第一章 格力电器—20年144倍的超级生意
第六节 产销均衡的分道扬镳—“美的T+3”的无奈之举
一、什么是T+3
二、美的T+3的库存转移
三、渠道缩减破坏产销均衡
四、“一盘货”违反分工规律
五、T+3的工资与运输费损耗
六、小结
产销均衡是工业化规模生产梦寐以求的目标，多少超级企业为之夙兴夜寐，美的也为此奋斗多年，但始终做不到，勉强压货，在行业寒冬时反受其害，由图1-6-1可知，美的、海尔在2016年以来，产销失衡在逐年恶化。
2018年下半年空调行业遇冷，美的空调继2015年后又一次遭遇渠道库存困难，也许是痛定思痛，在2019年初下定决心深化空调事业部T+3变革，缩减渠道层级（去代理商化），放弃压货促进产销均衡，转而选择终端销售带动生产的柔性生产模式。如此，美的进一步地背离产销均衡，与格力分道扬镳，无奈之举。
图1-6-1:2012-2018年各公司下半年空调收入占全年空调收入比例
在本节继续从产销均衡的角度，分别拆解美的经营策略—“T+3模式、渠道缩减、一盘货”，展现美的空调业务的一步妥协，进而步步妥协，不得不由供应商扛原料及零配件库存，不得不自己扛产成品库存，不得不自建物流仓储体系，这一切都是T+3带来的经营结果。这些也自然会体现到财务报表中，在本节，也将展示格力产销均衡与美的T+3柔性生产在人员工资和产能布局上的差异。
一、什么是T+3
2015年，美的集团提出“产品领先、效率驱动、全球运营”的发展思路，其中效率驱动，对库存问题提出睿智思考，并以T+3变革、一盘货端对端以应对，期望降低库存，提升周转效率。
T+3是把供应链分成集单、备料、生产、物流四个环节，T日从客户（零售商）下单开始算起，每个环节尽可能压缩天数，以最快的速度直接响应零售需求，即柔性生产。
美的推动T+3变革，意在改变过去主机厂汇总省级经销商的订单大规模备产，再从主机厂到省代、到零售商层层压货的传统产销模式（追求产销均衡），转为直接汇总零售商的订单，多批次小批量的柔性生产（T+3），可参考图1-6-2。
T+3模式有其优势，从小天鹅数据看，实施效果确实不错，但未必广泛适用，站在空调整个产业链的角度去思考效率，层层压货的传统产销模式并不过时。
二、美的T+3的库存转移
美的很清楚格力向经销商压货以促进产销均衡，提升供应链稳定性的好处，但确实自己做不到，无法复制，不得已转而选择T+3柔性生产模式，但违背空调行业的经济逻辑，只会赔了夫人又折兵。
要做到提前半年多向经销商压货，一是要产品竞争力要强，完全不愁卖；二是要给予足够大的批零价差，库存有风险，拥有强大成本优势的企业才付得起高额让利；三是要有大量经过市场优胜劣汰的经销商。三者缺一不可，因此今天的空调行业已无人可以复制格力模式。
（一）什么是库存
零售端需求有波动，难以预测，存在信息费用，因此库存不是越小越好，也无法完全消除，问题只是库存放在供应链哪个环节，成本更低。
放弃压货的稳定排产，执行柔性生产，意味着要么放弃大规模备产之利，整个供应链降低库存，响应终端需求波动时，整个供应链随之起伏（本月10万台，下月20万台），承受高昂的生产成本；要么保留大规模备产，将库存从销售渠道转移至上游供应商，以原材料、零配件的形态存在，参考图1-6-2。
如果库存只是从销售渠道转移到上游供应商，那么供应商备货由于缺少供需信息而多出的“浪费”依然会导致整个供应链的成本上升，得不偿失。
图1-6-2:美的集团T+3改革前后“库存分布”及业务驱动
（二）小天鹅T+3的真实世界
洗衣机是美的最早执行T+3，且成功的事业部，因此，以小天鹅来学习T+3，远比听故事，更真实。
由表1-6-1可知，小天鹅在2012-2015年收入规模逐年快速增长，其原材料库存却不升反降，同时存货周转天数也在一直下降，从经营结果来看，T+3实施效果不错。
但在2016-2018年，小天鹅产成品规模、存货周转天数突然跳升，在此期间经济复苏需求增长，同时网上销售爆发，线上销售平台不备货，只能主机厂自己扛库存，小天鹅只能增加库存来应对终端零售需求，报表数据很诚实，过低的库存根本无法响应需求波动（美的报表数据亦是如此）。
（三）转移的库存分布
小天鹅库存减少，周转效率提升，库存真的被消灭了吗？
由表1-6-2可知，立义科技、协诚股份几乎为美的专属供货，美的自2015年执行T+3以来，两家公司产成品占比逐年上升，说明美的零配件库存已开始向上游供应商转移。
综上，真实世界里终端需求有波动，必须有产成品库存应对。同时，美的执行T+3，并没有完全放弃大规模备产之利，只是把渠道里的部分产成品，转换成上游供应商的零配件，但供应商并不掌握终端销情，备产库存效率较低，一定产生浪费。
另外，在某美的空调生产工厂里，淡季产量只有旺季的50%，供应链排产跌宕起伏，T+3额外的成本由谁来承担？
三、渠道缩减破坏产销均衡
2019年初，美的空调开始渠道转型，缩减线下渠道层级，去代理商化，并扩大网销比例。
（一）美的渠道缩减的实施效果
2019年上半年，美的家电类内销线下渠道销售477亿元，同比减少8亿元，结合冰洗、空调整体销售行情，可以合理推断，美的空调线下渠道收入是下滑的。
因此，缩减线下渠道层级本质是减商，并未提效，同时网上直销的扩张将进一步冲击线下渠道，短期内提升收入、毛利率，但最终会损害线下渠道平衡产销的能力，进而破坏供应链稳定性。
美的空调产销均衡能力本就较差，渠道缩减后进一步恶化，可以预期2019年上下半年空调产销量差距也将扩大。
（二）自己扛库存增加成本
去代理商意味着美的将自己承担原代理商的分工职能，比如自己为终端需求波动的储备库存，自建全国配送的仓储物流体系，即“一盘货”。
2015年起，美的集团开始T+3改革，之后重点发展线上销售，目前已达到内销的35%左右，线上渠道不会接受压货，同时缩减线下代理商，只能自己扛产成品，库存一减一增，相互抵消，见表1-6-3，产成品周转天数逐年上升，抵消了T+3的努力，最终产成品库存还是没有降低。
空调行业的最大特点：受天气影响，每年高温时间不定，淡旺季销量差异巨大。前文已经论述，必须有库存应对需求波动，如果没有代理商扛库存，美的就必须自己扛库存，产量、型号、排产时间如何确定？放弃自负盈亏的代理商，意味着主机厂要靠自己预测销情，信息费用永远比竞争对手高，预测失误的成本会沿着供应链放大，损害排产稳定性，进一步破坏产销均衡。
四、“一盘货”违反分工规律
美的在2019年提出：“全面升级全国直配网络布局，大力整合仓库资源和加密仓网，并计划于2019年实现在近140个城市布局家电/快消综合配送中心；加快自动化仓储布局，未来两年将建成4万平米全自动化立体仓库。”如此是对代理商分工职能的替代，是物流体系的升级，是物流外包向自营的转变，是违反分工规律的自残。
仓储物流生意的产销均衡极其重要，只有量大、稳定，才能充分提升产能利用率，从而降低成本。家电终端需求波动，尤其空调销售淡旺季差异很大，如何平衡产销？这也是公司财报里反复提及“尝试对外业务模式、与电商平台合作、库存共享等等”的原因，自建仓储物流的产销已经失衡。
回真实世界的案例，早年的双11年年爆仓，但最近三年已经没有此类新闻了。菜鸟网络整合淘宝、快递公司自有业务，以最大的业务量平衡产销，成本大幅下降，甚至有片区内一个老板经营几家快递公司业务、几家快递公司的包裹拼箱配送等等合作方式。自营封闭的配送体系如何斗得过？违背经济规律，自有代价，所以刘强东半夜写信哭诉：2018年京东物流亏损23亿元，连续12年亏损。
由表1-6-4可知，对比同行的泥腿子们，顺丰拒绝加入菜鸟，日子不好过，考虑研发投入资本化金额后，利润连年下滑，经济规律立竿见影。如此，美的自建一盘货物流体系会如何呢？拭目以待。
五、T+3的工资与运输费损耗
T+3柔性生产必然会带来产销失衡，供应链排产也会跟着跌宕起伏，供应链上的生产要素也不可避免地增加额外成本，比如员工、运输、设备等。
观察格力、美的2018年的职工薪酬总额，分别为105亿元、250亿元，差异巨大，显著偏离的现象里通常是有经济内容的。
（一）格力员工的无私奉献
由表1-6-5可知，两公司的人均职工薪酬在逐步拉大，都是家电企业，员工不会无私奉献，从城市平均工资、新建商品房售价看，理应珠海工资高于佛山，这里为什么正好相反呢？
答案是异地建厂，内地工资是低于广东的。
异地建厂有两个约束，一是承接出口订单的工厂必须有航运便利，因此格力出口生产基地在珠海、芜湖、杭州；美的出口生产基地在顺德、广州、芜湖。二是量大、稳定的排产订单，每个工厂拥有独立的设备、员工以及部分供应商，产销失衡或订单不足，生产成本根本降不下来，异地建厂反而不划算。
因此，很清楚了，美的早年做不到产销均衡，后来直接转向T+3柔性生产，结合其更多依赖出口订单（见表1-6-6）平衡产销，主要产能根本无法离开广东，没有足够多且稳定的订单，如何在内地建设空调生产基地？，见表1-6-7。
（二）美的空调有好多临时工吗
美的人均工资高于格力，还有一种可能是T+3模式下产销波动，雇佣了较多的临时工，统计了临时工的工资，但在职员工人数不包含临时工，因而影响了人均工资的数据。
有位自称前美的HR留言说，美的整个暖通空调人数大概4万人，格力有8万多人，两公司产量差距不是很大，以此向我证明美的生产效率很高。
但我想格力已实现产销均衡，员工效率应该不差，两家公司人均产量怎么会差距那么大？如果这位网友所说是真实的，八九不离十就是临时工了。
且不说临时工有培训费用，对生产质量有影响。广东经济发达，打工人员较多，易于招聘，但有利有弊，如此，美的空调更加难以离开广东异地建厂。
（三）异地建厂的优势
异地建厂有两个好处，一是内地工资低，整体建设、配套供应链成本都比较低；二是距离销售市场更近，运费低，空调还是比较重的；以上节约出来的资源都可以投入到原材料提升品质、销售渠道补贴或安装师傅补贴等等，如此，可以在产品竞争力上进一步拉开差距，进而良性循环。
异地建厂的好处被格力的产销均衡充分享受，T+3真的那么美好吗？只是退而求其次的无奈之举。
六、小结
多年来，美的不断地改革创新，始终不如意，没想到最后放弃了产销均衡，虽说是无奈之举，但与制造业本质背道而驰，一步错，步步皆错。