2019-07-04@今日话题
我从04年开始做，去年的营业额是115个亿，目前为止应该是全国最大的。下面我就把去年和今年的一个趋势情况跟大家做一个简单的介绍。
来源：股大白话
【专家介绍】 我从04年开始做。我们公司代理了大概有3500个品牌，有15000个sku，除了生鲜和冷冻不做，基本上其他的都有，所以说代理的东西比较多，涉及到的国内国外的上市公司都比较多吧，具体板块的话，白酒是最大的，白酒31个亿，饮料20个亿，粮油18亿，乳制品18亿，调味品15亿。我们去年的营业额是115个亿，目前为止应该是全国最大的。在华北地区我们是以北京为主，大概占70%左右，其他的23个城市我们也有覆盖，比如华北的北京、河北、天津、山西、内蒙和山东，包括现在宁夏和沈阳也做了一些业务，沈阳是今年刚刚开始覆盖的，东北地区做的还是比较少。我们商超也是刚好占70%，超市我们有1200个大卖场，有13000个连锁便利店，另外20%是经销渠道，我们在华北区有330个经销商，另外还有500个团购单位，大到外交部、财政部、人民大会堂的食堂，再还有清华大学、北京大学这种学校食堂，还有像是海军、空军的机关大院，还有监狱、看守所等。
下面我就把去年和今年的一个趋势情况跟大家做一个简单的介绍。从2017年的1月份到2018年的5月份，是整个消费品在这几年之中非常好的一个阶段，基本上所有的板块都可以高速增长；18年的6月份到19年的2月份，这段期间，因为受到各种影响，消费品整体比较低迷，但是今年的3、4月份高速增长了两个月，到了5、6月份又趋于平缓，7、8月份我预计和5、6月份差不多，也不会有太大的变化，但是到了9月份以后，应该又会有一个比较好的增长。 具体到各个板块来看，白酒，从去年6月份开始，次高端白酒就有一个明显的下滑状态，平均增速从40%降到25%，到今年3、4月份的话，增速又有所加强，差不多都在30%左右，但是没有恢复到去年上半年的状态，我估计到今年的9月份，高端和次高端应该还会有一个比较好的增长，在接下来的3年甚至到5年，高端和次高端白酒阶段性的会有所波动，但整体上依然会保持一个比较好的增速，平均增速达到25%是可以保证的，所以最好的板块的话可能依然还是白酒，但是也不是所有的白酒都会发展的比较好。比如以北京为例，牛栏上二锅头就还不错，但是红星二锅头和其他几个品牌的二锅头就不见得很好。高端和次高端这差不多都能保持25%增速，但是中低品牌，就是规模在3、5亿以下的品牌的话，还是会比较艰难的。中国目前大概有2000多个白酒企业，其实每年大概有50个左右是倒闭了，但是大家看到的刚好是上市公司，而上市公司都是全国性龙头和地方性龙头，所以看到的情况是挺好的，但是实际上很多是不见得有那么好的。
第二好的应该是休闲食品板块，休闲食品大部分在这几年都增长的不错，但是休闲食品里面上市公司比较少，但是像里面的三只松鼠、良品铺子、盐津铺子、卫龙辣条这些小而强的企业增速还是非常好的，也能达到25%左右。
第三好的可能是调味品，调味品的平均增速大概能达到18%，像海天、中炬、千禾、涪陵这几年表现都不错，涪陵榨菜可能最近一段时间表现的不是太好，今年一季度开始就不是太好，但是二季度的话有一个比较好的增长，从一季度的5%到二季度的16%。也就是说阶段性的话会有一些调整，不是说每个月都能保证18%，但是长期来看的话还是比较好的。
第四好的可能就是乳制品了，其中蒙牛和伊利依然没有什么问题，伊利的情况比蒙牛稍微还要好一些，因为蒙牛是四大板块，没有酸奶事业部，所以经销商也相对比较少，大概只有3600个经销商，而且经销商的质量比伊利也要差一些，伊利在全国有5000个经销商，而且这些经销商都是数一数二的。刚好蒙牛被中粮收购的这一段时间，在这4年的时间里，蒙牛出现了比较大的动荡，伊利借势有了一个比较好的增长，所以现在伊利已经拉开蒙牛太多了。所以接下来的时间不是蒙牛能不能追上伊利的事情，那肯定是追不上，但是伊利和蒙牛联合起来抢这些中小型企业和地方性企业的份额肯定会越来越多。 第五个增长比较好的就是纸巾类的，像维达、恒安、清风、洁柔，这几个品牌的纸巾都比较不错，其中表现最好的是中顺洁柔，品牌比较新颖吧，包装做的比较新，并且研发的产品都比较适合年轻人，比如最近卖的比较火的一款产品，就是原来是干纸，但是抽出来可以放在水里做湿巾纸，很多女孩子买它做洗脸巾，这个产品卖的特别好，它不怎么打折，标价比同类产品可能贵10块钱左右。第二好的可能要算是恒安了，恒安是中国的纸巾品牌里边唯一可以全方位的出产品、并且能够跟国际品牌对抗的，比方说它的卫生巾，像七度空间的优雅系列最近这一年的增长速度非常快，能达到20%以上的增长，还有它的厨房用纸、卫生用纸都是做的非常不错的，还有一个就是它的纸尿布，叫安儿乐，安儿乐是唯一可以和帮宝适、花王等进行对抗的品牌，但是它的卷纸稍微差一点，最好的还是抽纸、面巾纸类的。维达比较朴实无华，品质比较好，忠实顾客非常多，一直用不怎么换。清风一直做的比较低端，但是升级现象在这一年也非常明显，特别是本色纸是这个品类里做的最好的。这四家纸巾联合起来是抢占了所有的几十家二三线品牌的份额。 第六的话是方便面，方便面吃的人虽然没有多，但是结构升级带来的增长还是比较快的。比如统一的方便面，汤达人在我们北京已经能占到方便面50%的份额了，所以说销量没有增长，但是销售额可能增长，还有就是利润的增长也挺快的。统一的方便面增速在20%左右，康师傅平均增速在15%左右，这个情况也是最近7、8年来特别好的。 可能饮料方面是最不好的，传统的红茶、绿茶、乌龙茶，还有传统的果汁，比方说冰糖雪梨这种，全部都是负增长的。可乐类的情况也不怎么好，百事可乐也是负增长的，可口可乐还可以，因为它的零度可乐、纤维可乐还是做的比较好，可口可乐在赞助中超等年轻人比较喜欢的比赛，形成了文化，在哪都有卖，而百事可乐跟它差距比较大。饮料里功能性饮料动荡比较大，有些很好有些不好，比如红牛曾经单品做到200多个亿，平均每年增速还能达到30%左右，很厉害，最近两年受到合同影响，状况不好；但他们的另一个品牌战马能做到20亿左右，也很不错；凉茶类16-17年下滑，18年又上涨，主要因为广药王老吉实力雄厚，投入很多资金，在北方市场卖的好，实际上商品已经过气了，最近又出了黑凉茶，虽然销量一般，新但品牌有噱头，做市场比较好，所以上半年广药王老吉增速26%。而加多宝一季度7%-8%增速，二季度加大投入铺货，表现还可以，但后半年和明后年均不看好。 【白酒及其他酒类】 Q: 你对白酒高档酒整个行业旺季有什么预期呢？ A: 我其实不是光看接下来这几个月，我可以预测3年到5年，高端和次高端白酒都没有问题。但是中低品牌会越来越难。 Q: 是不是今年春节给了您信心？ A: 也不是，我跟白酒的时间特别长了，我可能跟董广阳研究的时间差不多了，已经研究十几年了。 Q: 今年春节出来之后，其实超所有人预期，您是怎样预期的？ A: 我预期得就不差，我之前就觉得白酒没有问题，之后也觉得没有问题，我第一个从消费心理分析，从消费人群分析，还有从市场结构分析。我为什么说接下来白酒会不错，因为从中国人口结构来分析，中国从1962年3年自然灾害开始，人口进入生育高峰期，到1979年结束，因为1980年开始计划生育。40岁到57，8岁这个结构的人现在在社会上是什么地位，做生意起码是老板，打工的话起码是中高层，在政府起码是大官，意味着是消费力最强的，是行业的意见领袖，这部分人都是喝白酒的。到了30岁以上，喝白酒的就多了，因为消费场景改变了，他要跟领导吃饭，跟生意场上的朋友吃饭，去应酬去社交。什么白酒是政务和商务消费的主体呀？高端和次高端，刚好这部分大部分是上市公司，所以上市公司业务很好。为什么说普通白酒不见得好，高端和次高度好就是这个原因。举个例子，来北京，我招待你，算是商务宴请，或者生意往来或者政务，我假如说拿出白酒来，你们肯定会喝白酒，如果我在单位里宴请部门里面的人，我说喝白酒他们一定会喝白酒，哪怕你是20多岁，这个叫意见领袖。所以说这部分人40多岁50多岁喝白酒的居多，而且喝好白酒的人特别多。另外一个就是中国消费升级的现象特别明显，以前的话是喝50的变喝100的，喝100的变150的，现在不是这样，现在喝100，200的一下子跳到了喝400，500的，喝200，300的人一下子跳到喝800，900的。所以消费是跳跃式升级。所以说白酒真的不用担心，接下来3，5年一定不会有问题。但是，是不是买茅台，就不是我能预测的了。我感觉只要你们选全国性龙头，或者地方性龙头，一定不会有问题，不管是从市场行为还是地方的保护来说，都不会让这些龙头企业去崩盘。但是我自己感觉你买茅台的机会不如买五粮液或者这个老窖啊，汾酒啊这么大，因为所有投资者都在选茅台，都知道茅台好，但是茅台1000块到1500，得好些年，1500到2000又是好些年，但是五粮液从100变200，我认为只要1年。这是我自己看的状况，自己的见解。 Q：7-8月份会不会不好？ A：春节延续了去年的行情，7、8月份我预计也不会特别好，但是到9月份应该就会变得很好了，中秋之前应该就会变得很好了。这里面比较好的，像白酒之类的就没有受到什么影响，白酒、调味品、乳制品基本上都还可以，现在像饮料之类的不太好，大部分的饮料都不行，可能就农夫山泉还行。（这跟产品升级有关系吗？）产品升级、产品细分、竞争加剧等，与这些都有关系，还与天气有关，今年4、5月份整体上就没有去年热。 Q：白酒今年任务是多少？ A：茅台4.6亿，五粮液5.34亿，都是要求增长15%；老窖1.33亿，要求增长20%；洋河2.9亿，增长15%；牛栏山5.56亿，增长10%；汾酒4.58亿，增长30%；水井坊0.57亿，增长30%。 Q：现在完成得怎么样？ A：上半年茅台完成了55%，五粮液60%，老窖、洋河50%，水井坊不到50%差不多47%，汾酒、牛栏山58%。 Q：一季度二季度增速怎么样？ A：茅台一季度20%，二季度31%；五粮液是10%、33%；老窖21%、23%；洋河15%、23%；汾酒30%、36%；水井坊25%、17%；牛栏山25%、16%。 Q：二季度五粮液增速比一季度好？ A：一季度时批价低，拿货意愿弱。（价格上涨时拿货意愿强？）对。 Q：五粮液第八代怎么样？ A：五粮液二季度不错，但是第八代现在没发货，就是我们有货，但是我们没有往下发货。（为什么？）现在二批商和终端都没有钱，资金都被茅台给抽走了，茅台现在不是打款6个月嘛。（这不是针对的批发商吗，对终端会有影响吗？）一样的啊，厂家找我们要钱的话，我们就找二批要，二批就找终端要，你找我订200箱，我就先把钱收回来。 Q：这种情况普遍吗？ A：基本都是这样，不然经销商压力太大。 Q：我们茅台有配额吗？ A：110吨。（都是飞天？）对，这还不算别的，别的还有生肖等。 Q：茅台打半年度的款对行业影响挺大？ A：对，很多人都没钱进货了。（钱都被茅台收走，五粮液第八代怎么办？）他缓一个月就可以了，茅台的货一到，969来货，我们卖2000，卖一瓶就缓2个月回来了，所以说1个月就差不多了，2个月就没问题了，所以说到中秋节之前这个事就没问题了 Q：110吨现在是自己要打50吨？ A：差不多。 Q: 现在茅台发到几月份的货？ A: 发到6月份的货，7月份发了一部分，7月份的货还没到，一般情况下都是十几号到当月的货。 Q: 二季度没有提前发吗？ A: 没有，8月份的话预计和去年一样，把9月10月的货都发过来。 Q：你们是自有资金还是找下面要一部分？ A：也得找下面要一部分回来。 Q：下半年计划量占比45%，下半年50吨有什么问题吗？ A：差不多。 Q：这50吨你们大概有多少钱从下游收？ A：一半。 Q：按照什么价格？ A：比一批价便宜点，现在一批价2000，我们就按1900-1950收。 Q：飞天的价格走势？ A：最近比较稳定，一直2000块钱。 Q：茅台增长率和我们的销售是同比例的？ A：不是，除了多拿货外还有涨价。而且生肖酒今年多了一倍，还多了茅台王子贵州大曲汉酱等。 Q：因为茅台卖给下游要加特别多利润。我们的意思是这个可不可以反映出消费端的增长？ A：能反应消费端的增长，但消费端和我这边不是完全的匹配。 Q：相当于上市公司发布增长情况，如果库存不增加，就相当于消费端增长？ A：你们关注我们的数据意义不大，你们最关心的是上市公司的数据，所以我按照进货端数据。 Q：如果库存不额外增加，这个数据也能代表动销？ A：大概八九十是契合这个数据的。 Q：茅台增速还挺高的。 A：主要来源于我们其他类别，年份酒说是限量，其实不严格，要就能给你。今年多卖了51-52%的年份酒，大家都盯着飞天呢，我们就多找团购，多卖15、30年。而且北京这个地方也能卖上去，现在2000买飞天，4000买15年性价比就很高了，所以我们就使劲推15年。 Q：我们现在对飞天价格怎么看？ A：飞天价钱还在上涨，毫无疑问。（最近公司不是在严查，批价不是掉了一点吗？）批价掉了50。从2000掉到1950。 Q: 对批价有什么看法？ A: 批价掉不下来，略微调50、100没有意义，到了9月份又得涨起来。7、8月份肯定会掉一点，天气热、零售价又高，销量肯定会变差一点。9月份天气一凉快，中秋节送礼的一增多，马上就又上去了。茅台从明年开始可能量会释放大点，因为他现在两个生产线，一个系列酒生产线，一个飞天生产线。扩容都已经完工了。他的库存的话，就是原浆酒可以到两个5万6，就是说系列酒5万6，飞天酒5万6，这样释放量可以大些。其实李保芳不希望一批价零售价这么高，他想控制在一批价1700-1800，零售价不超过2000。 Q：淡季没掉已经很出乎意料了。 A：对，说明市场供需还在那。所以有钱存茅台还是一个很好的投资。但是这个投资看怎么理解，如果自己有消费需求，存在这儿没有问题。但如果想炒作，存一箱以后卖，这个不行，重新反流到市场比较难。 Q：公司明年会强行涨价？ A：会强行涨我们的出厂价，但是会控制一批价不能再涨。他跟我们说一批价不要超过1800。 Q：你认为批价最差会降到多少？ A：1900。我们希望掉到1800才是好事，做得长久。17年时找我们囤酒的特别多，但是现在卖不出去，没办法验真伪。2017年的飞天现在在2900-3000左右，增值了后人家都不太愿意要。现在老酒市场都是有人炒作。老酒只是让消费的感觉有面子。 Q：现在飞天是完全限量的？ A：对，飞天、精品、五星都是限量的。（其他非标年份酒？）这些都是有配额的，但是拿计划外一样可以给你，因为这个不好卖。15、30、50年没有涨多少钱，08、09年的时候15年要4200、4300，现在4800、4900，没涨什么价。但是飞天三年时间从850涨到2400了。 Q：茅台整体百分之二十几的增长，说明除了飞天其他酒也能卖得动。 A：茅台飞天量没有增长，还是110吨，还有新增品类，系列酒。这个东西每卖一分钱，都是新增长的。你们没有代表性，有些其他市场消费能力有限。生肖酒今年增加了一倍，年份酒增加了52%，15年、30年的增涨的很快，因为飞天太贵，零售价2400。年份酒零售价才4800，团购价才4500，年份酒性价比更高了，喝的就多了。精品王子，汉酱（次高端价位段）都卖的不错，增长的快。有人说汉酱口感90%接近飞天，甚至也有人说95%。，造假酒的都是用汉酱，一般喝不出差别。工商局的人都查不出来。 Q：你们现在飞天量不够，就多推点更高档的，也推的出去，有些区域的经销商做不到这一点。 A：他们就可以推系列酒啊。（那他们增速就没有你们快。）系列酒增速特别快，有70%，北京推系列酒不好推。往高了推好推，低了不好推，河北就比我们推系列酒快多了。贵州大区连续三年70%增长，我们做不到，我们这些东西能卖出去就不错了。 Q：大家都觉得飞天一批价往上走，对五粮液比较好，对茅台其他酒也好吗？ A：茅台好了以后，对整个酱香型的酒都有帮助，别人都觉得喝酱香型酒最健康。 Q：飞天原来1000多，现在2000了，这个会导致一些年份酒的销售情况比原来更好吗？ A：对的。还有习酒现在也增长的特别好。 Q：习酒规模现在很大了，100个亿左右了吧？ A：习酒80个亿左右，增长的特别好，第一因为他被茅台收购了，现在有钱去铺货了，第二因为他以前就有基础。 Q：习酒也是酱香型？ A：对，现在是贵州省第二大酱香型白酒。 Q：五粮液我们多少配额？ A：230吨。（全年度？和去年一样吗？）是全年的，没涨。 Q：第八代969元？ A：他要求是969，但是我们计划是959。茅台不弄的话问题不大，但现在茅台一弄，我们有点困难，估计在939。但是顺价现在都100了，第八代五粮液没有这么高的利润，利润是在80左右，最差也有60，情况还是很好。虽然说从40到60变化不是很大，但利润也增加了50%啊。 Q: 终端消费者能接受这个价格吗？ A: 能接受，现在市场货不是很多，卖起来的话就没有问题，而且以前卖得不好的时候也不是消费者就不接受五粮液了，喝的人还是很多，只是因为经销商，二批商，零售商不挣钱，大家都不愿意推，就是说可买可不买的人我们推荐他买别的。特别是团购和零售这一块，他非要买五粮液的话，我们就说那你拿走吧。现在的话，我们就不那样了，我们就尽量推五粮液。 Q：发货？ A：已经到了，他一月份打了3个月的货，四月份开始发4，5，6月份的货，额外的话又发了1000吨的珍藏版，我们这边分了10吨，所以二季度的情况其实也还不错。另外的话，我们不光是卖这个普5，我们还有1618，五粮醇之类的，二季度普5涨得好了以后，也带动了五粮醇，五粮春也上涨了，所以说情况就变得好了。6月14就到了。 Q：卖了多少？ A：没卖，先控着不发。先卖第七代？现在大家没有钱，一卖的话就要跌价，所以先控一控。差不多卖了10吨。对于我们来说问题不大。 Q: 对第八代五粮液的价格体系怎么看？ A: 我们经销商过了六年苦日子，现在终于熬出头了，现在一批价的话涨的特别好，差不多一瓶酒能赚110块，第八代的话起码能赚60 块，也有可能能赚80块。我觉得没什么问题，接下来量也不会很大，只要今年能赚到钱，我们敢打款，明年那就更不是问题，明年可以多要货。所以只要能顺价，问题就不大。从目前的情况来判断的话，肯定能顺价。 Q: 是否担心量上去后，价格又下降？ A: 这也是我比较担心的，比如说接下来的量是5250吨，肯定能顺到939块以上。那万一要是再发5000吨呢，没准价格就掉下来了，但价格掉下来的话最次也能保证有919块，还是能赚40。 如果只能赚40的话，就不如以前赚的多。以前789 赚40，现在879 赚40 。公司态度很坚决，只出5250吨。我们算了一下 ，肯定能到959。如果多发3000吨，可能可以保证939. 如果12月之前，多发5000吨 那就只能保919了。不过我估计今年卖的好的话，有可能下半年不止发这么点货。没准过了中秋节，加点量，搞到8250吨，都有可能。但到这个量，我们也不担心，就怕他超了，不光影响今年，还影响明年。五粮液还有一个隐患，就是贴牌的酒非常多。这涉及到老集团利益，李曙光也拿他们没办法，签了很长时间的合同，取缔不了。 Q: 他们公司不是反映库存消耗掉，后面量就小了？ A: 是小了，从270个到49个品牌。做几千万的好砍，几亿几十亿的不好砍，比如五粮国宾酒可以做到二三十个亿。出厂两三个亿，卖到二三十个亿，品牌商赚的特别多，背后势力都很强大，李曙光没能耐把他全砍掉。上市公司出去的价格很低，赚不到钱，但也没办法。五粮液确实有很多系列酒是明摆着亏钱的。像五粮国宾酒都是公司的高层和上面的领导合作弄的，他介入整个公司的资源来做这个事。这叫中饱私囊，公司是没有挣到什么利润的，而这个事品牌商的话是真的赚很大一波，而且这个酒的品质绝对是非常好的，就是说他卖3，400一瓶，我觉得是值的，没感觉比国5差哪儿。 Q: 怎么知道公司也开始稍微清理系列酒？ A: 清理不少了。 Q: 怎么看第八代五酿液？ A: 我对第八代五粮液很乐观的，我觉得问题不大，肯定能顺价，能挣钱的。 Q: 听说口味有些改变？ A: 比以前好，我喝过。 Q：你觉得老喝五粮液的人也能接受是吧？ A: 我是喝五粮液特别多的，我感觉他把以前那种有点发苦的味儿调得淡了，以前下去之后有点辣嗓子的感觉，现在变轻了，我认为是更多人喜欢了，口感更纯了。他的改变不是很大，大概也就是10%，当然是变好了。 Q: 订货踊跃吗？ A: 肯定没问题。除了我们这些传统经销商以外，他有新增的经销商，全国大概增加了500来个，你变成新经销商以后，你不打款吗？不买货吗？ Q：对终端消费者来说呢？ A: 终端消费者还没有人喝到过，因为我们都没发货，我们控着的，刚才说了，被茅台一抽血，现在市场上没有钱。我们控着先不发，怕发下去以后一下子顺不上来。 Q: 是你控，还是上市公司控？ A: 公司要我们控，你们货拿到先别发。我们6月14好就拿到货了，好像是15号茅台就通知我们打半年款，所以说我们就没往下发货。 Q: 但公司也不担心，因为下半年新品的量本来就很少？所以公司下半年的目的还是挺价格？ A: 对，所以说真的不担心。 Q: 那明年这个价格去卖2完多吨有压力吗？ A: 今年只要能挣到钱，这个问题不大。如果能保证一瓶我们挣到60块钱以上。 Q：第八代中秋批价你估计到多少？ A：能到959。接下来问题不是很大。我觉得中秋节已经不是问题了，因为7，8月份可能会受点影响，到了9月份，这个钱早就倒过来了，因为茅台的话，进969，卖2000，他用1个月就能回2个月，2个月就能回4个月。这个钱早就赚回来了。 Q：汾酒增长速度也快的，是因为？ A：对，首先他把北京市场作为重点投入，而且他现在用的雪花啤酒的渠道，全国增加了1000多经销商。 Q：你们汾酒收入超过洋河了？ A：不是，洋河写的只是北京的。 Q：你这边数据都是在北京的吗？ A：北京加华北，河北天津山西内蒙山东。汾酒我写的多区域，不是光北京，很多区域加一起卖了3.52亿。 Q：汾酒销售结构？ A：青花为主，占一半。增速上还是青花最好，40多的增长。老白汾20多的增速。但是北京比我们的其他区域好。30年比20年的还要快点。 Q：汾酒现在好？ A：汾酒现在相当好，青花全国都好。汾酒现在全国扩张得快。（不是波玢再放量吗？）波玢是便宜酒，竞争对手太多了，地方性的名酒全都有这种价位段的。波玢才70-100块左右，有四个酒厂都会生产这种价位段的。华润和汾酒的合作现在是蛮好的，因为卖啤酒的和卖白酒的渠道是80%-90%高度重合的。特别是经销商这一块，没有什么问题。 Q：北京市场的汾酒是不是有过一段波折？ A：当时是因为胡乱招商，只要可以拉走10万块钱的酒就可以成为他的经销商，就造成了一个区域里面可能会有4-5个经销商，价格很乱，大商是不可能卖那么便宜的，但是现在那些都被淘汰完了。 Q：所以汾酒的高增速是一个恢复性的？ A：对的，现在是正常的增长。 Q：我们30%是团购的？ A：没有那么多，10%。（因为70%商超，就意味着还有一些在流通领域？）对。（这个数据基本上代表北京市？）只算北京的话，我们的准确度非常高，如果算华北，就没那么高。但白酒就没那么有代表性了，毕竟商超对白酒没那么重要。 Q：你们的渠道都在扩张吗？下游客户有增加吗？ A：这里卖的以北京的为主。外埠是有扩张的。 Q: 洋河，水井坊的酒都有点提高，这块主要是因为什么？ A: 这个要区别对待，洋河的增长是因为有涨价的现象，有压货的现象，其实自然动销的话大概就是13%到14%的增长，没有那么快。汾酒的话是因为全国化的扩张特别快，他是用的华润的渠道，华润现在主导他的营销，所以他的增长速度变快是正常的，因为南方之前都不喝清香型白酒，现在的话扩张得很快，而且汾酒青花20年和30年口感的确不错，回购率非常高。水井坊呢是比较平稳的，但是我们北方市场不是他的主力市场，阶段性地波动没有什么代表性。最近一段可能是投入了点费用，就变得高了。 Q：洋河在你们那里主要是梦系列？ A：便宜的洋河大曲也卖的。 Q：蓝色经典的海之蓝和天之蓝呢？ A：多，最多的是海之蓝。（海之蓝的增速大概是多少？）7%-8%的增长，比梦要低很多，增长最快的就是梦。现在还推出了一个5A级的天之蓝和海之蓝，卖的也还行。 Q：海之蓝和天之蓝的增速下来的原因？ A：第一个最大的原因是酒不好喝，别人普遍觉得这个酒性价比低，没那么好喝。第二是因为以前特别注重营销方面，其他酒厂都跟不上，但是现在别人都会照着做了。第三因为其他竞争对手现在都在出这个价位的酒，特别多。 Q：那洋河的品质今年或者这一两年有没有改善？ A：没有。 Q：但是新产品不是宣传海用了20%的天，天用了20%的梦3，梦3用了20%的梦6，就一直在提产品质量的改善？ A：我们喝了感觉没有什么改变。 Q：但是在宣传品质上面是有加强的吧？ A：宣传上也没说什么，5A级海之蓝是这样的情况，普通的海之蓝没有。 Q：5A级海之蓝能替代得了吗？ A：不能，他卖的贵，普通海之蓝是200左右，5A级海之蓝是300左右。天之蓝是398价位的，5A级天之蓝是498，总之要贵100块钱。 Q：从你们这个观察窗口看，以后海跟天慢慢地就会低增长，负增长，以后还是靠梦？ A：海的基数特别大，梦的增长特别快，但是现在来说，80%还是海之蓝，15%是天之蓝，5%才是梦之蓝。 Q：这样看他不应该不重视谁吧。 A：不是不重视，就是现在只能打梦之蓝，海之蓝这块增速特别有限，现在梦之蓝的增速能达到50-60%，只能在这方面发力。 Q：今世缘这个酒有没有基数？ A：没进入到北方市场，他在江苏卖的蛮好的。 Q：他跟洋河的竞争主要在海之蓝、天之蓝这个价位？ A：对的。但是他北方市场进不去，在商超里的存货率很低，但是在传统渠道是有卖的。（省外今世缘要培育一段时期，短期很难。）对，他一共才卖30-40个亿。但是那个酒的确是挺好喝的。 Q：今世缘的国缘跟洋河的梦相比呢? A：今世缘的性价比更高。 Q：这个是你们的客观判断还是以消费者的角度？ A：我一喝就知道这个酒是什么价位的。 Q：所以他可以找你们合作啊？ A：但是北京不缺这个价位段的酒，特别多。全国的酒都想跑到北京去卖。 Q：牛栏山二锅头今年跟去年比您怎么看？ A：它一季度比较大促销，比如188元百年牛栏山，春节促销到99元，百年牛栏山经典二十年有两个版本，卖的最好的1L装，标价118，春节期间促销到80。还有一个卖的好的黄龙系列，三四百到五六百，这个酒增速好，在35%左右。但是有个问题，牛栏山100-400的酒，一出北京周边就卖不掉，其他地方有更多性价比好的酒，所以牛栏山利润主要来源于北京和北京周边。外阜卖一些低端酒，但增速不好，利润不高，但北京增长比较好，今年要想达到25%的增速，要投入比较大的费用。 Q：牛栏山在北京25块的酒卖的咋样？ A：北京不卖25块左右的酒，卖50的。15块的卖，但是它库存都被百年牛栏山经典二十年抢完了，整个光瓶酒市场增长率20%。30-100块钱盒装酒下滑很快，10%下滑速度。 Q：牛栏山北京的增速比外埠快？ A：外部只能卖低端的，因为铺了好几年，现在增速比较慢了。但是北京升级版特别多，黄龙增速35%，光瓶酒能卖到40-50、70-80价位的很多，增速很快，所以北京市场现在比外部市场块。外部现在只能卖便宜的，卖25快的别人都觉得贵。 Q: 能不能展望一些高端，次高端白酒3季度的情况？ A: 3季度肯定没问题。3年高端和次高端保持25%的增长，问题不大。 Q: 您说3-5年高端次高端增长25%问题不大，主要是因为结构呢还是什么原因？ A: 这是因为消费结构带来的，你们研究投资，我们研究市场，市场是由人决定的。从1962年到1979年，这是中国人口出身最高峰期的，这部分人他喝酒的时候都是白酒，而且都是高端和次高端白酒，这部分人是意见领袖。比如说，这屋子是一个公司，你是这个公司的老总，你请大家喝酒，肯定首选白酒，而且肯定不会拿二锅头那种低端白酒，你要拿好的白酒。其他的有人说想喝啤酒或者红酒，但是老总说了要喝白酒，我们一人先喝两杯白酒，再喝其他的，这叫意见领袖。今天我们请客，地位最高的或者最有钱的人喝什么，我们跟着喝什么，所以说高端白酒在13年14年那种最差的状况下，所有品类都很差，为什么白酒品类可以率先突围，就是因为人群结构所决定的。这部分人接下来会继续当意见领袖，20岁30岁的人依然跟着喝。而且人一旦过30，特别是过35岁之后，喝白酒的频次明显增加，所以说白酒在接下来的很长时间会保持增长。 Q：啤酒任务多少？要求多少增长？ A：青啤0.93亿，没有增长；燕京0.43亿，没有增长；哈尔滨1.29亿，增长5%；华润1.18亿，增长10%。 Q：上半年完成率？Q1、Q2的增长怎么样？ A：完成率方面青啤45.16%、燕京48.84%、哈尔滨49.55%、华润43.33%。然后青啤Q1、Q2分别增长5.88%、4.35%；燕京0%、7.69%；哈尔滨10%、7.69%；华润11.76%、10.34%。 Q：为什么啤酒在北京二季度能有5-8%的增长？ A：这个增长不是来自于销量，销量在下滑。主要是因为产品替换带来的结构升级，比如纯生百威这类中高端的啤酒替换了低端的啤酒。 Q：您怎么看啤酒市场的发展趋势？ A：啤酒的消费人口结构不好，出生率越来越低，所以喝啤酒的越来越少，销量上一定会萎缩，但是产品升级很明显，所以说营收要增长是价格增长导致的。现在国内的啤酒升级明显，国外都卖高端啤酒，像百威、嘉士伯等增长都是价格上的增长。国内外啤酒市场差别特别大大，国内红酒贵，而国外红酒不贵。国内啤酒不贵，而国外啤酒和红酒价格差不多。国内红酒在降价，特别是进口红酒，而啤酒是相反的，现在涨价特别快，接下来啤酒涨价趋势会维持很长时间。 Q：RIO不行？ A：不行，能卖成这样已经很满意了。今年任务0.64亿，要求增长10%，完成率45.3%，Q1、Q2分别增长-10%、5.56%。 Q: 张裕红酒今年增速还行？ A: 今年国内红酒情况还不错，这么些年吧，红酒一直是进口的好，国产的差。张裕今年任务0.7亿，要求增长10%，完成率53.98%，Q1、Q2分别增长14.29%、16.67%。 Q：为什么今年国内红酒情况还不错呢？ A: 因为国家支持。国际上有八大产区，国内也规划出八大产区，现在国家扶持国产红酒。但是不可持续，还是性价比不高，因为国内的红酒卖500块的红酒质量可能就跟国外100块的差不多。 Q: 那中国的红酒为什么造不好呢？ A: 这个也不奇怪，外国人白酒不也造不好吗。 Q：整体销售都不错，有没有感觉趋势变化比较明显的地方？ A：你们看到的数据都很好，因为你们看的上市公司都是全国、地方龙头，实际上没有那么好。很多地方品牌，比方白酒，几个亿到几千万的小厂子每年都倒闭好几十个，都让大企业挤占的没有空间了，价格便宜、没有渠道，成本又越来越高。我是湖北人，湖北省是全国第三大产酒大省，有500多个白酒企业，有一半经营困难，还有20%在亏本经营，所以倒闭在所难免。还有很多其他的行业，比如粮油，大部分也不行。上市公司里面西王、长寿花，这都不太行，克明面业利润也薄的很。 【乳制品】 Q：伊利、蒙牛今年任务是多少？上半年完成多少了？ A：伊利、蒙牛任务分别是5.37、4.04亿，分别完成了55.3%、54.75%。 Q：要求增长多少？一季度、二季度增速呢？ A：伊利、蒙牛都要求全年增长15%，伊利Q1、Q2增速是25.16%、17.05%；蒙牛10.48%、23.53%。 Q：奶制品哪些细分品类增长比较好？ A：常温酸奶最好，低温奶里，益生菌饮料最好，像养乐多长期保持高速增长。 Q：蒙牛二季度增长是因为促销吗？ A：蒙牛一季度没有竞争过伊利，所以二季度特仑苏拿出来做特价，特仑苏自从2014年涨到68元以来单价从来没有低于58元，而今年低到49元，所以今年4、5月份特仑苏的增长达到35%。 Q：您觉得特仑苏99元两提的促销价格后面会收窄吗？ A：7、8月份会收窄，9月份会再搞促销，淡季促销意义不大。 Q：伊利、蒙牛全年15%的增长率任务你觉得能完成吗？ A：我觉得能完成，伊利能够超量完成。 Q：那就是说伊利卖的还是要比蒙牛好，那原因是什么？ A：伊利的整体板块要比蒙牛更健康，它的整体高端奶那一块更好，再一个伊利从5大板块来说，情况要更良好一些，它除了低温奶卖的没有蒙牛好，其他的像奶粉、冰淇淋、酸奶都卖的比蒙牛好。 Q：就是说伊利综合起来能力要更强一些？ A：对，从经销商渠道来说，伊利的也更好，伊利现在大概有5000个经销商，蒙牛只有3600个经销商。 Q：那像你做伊利和蒙牛，哪个资a金回报率会更高一些？ A：伊利，因为伊利的高端奶这一块整体销售要比蒙牛多20%，所以说这块的利润就要好一些。（过去几年一直都是这个情况吗？）对。 Q：乳制品，蒙牛二季度加大促销，收入增速反超伊利，您怎么看后面趋势？ A：降价赶业绩。特仑苏还有纯甄都降价，而且这个降价力度还是很大的，可以说从特仑苏涨到68块钱的零售价以后就没卖过这么便宜。（现在卖多少钱？）现在基本是卖55元，但是最便宜的时候卖到49元。（听说以后都保持这个价格？）对，持续了很长一段时间。49这个价位大概卖了14天吧，就是一档活动。（以后是不是就一直这个价格？）估计不太会涨起来了。（为什么？）他现在说的是原奶价格不高，再一个就是降增值税以后有空间。（那商超这么做，批发市场有做活动吗？）都有。（那特仑苏的降价对金典有影响吗？）有，对金典来说有影响。（降价会持续吗？）会，不持续的话就达不到15%的增速了，整个乳制品行业今年会比去年各种投入加大5%左右。从布局看，蒙牛不如伊利，蒙牛今年合同量要增15%，而现在半年只有15.1%的增长，所以接下来蒙牛必须要促销，伊利和小品牌都会做促销，如果蒙牛不促销就完不成15%的量，所以蒙牛在比较大费用投入的情况下应该能完成任务。(伊利会继续把蒙牛甩开吧?)反正一年多出个一二十亿问题不大。蒙牛被中粮收购后变差太多。08年以前蒙牛比伊利强。中粮自己的粮油都做不好，小包装油市场中粮的市场份额11.6%，金龙鱼58%。 Q：你觉得伊利以后会涉及其他吗？ A：会，现在就在做矿泉水。（能做的起来吗？）它有5000个经销商，如果一个经销商给他卖20万，就有10个亿，10个亿已经是个全国性品牌了，但是对于自己的体量而言还是很小，难以突破乳制品。它做矿泉水能做过农夫山泉吗，前十都困难。 Q: 您怎么看安慕希单品的空间？ A: 安慕希还会有1，2年的增长，今年和明年还会有比较快的增长，25%以上吧。但是长期来看，我觉得这个产品莫名奇妙，我们常温奶喝的是蛋白质和钙，喝低温奶是喝有益菌，常温酸奶喝什么？有益菌杀死了，蛋白质被有益菌吃掉了，喝的就是口感。外国是没有这东西的，咱们中国人是挺能创造的，我们就觉得这个产品是个潮流产品，接下来我不是特别看好，但是接下来他会保持增长，今年明年还是能的，但是以后的话我不是特别乐观，如果哪个媒体出来捅一下，他可能就死了。 Q: 奶粉为什么有15%左右的增长？ A: 进口奶粉比较好一些，国产奶粉比较少，好的比较少。大部分奶粉没以前好，随着人口出生率降低。但是中国人开发了四段奶粉，从4-14岁，现在正在卖。 Q：飞鹤奶粉上半年的增长率？ A：有80%左右的增长。 Q: 豆本豆22%增长正常嘛？ A: 其实没达到我们预期，预期50%。（这个数字可持续？）20%多的增长可持续。现在20亿，我们认为能到50亿。 Q：您怎么看维他奶未来的增长，他现在一线城市铺货是什么情况？ A: 维他奶本身就只做了比较大的城市，3、4线城市，县级城市做得比较少。维他奶的一个特点是他的顾客群体不是特别大，但是一旦喝上，会很忠实，不轻易换，以前的豆奶和现在的柠檬茶都是这样的。你看柠檬茶有点苦苦的涩涩的，但是喝过的人都印象深刻。重复购买率特别高。这个公司不会特别大，像康师傅几百亿，他可能做70，80，100亿就到天花板上。这个公司长时间是小众，但是有忠实客户，会保持比较好的增长。 Q: 您怎么看他的菊花茶和豆奶两个产品？ A: 菊花茶和柠檬茶道理是一样的，都是比较有特点的，豆奶市场还需要培育。中国喝豆奶的消费场景还是很低，我们口渴了不喝，早餐也不喝这种包装的，因为什么呢？要不在家里打豆浆，要不在餐馆里的一碗碗的，所以培养喝豆奶习惯还有很长的路要走。中国豆奶市场注定是比较大的，可能100-200亿。 Q：问一下露露二季度的增长？ A：小鲁总上任后烧了三把火，有一段增长，但长期看不乐观，这只是阶段性增长，用压货、促销等方式。 Q：旺旺为什么卖的不行？ A：旺旺没啥好东西，它的Q泡饮料，还有邦德奶昔也都一般，老产品卖的也都不怎么好，旺仔牛奶还是处于下滑的状态，所以说情况不好。 【调味品】 Q：调味品这边任务多少？要求多少增长？ A：酱油这边海天、李锦记、厨邦、欣和、千禾任务分别是4.74亿、1.98亿、1.13亿、1.49亿、0.29亿，要求增长分别是15%、0%、18%、20%、20%。醋这边恒顺任务0.36亿，要求增长10%；料酒老恒和任务0.43亿，要求增长20%；榨菜涪陵任务1.14亿，要求增长20%；颐海国际任务0.38亿，要求增长25%。 Q：上半年完成率？Q1、Q2的增长怎么样？ A：海天完成48.12%、李锦记51.01%、厨邦50.32%、欣和44.35%、千禾61.81%、恒顺48.76%、老恒和48.15%、榨菜51.75%、颐海44.8%。海天Q1、Q2增长22.34%、17.71%；李锦记-2%、1.96%；厨邦13.04%、24%；欣和19.23%、20.69%；千禾25.71%、28.57%；恒顺8.75%、12.5%；老恒和22.5、22.22%；榨菜20%、16%；颐海25.71%、33.33%。 Q：李锦记没有增长？ A：李锦记让其他竞争对手赶得太狠，它自己又不当回事。李锦记子公司叫无限极，做保健品、日化的，他们那个比较赚钱，一年做200多亿，40多亿的酱油他无所谓。在子公司上投入了更多的人力物力，母公司一年48亿就这样了。 Q：李锦记为什么表现不好？ A：其实调味品大部分都表现不好。李锦记为什么困难，以前是酱油第一品牌，现在不如海天，是因为李锦记有个子公司叫无限极，是直销公司，做化妆品、保健品、日用品非常厉害，17年做到中国直销第一，营收257亿，毛利率70%，而相比酱油只有35%，所以公司人力物力不放在做调味品，所以增长不好。 Q：李锦记在餐饮市场能否有提高？ A：餐饮市场份额一直在萎缩，以前被海天抢，现在被厨邦抢，但是民用市场比较稳定。 Q：为什么海天2019年二季度比一季度增长慢，而厨邦是2019年二季度比一季度增长快很多？ A：海天主要渠道是餐饮，但是1-2月份餐饮大部分放假，营业的餐厅会提前备货的，所以这段时间民用这块比较好。第一季度海天搞了个全品类促销，最小力度20%，最大促销是味极鲜，标价22卖11，让李锦记和厨邦受很大影响，厨邦正常一季度增速18%，结果只有10%左右（13.04%）。一季度结束以后海天不会老打价格战，不然食堂餐饮就跑超市去拿货了，所以促销停了，厨邦为了增加业绩，加大了促销，所以第二季度就追上了。但是海天不可能继续打了，因为他的主要渠道是餐饮，如果继续卖这么便宜的话，餐饮就会去超市进货了。 Q：每年海天都会这样嘛？ A：不会，今年是第一次，海天原来重来没做过这么大活动。因为厨邦在竞争他的餐饮市场，他反制一下。 Q：海天库存较去年的变化？ A：在20-30天之内波动，现在也没有太大的变化，春节之前库存高，是因为囤货。正常情况下在这个范围波动，这个库存波动还是比较健康的。 Q: 海天现在铺多少？ A: 海天100%的覆盖。 Q: 海天为什么增长这么快。 A: （1）餐饮的份额没丢，很稳定。（2）零售这一块加强了，一季度增长率很高。（3）推出的新品，存活率特别高，比如说老字号酱油之类的，推的还挺成功的。海天的耗油，这几年平均每年增长有20%以上。料酒和醋也卖的很好，料酒今年增速70%，醋有40%。这都是海天高速增长的原因。 Q: 调味品行业增速不错，是不是反应了这个领域结构变化很大，因为传统行业的量感觉不会怎么变？ A: 量的增长也不小，来自于产品的细化。比如以前酱油就生抽老抽，现在增加了好几种比如儿童酱油。这就导致用量加大。销售额的增长来自于涨价，每两年涨10%左右。 Q: 海天的料酒和醋增速相比恒顺快很多，未来市场的份额是不是会有变化。 A: 醋的话，海天的醋可以排到全国第二。海天采用的策略是打包，比如说进100箱生抽，必须卖十箱醋或者料酒。所以说，很多醋厂干不过他，不是因为他的醋品质有多好，而是渠道太强了。 Q：加加最近有没有什么变化？ A：加加不投费用去开拓市场，销量变差。现在只能在大本营湖南或者南方市场销量还可以，但是在北方市场基本干不下去。 Q: 醋这几年的变化趋势，销售终端销售的情况，恒顺醋业和其他醋的对比？未来的看法？ A: 醋和酱油不一样。咸的好普及，醋壁垒特别大。北方陈醋，南方香醋，西南保龄醋。没有一个醋能做到全国畅销。恒顺在北方只有8%的份额，前五都排不到。随着餐饮文化全国大融合，恒顺比较有机会，但是公司管理水平有问题，暂时看不到太大希望，一直10%增速，涨到20%难度太大。山西陈醋紫林要上市了，紫林营销水平很高，明年上市，每年增速在40%以上。海天做了很多年醋，如果说海天渠道不是那么完善，是没有优势的。海天醋能卖得动卖7个亿，是有商品带出来的，压给经销商的。经销商和下游也这么干。超市里面，顾客不买账，所以只能买酱油送醋，看着销量挺好，实际上没有那么好。海天醋单独来做，估计增长不会很快。（卖海天醋赚钱吗？）赚钱，比酱油利润高。酱油18%的利润，醋和料酒在25-30%左右. Q：鱼泉榨菜18年有40%的增长，19年有30%的增长，比涪陵榨菜还要快，能否详细分析下榨菜以及佐餐菜这个品类最近的趋势，还有您觉得涪陵榨菜还有提价空间吗？ A：鱼泉榨菜有很多品类，增长速度都很快，但是涪陵榨菜为什么增长不快，因为在泡菜榨菜腌菜这个板块，国家2021年前要整顿市面上无标识榨菜，能占80%，所以鱼泉获得了1.5亿投资，产品升级换新，投入很多广告费用，所以增长很快，涪陵因为第二梯队竞争对手在改革，像老干妈也在出榨菜，所以竞争压力很大，所以增速不快。但长远来看，国家整顿，因为市占率和规模化的缘故，受益最大还是涪陵。涪陵全国格局是最好的，他18年的销售额是21个亿，鱼泉只有5个亿。所以局部区域可能会对涪陵造成一定的冲击，但是整体格局还是涪陵最好。现在市面上的榨菜是一市斤2.5块左右，整合成包装食品后，肯定会涨价，至少会在现在的2倍左右。 Q：涪陵榨菜一季度是5.16%，二季度是16%，这个回暖是因为什么？ A：回暖是因为涪陵榨菜二季度开始压货，给了比较大的费用。 Q：涪陵榨菜一季度、二季度增长的原因？ A：今年没涨价，基本上都是量带来的。去年十月份有涨价，15个品类涨了3毛钱，今年没涨价。 Q: 涪陵三四季度是否会更好？ A: 三四季度会比现在好。虽然二季度压货，但是需求还是有的。 Q：涪陵榨菜一季度二季度的销售政策和销售情况？ A：一季度给我们的正常费用是百搭15，竞争对手给我们费用高，所以他们销量变差，二季度提高给我们的费用到百搭25，多了10个点，所以自然我们多进货。我们进货越多，向下游压货就越多，就自然就实现了增长。 Q：渠道库存什么时候是低点？ A：现在就不高，因为货都已经放出去了。 Q：我们能跟踪到终端的动销情况吗？ A：我们本身就是终端，我们在终端里有8000个促销员，超市把货卖掉了，钱才能给我们。 Q：是因为政策好了，所以动销才好吗？ A：政策好，我们就做促销，所以动销就好。第一批货卖掉才能进第二批货，动销好我们周转率才能高。快消品里比利润更重要的是动销，才能高周转率，1年周转12次就比较好。 Q: 复合调味料市场怎么看？颐海还有好人家？ A: 复合调味料卖了很多年，有三个价位段，大红袍为代表的6-7块，草原小肥羊10块，海底捞15块。永远不会成为主品类，包括宫保鸡丁，鱼香肉丝，回锅肉，是很小众的一部分。这个不会成为主品类，但是目前没到天花板，2-3年还能保持比较高的增长，原因有三：1）因为全国还有很多空白区域，比如县级城市。特别是海底捞的招商现在在扩张，以前海底捞招商只在有海底捞火锅店的城市招，现在其他区域全都招，去年到今年新增1500个经销商。2）新品类特别多，也可以保持增长。3）海底捞火锅底料现在也给很多餐饮店供货。小火锅品类现在竞争比较激烈，有10来个品牌在做，包括统一、康师傅，价位段集中在35-40之间，小火锅消费场景太低。大学生、单身的聚餐时候会买一买，或者出去玩的人带在车上可能会买一买，其他消费场景太少了，注定不能成为大品类。但一定会有一定的销量，接下来1-2年，25-30%的增长没问题，长期不是特别乐观，高速增长3.5年不太可能。 Q：颐海国际上半年的动销和库存怎么样？ A：动销不错，因为今年新增很多经销商，我们这里都能增长20%多，外部应该更多，全公司增长估计50%以上应该没问题。卖得好的话库存肯定不高，现在正常库存大概20天左右。 Q：颐海国际二季度比一季度增长的快，但二季度应该是火锅底料淡季，那是用什么品类把销量拉起来的？ A: 主要是新扩张的渠道，北京有两万个可以买小火锅和底料的终端，以前颐海国际有12000个。今年二季度我们重点是扩渠道。二季度又新增3000个左右终端，现在能到15000了。明后年最多16000-17000个，不可能全部铺满，很多低端消费的地段不会去铺，网点上没有什么空间。 Q: 火锅底料这边小火锅怎么样？ A: 小火锅的增长快。火锅底料只有20的增长。小火锅可能有50左右，不过小火锅小很多。 Q: 小火锅的渠道铺设情况和火锅底料相比？ A: 低一些，在传统渠道低很多，商超渠道基本铺满了。北京的话15年就铺满了 Q: 火锅底料20的增长来自哪里？ A: 第一有单品的上涨。第二是餐饮装。我们有500来个餐饮企业，还有一些符合的火锅店我们也供一些货。还有传统渠道的增长，北京适合卖调味品的网店有2万个，海底捞现在也就1万2左右，最终覆盖率可能到80%，因为一些低端的不会进他的货。 【休闲食品】 Q：达利、桃李任务和完成率怎么样？ A：达利任务2.67亿，桃李1.36亿，分别完成了51.63%、49.37%。 Q：增速呢？ A：达利任务增速10%，桃李15%，达利Q1、Q2分别增长10.91%、6.94%；桃李Q1、Q2分别增长13.33%、13.79%。 Q：桃李面包北京经营情况如何？ A：桃李面包在北京经营了20年，但是北京有一个民国时期的牌子叫义利面包，北京人认这个牌子，但是流动人口、外来人口认桃李面包，桃李面包在新零售方面很多都是独家经营，所以卖的很好。桃李在新零售卖得好，京东、苏宁小店，基本上是独家经营。低端市场还有20-30个小品牌。整个面包属于高度饱和状态。达利没有太大机会，强行进入北京市场，退货率很高，一度高达30%，现在还在20%左右。烘培坊，北京大约有1000个左右，两公里之内一定有一个烘培坊，力度是相当的大。整个面包行业我是谨慎乐观，桃李面包是面包行业里面做的最好的，扩张速度最快的，新零售渠道都是它的，基本上可以保持15%左右的增长。 Q: 长期看桃李面包有没有可能占领更多烘焙坊的空间？ A: 消费者习惯来说，越来越多喜欢烘焙坊。应该是烘焙坊抢传统的包装面包的。 Q：达利你们卖的产品主要是什么？ A：都有，食品类的和饮料类的都有，但是现在唯一好的可能就是乐虎了，豆本豆还行，但是它的食品类的很差，特别是今年推出的美焙辰短保面包，这个赔的一塌糊涂。（就是说不赚钱？）不是不赚钱，是根本卖不掉，然后退货率特别高。（你们北京也铺很多是吧？）对。（退货率有多高？）30%。（那你们桃李的退货率多高？）桃李基本不存在退货，也就3%吧。（为什么呢，你觉得桃李的核心竞争力在哪里，或者说达利的不足在哪里？）就是这个市场现在还是很饱和，像华北地区，义利面包、曼可顿、宾堡，这几家加在一起市场已经非常饱和了，二三线品牌的话还有二三十家，后续的再来就挤不进去了。超市里也不给他沉店面积，再一个它卖的也不便宜，顾客没有什么购买意愿，还有一个是现在的面包市场更倾向于烘焙坊。 Q：桃李的增速还是不错的。 A：对，桃李现在增速好主要是因为新零售渠道做的特别好，像天猫小店、京东小店、苏宁小店等。（这个也在你们的配送范围内吗？）对。还有就是电商，这一块桃李现在做的也特别好。 Q：美焙辰的定价和桃李是差不多的吗？ A：差不多。 Q：那它会不会刚上来搞促销什么的？ A：促销也不好卖，因为其他的面保也在促销。 Q：现在达利在北京有多少家经销商？ A：十五六家吧。但是都是以传统渠道为主，还有就是他们的食品与饮料是分开的，做食品和做饮料是分开招商的。（你们是都做是吧？）对，我们是都做。（你们的渠道主要是？）以超市为主。 Q：你刚刚说的这十五六家经销商，大家情况都差不多是吧？ A：对，特别是短保面保这一块，退货率都特别高，他们公司自己说是18%，实际上远远高于这个数。 Q：你们是什么时候开始做达利的面包的？ A：去年11月份吧。 Q：那你们后面怎么办？ A：现在已经不做了，4月份开始就没再做了，他们公司应该也不会再继续做下去了吧。 Q：您觉得达利做的不好，除了市场竞争比较激烈，他们自身有什么问题吗？ A：他们没有经验。 Q：没有经验主要体现在什么地方呢？ A：短保面包和普通面包在操作方式上完全不是一个模式，这方面他们欠缺经验。 Q：那主要体现在流程设计还是人员管理上？ A：人员管理方面。 Q：您做香飘飘水果茶吗？ A：做，香飘飘奶茶增长只有5%左右，但是果汁茶卖的不错，所以香飘飘增速有17左右。 Q：它库存还可以吗？ A：不算大，一个月左右，香飘飘上半年增速17%左右，二季度23% Q：百事可乐一直在下滑？ A：没啥新产品。可口可乐就很厉害，出新品。百事可乐营销一直不如可口可乐，现在根本不行。 【其他消费品】 Q：您对双汇的增长怎么看？ A：双汇公司是好公司，但高温肉产品做的一般，阶段性上涨10%，没什么特殊原因，长期可能掉下去。但是双汇的冷鲜肉现在做的很好，比中粮好很多。如果不只看食品饮料，双汇的生猪养殖也做的好。 Q：双汇提价后经销商利润提高了吗？ A：经销商、二批商、零售商利润都同步提高。双汇的增长情况为什么好，因为雨润、金锣、宝迪火腿肠更不好，让出了市场份额给双汇。而且现在方便面的增长形势很好，所以带动了火腿肠。 Q：双汇和方便面一样产品升级了吗？ A：双汇的产品可以叫升级，也可以叫细分，品类比以前精细化很多。比如做纯肉的、低淀粉的，就卖的贵很多。 Q: 康师傅方便面和饮料的增速？ A: 方便面在15%。饮料5-6%。 Q: 恒安里面卫生巾？ A: 安尔乐不好，七度空间的优雅系列好，20%增长以上。