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2022年，大型直客和船东是这么谈合约的。。。网页链接
Roger Zhang 罗杰把酒看航运 3天前
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#2022美线合约
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声明：以下故事情节纯属虚构， 如有雷同， 请奖励一个大鸡腿！



时间：2022年4月前的某一天



地点：某船东的会议室



故事背景：美国某大型BCO（以下简称B）和某美线船东（以下简称C）合作了十几年了， 关系一直很融洽。船东的销售总监和BCO 负责物流的VP私人关系很好。从2021年第四季度开始， BCO 自己租的船开始运营。这是双方第一次关于2022年合约的问题坐下来开会。一番寒暄之后， 开始进入主题。


C: 要不先请你分享一下自己做船东的感觉？



B: 总体感觉还挺好的。虽然比我们想象地复杂和繁琐，但也达到我们租船的目的了。到目前为止，已经跑了4个航次了。


C: 拿泊位和卸船还顺利吗？



B：众所周知，码头还没有完全恢复正常，一般等个4-5天就可以拿到泊位，情况还不是太差。我们正在补库存，船期没有赶圣诞货那么急。这些延误在我们的预料范围之内。我们租的船都不大，为了避开拥堵的LA，我们可以去其他小一点的码头，这样可以减少等泊位的时间，也开始加快卸船的速度。如果非要在LA卸，我们通常会选一些相对中立的码头，尽量避开那些被某家船东主导的码头。


C: 听上去你们还很享受做自己做船东的嘛。



B：你清楚的， 我们是被迫做出这一选择的。去年夏天旺季开始的时候，我们的业务量猛增，拿到的舱位却不够，货物进仓的时间大大延迟。我们的CEO每周都要跟我们物流部门开会。他以前可从来没有这么关注过物流，最多做预算的时候会提一下我们部门。他要求我们想尽一切方法，保证我们的货物能预期到达仓库已完成既定的销售目标。感谢你的支持，每周我们有拿到一部分合约价的舱位。但是，最后还有30%左右的舱位缺口。去spot market 买舱位的话，成本远远超过我们承受的范围，我们不能一直支付如此高昂的运费，最后只好自己租船，以解决一部分舱位需求。


C（略带歉意的）：去年的那种情况下，我已经竭尽全力跟总部帮你争取到尽可能多的舱位了。你也知道，全球的持续塞港，对我们的船期调度带来很大的挑战，很多时候我们无法提供周班船的服务。因为舱位的不稳定性，我们没法保证每周提供相同的舱位。为了缓解舱位紧缺的情况，我们陆续开了几班加班船，你们也是加班船的受益人之一。


B：去年的情况我们清楚，也非常感谢你的努力。经过去年夏天旺季的市场的疯狂以及对今年海运情况的判断，我们不得不自己掌握自己的命运，做出史无前例的决定--租船, 以确保我们供应链的安全和稳定。

C(略微忐忑的)：说到这里，我想请问一下我们今年到明年的MQC 继续保持2万TEU吗？我上周发给你的邮件里还提到签2年约的建议，你怎么看？


B（非常自豪的）：我们自己的船已经承运了我们一部分货，初步估算，我提议把我们的MQC先减到1万5千TEU。你先别失望，其他家船东的MQC我也会减。关于签署2年的合约，我们很感兴趣。目前我们租船的协议签了一年，今年底到期。根据今年旺季的情况和对明年销季的预期， 不排除我们会延长租船的协议。所以第二年的合约，我们保持调整MQC的权利，可以吗？

C（有些失落）：明白。关于MQC的问题，我会跟总部反应。我邮件里还提到每周保证舱位和柜子的运价提议。如果你们完不成规定的数量，没有完成的部分你们要支付100%的运费。同理，如果我们不能按照每周的MQC 提供舱位， shortfall部分我们也会按100%的运费补偿你们。


B：我们认为保舱保柜的运价这一做法很好，但是具体的数量我要仔细算一下才能给你答复。可能你已经猜到了，我们自己租船的目的就是要保证最赶的货可以按期交仓。真正赶货的货品，我们会尽量放在自己的船上。因此，我们今年旺季保舱保柜的舱位需求没有去年那么多。换句话说，我们不需要100%的舱位都要保舱保柜，这样可以降低我们的物流成本。

C（被二次打击后）：那保舱保柜的价钱呢, 你认为我们的提议如何?

B: 自从我们开始自己租船后， 我们CEO对成本核算看的更严了。虽然我们租的船型小，和你们投入航线的船没法比，但是通过我们自己租船的过程，我们对每个环节的成本有了深入的了解。说实话，如果保舱保柜的价格远远高于我们自己租船的舱位成本，我很难说服我的CEO。

C：运价取决于市场。今年总体市场舱位会维持紧张的状态。你也知道，美国码头和陆上运输估计今年内都难以恢复正常。再加上美西工会谈判的不确定性，一旦谈判陷入僵局，码头工人开始怠工，码头塞港会进一步加剧，大量船只和柜子积压在美国，势必造成亚洲开出的船期混乱和缺箱。到时spot rate 会被推高，保舱保柜的价钱就会变得很有吸引力。


B: 我同意你的基本判断，但是这个价钱比以往任何一年都要高，我们内部要做进一步讨论和核算。我们晚点再讨论这个问题吧。


C：好的。那我们再看看合约的其他条款。



双方把合约的其他条款(例如free demurrage/detention)全部过了一遍。



B：对不起，我还要赶去下一个会议，今天就先到这里吧。



C：好的，非常感谢你今天抽空前来参加会议。我晚点会发一个会议纪要，把我们已经同意和待办的事项做一个总结。下周同一时间我们再碰个头？下周我去你们公司，免得你再跑一趟。


B：好，那就下周见！



（B是着急赶去跟他们的第三方物流公司开会。他们自己没有在运营租船的事情，而是交给了一家长期合作的第三方物流公司，他们在帮忙打理两边的码头和箱管事宜。最近一班回中国的船带回去的空柜数量低于预期，B要跟他们仓库的负责人一起和第三方物流公司开会商讨这个事情。自从自己租船以后，类似的协调会议已经开了很多次。）

C望着B匆匆离去的背影，不禁开始担心起自己今年MQC的指标。过两天还要跟另外一个自己租船的BCO开会， 结果也会像今天这样吗？C若有所思地从会议室往外走，突然感觉这些BCO就像他刚上大学的儿子一样，已经不再像以前一样那么需要他了。想到这，他不禁叹了一口气，再次深深感受到世界已经变了。


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