东方雨虹交流纪要20211204

【主要情况介绍】

12月份渠道板块收入3.3亿,集采端收入3.5亿,集销不到一个亿。集采端主要是大B的客户,精耕新作,成立单独的事业部。上海公司有三方一体化公司。而有些地方的话就是单纯的渠道加本土业务为主。不过在政府穿针引线下,存在和北新建材、公牛插座一些跨界业务,因为有些工厂在同一工业区。

【Q&A】

Q:现在非房业务占比多少?毛利是多少?

A:非房的业务量占比逐年在提升。地产渠道板块的客户和大B集采占比不含税收入是7.7~8亿,到账净利润是11.8% 。当然因为区域负责制引起属于内部的业绩划分,收入其实会多出六七千万。销售和管理费用相加平均值不到5%,加上净利率11.8%,毛利只会更高。因为再加上集采、渠道、本土因素,价格存在差异。

Q:上海的非房项目整体市占率15%,还是比较低。虽然已经完成布局,明年会重点渗透。目前所面对的一些竞争对手的情况如何?对应的一些项目,具体话语权在哪里?

A:本土的品牌,无论是涂料还是防水,都是因为他可能合作的年限久一点,对于我们的进驻并不存在阻力。至于话语权,不同的板块是不一样的。产品合不合格在于验收人。项目决定更多是招标和负责人双管齐下。

Q:据您测算,明年非房发展情况如何?

A:很多领域进入是第一步,随后市占率会稳步提升。第一年考虑服务质量,服务品质和大家相处的关系,然后逐步会发散。上海已经布局城市更新体系,我们能做的东西也很多。

Q:直销和集采哪一个毛利会高?

A:相对来讲,集采端的价格比较稳定,直销的毛利和净利率也都更高。

Q:关于一体化公司,去年相比今年,合伙人数量变化情况? 

A:在九月份数量上就实现了50%的增长,合伙人板块明年目标底线增速是 40%。这个增速与薪酬挂钩。 而对于增量问题,包含既有客户的增量和新客户的开发。渠道板块上海目前的数 量是50多家。 

Q:上海成立一体化公司隶属于华东,所定目标实现如何,对于公司各方面有什么影响? 

A:华东到11月底完成收现比的话接近90%的目标。 成立的一体化公司管理岗位对于整个公司团队凝聚力和向心力有正向影响;其 次,华东层面放权管理,各个区域经理有自主权,更加专注自身所管辖区域,公 司核心竞争力大幅提升。 

原因有以下几点: 随着工厂端在各个地方布局,我们与政府关系更加密切;2)我们成立了许多分 公司,之前这些分公司会统筹于上海,如今统筹于各个地级市,上海的分公司统 筹于街道,首先是整体税务由总公司统筹,一些业务由分公司签订。更有利于业 务落地。 

Q:如果渠道划分更细,跨区域做的生意越来越多。若分公司之间出现利益冲突 该如何协调? 

A:每个一体化公司总经理是同一区域内项目仲裁的最终决策人,而跨区域的仲 裁则由项目所在地总经理决定。每一项仲裁结果要留好依据,审批待查。同时, 也有跨区项目报备要求当地审批,这样就减少了过程中产生的种种分歧。 

Q:现在一体化公司总共有多少员工? 

A:今年上海的平均人数应该是80人,明年原计划期初110人,过程中会优化一 部分人。最终平均人数在100人左右。 但是目前上海公司发展迅速,人手不足,有些业务的话可能会分出去给一些兄弟 单位负责落地,这也有助于提升我们的市占率。而12月我们会签订两个优质集采项目,也会和中建有合作项目落地。每一个集 采要先成立事业部,仍需要人手对接落地。 

Q:中建和两个集采都是地产项目吗? 

A:这两个集采是地产项目,他们注意把握风险,十分优质。之前没有合作在于 我们对利润的要求过于高,因此有报价策略上的失误。 而对于中建项目,他们的地产板块业务占2020年整个营收的10%。 

Q:明年公司对利润的考核指标有变化吗? 

A:会往高处调。无论是降本增效效应还是对一体化公司要求,利润目标都会越 来越严格。即任务可能是11个亿营收,但是预估至少要完成12个亿营收。 明年可能会以利润考核为主。各种职能BP团队的收入、年终奖也和一体化公司 的倒涨利润息息相关。 

Q:上海整体的回款是96%。但是渠道端回款90%。那意味着集采没有回款的 更多? 

A:全年的收现比是96%,渠道回款90%,整个上海今年收现能完成110亿左 右。

Q:11月的回款有多少? 

A:到9月29,回款八千万左右;11月回款两个亿左右。因为十月集团有个规划 叫激励政策,如果达到目标,会有200万的奖金。 

Q:您这边项目回款是否有压力? 

A:主要看回款开始时间,我们是六月份开始做回款工作,不会堆积压力。 

Q:明年各个板块的增长目标如何规划? 

A:1)集采明年增长要求较低,整体增速控制在20%-30%,大概四点多亿。因 为整个地产明年确定性开工项目数变少,项目会有选择地去做。 

2)渠道板块底线是40%,大概带来4.6亿营收这是整个现金流的保障。3)本土直销板块达到三倍增长。非房业务大幅提升。 

就建材板块而言: 

第一,今年我们在上海已经完成了本土旧改布局,本土直销的城市根基板块成交 价格会比渠道客户高60%(以渠道客户结算价格为基数); 

第二,轨道交通板块,包括一些常规品如涂料,还有一些新橡胶制品,如密封 垫、橡胶止水袋,这是我们之前的盲区; 

第三,光伏板块。今年签订了三家战略合作客户。产能储备明年释放; 

第四,我们会跟中建系统成立联合实验室研究BIPV; 

第五,本土市场全力发展。我上海分管除浦东新区以外的15个业务部,在这15 个里面我们选出了七个重点区——这七个重点区里面,每个区里面又选了3个明 年重点镇,即21个重点镇。以镇为单位项目更好落地;同时本土明年还会加大 跟社区和本土大学合作。 

Q:本土市场大力发展主要依靠互换资源? 

A:互换资源只是一个敲门砖。主要是一体化公司的核心竞争力越来越强,核心 还是靠最传统的业务手段做市场。因为我们有这么多业务开拓能力人员在所以我 整个市场,尤其是本土市场,我们搭配式的增长是合理的。 

Q:从接触相关的项目到最终拿下业务是由谁来完成? 

A:合作公司主导,雨虹主要负责帮他们在防水端实现闭环。我们的优势在于:所有的工厂都在工业区或者化工区,跟工业区,化工区的管委会很熟。通过 雨虹目前现在已经落成工厂至少会对接相应的管委会,当把资源融入时,每一个 工业园区会吸收更多企业进入工业园,形成资源互换效应。 

Q:组件厂与建材行业企业合作时,谁更有话语权? 

A:所有的光伏组件设备要确保20年使用期。。。。。。。获取更多机构调研纪要请关注工号《深圳财富club》

Q:光伏板块一平米的防水材料造价多少? 

A:一块60元左右,TBO的施工费是。。。

Q:之前为什么没有拓展硅胶、光伏领域? 

A:战略原因。整个橡胶制。。。

Q:与今日合作的居民用单项目大概的数据? 

A:没有具体数据。不过。。。

Q:上海整个防水规模? 

A:起码二三十亿。。。

Q:以上海分公司来看,传统防水材料毛利率多少? 

A:材料端+施工端毛利不到。。。

Q:以上海为例,今年7.7亿营收,明年目标12亿营收,会占整个上海防水材料 多少市场规模? 

A:在上海,如果只按照本土。。。

Q:今年和去年整个增速相对较高,如果预估个三年或者预估个五年,那么每年 的就是平均增速是多少?在三年之后或五年之后,还能够保持20%-30%的增长 增速吗?

A:从市占率角度而言,上海本土市占率。。。

Q:在计算整个上海防水空间时,如果7亿直接按15%的市场占有率去算整个上 海市场空间是40多亿,这个数字您如何看待精确性? 

A:不太好测算。按照区来说。。。

Q:具体如何与政府谈论税务问题? 

A:1:4是底线。本土的。。。

Q:上海工厂最近会有新增工程吗? 

A:上海成本太高。。。。 

Q:德爱威在我们这个板块里面占比多少? 

A:一千万左右。。。

Q:绿地的项目也在上海这边吗? 

A:我们大华会有部分,新城会。。。

Q:一般的落地项目从什么时候就开始提前布置的下一年的项目? 

A:每个业务板块情况不一样。。。

Q:如何看待新城明年销售额可能没有特别大的增长,可能还会有点下滑?大华 明年体量是否会下滑? 

A:之前新城做住开业务,商开业务比较少。。。

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子非木鱼2021-12-07 10:03

感谢分享

资产配置20192021-12-06 15:22

这三家的近60日走势出奇的一致