作者：王奋成
作者单位：运营商运营狗狗
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导 读
从29个业务场景、61种产品形态、200+家企业的物联网业务合作经历中，笔者总结出物联网销售的三层境界：舍得跑——懂得问——找得准，并由此延伸如何进行运营商物联网商机管理。
物联网正在颠覆行业，可本地客户不知如何着手
客情关系好，就是没有合适解决方案
基础业务很多，就是不知道谈物联网
谈物联网就是谈资费、价格和折扣
知道物联网业务，不知道客户在哪里
大企业可能单子小，如何甄别？
小企业可能单子大，如何寻找？
客户要价太低，臣妾做不到啊
………
这些是运营商市场拓展过程中经常遇到的问题，从29个业务场景、61种产品形态、200+家企业的物联网业务合作经历中，笔者总结出物联网销售的三层境界：舍得跑——懂得问——找得准，并由此延伸如何进行运营商物联网商机管理。
一.舍得跑
顾名思义靠腿拉单，自己辖区、网格内的企业如数家珍，客户稍微问一句物联网需求便马上跟进，用热情去推动业务。从一个角度来说，这已经算是“优秀”的销售。
但是辛苦不等于业绩，不掌握方法，最终效果还是要看“运气”了。物联网在每个运营商的绩效不同，如果把物联网量收增长押宝在销售人员去碰“运气”上，最终的结果也只能靠天收。
二.懂得问
经常接到渠道咨询电话，90%的第一个问题就是“最低折扣是多少”，客户的应用场景、流量规模、项目背景、推进时间、关键人情况等等几乎一问三不知。所以渠道做物联网业务最大的问题之一，就是过分关注资费，没有客户思维。
能够去了解客户需求和背景，然后根据客户痛点来沟通，再通过自己的通信知识背景、沟通和服务来达成合作。说实话这也就算这个行业的及格线而已，但是能做到这点通常已经是物联网销售里的中流砥柱了。
笔者就个人学习经验，强烈推荐渠道人员学习销售“信任五环”的专业课程，学会挖掘客户概念，制定基于客户思维认知逻辑的双赢解决方案。
三.找得准
在《新解决方案销售》一书中提出了64%难题：
销售人员分两类，20%的天生优秀和80%普通销售；客户也分两类，20%的创新和早期采用者以及80%的实用主义者、保守者。这就意味着占比80%的普通销售，80%的时间精力放在面对客户群体中的实用主义者、保守者上面。换句话说，在公司的64%业务里面，实际上是普通销售去面对最难应付的客户群体。
在这样的背景下，如何让80%的普通销售挖掘更多商机、带动更多量收和项目，是目前发展的核心。过程中的销售赋能、市场细分都是提供渠道成功率的利器，但最有效的办法，还是做好商机引领和场景案例分解，即让渠道“找得准”，充分调度渠道积极性并释放渠道能力。那么如何找寻、挖掘和管理商机呢？
四.物联网商机管理
（一）商机聚焦
需要找准方向，首先要理解物联网相应场景及特性，对之产生正确的认识。由于物联网商机场景丰富，需求多样化，商机良莠不齐，渠道期望值高，纯粹管道价值低，拓展周期长，经过几年的摸索，笔者梳理出两类合作场景，前期总结并称之为“打猎”和“耕田”。
1、打猎——消费型物联网市场
（1）市场来源
消费物联网：音响、穿戴、共享、智能家居，TO C，安防监控、车联网
（2）特点
政府和企事业单位的普通物联网需求，一般是成熟的需求场景，马上有效果。主要是消费性和政策驱动物联网，比如车联网、监控等具体应用型项目。这些项目特点是：供应周期短（2-6个月不等）、单产品价值高、产品成熟、定制化要求一般、体量有限、竞争偏价格和渠道能力、项目黏性不强、准入门槛不高。
（3）价值及延伸
这类型项目更多在于管道切入，终端、云、应用的延伸提高价值和黏性。
2、耕田——生产型物联网市场
（1）市场来源
政策驱动（智慧城市）物联网：水电气、安防、公共事业、消防、电动自行车
生产性物联网：工业物联网、农业物联网。
（2）特点
产业链上游的合作场景，需要长期的开发、跟进和非连接拓展。主要是生产型物联网，比如平台开发、标准定制、政府项目等开发项目。这些项目特点是：周期特别长（1年以上）、单产品价值有限、定制化要求高、规模巨大、竞争偏技术和顶层设计、合作周期长、准入门槛高。
（3）价值及延伸
这类型属于头部客户，规模较大，很多时候将彻底改变客户产品和服务，所以更多关注于本身带来的变化，对测试、运营、平台的要求较高。
（二）项目管理
在上述完成了项目聚焦后，就到了一步一步推进项目环节，综合日常项目情况，可将物联网项目进行以下分类和规范：
1、区分阶段：沟通技术方案/开卡受理阶段/中标或签约/二次营销跟进/售后服务
2、未来发展判断：价值降低/平稳进入下阶段/竞争者分食/当前状态僵持
3、发展指标描述：网络制式、开卡量、月aurp值、云及大数据需求
4、下阶段工作：持续跟进开卡、提供DICT整体解决方案、沟通客户最终诉求并强化优势、挖掘客户需求并更新解决方案\协议签约中。
尼采在《查拉图斯特拉如是说》中也提到人的精神有三种境界:骆驼、狮子和婴儿。骆驼代表着忍辱负重听命他人；狮子代表了主动争取和承担；婴儿就是不忘初心，认清自己，行所当行。笔者不敢掠美先贤，境界一说也只是分类的说法，可大到人生、小到业务，底层逻辑很多时候是一样的。
总而言之，本地网的物联网业务发展：
舍得跑、问的对，决定着业绩下限；
定准方向、找对客户，决定了规模上限。
以上是近期发展的些许想法，这是“运营商物联网人员的心路”系列的第八篇，都是记录运营商本地网物联网团队发展过程中的点滴心得，如有不当之处，敬请谅解和指导。欢迎邮件探讨：942963900@qq.com。
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