$HERMES INTL(HESAY)$ 研究爱马仕的配货规则很有意思。

宣传理念:爱马仕想要的顾客是真心喜欢爱马仕的一切,把爱马仕当做一种生活方式

潜台词:爱马仕只欢迎高消费能力的,而不是辛苦攒钱去买一只爱马仕的包

实际操作:

1. 严格控制包包的销售,很多门店每天只允许卖3个包。对此,爱马仕有严格的巡查去清点库存,比如有的门店被查出来包卖多了,就把店长和店员辞退。

2. 配货制度:比如想买一只爱马仕的包,国内很多门店的配货比已经达到了1:2以上。意味着6万块的包,至少要购买12万的配饰。

并且对配饰也有很高的要求:

比如精打细算型的顾客思维是,购买一些保值率高和实用性强的配饰,比如手表和钱包。不好意思,爱马仕也不喜欢这种顾客。爱马仕喜欢的顾客是购买家居用品这类保值率很低的产品,这才能体现顾客的强购买能力。

3. 教育店员要学会挑选顾客

比如一进门店就说我只要某某包,这种顾客是典型的精打细算型顾客,而不是把爱马仕当成一种生活方式,所以店员会直接说缺货。就算在店里被你看到了你想要的包,店员也会回应“这个包不能卖,被其他人预订了”。

所以,正确的walk in规则如下图所示。

额外效果:

由于爱马仕强硬的配货规则,使得二级市场的爱马仕保值率最高,达80%左右,而香奈儿只有60%左右,gucci和dior只有50%左右。(热门大单品除外)

这也使得爱马仕成为二手奢侈品店的主打产品和利润来源。通常一个高逼格的二手奢侈店,都会把稀有皮的爱马仕作为主打,彰显店铺的地位。同时,就跟茅台与茅台的经销商联盟一样,茅台的经销商联盟享受着茅台的高利润,同时也承担着帮助茅台进行品牌传播的重要作用,从而能够与茅台共同成长。而对于二手奢侈品店来说,因为爱马仕是门店主打,所以也间接发挥着维护爱马仕超高reputation地位的作用。

$贵州茅台(SH600519)$ $中国中免(SH601888)$


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精彩评论

格雷-lyu01-10 18:17

顶级pua

爱冲浪的故事派01-10 18:14

花钱装逼还受罪

3cm韭菜01-10 19:08

怎么跟弱智诈骗短信一样,筛选人傻钱多的。

陈达美股投资01-10 18:42

爱马仕的商业模式叫“制造渴望”,花钱就能解决渴望,那也太容易了。花钱当孙子也没办法。不喜欢就绕道走,我是觉得没必要遭这份罪。

不明真相的群众01-10 19:54

太会玩人了

全部评论

-Nthing-02-23 16:49

远行者01-17 08:43

都这样了,为什么周一非要回去上班?

Sylviane01-16 19:57

奢侈品玩法get

半面墙01-15 10:37

有意思

不明真相的新鲜韭菜01-13 21:56

和穷人富人没关系。是虚荣的人罢了。