第一章 格力电器—20年144倍的超级生意
第四节 275亿“非正常收入”到底是什么
一、其他业务收入的生意内容
（一）海鲜市场、裁缝师傅的甲供
（二）装修行业的甲供
（三）家电行业的甲供
二、验证：供应商披露的甲供
（一）日丰股份
（二）协诚股份
三、格力的甲供比例为什么最高
（一）验证：日丰股份
（二）验证：协诚股份
四、服装行业的甲供
（一）服装行业甲供的生意内容
（二）女装品牌验证
五、小结
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其他业务收入，“其他”二字代表“非正常”，阅读报表时没人会在意，这样一个不起眼的会计科目，背后却隐藏着关键的生意内容。
2018年，格力其他业务收入为275亿元，披露其为材料销售收入、废品销售收入等，显然格力不是卖废品的。见1-4-1表，美的也有187亿元，其他白电企业均有不小的其他业务收入，可见这是行业的普遍现象。
从销售废品的角度考虑，明显说不通，其他业务收入背后的生意内容到底是什么？表1-4-1从左到右，其他业务收入占主营业务收入比例仿佛是依次降低，格力、美的在空调品质上显然好于长虹，上述排列和品牌的含金量似乎有关联，为什么格力比例要比美的等品牌高得多呢？本节来回答以上两个问题。
一、其他业务收入的生意内容
以格力为例，其他业务收入是格力为自己的供应商采购原材料，并转售给供应商，供应商将其加工成零配件销售给格力。格力是主机厂，是供应商的甲方，甲方供应原材料，简称“甲供”。举几个生活里类似的例子帮助大家理解。
（一）海鲜市场、裁缝师傅的甲供
很多城市的海鲜市场旁边，通常有配套的海鲜餐饮区，顾客可以自行采购鲜活海鲜前往餐厅就餐，店里只收加工费，这是甲供。原因是海鲜保质期短、易损耗，餐厅自己为大量海鲜备货，远不如由海鲜市场来储备各类海鲜便宜，所以海鲜市场的周边饭店，普遍存在海鲜甲供现象。
多年以前，各地都有裁缝师傅，可以在店里买布料订做衣服，也可以自带布料，这也是甲供，好处与海鲜市场类似，裁缝店小，产销量不足，若储备过多面料，成本过高。
（二）装修行业的甲供
装修行业里普遍存在甲供，业主买主材，装修队买辅材。业主自己买材料给装修工头铺装就是甲供，比如瓷砖。
主材是指对装修外在观感有直接影响的建材，如瓷砖、门窗、灯具等装饰，辅材就是河沙、水泥等建材。
辅材方面，对装修外在观感的影响很小，谁的采购成本低谁负责，这样节省大家的成本。装修工头对辅材品质、采购渠道熟悉，且日常采购量大，由装修工头采购更划算。
主材方面，业主对各类主材品质不熟悉，对采购渠道也不了解，怎么看都不如装修工头，业主还要上班，按理说业主采购主材是不合算的，那现实中为什么普遍是业主自己采购主材呢？一定是在某些地方节省了更重要的成本。业主自己装修，了解自己和家人的喜好、采购预算等，主材对装修观感又特别重要，这点远胜装修工头，因此两相权衡之下，业主采购主材成本更低，甲供出现。
（三）家电行业的甲供
格力、美的本质上是“装修房子的业主”，对其装修观感有重要影响的材料要自己买，不放心别人买。
仅就采购原材料而言，格力、美的每年的采购量非常大，上游供应商也很大，双方对采购价、材料质量都非常了解，不像业主与装修工头的差距那么大，比如水泥标号、钢材、铜材规格等。
因此，家电行业的甲供，与装修行业不同，不是对原材料质量和价格了解程度的差异，是为了确保生产中使用符合甲方要求的原材料。
原来由供应商采购原材料，现在要跳过供应商单独采购，这样会增加主机厂成本。成本是为了收入，没有收入，谁去搞这么复杂的甲供，业主干嘛要放弃工作或休息时间去挑选主材？主机厂的收入是质量的上升。
空调有很多零配件，如风叶、钣金件、电线组等，这些零配件都涉及原材料，如果要提供高质量的产品，而原材料对产品质量有显著的影响时，甲方一定要保证产品里的零部件是由约定原材料生产的，所以出现了甲供。
以格力2018年度为例，275亿的其他业务收入，其家电制造成本里的原材料成本为955亿元，原材料成本里包含供应商的毛利、人工、折旧、能耗等，因此只算原材料的话，甲供比例大概在40%以上，即格力的甲供安排已经覆盖了供应链40%以上的原材料采购。
坊间有个真实的笑话：收废品的最喜欢收格力空调，因为分量重，每一个零部件都比其他品牌重一点点，整体上就重得多了。
由表1-4-1可知，国内家电企业普遍存在甲供安排，甲供是我国家电企业在漫长的竞争过程中摸索出来的，是质量控制的重要经营安排，这就是其他业务收入背后的生意内容。
二、验证：供应商披露的甲供
回到真实世界，看看格力、美的供应商们描述的甲供，以便更好地理解。
（一）日丰股份
日丰股份主要产品为空调连接线组件、小家电配线组件等电缆。日丰向格力电工（格力全资子公司）采购8.0mm铜杆（主要原材料），并向美的、格力、海尔、奥克斯等销售空调连接线组件、小家电配线组件。这里是甲供安排，主要情况如下：
格力电工通过贸易的方式从上游厂商（如中船重工、江西铜业）采购铜杆，并转销给日丰，日丰以此铜杆为原材料生产家电线缆等。
电线电缆的主要原材料为铜材，由表1-4-2可知，日丰向格力电工采购8.0mm铜杆金额、比例持续上升，日丰的主要原材料8.0mm铜杆几乎全部由格力电工供应。
结合表1-4-3可知，格力不仅在为自己甲供，也为日丰大部分客户提供了甲供。
（二）协诚股份
协诚主要产品为白色家电钣金件，如空调钣金件、冰箱钣金件、抽油烟机钣金件等。
钣金件的主要原材料为钢材卷料，其采购由美的、格力代为采购，实行调拨制度，协诚通过信息系统平台向美的制冷、芜湖格力等客户下单订货。结合表1-4-4可知，美的、格力在同一个供应商里甲供。
三、格力的甲供比例为什么最高
甲供是主机厂与供应商的分工合作的一种创新，甲供安排是有成本的，采购品类越多，成本越高。成本是为了收入，没有收入，谁去搞这么复杂的甲供，收入与成本一定是匹配的，即甲供带来的收入，在边际上一定跟甲供成本的边际上升相等。
格力产销量已经24年处于国内第一，且淡季压货生产维持产销量稳定，即格力的采购量最大且最稳定，这说明格力甲供成本是最低的，且原材料采购价格最低，所以格力能够承担的甲供品类是最多的，甚至在部分供应商里淘汰了其他品牌的甲供。
格力产销量最大且最稳定，就是格力甲供比例最高的原因，也是多年来格力产品质量领先的原因。
（一）验证：日丰股份
2018年，格力只占日丰25%的销售额，却向日丰供应了几乎全部的铜杆原材料。这意味着格力甲供的价格优势很强，物美价廉，已经淘汰掉了其他家电品牌的甲供。
（二）验证：协诚股份
2018年，美的是协诚第一大客户及供应商，均占比60%以上，格力只占不足15%，在如此大的差距下，美的却无法淘汰格力的甲供，这说明要么是美的采购钢材的价格相比格力没有绝对优势，要么是格力采购钢材的品质与美的不同。
综上，前文提及的收废品笑话，格力空调每一个零部件都比其他品牌重一点点，就是格力甲供比例最高在产品里的体现。
四、服装行业的甲供
真正的生意知识是放诸四海皆准的，再来看看服装行业的甲供。
（一）服装行业甲供的生意内容
服装行业生产模式主要有三种，分别是自制生产、定制生产、委托加工。
自制生产，指主机厂自主设计、选定生产样板，自行采购面料、辅料，组织生产。
定制生产，指主机厂负责设计、选定生产样板，向供应商提供产品样版和工艺技术指标，并要求其向指定的厂家采购面辅料，主机厂安排人员对供应商生产进行监督。
委托加工，则由主机厂提供生产所需面辅料，即甲供，其他环节与定制生产完全一致。
成本是为了收入。委托加工模式下，主机厂额外代替供应商采购面辅料，明显是为了确保产品质量的经营安排。因为生产高档服装需要使用很多独特的面料，为了保障品质，主机厂亲自订购，并安排人员监督生产。
以此推论，高档服装生产安排中的甲供比例应该更高，反之亦然。
（二）女装品牌验证
A、H股中上市的服装品牌很多，为了避免男装、童装、自制生产的干扰，选择生产女装为主的4个国内品牌，外加国际奢侈品牌PRADA，主要情况如下：
由表1-4-5可知，随着品牌单价的降低，外协生产中甲供的比例也在下降，高档服装的时尚元素需要面辅料的差异去表达，不能使用普通货色，因此甲供与否，是质量控制的重要经营安排。
五、小结
甲供比例背后含意着格力供应链分工程度远胜同行，一切得益于产销平衡的良性循环。在一个不起眼的其他业务收入科目里，有着如此精彩的生意内容，但如果没有生意的视角，什么都看不到。