借鸡下蛋—格力电器平衡全行业产销波动

第一章 格力电器—20年144倍的超级生意
第五节 借鸡下蛋—格力平衡全行业产销波动
一、格力加工费价差节节攀升
二、铜杆生产成本持续下降
三、借鸡下蛋—空调行业的产销均衡
四、增量之利—淘汰同行甲供意义非凡
五、增量之利—应付账款知价
六、小结

在第二节,我们从产销均衡的视角解读了格力20多年来的发展历程,目前的第三阶段,格力以神来之笔,指导“黄牛经销商”压货,人为地削峰填谷,平衡全行业订单波动,将产销均衡提升至新的高度—空调全行业。

试想一下全行业产销均衡带来的价值,还是以传统出租车生意为例。传统巡游的揽客生意在互联网技术的加持下,将传统招手接单,提升成互联网接单,直接提升了出租车(含快车)的产能利用率,同时,更深入的产销均衡,也随之创造出新的生产方式,比如顺风车、拼车等等,目前滴滴生意的估值约200-500亿美元(网上说法不一,仅供参考),原有业务的增量之利,叠加新生产方式的增量之利,就是行业产销均衡提升所创造的价值,即滴滴市值

当然,不同程度的产销均衡,带来不同的价值提升。空调全行业产销均衡提升带来的边际变化,确实不如全国出租车生意大,但格力独自平衡全行业共享供应链的产销波动,增量的价值被其独吞,无疑是超级企业了。由表1-5-1可知,2018年美的空调业务营业利润约为格力空调的40%,这就是两公司产销均衡差距在利润表上的体现

本节以空调上游供应商—日丰股份、江西铜业为例,讲述格力如何一步步平衡空调行业共享供应链产销波动,以及产销均衡深化后带来的增量之利,这一系列经营内容堪称震古烁今,请大家欣赏。

一、格力加工费价差节节攀升

日丰股份主要产品为空调连接线组件、小家电配线组件等电缆。日丰向格力电工(格力全资子公司)采购8.0mm铜杆(主要原材料),并向美的、格力、海尔、奥克斯等销售空调连接线组件、小家电配线组件。

格力既是日丰的供应商,又是客户,这是家电行业普遍的甲方供应原材料的合约安排。

由表1-5-2可知,格力电工8.0mm铜杆供应金额、比例持续上升,格力供应总额占日丰2018年采购总额(全部原材料)的61.8%,意味着格力供应的8.0mm铜杆物美价廉,性价比持续提升。

由表1-5-3可知,上游企业加工费逐渐下降,在2018年下半年以同价更换成品质更高的江西铜业,与此同时,格力赚取的加工费价差节节攀升。

由表1-5-4可知,日丰供应格力比例基本不变,供应美的比例在上升,意味着对美的而言,日丰产品物美价廉,性价比在提升,对其依赖提升。

结合以上三表可见,上游企业供应的铜杆持续降价,性价比提升,日丰、美的均加大采购比例,格力采购比例不变,而赚取的加工费价差却在持续增加,这意味着中船重工、江西铜业降价供货是格力的功劳,格力究竟做对了什么?

二、铜杆生产成本持续下降

从铜精矿到铜杆,生产过程主要有三部分:熔炼、精炼、连铸连轧。熔炼炉以高温冶炼成粗铜(纯度99%),粗铜投入阳极精炼炉冶炼成阳极铜(99.5%),阳极铜投入电解槽中电解沉积出阴极铜(99.97%以上),阴极铜连铸连轧加工成铜杆。

上述生产需要投入大量的固定资产,成本结构中折旧比例高,且熔炼环节因火法生产能耗高,不能随意停产,因此,生产线的产销均衡(即开工率)对铜杆生产成本至关重要。

上半年是空调的生产旺季,正常情况下,满足上半年铜杆需求的产能在下半年会有闲置,多余的铜杆卖给谁?不论是选择寻找仅在下半年有需求的新客户、产能闲置,还是持续生产堆库存,额外的成本只能由客户承担。同样地,谁能提供全年产销均衡的采购订单,自然也要额外让利。

这就是铜杆采购加工费持续下降的原因,同时,格力赚取的加工费价差节节攀升,意味着产销均衡的订单是来自格力,同样是生产空调,格力如何做到全年稳定采购?

三、借鸡下蛋—空调行业的产销均衡

2012年起,董明珠执掌格力。由图1-5-1、表1-5-5可知,格力与行业内其他企业的销售分布明显不同,美的、海尔上半年旺季收入高,而格力恰恰相反,下半年收入高。结合格力在业内的销售规模来看,格力独自平衡了空调行业上下半年的产销波动,实现了行业共享供应链的全年稳定排产。反观美的、海尔,3年以来产销失衡逐年扩大,这就是美的空调不得不执行T+3变革的原因。

由表1-5-6可知,2012年以来,河南、浙江省代加大了下半年的进货量,淡季压货力度显著提高,协助格力平衡全行业产销波动。无利不起早,谁也不会无私奉献。由表1-5-7可知,对应2012年以来销售返利余额急升,说明格力淡季压货的返利幅度大增,让利经销商,并为其提供安全垫。

如此,格力借用美的、海尔等空调企业的淡旺季订单,以其强大的经销商渠道优势,反其道而行,淡旺季逆转排产,取得行业供应链的全年稳定采购订单,实现借鸡下蛋

四、增量之利—淘汰同行甲供意义非凡

以日丰为例,格力凭借其量大、稳定的订单在江西铜业拿到低成本铜杆,淘汰了其他家电品牌的甲供,这等于美的、海尔等同行在出钱补贴格力生产。

2018年格力其他业务收入275亿元,可以想象格力在各个零部件领域里复制着日丰的甲供模式,凭借其量大、稳定的行业订单,促进行业共享供应链产销均衡、深化分工,全行业因此而受益,美的等同行对格力的依赖在加强。同时,产销均衡由格力实现,自然是格力获取绝大部分的增量分工之利

更重要的是:格力在共享供应链里淘汰同行,同行的甲供范围和深度被格力限制,同行获取的分工之利也跟着受限,进而无法承受深化分工的额外成本,连同其独有供应链上的分工也被阻碍,如此,同品质的供应成本永远比格力高

五、增量之利—应付账款知价

格力、美的应付账款对应日丰的应收账款。日丰招股书披露:2016-2018年末,其应收账款前4-5名均为格力系企业,2018年末应收票据前4名均为美的系企业,两公司每年的采购金额接近,这意味着日丰给予格力的实际账期高于美的,与表1-5-8数据一致。

外协采购形成的应付账款经济内容是主机厂试探供应商的成本信息,进而合理地降低采购价,凭借主机厂在指挥供应链排产的主导地位,获取分工之利。

日丰近年来前两大客户为美的、格力,美的整体销售金额略高于格力,但即使如此,结合日丰的实际账期情况,可以判断给格力售价一定更低,对格力的毛利率一定更低

原因在于日丰披露的定价模式:公司在制定目标毛利时主要追求单位时间效益最大化。即谁能在淡季填补产能,谁的订单量大稳定,谁的订单时间弹性大,对日丰更有价值,自然可以获得更优惠的价格。

以上格力赚取加工费价差的价值提升,与格力低价采购日丰线缆的价值提升,两者为供应链不同层面平衡波动的增量之利,皆为格力平衡全行业各层级产销波动带来的增量之利

六、小结

综上,格力在空调供应链的经营安排震古烁今,行业竞争格局早已稳固,无法超越。同时,以格力在渠道、供应链的竞争优势,也许是未来在冰箱、洗衣机领域突破的大门。


本文是第一章第五节,请关注“加班的会计”账号 持续连载

第一章 第一节:格力财务报表为什么与美的、海尔差异悬殊

第一章 第二节:产销均衡—格力电器护城河的成长历程

第一章 第三节:格力电器600亿巨额销售返利的秘密

第一章 第四节:格力、美的—275亿“非正常收入”到底是什么

第十章 第二节:华山论剑—茅台、五粮液、洋河销售返利对比


#十年如一# @今日话题 @雪球达人秀 #格力股权转让解读#

$格力电器(SZ000651)$ $美的集团(SZ000333)$ $海尔智家(SH600690)$

雪球转发:40回复:193喜欢:121

精彩评论

加班的会计2019-12-18 20:44

哈哈,感谢认可,确实是最大的夸赞,我的数据完全来自公开的财报,日丰股份的招股书披露,铜杆的生产工艺网上很容易查到,江铜、云铜公开信息也很多。$格力电器(SZ000651)$ $美的集团(SZ000333)$

傲雪翎2019-12-18 20:19

挺好奇你这数据只是源自公布的财报么格力供应链中非常强势,我在江铜营销岗9年,和格力打了9年交道,对你关于铜杆的分析深以为然,两器中的铜管情况也一样。

加班的会计2019-12-18 17:00

公众号发布后,很多朋友提了修改、不理解的建议,我都修改了,并增加了一些解释,大家再看看吧。可以多提靠谱建议,我尽量满足。 又被屏蔽了几次,这次必须上美的集团板块$美的集团(SZ000333)$  $格力电器(SZ000651)$  $海尔智家(SH600690)$

敏友2019-12-18 20:22

这段话是对一个研究员最好的勋章!

加班的会计2019-12-19 16:01

量大周转率高是结果,凭什么是格力的量大周转率高

全部评论

价值定价人性03-02 11:33

会计兄,咨询个问题:如果销售返利未来不继续增加,平衡行业产销平衡获利,未来毛利率-销售费用率是不是会继续提升?格力的市场占有率在国内和全球是不是还会继续提升?

Beast李02-19 16:32

谢谢鼓励!

加班的会计02-19 16:31

就是要让其他的文章对比之下都是rubbish

加班的会计02-19 16:30

你的感觉一点都没错,哈哈,慢慢来

Beast李02-19 16:29

会计大师,你的各篇分析文章“感觉”都非常另辟蹊径、一针见血的有见地,显得其他多数人写的分析都是言之无物的文章(为什么是感觉,因为鉴于我好像脑子不够使,好多都还没完全想明白,尤其是这篇比较难,读的最多的就是青岛啤酒的文章,开始感觉有领悟到了一些,包括涪陵榨菜这些),真是给我开了一扇大窗!加油,相信你会成为国内最优秀的那批投资者,望你项背,向你学习!