借鸡下蛋—格力电器平衡全行业产销波动

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第一章 格力电器—20年144倍的超级生意
第五节 借鸡下蛋—格力平衡全行业产销波动
一、格力加工费价差节节攀升
二、铜杆生产成本持续下降
三、借鸡下蛋—空调行业的产销均衡
四、增量之利—淘汰同行甲供意义非凡
五、增量之利—应付账款知价
六、小结

在第二节,我们从产销均衡的视角解读了格力20多年来的发展历程,目前的第三阶段,格力以神来之笔,指导“黄牛经销商”压货,人为地削峰填谷,平衡全行业订单波动,将产销均衡提升至新的高度—空调全行业。

试想一下全行业产销均衡带来的价值,还是以传统出租车生意为例。传统巡游的揽客生意在互联网技术的加持下,将传统招手接单,提升成互联网接单,直接提升了出租车(含快车)的产能利用率,同时,更深入的产销均衡,也随之创造出新的生产方式,比如顺风车、拼车等等,目前滴滴生意的估值约200-500亿美元(网上说法不一,仅供参考),原有业务的增量之利,叠加新生产方式的增量之利,就是行业产销均衡提升所创造的价值,即滴滴市值

当然,不同程度的产销均衡,带来不同的价值提升。空调全行业产销均衡提升带来的边际变化,确实不如全国出租车生意大,但格力独自平衡全行业共享供应链的产销波动,增量的价值被其独吞,无疑是超级企业了。由表1-5-1可知,2018年美的空调业务营业利润约为格力空调的40%,这就是两公司产销均衡差距在利润表上的体现

本节以空调上游供应商—日丰股份江西铜业为例,讲述格力如何一步步平衡空调行业共享供应链产销波动,以及产销均衡深化后带来的增量之利,这一系列经营内容堪称震古烁今,请大家欣赏。

一、格力加工费价差节节攀升

日丰股份主要产品为空调连接线组件、小家电配线组件等电缆。日丰向格力电工(格力全资子公司)采购8.0mm铜杆(主要原材料),并向美的、格力、海尔、奥克斯等销售空调连接线组件、小家电配线组件。

格力既是日丰的供应商,又是客户,这是家电行业普遍的甲方供应原材料的合约安排。

由表1-5-2可知,格力电工8.0mm铜杆供应金额、比例持续上升,格力供应总额占日丰2018年采购总额(全部原材料)的61.8%,意味着格力供应的8.0mm铜杆物美价廉,性价比持续提升。

由表1-5-3可知,上游企业加工费逐渐下降,在2018年下半年以同价更换成品质更高的江西铜业,与此同时,格力赚取的加工费价差节节攀升。

由表1-5-4可知,日丰供应格力比例基本不变,供应美的比例在上升,意味着对美的而言,日丰产品物美价廉,性价比在提升,对其依赖提升。

结合以上三表可见,上游企业供应的铜杆持续降价,性价比提升,日丰、美的均加大采购比例,格力采购比例不变,而赚取的加工费价差却在持续增加,这意味着中船重工、江西铜业降价供货是格力的功劳,格力究竟做对了什么?

二、铜杆生产成本持续下降

从铜精矿到铜杆,生产过程主要有三部分:熔炼、精炼、连铸连轧。熔炼炉以高温冶炼成粗铜(纯度99%),粗铜投入阳极精炼炉冶炼成阳极铜(99.5%),阳极铜投入电解槽中电解沉积出阴极铜(99.97%以上),阴极铜连铸连轧加工成铜杆。

上述生产需要投入大量的固定资产,成本结构中折旧比例高,且熔炼环节因火法生产能耗高,不能随意停产,因此,生产线的产销均衡(即开工率)对铜杆生产成本至关重要。

上半年是空调的生产旺季,正常情况下,满足上半年铜杆需求的产能在下半年会有闲置,多余的铜杆卖给谁?不论是选择寻找仅在下半年有需求的新客户、产能闲置,还是持续生产堆库存,额外的成本只能由客户承担。同样地,谁能提供全年产销均衡的采购订单,自然也要额外让利。

这就是铜杆采购加工费持续下降的原因,同时,格力赚取的加工费价差节节攀升,意味着产销均衡的订单是来自格力,同样是生产空调,格力如何做到全年稳定采购?

三、借鸡下蛋—空调行业的产销均衡

2012年起,董明珠执掌格力。由图1-5-1、表1-5-5可知,格力与行业内其他企业的销售分布明显不同,美的、海尔上半年旺季收入高,而格力恰恰相反,下半年收入高。结合格力在业内的销售规模来看,格力独自平衡了空调行业上下半年的产销波动,实现了行业共享供应链的全年稳定排产。反观美的、海尔,3年以来产销失衡逐年扩大,这就是美的空调不得不执行T+3变革的原因。

由表1-5-6可知,2012年以来,河南、浙江省代加大了下半年的进货量,淡季压货力度显著提高,协助格力平衡全行业产销波动。无利不起早,谁也不会无私奉献。由表1-5-7可知,对应2012年以来销售返利余额急升,说明格力淡季压货的返利幅度大增,让利经销商,并为其提供安全垫。

如此,格力借用美的、海尔等空调企业的淡旺季订单,以其强大的经销商渠道优势,反其道而行,淡旺季逆转排产,取得行业供应链的全年稳定采购订单,实现借鸡下蛋

四、增量之利—淘汰同行甲供意义非凡

以日丰为例,格力凭借其量大、稳定的订单在江西铜业拿到低成本铜杆,淘汰了其他家电品牌的甲供,这等于美的、海尔等同行在出钱补贴格力生产。

2018年格力其他业务收入275亿元,可以想象格力在各个零部件领域里复制着日丰的甲供模式,凭借其量大、稳定的行业订单,促进行业共享供应链产销均衡、深化分工,全行业因此而受益,美的等同行对格力的依赖在加强。同时,产销均衡由格力实现,自然是格力获取绝大部分的增量分工之利

更重要的是:格力在共享供应链里淘汰同行,同行的甲供范围和深度被格力限制,同行获取的分工之利也跟着受限,进而无法承受深化分工的额外成本,连同其独有供应链上的分工也被阻碍,如此,同品质的供应成本永远比格力高

五、增量之利—应付账款知价

格力、美的应付账款对应日丰的应收账款。日丰招股书披露:2016-2018年末,其应收账款前4-5名均为格力系企业,2018年末应收票据前4名均为美的系企业,两公司每年的采购金额接近,这意味着日丰给予格力的实际账期高于美的,与表1-5-8数据一致。

外协采购形成的应付账款经济内容是主机厂试探供应商的成本信息,进而合理地降低采购价,凭借主机厂在指挥供应链排产的主导地位,获取分工之利。

日丰近年来前两大客户为美的、格力,美的整体销售金额略高于格力,但即使如此,结合日丰的实际账期情况,可以判断给格力售价一定更低,对格力的毛利率一定更低

原因在于日丰披露的定价模式:公司在制定目标毛利时主要追求单位时间效益最大化。即谁能在淡季填补产能,谁的订单量大稳定,谁的订单时间弹性大,对日丰更有价值,自然可以获得更优惠的价格。

以上格力赚取加工费价差的价值提升,与格力低价采购日丰线缆的价值提升,两者为供应链不同层面平衡波动的增量之利,皆为格力平衡全行业各层级产销波动带来的增量之利

六、小结

综上,格力在空调供应链的经营安排震古烁今,行业竞争格局早已稳固,无法超越。同时,以格力在渠道、供应链的竞争优势,也许是未来在冰箱、洗衣机领域突破的大门。


本文是第一章第五节,请关注“加班的会计”账号 持续连载

第一章 第一节:格力财务报表为什么与美的、海尔差异悬殊

第一章 第二节:产销均衡—格力电器护城河的成长历程

第一章 第三节:格力电器600亿巨额销售返利的秘密

第一章 第四节:格力、美的—275亿“非正常收入”到底是什么

第十章 第二节:华山论剑—茅台、五粮液、洋河销售返利对比


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精彩讨论

加班的会计2019-12-18 20:44

哈哈,感谢认可,确实是最大的夸赞,我的数据完全来自公开的财报,日丰股份的招股书披露,铜杆的生产工艺网上很容易查到,江铜、云铜公开信息也很多。$格力电器(SZ000651)$ $美的集团(SZ000333)$

傲雪翎2019-12-18 20:19

挺好奇你这数据只是源自公布的财报么格力供应链中非常强势,我在江铜营销岗9年,和格力打了9年交道,对你关于铜杆的分析深以为然,两器中的铜管情况也一样。

加班的会计2019-12-18 17:00

公众号发布后,很多朋友提了修改、不理解的建议,我都修改了,并增加了一些解释,大家再看看吧。可以多提靠谱建议,我尽量满足。 又被屏蔽了几次,这次必须上美的集团板块$美的集团(SZ000333)$  $格力电器(SZ000651)$  $海尔智家(SH600690)$

敏友2019-12-18 20:22

这段话是对一个研究员最好的勋章!

加班的会计2019-12-19 16:01

量大周转率高是结果,凭什么是格力的量大周转率高

全部讨论

翟明嶺2019-12-19 16:47

也不过分吧,雪球太谨慎了

加班的会计2019-12-19 16:45

哈哈,那你克制点,不要太过分

翟明嶺2019-12-19 16:32

真是一点实话不能说,说多了要被禁言

加班的会计2019-12-19 16:26

地产也是产销均衡嘛,制造业的生意,万科、碧桂园 已经示范了,与囤地无关。

加班的会计2019-12-19 16:25

经销商只是一部分,无利不起早,没钱挣谁跟你合作,美的也可以搞经销商啊,为什么复制不了? 最终还是成本优势。你用了不该用的概念和逻辑,最根本的还是利益,信任也是建立在利益之上的。舍弃掉多余概念更好。

翟明嶺2019-12-19 16:19

就像房地产很多企业就是靠营销带动周转,到好多人不知道这个都以为地产商全靠囤地炒楼价赚钱,中央政府也这么认为

加班的会计2019-12-19 16:15

嗯嗯,普通读者对企业经营上一些基础逻辑不熟悉

宝宝胖鸡2019-12-19 16:15

其实我也投资格力有一段时间了,根据我的理解,格力之所以能如会计兄所说的平衡产销,核心原因是向经销商的压货能力,格力和经销商之间的合作互利关系其实就是能平衡产销的核心所在,这依赖于经销商对格力产品的认可以及多年来积累下来的合作信任关系,至于压货性质的返利只是后话,这就是逐利的资本无法冲击格力护城河的原因所在,您觉得呢?

翟明嶺2019-12-19 16:12

对,我猜他可能认为数据不可靠,所以这么说

加班的会计2019-12-19 16:01

量大周转率高是结果,凭什么是格力的量大周转率高