口腔行业竞争格局
通策医疗主要竞争者来自公立大中型口腔医院和其他民营口腔连锁品牌。口腔医疗服务的供给方主要包括：公立综合医院口腔科、公立口腔医院、民营口腔连锁品牌和个体口腔诊 所。在医生技术、设备水平、服务范围等方面来看，公立综合医院口腔科和个体口腔诊 所与通策医疗针对的细分市场用户不同，对公司口腔业务的冲击不大。通策医疗主要的 竞争者来自两方面：一方面是公立大中型口腔医院，另一方面是同类的其他民营口腔连锁品牌
公立医院受体制约束，缺乏足够的激励机制和市场敏感性，市场化程度低。民营口腔连锁品牌对医生 的激励措施完善，可通过公立医院改制、并购、设立等方式实现迅速扩张。2018 年公司 医疗服务营业面积达 11.2 万平米，开设牙椅 1472 台，口腔医疗诊疗量 184.22 万人次， 口腔医疗收入 14.6355 亿元；2019 年 H1 公司口腔医疗服务营业面积达 11.38 万平米， 开设牙椅 1510 台，口腔医疗门诊量 100.62 万人次，总体体量与多家知名公立口腔医院 相当。单台牙椅年平均诊疗量 2018 年、2019 年 H1 分别为 1251.49、1332.71 人次/台， 单台牙椅年平均收入 2018 年为 99.4 万元/台，对比公立医院仍有一定提升空间
民营口腔连锁品牌竞争尚不激烈，公司是唯一一家 A 股上市公司，而同类公司融资方式 相对单一。目前民营口腔连锁品牌之间的竞争尚不激烈，多家竞争者处于 C 轮、D 轮融 资阶段，部分竞争者在新三板上市，部分竞争者虽门店数目较多，但门店规模较小，拥 有的牙床数和执业医师数不足，门店间规模效应较弱。公司的同类竞争者发展模式尚未 完全成熟，融资途径单一，具有较严重的地域依赖性。
医院可复制+医生可复制+团队可复制，通策开辟口腔连锁新路径
劳动密集、高依赖性增大了口腔医院复制的难度。牙科具有劳动密集、低机械化的属性， 对口腔医生手工操作有高度依赖性。而口腔医生从业壁垒高、培养年限长，一直存在较 大供给缺口。这与当今社会工业化大生产的发展方向相背离，增大了口腔医院扩张、复 制的难度。因此，全世界口腔连锁机构鲜有成功案例。
1）医院可复制：“区域总院+分院”模式，实现医院的可复制。公司依托平海路、城西、 宁波三家中心医院，围绕这 3 家医院，各自又发展 2 家以上分院，总院带领分院，医生 团队参股分院。区域总院平台对医生医疗服务技能、学术地位形成支撑，并在区域内形 成品牌影响力。分院作为总院的“护城河”可将品牌影响力快速推开，实现医疗资源的 优化及患者就诊便捷，在较短时间内积累客户资源、获取市场份额。这样较大程度抵御 了口腔医疗手工业性质带来的管理、扩张风险，使得口腔医院区域集团可以成为一种商 业模式。
比对公司同区域不同分院口腔业务的覆盖程度，仍有较大增长空间。公司浙江省内优势 区域主要包括：杭州、宁波、绍兴、舟山，省内其他区域主要包括：义乌、湖州、衢州 和嘉兴，省外区域主要包括河北沧州、云南昆明、湖南益阳、江苏南京和上海等。以通 策在各市口腔医院的合计收入/常住人口数和合计收入/GDP 作为两个指标来衡量通策在 各市的渗透程度。可以看出：宁波、湖州、嘉兴、南京等地区相较同区域内的其他地区 而言，公司的市场覆盖程度较低，均具备较广阔的市场增长空间。
2）医生可复制：对标纽约长老会的院校合作模式实现医生的可复制。公司的院校合作 模式对标纽约长老会医院，事实上是组建医生集团。纽约长老会医院通过其下辖的两家 常青藤大学——康奈尔大学和哥伦比亚大学的医学中心形成医生集团，并在曼哈顿下城 医院、艾伦医院等六个院区以及纽约的各个社区医疗机构整体调配医生资源，从而逐步 形成其掌控纽约地区医院管理的格局及美国医疗服务领域的行业地位。
公司依托中国科学院大学、浙江中医药大学、杭州医学院、益阳医学高等专科学校、湖 南医药学院、北华大学等国内知名院校和荷兰阿姆斯特朗大学、美国天普大学、德国柏 林大学等国外知名高校，建立各学科名医为核心的通策医生集团，优化配置各级医生资 源，发挥优质医生资源在协作中的关键作用，让更多基层医护人员广泛参与，综合发挥 各级医生专业优势。
3）团队可复制：CM 接诊模式实现团队的可复制。公司对标梅奥诊所（Mayo Clinic）， 对中高端客户实行以患者为中心的 CM(Case Manager)团队接诊模式。医生实行首诊负 责制，根据客户的需求组成动态团队，共同解决客户问题。CM 本质上实现了分工精细化，减轻了专家医生负担，避免其精力分散于管理、客户关系维护等繁杂琐事上，可服 务更多高净值客户、疑难杂症客户；同时也为年轻医生提供更多临床机会、成长机会。 目前公司已在杭口城西分院践行了 CM 模式，并在体系内其他医院总结推广，单张牙椅 产出和整体营收显著提高。
“蒲公英计划”省内业务下沉
“蒲公英计划”将业务下沉到省内基层。2018 年 12 月，通策医疗启动“蒲公英计划”， 旨在将优质口腔医疗机构和医生“双下沉”到浙江全省基层。该计划是由杭口集团、医 生集团与计划参与人共同出资，杭口集团为新建分院提供品牌、管理、人才、技术、资 金等支持；通策体系内口腔医生组成的医生集团，将为分院提供医疗技术支持；计划参 与人核心团队成员持股负责组建分院核心医生团队。股权比例原则上是杭口集团持股为 51%及以上，蒲公英合伙企业持股比例 9-20%，当地医生团队持股比例 30-40%。
公司提出 3-5 年内在浙江省布局 100 家分院。截至 2019 年 8 月，已取得营业执照 7 家， 分别为德清、镇海、奉化、临平、下沙、柯桥、台州项目，各项目均在设计装修阶段。 预计 2019 年有 10 家蒲公英计划分院开业。2019 年下半年“蒲公英”计划第二期已启 动，有 15 家医院进入项目立项及筹备阶段。