菁财荐读
在腾讯和阿里的商业帝国下，消费者对于各家应用等或摇摆不定，或各有所爱。而在这个“消费者为王”的时代，互联网红利消失殆尽，用户流量的获取和留存成为各家争夺的关键所在。阿里前几日推出的“88VIP”体系，真的稳赚不亏吗？阿里野心又何在？且看今日菁财热评~
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作者 | 菁财研究院
来源 | 菁财资本（ID：jcziben）
本文共4172字，建议阅读时长5.5min
我从小被教育，待人接物，结交诤友，必须得三观相合、志趣相投才能绿水长流。可我最近发现，同处于一个会员体系也是相当重要的...
这个感悟来源于最近的一次旅行，我对象在吃喝玩乐买住用行上处处跟我唱反调。订票我用同城艺龙，他用飞猪；买装备我上京东，他上天猫；想点个外卖，我打开了美团，他叫了饿了么；出去骑行，我骑上了摩拜，他却解锁了ofo；最后好不容易一起想刷个剧吧，我打开了腾讯视频，他打开了优酷/神秘的微笑。这一切都是因为我们处于不同的会员体系，我是尊贵的腾讯会员，而他是阿里“88VIP”。
01
在腾讯阿里帝国中
摇摆不定的消费者
对于腾讯阿里我并没有特别的偏好，谁能让我多快好省，我就pick谁。但后来发生了两件事，增强了对我腾讯的粘性。一件事是买了16G的手机，另一件是换了腾讯网卡的手机套餐。
16G内存的痛我想大家都懂，因此能用微信/支付宝解决的事情，绝对不下APP，微信钱包应用以及小程序简直是16G党的福音；而在远离了象牙塔的生活后，我再也不能享受廉价且拥有无限流量的校园卡特权，腾讯网卡的及时出现解决了我每个月巨额通讯费用之痛，月租19元就能畅享所有腾讯应用的无限流量。于是，我毫不犹豫地下载了腾讯视频、QQ音乐，为了追剧和听付费音乐，顺其自然地又买了腾讯视频的会员以及成为了尊贵的绿钻会员。
而某人却一夜之间成为了阿里的“死忠粉”，生动地诠释了“消费者没有忠诚度可言，一切向‘钱’看齐”。这不前几天又到了一年一度的阿里“88会员节”，今年阿里为此还特别制定阿里一号工程，推出了全新的“88VIP”会员计划。阿里首席营销官董本洪在“88会员年度盛典”上隆重介绍了一张售价为888元的“88VIP”卡。
为了方便各位直观感受到作为88会员的福利，先简单介绍88VIP。
什么是88会员？
年，天猫推出「T会员」；2017年，淘宝天猫会员合并，统称为「88会员」；2018年8月8日，阿里推出第一期“88VIP”，会员服务内容涵盖阿里全年几乎所有核心服务，吃喝听看买一卡通，重新定义会员体系，并提出“未来，只需要一张88VIP就够了”的口号。
如何成为88（超级）会员？
88会员指的是近12个月阿里旗下业务平台有购买等行为的用户。每个88会员均有自己对应的淘气值，淘气值是通过综合计算该用户过去12个月在淘宝、天猫、飞猪、淘票票等阿里旗下业务平台的“购买金额、购买频次、互动、信誉”等行为得出的一个分值，每个月8号会更新一次。
淘气值1000分及以上的88会员级称为「88超级会员」，可以以88元的价格成为“88VIP”；而淘气值在1000分以下的88会员，需要支付888元才能够成为“88VIP”。也就是说，你以前消费的多，那你现在就有特权花小钱成为VIP；如果你以前花的少，那不好意思了，乖乖为888元买单吧，但尽管如此，这个会员还是让你稳赚不亏。
PS：好奇自己淘气值的朋友不妨打开「淘宝」-「我的淘宝」-「我的淘气值」查看
“88VIP”有哪些特权？
（1）权益打通：一卡拥有多重会员身份。包含优酷+饿了么+淘票票+虾米音乐年度VIP。
（2）购物权益：专享折扣贯穿全年。包含通享天猫超市全店、天猫国际直营全店、天猫88个品牌全店9.5折、数码家庭300元的通用购物券以及其他专享爆款产品的优惠活动。
经过阿里初步计算，如果能好好利用88VIP“薅羊毛”，一年将能节省2000元。
02
阿里88VIP在手
天下“羊毛”我有
开卡还是不开卡，这是个严肃的问题。本着勤俭持家的原则，我们以个人的消费水平与习惯，对“88VIP”进行了成本及价值的计算。
首先，吃。我每周至少会点一次外卖。饿了么为88VIP提供了每单5元的优惠券，每个月点4次外卖，则可以优惠20元，一年我将节省240元，刨去春节等假期，一年200元的优惠还是实实在在的。
其次，看。我俩平常喜欢宅家里看电影，周末去影院看，因此之前特意买了腾讯视频的会员和影城卡会员。在购买了88VIP后，每次看电影节省8元，一年节省192元；而优酷的年费会员则替代了腾讯视频会员，为我们节省了198元。
再次，听。上下班路上，总离不了音乐舒畅下一天的心情。说到音乐播放器，在青涩的年代，我们是“忠实”的QQ音乐粉丝；后来，网易云音乐打着情怀的旗帜让我们“坚定不移”地成为文艺青年；然而最后还是拜倒在虾米音乐会员海量正版曲库的石榴裙下，实力打脸。
最后，买。由于我们家除了日常的买菜开支外，其他的生活用品几乎都是天猫超市采购的，只有出于休闲娱乐需要时才会举家逛下超市...因此基本适用于阿里的计算方式。
天猫超市每月家庭支出约500元，95折，每年节省300元；数码家电每年也一定会购买，因此300元的优惠券可以用出去；另外，假设在双11时囤货2000元，则可以优惠100元。因此，从买买买来看，一年大约可以节省700元左右。
从下表的计算也可以看出，以我们的消费水平，即使以888元购买普通会员，那也是稳赚不亏的。
03
阿里88VIP背后深层逻辑
挖掘存量用户的野心
在互联网红利消失殆尽的今天，用户增量动力不足，而如何留下并进一步挖掘存量用户的消费潜力成为王道。在笔者看来，88VIP的推出是王者级别的操作。对于已经是超级会员的用户来说，购买“88VIP”轻轻松松就能回本。但正如阿里所说，对于普通会员来说，“888元成为‘88VIP’这个价格定的非常讲究”。
我们可以做一个简单的算术题。阿里2018年财报数据显示，在中国零售领域实现GMV4.82万亿元，年活跃用户达5.52亿人次，因此平均每个活跃用户一年消费8732元。
假设淘宝和天猫所有的商品都可以享受95折的优惠，且优惠的额度不受限制（事实上可以参与95折优惠的商品仅占少数，每月最多节省500元），那平均一年可以节省436.6元，连888元的一半都不到，而其他的优惠对于绝大部分消费者来说并不一定构成硬性需求，如优酷会员、虾米会员。
因此，对于那90%的普通会员来说，若想薅到羊毛，有两条路：
1、使劲买买买，让淘气值达到1000成为超级会员，然后以88元的价格购买“88VIP”，那么一年只要在天猫体系中消费足1760元就可以回本；
2、直接以888元的价格购买“88VIP”，然后为了回本而疯狂地买买买，嗯，单在天猫消费17760元就可以赚回来了...有这个消费力，明年就是尊贵的超级会员了。
所以你能感受到阿里的野心了吗？不论你是不是我的超级会员，我都能够让你主动地买买买。而阿里的目标就是让那剩下的90%的普通会员，尽可能多地转化成那10%的具有付费意愿、消费能力、活跃度以及品牌忠诚度的“金字塔顶端”用户，最终建立一个高品质的阿里会员帝国。
启动“亚马逊飞轮效应”
阿里的88VIP不由得让我联想起作为亚马逊飞轮效应的初始动力的会员服务“Prime”。
“飞轮效应”是指，一个公司的各个业务模块之间，会有机地相互推动，就像咬合的齿轮一样互相带动。一开始从静止到转动需要花比较大的力气，但每一圈的努力都不会白费，一旦转动起来，齿轮就会转得越来越快。这也是亚马逊这家公司真正的秘诀。
飞轮效应的启动离不开亚马逊的三块核心业务：
1、Prime-亚马逊的会员服务。它的基本逻辑在于，每年交给亚马逊99美金的会员费，就可以享受一系列非常超值的服务，绝对物超所值。
2、Marketplace-第三方卖家平台。为各类商家提供入驻平台。
3、AWS-亚马逊的云服务。它的主要功能是给大大小小的企业提供企业级的云服务。
是不是觉得很熟悉？这三项服务就对应着阿里的88VIP、淘宝和阿里云。
那么，亚马逊的业务齿轮是怎么转动的呢？
第一，开发99美金的Prime业务，提高客户忠诚度。这个逻辑很好理解，既然已经付了一笔固定的99美金的费用，自然消费越多也就越值。
第二，吸引商户入驻Marketplace，增加客户可选择的商品品类，使得Prime会员更超值，购买服务的人也会增加。
第三，当亚马逊的消费者越来越多时，也就有更多的第三方商家愿意来亚马逊开店。
第四，当消费者足够多，销量越来越大的时候，亚马逊对上游供货商的议价能力也会大大提高，亚马逊就可以进一步让利给消费者，吸引购买prime。
第五，当亚马逊自营的商品价格越来越便宜，为了在竞争中存活，第三方卖家也要控制成本，或者卖一些亚马逊自己不卖的东西，于是亚马逊推出FBA服务。第三方卖家，可以把自己的货物寄存在亚马逊的物流中心里面，只要交一笔服务费，所有的物流服务都由亚马逊搞定，省时省力省钱；Prime会员则可以享受更快捷的物流服务。从而当货物量增加时，就会产生规模效应，物流成本得以下降。
第六，任何商家和第三方企业，都可以把自己的整套系统放在AWS上。这样你不仅在亚马逊上卖货，还用亚马逊的FBA服务做物流，又在AWS上运行着自己的IT系统，想要离开亚马逊，就是难上加难了。
尽管阿里一号工程项目负责人坦言，“把世界上所有成功的会员体系都研究了一遍，但就是没法借鉴”。笔者却以为，阿里推出“88VIP”最底层的商业逻辑也是在启动“飞轮效应”。
当淘宝流量池面临天花板时，通过吸引更多存量会员成为“88VIP”以激发消费力；而这批优质会员正是商家一直在人海中寻找的精准人群，因此会吸引更多商家入驻，由此又反向为会员提供更多的商品选择；同时，别忘了，阿里拥有着“毛细血管层级”的智慧物流体系——菜鸟网络和智慧贴心的阿里云服务，为商户提供一站式的解决方案，同时会员用户将享受到更优质快捷的服务；从而会员数量愈发庞大，入驻商户也会增加，由此阿里将产生巨大的规模效应，降低的成本可以让利给消费者，又增加了消费者的消费动力。最终，阿里的飞轮将快速地旋转起来，形成蒸蒸日上的阿里帝国。
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编辑︱晓琴 审核︱ 晓琴
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