像西安、郑州这些都是1000多万，那么他们的空间还有多大？一旦这些个城市的人口吸纳能力达到一个限制的时候，一二线城市就开始进入一个饱和状态了。
实际上，目前国内的北京、上海、广州、深圳、南京、厦门、大连等很多城市，现在二手房的成交量已经全面超过新房。这个城市，他没有那么多的地再去供应了，政府限制人，很重要一点也在于说，我把地、把可供的房源减少了。那么会导致就像现在北京一样，房租高涨。就是很多人在这里生活压力太大，不得不离开。
实际上，房地产现在最大的一个主题是行业集中化，整个行业发展会越来越慢，成交的面积最近几年都是以个位数增长。那么最大的一个空间就在于龙头企业，在这种行业发展速度下降过程中，大鱼吃小鱼的过程，有很多中小企业现在是越来越不坚定，在做自己的一些后路准备。那么很多大的企业，为什么现在并购这么多，就是很多小企业已经没有信心在这个行业再做下去了，或者说他们没有能力在这个行业长期生存下去。
未来的龙头企业，尤其是一些在负债端能够管控得力，在拿地这个逆周期的能力上比较优秀、突出的企业，在这个过程中会成为一个受益者。而且我个人认为，他会拿到的利润可能会超过很多前辈。
福力：谢谢，朱酒 您讲1、2级联动代理比较多，感觉言语之间预测互联网化以后，像链家贝壳这些代理公司，它的估值成长空间很大？！
朱酒：贝壳这个确实是我比较期待的一个公司，因为它这种模式，他现在在做这些事情，包括这个企业的文化都是非常优秀的。最主要一点就是衣食和行，都有了一个巨无霸式的企业，像标杆一样竖立在这个巅峰上，很难被人超越了。那么只有住是一个空白，贝壳今年的目标是2万亿GMV，如果要实现的话，国内除了阿里在前面，别人就很难再追上了。他所产生这种效应来说，对整个，不管是二手房还是新房，甚至整个家居、家政，这种文化的影响都是巨大的。当然他还没有上市，所以多说一些。他要真上市的话，就不能够就空口无凭了，可能要写得很细致的分析文字才行。
其实贝壳这种模式在其他行业也在不断的去做，比如说阿里当初入股苏宁。这是很经典的一个投资，尽管从阿里角度来说，确实现在来看还不能算成功。但是我想这个趋势是很多线上发展非常优秀的企业，非常想做的一件事，就是线上与线下的完美结合。但从国内目前情况来说，从线上往线下走，相对来说都难一些。两种思维或者说发展方向都很难匹配，包括在这个行业里边像搜房也准备建自己门店，房多多也再建自己门店，但这就很难了。
而像贝壳找房，他是从线下向线上去发展。而且它的前身从链家网开始算起，已经历经差不多十年的历程了。中间不管是费用，还是说一些经历都是耗费巨大的。在目前国内的不管是中介、开发商、代理公司，我找不到第二家。不是说没有竞争，而且这些竞争基本就像蚂蚁跟大象的这种体量差别一样，没有任何可能性在短期内撼动贝壳找房现有的地位。
舜清：朱酒 谢谢朱兄！今晚个人最大的收获“贝壳找房”
Lilei：请问如何看待各个开发商的行事风格，会有很多不同吗？还是趋同的？
朱酒：各个开发商的行事风格，这个真是千奇百怪。其实我们把很多开发商老板的这种成长背景，拿出来仔细分析一下，基本就能理解一下这些开发商企业的文化。有的央企，他们做事的风格，包括有很多一些从施工单位转型过来的一些风格，还有一些从其他行业跨行业过来的风格，他们确实都是不一样的。但应该这么说吧，现在还能在国内排名前200名之内的开发商，我个人认为都是很优秀的，都是经过大浪淘沙，能活到现在，而且还能保持住自己，在这个行业能立足都是很不容易的，都是优秀的。
一剑客周治欣：请朱酒 兄谈一下曾经工作和服务过的房地产企业的体会印象和总体评价。
朱酒：周兄所说的这个我不太好说呀，因为大家都是有自己的心仪标的啊，厚此薄彼这个确实是影响很多大家节日情绪。我就泛泛谈一下吧，您多多原谅，多多包涵。我自己可以把这个开发商分成几类，从大的角度来说，比如说我们可以分成央企跟民企两个大类型。确实这两种类型企业的发展模式是完全不一样的，央企他的管理体系更加严格一些。很多时候，他自己对合规的要求是超过销售业绩的。所以在过去几年，尤其是在碧桂园、恒大和融创快速发展的过去这些年过程中，央企的节奏，除了个别的意外，大部分都是被超越，或者说自己倒退的。因为他们的这种逻辑是跟民企是完全不一样，他们在拿一块地，先保证不出问题，这是他的逻辑。而民企出点小问题没有关系，因为很多都是老板亲自拍板。但在国企，这是没人敢做的。国企其实很多大国企的老板都不太出名，而且也不太想出名，也不希望能够引起大家的注目。因为房地产的敏感性太强，这里边会遇到很多问题的。但民企的老板都愿意当明星，不管是原来的王石、孙宏斌、许家印，包括现在已经遮不住的杨老板杨国强，包括更明星的前面的潘石屹、冯仑，这些都是。因为民企的这种明星、这种效应它能够超越很多东西，能够带来很多便利，带来很多信任。
有力量支持的民企，他做的事情是很高调的，很跳跃的。因为他有足够的钱，有足够的资源来保证他成功。但绝大部分民企，为什么他们会并购，被并购，为什么他们会把自己的经营了很多年的一些土地项目，愿意交出来，某种程度来说，是因为他们的资源不够。
一个人如果是个地主，也可能是不会引起太多人注目。但如果他赚了太多钱，这个事就比较麻烦，这个我不多说了，大家能理解吧。但是有人能把这麻烦担起来，这些人就会成为许家印，孙宏斌。
简单就好：我怎么感觉贝壳还不如房天下好用呢？
朱酒：贝壳上的二手房源都是真实房源，房天下的二手房源没法保证真实性。新房方面的信息房天下更好一些，但房天下没有能力进行客户批量转化。
简单就好：批量转化是什么意思，不都是客户从平台看到信息联系经纪人继续谈这样的模式么，贝壳怎么进行批量转化？
朱酒：@简单就好 房天下在经纪人这一端和链家的能力差异，就像中国的乙级队足球运动员和巴西国脚的区别。
一剑客周治欣：朱酒 个人也是类似这样的吧？
朱酒：@一剑客周治欣 签约中介的员工收入，与贝壳不发生直接关系的
一剑客&周治欣：朱酒 我的意思是比如说个人想和贝壳签约，是否也是和公司一样签约收费？
朱酒：一剑客&周治欣 贝壳不与个人合作的，这是行业底线，否则就是动了全天下中介老板的饭碗
一剑客&周治欣：朱酒 那等于说是贝壳就相当于二中介了，在买卖房这一块？
朱酒：一剑客&周治欣 电商，和阿里相似，不过不是以店铺为主，而是以房源为主。
Roamer：请教朱酒兄，也顺便请教群里各位达人。现在房企例如新城用公允价值来评估公允利润，考虑到国内的土地政策商用40年到期，到期政策还不明朗吧。这样是否有不合理的地方
朱酒：Roamer 现在开发商拿到土地后，基本都是要求两年之内必须开发的，都则就会有限制甚至可能收回，住宅用地一般都是70年，等不到这么久的。
巴肥特：感谢朱酒 兄的精彩讲课。后面关于央企、民企两个大类型的分析很有启发，但有意犹未尽之感。请问朱酒 兄，您如何看待这两类企的发展前景？由于战略上的保守，您觉得未来央企会逐浙被民企取代吗？
朱酒：巴肥特 我个人认为，和现在的大环境一致，民企会加快发展速度的，但央企仍是行业大局的稳定剂和调节器，不管是控制房价还是引导行业方向来说，都是必不可少的。万科曾经是民企（不仅仅是地产行业）的代表，但现在大股东是国资。
巴肥特：朱酒 明白。不管央企、民企都是都要符合国家发展战略才行，各有各的作用和角色。而且通过混改、并购、重组等手段，它们的身份性质也是可以相互转变的。
朱酒：巴肥特 是啊，格力电器就可能会成为民企了，哪天出个新闻，某民营地产巨头将股份卖给某国企，这是很可能的。
万科的故事还原一下，能理解很多。姚老板、华润、恒大、王石。
整理者：黄广伟 大湾区价投俱乐部