他们是在做生意,不是在谈艺术史。



我们是在做生意,不是在谈艺术史。

——布雷特.格文(Brett Gorvy),佳士得当代艺术部副主席

大型拍卖公司的手段包括喝酒、吃饭、拉拢关系、 电话拜访、估价、贷款、价格担保、印制单件作品围录、雇用委托人的子女等。

——凯莉.迪瓦恩•托马斯,艺术记者

委托人该如何挑选拍卖槌,各家拍卖公司又有哪些特色?就当代艺术和现代艺术而言,佳士得近年来一直有最高的总成交金额和 最多的高价艺术品,所以可能是你该造访的第一个地方;就印象派而言,佳士得与苏富比旗鼓相当;就美国艺术而言,苏富比绝对是不二选择;就5年以下的当代艺术而言,纽约的菲利普斯与另外两家势均力敌——但除此之外,当代艺术市场仍是佳士得与苏富比两相厮杀的局面:它们遥遥领先于其他同行,二选一才是最大的难题。

关注艺术收藏与投资的读者,如果想加入“金融界/艺术圈”专业讨论群,请即回复后台“艺术”,我们审核通过后将尽快将您安排加入到相应的微群讨论组中。谢谢您的光临,大公馆欢迎您!

每当有一套重要收藏或明星画作现身时,争取委托权合约(并击退其他竞争对手)便成为每家拍卖公司的首要任务。近期的一个经典案例是2003年委托、2004年上拍的惠特尼40件绘画收藏。这套收藏囊括许多著名的印象派及现代主义画作,其中最亮眼的一件是毕加索的《拿烟斗的男孩》。约翰•海伊•惠特尼(John Hay Whitney)是一位金融家及运动员,曾任美国驻英大使。惠特尼的律师团砍价毫不留情,因此当佳士得爽快答应免收卖家佣金时,苏富比不但砍掉卖家佣金,还承诺退付极高比例的买家佣金,并在全球几个大报上刊登4页的全彩广告。到最后,这套收藏在苏富比拍出2 亿美元,光是毕加索的画就在当时创下1.04亿美元的拍卖纪录。这场拍卖苏富比的利润恐怕有限(搞不好还赔钱),但得到极大的宣传和声誉。与惠特尼收藏同场上拍的艺术品仍然为苏富比赚进不少利润——因为许多委托人都想搭这趟顺风车,分享惠特尼收藏带来的宣传效果和闻风而来的收藏家。

拍卖公司有时会因为太想挤掉对手而昏了头。2006年4月,苏富比得知洛杉矶一名收藏家可能出清收藏品,于是先从他手里争取到了大卫•霍克尼的作品《水花》(Splash)的委托。他们以为这次的对手有佳士得、高古轩、一名洛杉矶画商,还有至少一位知名收藏家有意出手,因此不但提供了高额的保证价格,还奉送大量的广告宣传,包括图录封面在内。拿下代理权之后,苏富比投入了大量广告以吸引更多的作品委托,结果发现这只是一场独角戏。



为了拿到想要的委托合约,拍卖公司总有层出不穷的富有创意的营销手法,这不只是针对当代艺术而已,还包括手稿和彩蛋等其他对象。1994年12月,佳士得准备拍卖克莱门特•克拉克•摩尔(Clement Clarke Moore)著名圣诞诗歌《圣尼古拉斯的拜访》(AVisit from St. Nicholas)的手稿。他们邀请了在电视剧《星际迷航》(Star Trek)中饰演舰长的英国皇家莎士比亚剧团演员帕特里克•斯图尔特(Patrick Stewart)来朗诵这首诗,并提供热可可和圣诞纪念礼物给那些拉着父母来的孩子们。5天后,手稿以25.5万美元卖出,是原估价的两倍。买家拉尔夫•盖迪尔(Ralph Gadiel)是首次参加 拍卖,他是在《芝加哥太阳报》(ChicagoSun Times)上看到佳士得 提供的一则故事而得知这一消息。就在一个月前,佳士得拍出了一颗镶满碎钻的俄罗斯皇家彩蛋,而这次采用的营销手法是在记者会上供应俄罗斯伏特加和鱼子酱。每一家报纸都报道了这则新闻,而彩蛋拍出的价钱也是原估价的两倍。



NO.1《图腾》陈得仰 综合材料(70x80cm)

私人洽购:020-22286668叶小姐

有时候,拍卖公司在实践承诺时也会踢到铁板。2000年,佳士得当代艺术部经理赛格罗特拿到昆斯1988年的作品《澡盆里的女人》(Woman in Tub)的委托代理,并承诺会在《纽约时报》刊登全版广告。这件瓷雕的主题是一个裸胸女人在洗泡泡浴,同时暗示有个男人拿了一根浮潜用的呼吸管躲在澡盆里。《纽约时报》拒绝刊登作品图片广告,赛格罗特只好改登作品背面的照片,并附上一行文字:“想看正面,请来佳士得。”拍卖会前一晚,佳士得开了一场“泡泡轰炸”(Bubble Bash)舞会,邀请了 900位来宾。隔天这件作品以 170万美元卖给了一位电话竞买者。

作品的宣传方式取决于委托人。通常委托人分为两类,第一类是拍卖公司喜欢的类型:他们信任整套机制,完全放手由专业人士设计并执行广告案;第二类是拍卖公司不怎么喜欢、但为了拿到诱人的委托合约仍要迎合的类型:他们事事都要插手,包括拍卖师人选、图录上的遣词用字、作品在图录上出现的位置、预展中作品悬挂的位置、挂在旁边的画作、拍卖公司需要事先以电话联络的客户人数,以及使用的广告媒体等。在这一类不讨喜的画商或代理人中,有些原本就是拍卖公司的专员。他们甚至会要求拍卖公司同意,如果届时未能达到其中任何一项条件,委托方有权取消委托而不必交纳违约金。在这种情况下,他们指定的拍卖师最好别在拍卖当天生病。

委托人凡事干预的第一名案例,要属1997年佳士得拍卖的115 件印象派及现代主义艺术品,即传说中的甘兹收藏。维克多•甘兹 (VictorGanz)是一位美国艺术爱好者,他经营珠宝业但并不是富豪,整套收藏花了他不到200万美元。但这项委托案实在太诱人了,以至于佳士得的态度不仅仅是迎合,简直到了卑躬屈膝的地步。作为协议的条件之一,佳士得答应买下甘兹在纽约的公寓(后来以低价转卖出去,赔了不少钱)。他们为甘兹继承人提供的宣传方案和保证价格极其优渥,一旦最后拍卖的成绩不如人意,佳士得就将面临几千万美元的亏损。

佳士得同意延长每天的预展开放时间。预展地点除了佳士得在纽约公园大道上的总部外,还有东59街上一栋租来的高级房屋。参观预展的人数达到了 25000人,是任何一场夜拍的3倍。此外,佳士得还为潜在竞买者举办了十几场餐会和招待会。

佳士得还同意针对这套收藏举办一场研讨会以颂扬甘兹夫妇的贡献,并出版两本专刊:一本是精美的甘兹个人收藏图录,另一本是名为《一生的收藏》(A Lifetime of Collecting)的精装书。后者除了介绍收藏品外,还附有艺术学者的专文讨论。

拍卖公司与其他公司、画商争取委托的法宝之一,就是制作一份光可鉴人的拍卖图录,以赠送或贩卖的方式发给20000名客户。在图录中,收藏家可以看到每件作品的描述、曾经拥有这件作品的收藏家及画商、对该作品的历史和文化地位的讨论,以及预估可能拍出的金额。图录上还会注明该作品是否曾经在佳士得或苏富比上拍,其他拍卖记录则只字不提。

当收藏家收到一份几千克重的彩色图录时,总不免对精美的制作质量印象深刻。画廊制作的图录完全无法和拍卖图录相比,伦敦画商理査德•格林(Richard Green),鹿腰画廊及高古轩则是其中少数例外。拍卖图录的照片印刷实在太精美,很容易让人忽略拍品的细微瑕疵。

在拍卖图录中,拍卖公司将自己塑造成一个专业学术机构,而非卖场。内页描述的故事和传说除了能营销艺术品外,还能增添拍卖公司的神秘感。在浏览完整本图录后,你会认为所有拍品都拥有不凡的历史背景或来自某一位显赫的收藏家,至少是“一位名士的收藏”。拍卖公司绝不会把艺术品的委托人写成是刚打完一场丑陋离婚官司而充满怨怼的贵妇、继承父母遗产但痛恨这些画作的子女、为了补救错误判断而出清库存的画商,或是被银行逼到无路可走的投机商人。

图录里的遣词用字常为艺术交易创造出一种令人屏气凝神的氛围。本书稍后将说明培根三联作《自画像三*作》(ThreeStudies for a Self-Portrait,见彩页)于2006年在佳士得上拍的案例。有些人认为这幅画将创下培根的最高拍卖纪录。《自画像三*作》是佳士得5 月拍卖会的焦点拍品,这点可以从它获得的待遇中看出来。图录中对该艺术品的描述取材自英国著名诗人T·S·艾略特(T. S. Eliot)的一段文字:“属于20世纪六七十年代的彩虹色调和挑逗狂放的姿态已不见踪影;在艺术家库利的注视下,主体像是‘被麻醉的病人’般,被钉在一片漆黑背景前的桌子上,等待着X光的透视和解析。” 除了文字外,图录中还附上凡•高和伦勃朗(Rembrandt)的自画像作为补充。

我最喜欢的一段图录介绍文字出自2007年5月纽约苏富比的拍卖图录。这段文字将赫斯特的蝴蝶画比作艾略特的文字。(艾略特似乎是拍卖图录写手的最爱!)扯得最远的一段介绍文,要属苏富比将沃霍尔的作品比喻成文艺复兴时期的圣塞巴斯蒂安(St. Sebastian) 的受难画了。这件拍品是一张广告复制画《你的疝气在哪里?》(Where Is Your Rupture?),画的主体是一张人体解剖图,而旁边有几个标上号码的箭头,指向可能发生疝气的部位。难道苏富比真的认为竞买者会相信这件当代艺术拍品与古典大师的绘画有任何关联吗?真的会有竞买者想“哇!这幅画跟大都会艺术博物馆里的伦勃朗一样伟大”吗?我们必须留意的是:图录中的任何一段介绍文字都不是学术文章,而是一件艺术品的高明广告词。不过话说回来,委托人和收藏家似乎都不觉得这么写有什么不妥。



NO.2《我们该去哪》陈得仰 综合材料(100x200cm)

私人洽购:020-22286668叶小姐

有时为了赢得委托代理,拍卖公司会帮委托人出版一本个人收藏图录(如甘兹的例子),并用前几页的篇幅来歌颂委托人的一生和这套收藏的价值。夜拍图录经常以一个版面来专门介绍同一套收藏中的拍品,然后用几页来赞颂这位委托人。此外,拍卖公司还可能帮委托人出版一本豪华的艺术画册,以作为争取委托的条件——有时是在洽谈前就已经做好了。1979年,佳士得制作了一本书来礼赞约翰•洛布和弗朗西丝·洛布夫妇(John Loeband Frances Loeb)的收藏,但洛布的遗产管理人直到1997年才同意委托,而当年出版的画册便成为这场拍卖会上个人收藏图录的蓝本。

图录制作通常是赶在最后一秒才完成。就一场大型拍卖会来说,拍卖图录必须在拍卖会的一个月前进印刷厂,并在一周后就开始发送。直到图录制作完成的前一天,拍卖公司都还在接受委托。有些图录的介绍文字是在洽谈过程中就已经写好了。如果是这种情况,拍卖公司会先让委托人看打样,作为谈判的条件。从表面上来看, 图录是一项昂贵的营销工具,但其实不然。据拍卖师估计,只要向委托人收取彩色印刷的费用,再加上出售图录所得,就可以抵消当代艺术图录的印制成本。

拍卖公司还会向委托人强调拍卖师的重要性。在看过图录后,潜在竞买者的下一步行动很可能是咨询拍卖师,而后者往往会尽量突显这件艺术品在历史与文化上的重要性,强调其显赫的身世、经典的地位、艺术家(或这个时期的作品)在第二市场中的表现、拥有该艺术家其他作品的知名收藏家或者作品的投资潜力等。曾有人引用迈尔的话说:“我喜欢把客户带到艺术品跟前去体验。让他们全神贯注、用心地感受它。我就是这样让艺术品变得高贵的。”

拍卖前的下一回合竞争是预展。专业的大型展览会印制具有学术性的图录和浮雕压纹的私人招待会邀请函,其用意是在模仿美术馆的开幕式,避免让预展看起来像一场商业活动。预展的陈设很重要。一般认为,把对的作品摆在一起,会让挂在墙上的艺术品在整体价值上高于每幅单价的总和。决定艺术品身价的因素除了悬挂位置外,旁边放置的作品也很重要。拍卖公司表示,拍卖会纳入一些重要的艺术品,可以拉高其他拍品的身价。在2006年6月伦敦佳士得当代艺术拍卖会的预展中,培根的三联作占据全场主位,独自挂在面对画廊人口的最远的一面墙上,在它右边是5个月后将在纽约 拍卖的沃霍尔的《橘色的玛丽莲》。这幅画之所以会跟6月的拍品挂在一起,是因为它的估价高达1000万~1500万美元。相较之下,培根三联作的估价只有它的2/3,显得十分合理。此外,赫斯特的一幅点画也挂在重要位置,两侧较不知名的作品则因此沾光。

关注艺术收藏与投资的读者,如果想加入“金融界/艺术圈”专业讨论群,请即回复后台“艺术”,我们审核通过后将尽快将您安排加入到相应的微群讨论组中。谢谢您的光临,大公馆欢迎您!

拍卖师会替一群重要的竞买者安排私人预展。这样不仅能让潜在买家慢慢欣赏,不受打扰,更重要的是也能有更多的时间与拍卖 师交流。私人预展会先进行国外巡展。培根三联作与其他重要拍品都被运往纽约、香港、摩纳哥等地,让少数受邀的人先睹为快。每当有人通过电话拍下一件拍品,而拍卖公司稍后宣布得标者是亚洲 买家时,许多人都会很惊讶:为什么有人敢花几百万美元拍下一件自己都没亲眼目睹的画作?其实在许多案例中,这些艺术品早已送去给他们看过了。

拍卖公司会为了配合“超高净值” (Ultra High Net Worth)的收藏家而将艺术品运往各大城市。“超高净值”是用来形容亿万富豪的一个绝佳代名词。在毕加索的《朵拉与小猫》创下史上最高拍卖纪录之前,苏富比列出了15位超高净值的潜在竞买者,并将画运往伦敦、纽约、芝加哥、莫斯科、巴林和东京去拜访他们,最后一站是拉斯维加斯,正因如此,赌场老板斯蒂芬•韦恩才有机会看看这幅画与墙上其他毕加索、亨利•马蒂斯(Henri Matisse)及高更的作品是否相配,结果他很喜欢这幅画。拍卖结束时,韦恩遗憾落标,仅次于另一名落标者连锁服饰零售商The Limited的创办人莱斯利•魏斯纳。最后的成交价是9520万美元(买家佣金另计),得标者是一位俄罗斯代理人,一般猜测他代表的是银行业及伏特加经营者——罗斯坦•塔里克(RoustamTariko)。塔里克虽然在莫斯科看过苏富比展示这幅画,但他后来否认自己是买家,并且还抱怨道:“画商现在每 天都不停地打电话来,叫我买画……只有我的俄罗斯朋友才有我的手机号码,不知道这20个画商是怎么弄到的。”据资深艺术界人士判断,这幅画之所以在拍卖后还未现身,是因为它目前被存放在苏黎世的一个仓库中。这也暗示该俄罗斯买家(或前苏联买家)有一些审慎的政治考虑。

无论买家是谁,这位代理人似乎只是被派来竞买的低阶职员(而且是拍卖生手)。瑞士画商拉兹罗•冯•维尔特斯(Laszlovon Vertes) 当时坐在他的正后方。据维尔特斯形容,此人鼻梁歪歪的,看起来比较像保镖,而不是来竞买的,“如果他来我的画廊参观,我绝对不会把画卖给他。”这位代理人声称,他得到的指示是最高出价1.4亿 美元。这个价格比落槌价还高出一半,要再出价10次才会达到这个价码。



NO.3《致•八千大人》陈得仰 铜 金箔(70x70x30cm)

私人洽购:020-22286668叶小姐

无论拍卖公司在拍卖会前做了哪些安排,结果都难以预料。《朵拉与小猫》的代理竞买者是苏富比从来没听过的人物,也不在他们的15人名单中。落植后,迈尔必须在掌声中询问此人的竞买号牌号码,意味着得标者完全出乎他的意料。拍卖总监大卫•诺曼(David Noiman)现在将竞买号牌1340号像奖牌般地挂在办公室里,提醒自己世事难料。

在竞争压力下,拍卖公司可能让委托人未成年的子女跟着预展去见见世面,吃吃外国大餐,还能听到佳士得或苏富比拍卖师的赞美。如果竞争再激烈一点,拍卖公司可能会不情愿地替委托人的后辈安排一份工作。不过,究竟是让委托人的子女为自己还是为竞争对手工作,对自己比较有利呢?每个人的看法不同。有人认为,职员之间在聊的公司八卦通常都是坏事,反而会影响其家族委托拍卖的意愿。圈内有这样一句玩笑话:“只要你委托给佳士得,我们就会推荐你的女儿到苏富比去占一个肥缺。”

到底哪一家拍卖公司能雀屏中选,一大决定因素是委托人与拍卖公司之间谈定的保证价格。这一协议保证,即使最高出价未达到 保证价格,委托人还是能拿到一定数目的钱。一般来说,对于超出保证价格的部分,拍卖公司会希望拿到10%~50%的抽成,但最普遍的比例是25%,这是拍卖公司承担风险应得的报酬。拍卖公司议价能力越强、保证价格越低,报酬也就越丰厚。

保证价格的做法在2004〜2005年达到顶峰,大部分数百万美元的委托案都拿到了价格保证。但到了 2006~2007年,保证价格的模式就比较少见了。可能是因为市场十分景气,委托人认为自己的收藏可以卖到好价钱,而不必多付一笔保证金。

保证价格在上世纪70年代末成为正式的交易模式之一,而不只是一个特例。当时,苏富比为了赢得雅各布•戈尔德施米特(Jacob Goldschmidt)的收藏委托而提出保证价格。戈尔德施米特原是德裔犹太人,流亡到美国后成为一名成功的商人。佳士得坚称保证价格的做法不当,拒绝跟进。但1990年5月,在当时的苏富比CEO黛安娜·布鲁克斯以1.1亿美元的保证价格拿下坎贝尔浓汤罐头公司继 承人小约翰•多兰斯(JohnDorranceJr.)的遗产委托之后,佳士得终于改变心意。在布鲁克斯提出条件之前,纽约画商威廉•阿奎维拉 (William Acquavella)已经开出1亿美元的保证价格来争取这套收藏的委托。一个独立画商如此大手笔地争取委托,简直是空前绝后。

多兰斯家族原本是佳士得的老客户,所以他们先找了佳士得谈印象派画作和法国家具的委托。因为苏富比的保证价格才弃佳士得而去,此事对佳士得的冲击可想而知。这套收藏最后拍出1.35亿美元,让苏富比大赚了一笔保证金。佳士得立刻放弃原则,用保证价格争取到雷曼兄弟公司第三代领导者罗伯特•雷曼(Robert Lehman) 收藏的5幅画作,并于1990年5月上拍。

布鲁克斯从她在多兰斯委托案上的经验,发现了另一个为整套收藏品提供单一保证总价的好处。当多兰斯前几件拍品的成交价高于估价时,苏富比就能够降低后面其他拍品的拍卖底价。如果他们当初是对每一件收藏品都提供独立的保证价格,到了最后有些拍品就必须由苏富比买回,如此将损及该公司在估价上的权威性。

佳士得自从接受了保证价格的做法就全力以赴。据圈内人表示,该公司为甘兹委托案提供了 1.7亿美元的保证价格,其中有1.2亿美元已经预付给了该家族的4名成员。整套收藏最后拍出2.06亿美元,并未启动保证机制。



NO.4《这样好吗》陈得仰 综合材料(60x90cm)

私人洽购:020-22286668叶小姐

苏富比在输掉甘兹收藏的委托合约之后,决定先发制人,以 5400万美元的保证价格抢下英国女权运动家、作家伊芙琳•夏普 (Evelyn Sharp)的印象派及现代主义收藏委托,并选在甘兹收藏拍 卖会的两天后上拍。夏普的收藏估价在5900万~7800万美元,结果只拍出4120万美元。

虽然外界以为未达到保证价格的拍卖结果会使拍卖公司蒙受亏损,但有时这笔钱只不过是竞争下的一项必要支出。举例来说,佳士得为2005年11月的纽约印象派拍卖会网罗了两件芝加哥收藏家纳尔逊•哈里斯(Nelson Harris)遗产中的大师杰作。虽然这两幅画不属于当代艺术,但可以说明提供保证价格的经济学原理。其中一幅是后印象派画家图卢兹-罗特列克(Toulouse-Lautrec) 1886年的洗衣妇肖像画,另一幅是莫奈的风景画《通往路维希安之路》(LaRoute SLouveciennes)。同时委托的还有两幅重要作品——马蒂斯的静物画和莫奈的花园风景画,但前两幅才是明星之作。由于佳士得需要重量级的画作来打响11月的拍卖会,因此以接近4000万美元的保证总价拿到全部委托。

拍卖当晚,罗特列克的洗衣妇肖像画以底价2240万美元卖出,《通往路维希安之路》无人出价;马蒂斯与另一幅莫奈作品都未达到底价。从账面上看,佳士得这次亏大了,但从长远来看,提供保证价格仍不失为一项明智的商业决定。佳士得需要罗特列克和莫奈的作品来拿到其他作品的委托,并吸引买家。当晚其他拍品都拍出了不错的价钱,绝大部分要归功于这两件明星作品的加人。莫奈的《通往路维希安之路》并没有因为卖不出去而被贴上“没人要”的标签——在价格保证机制下,它等于已经被拍卖公司“买”了下来。 后来,佳士得将这幅画及其他两件作品卖给了一个近期没有任何不良记录的第三方。到头来,佳士得虽然在保证价格上吃了一点亏,但这两件明星作品的附加效益也应一并计算在内。只要它们为这场大型夜拍带来的竞买者和热度使其他作品的拍卖价提高5%,佳士得就稳赚不赔。

委托案的议价过程可能有几个阶段。2004年夏天,纽约丽塔•弗 拉德和丹尼尔•弗拉德夫妇(Rita Fraad and Daniel Fraad)遗产中的美国油画和素描收藏引发了一场激烈的争夺战。弗拉德生前拥有一家飞机维修公司,是声名远播的慈善家。这套收藏包括了著名画家温斯洛·霍默(Winslow Homer)、乔治·伯罗斯(GeorgeBellows) 和约翰•辛格•萨金特(John Singer Sargent)的画作。虽然他们都不属于当代艺术的范畴,但这个例子可以说明议价过程的各个阶段和参与者。首先,一名画商出价5000万美元意图买断整套收藏。苏富比原本提供3500万美元的保证价格、免抽保证佣金,但随即将金额提高到5000万美元。佳士得与另一名画商联合提供了 6000万美元的保证价格、低比例的抽成,并压低佣金。两家拍卖公司都答应专为此收藏出版一本图录。

接着,苏富比谈下其中两幅最杰出作品的私人买卖——萨金特 的《威尼斯街头》(Venetian Street)和伯罗斯的《海滨之屋》(Shore House)。据说买家是微软的创始人比尔•盖茨(Bill Gates),卖价高达3350万美元,是估价的两倍。受到这一交易的鼓舞,弗拉德的女儿们决定把剩下的收藏品都委托给苏富比拍卖,不设保证价格,并提供2%的委托佣金。

即使在实施价格保证策略10年后,两家拍卖公司的哲学依然 不同。苏富比视其为一个获利机会,佳士得则视其为会让公司曝险的不得已而为之的策略。这反映出二者向来对该策略坚持的不同立场——过去10年来,虽然两家公司都因保证价格而吃了甜头,但佳士得的获利恐怕更胜一筹。

拍卖公司也可能预付一笔贷款给委托人或画商,来买下他们想要拍卖的艺术品。一般来说,预付款不会超过作品最低估价的40%~50%,并加收一笔比银行最优惠利率高2%〜3%的利息,不过所有条件都有商量的余地。有时为了抢下一件作品或避免走人保证价格模式,拍卖公司会提供委托人更高额度的无息贷款。



NO.5《David•ed》陈得仰 综合材料(40x15x50cm)

私人洽购:020-22286668叶小姐

目前,佳士得提供贷款给委托人的机会比苏富比多,后者曾因 此蒙受了巨大的损失。2001年,苏富比向自己的老客户——独立画商米歇尔•科恩(Michel Cohen)提供了一笔840万美元的货款,用于合伙购买3幅毕加索和2幅超现实主义画家马克•夏卡尔(Marc Chagall)的作品。这5幅画作准备通过私下交易卖出,苏富比和科恩则五五分账;如果私下交易不成,就转为公开拍卖。这类交易在艺术圈中相当常见:独立画商声称已经找到买家和卖家,但资金不够,于是拍卖公司或另一名画商就会提供贷款,成为隐形的合伙人。

当时,科恩承诺拿出10幅画作为抵押,但苏富比只拿到了 3幅。另外7幅现在仍下落不明。与此同时,科恩将莫奈的《在阿让特伊花园里小憩》(Resting inthe Garden at Argenteuil) —画三卖-这幅画当时甚至还挂在纽约MoMA的墙上。2003年,科恩在里约热内卢被捕,罪名是电信诈欺和跨国运输赃物等罪名。拘留期间,他假装生病,在被救护车送往医院的途中逃脱。他从未被审判或定罪。除了经济损失外,科恩事件造成的最大后遗症,恐怕是破坏了画商与拍卖公司之间维系已久的信赖关系。自此,双方都不大愿意在未签合约的情况下交出艺术品或开立支票了。

随着财务规划日趋复杂,拍卖公司员工发现,如今,艺术专业知识已不及金融投资技能重要。曾任佳士得私人销售部门主管的纽 约画商多米尼克•利维(Dominique Levy)说:“以前,(拍卖师)必须掌握全面的艺术专业知识,他们需要深入了解如何去欣赏和评价一幅画,以及如何根据当下的市场为它定价……现在的拍卖师则需要知道保证价格、财务安排、贷款利率以及每一个营销步骤的成本。”现在接洽客户的是专员,而非专家。如果访客向展览接待员咨询一幅画,接待员的回答必定是:“请稍等,我将请专门负责的拍卖专员为您解说。”

就这两家拍卖公司而言,拍卖前与潜在委托人接触的第一线人员是公关部门。在每场拍卖结束后,他们发出的新闻稿会形容这次拍卖有多么成功、有多少件作品以高于估价的价格拍出,以及哪些作品打破了拍卖纪录等。拍卖公司还会私下向一些艺术记者透露这些买家来自哪些国家,以及他们用了哪些独特的营销手法来达成这一结果。以上这些消息都是在为争取将来的委托铺路。

第二线人员是客服代表,负责提供有关艺术家的书面资料。如果遇到那些把艺术当投资组合而需要数据来支持购买决定的投资人,他们可以提供该艺术家作品每次拍卖结果的销售记录和趋势预测。他们会接送客户去看艺术品,必要时也把艺术品送至客户面前;一旦客户得标,还会帮忙将艺术品挂上。当客户需要用钱时——无论是为了买画或是意外接到税单,客服代表会摇身一变,成为私人银行代表,开一张支票给客户,并且拿一件收藏品作为抵押。

个人多半是因为4个“D”才选择与拍卖公司合作:死亡 (Death),离婚(Divorce)、负债(Debt)、主观决定(Discretion)。 最后一点通常发生在收藏兴趣的改变、房屋重新装修或持有人见利抛售的时机。如果是死亡、负债以及主观决定的情形,委托人最好 及早决定要委托给哪家拍卖公司。而在离婚的情况下,委托通常都是 通过律师来处理,律师基于职责,往往必须要求几家拍卖公司比价。



NO.6《大黄金时代》陈得仰 综合材料(60x60x150cm)

私人洽购:020-22286668叶小姐

拍卖专员需要花费大量时间与潜在委托人拉关系。他们会邀请委托人参加餐会和专场预展,为他们提供鉴定、估价及转售建议。 客户代表也试着与过去的买家保持联络,因为每个买家都是潜在卖家。如何督促拍卖专员积极维持这些关系一直是令拍卖公司头疼的问题;专员们多半把精力放在艺术品而非客户上,因为那才是他们当初想进这家公司的原因。

在拍卖市场中,有1/3的当代艺术是画商委托的,而他们通常会找苏富比和佳士得来比价。一位画商表示,当他委托时,会先找前一年在当代艺术方面业绩较差的那家公司来谈。“我在谈委托时会提出所有可能的要求,而前一年业绩较差的公司照单全收的可能性较高。第一名重视的是提高利润,而第二名会想办法提高市场占有率。”

选择拍卖公司的另一个重要因素是拍卖师的人选。当德•普里还是欧洲佳士得的总监时,他曾说:“如果你将一件拍品交给4个不同的拍卖师拍卖,将会拍出4个不同的价钱。”佳士得的克里斯托弗·伯奇(Christopher Burge)、尤西·皮卡南(Jussi Pylkkanen)和苏富比的迈尔、明日之星奥利弗•巴克,都是备受重视的拍卖师。有些委托人甚至会指定他们主持拍卖。佳士得还私下暗示委托人,如果将拍卖槌交给伯奇或皮卡南,最后的成交价会高出10%。

拍卖公司争取委托时可谓是百折不挠。例如唐•路易斯·费雷 (Don Luis Ferre)与《炽热的六月》(Flaming June)的委托案。费雷是波多黎各水泥大王,曾当选波多黎各总督,后又被任命为大使。他是一位举足轻重的艺术收藏家,收藏品包括范戴克(Van Dyck)、鲁本斯及庚斯博罗等大师的杰作,其中最引人注目的收藏品是古典主义画家及雕塑家弗雷德里克•雷顿(Frederick Leighton)的《炽热的六月》,画中是一名躺在爱琴海露台上的女郎。1963年,伦敦画商杰里米•玛斯(Jeremy Maas)在富勒姆区(Fulham)的一家古董店里以50英镑买下了这幅画,一年后以2000英镑卖给了费雷。2003年这幅画在皇家美术学院展出,投保金额高达1000万英镑。费雷还声称,每年开价向他购买这幅画的收藏家及美术馆多达50个。

在20年的时间内,佳士得和苏富比不断派代表到波多黎各拜访费雷,希望拿下任意收藏品的委托。2003年10月,费雷以99岁高龄辞世,拍卖公司就将目标转向了他的家人。佳士得美洲区董事长斯蒂芬•拉什(Stephen Lash)参加了费雷的葬礼。两个月后,苏富比总监克里斯托弗•阿波斯尔(Christopher Apostle)出席了费雷家族基金会的圣诞派对。两家公司随后又多次拜访,但都无功而返。《炽热的六月》和其他画作后来都捐给了费雷于1957年在圣胡安创 立的蓬塞艺术博物馆(Museo de Arte de Ponce)。2007年末,有消息称《炽热的六月》要出借到英国泰特美术馆展出。蓬塞艺术博物馆立刻就接到了拍卖专员打来的电话,同样是询问他们是否考虑出售。

佳士得与苏富比的职员每天都会剪下《泰晤士报》的讣闻版,然后把剪报转交给各部门负责人。当一个重要的收藏家过世时,拍卖公司和画商都会派代表前去慰问并提供遗产管理协助。一位前拍卖专员说,他曾在晚上接到一通有关某人去世的电话,当晚立刻坐跨夜的航班去拜访死者的继承人。中午到达时,却发现另一家拍卖公司的代表已经坐在接待室中了。午饭过后,又有3名画商赶来。对此,拍卖公司还有一则小幽默。据说有一个纽约的拍卖专员曾对观众说,他是苏富比旗下“‘谋杀’事务所”的合伙人,在拍卖淡季时就会营业。观众们听到后都目瞪口呆。



NO.7《她的大学生活》陈得仰 综合材料(180x70cm)

私人洽购:020-22286668叶小姐

拍卖公司偶尔会用买断的方式来与对手竞争,这种直接购买的做法有时能为拍卖公司带来惊人的利润。苏富比的拍卖专员弗朗西 斯•乌特雷德(Francis Outred)长久以来一直都是画家多伊格的支持者。他说服公司用1100万美元从萨奇手上买下了 7幅多伊格的画作。萨奇从未透露他出清手上的多伊格作品或者宁愿卖断而非拿出来拍卖的原因。2007年2月,7幅之中最出色的《白色独木舟》(WhiteCanoe)在苏富比拍出580万英镑(折合1140万美元),使多伊格在当时成为拍卖纪录第二高的在世艺术家,仅次于贾斯拍·约翰斯,超越英国艺术家弗罗伊德和霍克尼的纪录。萨奇于1990年买下这幅画,当时只花了 2000英镑。或许是萨奇曾经收藏过这幅画,苏富比喊出了 80万〜120万英镑的估价,得标的买家据信是Impexbank银行的格鲁吉亚老板鲍里斯•伊万尼舍维奇(Boris Ivanishvili)。2007年5 月,苏富比以360万美元拍出第二幅多伊格作品一1991年的《峡谷中的建筑师之家》。这两笔交易已使苏富比获利高达390万美元,甚至还有5幅画尚未出售。

当两家拍卖公司开出的条件旗鼓相当时,委托人会想一些新方法来决定该选谁。日本Maspro Denkoh公司的董事长端山孝就曾面临此种情况。他收藏了塞尚、毕加索和凡•高等人的名作。日本人很喜欢猜拳,即“剪刀、石头、布”,在猜了很多回合之后,你就可以根据对方的习惯知道他接下来要出什么。于是,端山孝就提出由佳士得和苏富比猜拳决定委托权的归属。

玩游戏的最佳策略就是想办法预测对方的第一步。为了拟出一套有效策略以赢取这桩毛利400万美元的交易,日本佳士得总裁石桥香苗(Kanaelshibashi,音译)找来时任佳士得印象派与现代主义部门总监的尼古拉斯·麦克利恩,请他11岁的双胞胎女儿弗洛拉 (Flora)与爱丽斯(Alice)充当军师。这对姊妹花一致认为:“当然是出剪刀啊,因为所有人都会先出布。”苏富比后来承认他们没有考虑应对策略,只是先出了布。剪刀对上布,佳士得赢了。不过,这对双胞胎显然没有拿到1%的咨询费。(摘自《疯狂经济学:让一条鲨鱼身价过亿的学问》)

关注艺术收藏与投资的读者,如果想加入“金融界/艺术圈”专业讨论群,请即回复后台“艺术”,我们审核通过后将尽快将您安排加入到相应的微群讨论组中。谢谢您的光临,大公馆欢迎您!





没错,金融圈多是理工科的天下,不过,其中佼佼者,多半又是左右脑都很灵光的人。道理是,投资,不仅仅是技术和技巧,更多时候更是一门艺术和哲学,对市场要有一种天赋的平衡感。金融家对艺术的直觉,往往又是锐利而独特的。价值发现,本来就是投资家们的强项...想看看大公馆金融家画廊,这一季度正在关注什么...进一步阅读请点击页面左下角的“阅读原文”

↓↓↓
雪球转发:0回复:0喜欢:2