浙江美大投资者交流纪要

#2019股东大会见闻#

【未来展望】

Q:行业处于成长期,后面竞争如何看待?

A:预计未来3-5年,美大还会是集成灶龙头,其次是火星人、帅丰、亿田、森歌、金帝等等。其他小企业会不断洗牌,越来越难生存。

Q:大品牌的进入会不会导致格局变化?

A:可能会产生格局的变化,美大现在有30%的份额,未来随着市场销量的增加,美大份额会逐步缩小。美大有希望成为像老板和华帝一样的集成灶大品牌,在未来依然可以在第一梯队中。

Q:对集成灶市场的发展怎么看?

A:现在渗透率7-8%,未来三到五年大概可以达到15-20%,需要持续的消费者教育。现在家电大品牌的进入对消费者教育也有很大帮助。

【销售相关】

Q:公司份额情况?

A:目前没有官方数据,根据公司统计。集成灶销售量份额上,美大30%,火星人15%-20%,其余森歌、亿田大概10%-15%。

Q:其他厨电一季度和18Q4增速都一般,为什么公司一季度增速比18Q4快很多?未来趋势展望如何?

A:一季度增速表现优秀的原因在于:第一,集成灶自身增长;第二,替换传统分离式烟灶的增长;第三,以美大为首的企业进行品牌宣传、渠道建设。

Q:去年四季度增速为什么这么差?

A:去年整个厨电板块都不好,集成灶也会受影响。但受房地产的影响没有传统分离式烟灶大,替代分离式的增速能覆盖这部分影响。

Q:新增需求和更新需求比例情况?

A:90%来自新增需求。

Q:大概什么时候会有大批的更新需求?

A:集成灶寿命大概8-10年,已经开始有更新需求了。

【渠道相关】

Q:产能扩张下,经销商招商、门店规划如何?

A:扩产能项目一季度投入3.25亿,6月份可以进入试生产。今年目标新增200万经销商,800个终端门店(其中300个KA门店)。

Q:一季度增长来源于老经销商和新开店铺货的比例情况如何?

A:主要来源于经销商老店的同店增长,新店铺货不太多。

Q:美大经销商体系如何?

A:省会和直辖市级-地级市级-县级三层经销商,一二线是省会和直辖市级,三四线是地级市级、县级。除了港澳台都覆盖完毕,县级城市覆盖了70-80%,共有1000多经销商、2400多门店、3000多网点,县级还有提升的空间。没有省代,只有一级经销商,各级经销商直接对接公司。

Q:三四线收入占比如何?

A:70%

Q:一开始从三四线做起是什么考虑?西南地区烹饪油烟不多,渗透率也较低,对集成灶需求是否较低?

A:和美大一开始的策略有关,美大一开始在三四线做太阳能热水器,因此渠道在三四线,最开始推广集成灶优先三四线,后来竞争者也跟随到三四线,因此集成灶一开始是在三四线做起的。集成灶主要是去油烟,一开始优先在中西、华中、华南、华东推广,不管什么菜油烟都很重。

Q:大品牌如老板等做集成灶为什么不用现有的产能、渠道?

A: 首先目前集成灶的规模较小,以老板电器来说,贸然进入集成灶而改变传统的产能、产线,对主业伤害较大,机会成本较高。未来集成灶渗透率到15-20%时,老板华帝等一定会大举进入。

Q:经销商毛利率如何?

A:加价率一倍,毛利率大概40-60%。

Q:同店和新开店分拆来看情况如何?

A:2018年收入增速36%,增长主要来源于同店,去年年底2400多终端门店,去年新增400多。

【产品相关】

Q:目前集成灶厂商很多,产品差异化小、竞争很激烈,如何看待?

A:美大产品优势在于作为集成灶的研发者和领导者,拥有比二、三梯队之和还多的专利数。美大的优势在于:第一,虽然竞争者不断涌入,但公司具备自动化生产线,是集成灶行业工业化程度最大的,保证了公司产品的安全、质量、性能等等;第二,涡轮增压器让热效率达到70%,远高于国家一级能耗标准;其他还有自动熄火、警报器等等安全装置。

Q:拆洗问题如何?

A:集成灶清洗比较简单,下吸方式的油盒在下方,平时可以给油盒套一个保鲜膜,满了拿出丢掉即可。

Q:侧吸会导致侧壁都是油?

A:不锈钢材质,抹布擦一下即可。

Q:内部清洗如何解决?

A:第一,自动清洗功能;第二,公司给客户提供每1/2年经销商上门清洗的服务(免费/收费不定)。

Q:美大产品比其他集成灶贵,产品定价策略上有什么规划?

A:美大定位中高端,森歌、亿田和帅丰等定价策略都是跟随美大,但会下调一些以形成价格优势。目前行业价格较为稳定,消费者对价格敏感度不是很高,根据中怡康数据,每年集成灶线上成交价还在提升,美大大概在8000-10000,行业去年是6300。

Q:安装集成灶需要和橱柜衔接,老板华帝有捆绑销售橱柜的措施,美大怎么说服橱柜商留出空间?

A:随着消费者对集成灶认知增加,消费者开始要求购买集成灶,集成灶去油烟效果更好(美大能达到99%,而老板最大吸力油烟去除度最高只能达到70%),部分消费者会主动购买集成灶。另外,集成灶尺寸和传统烟灶尺寸是一样的,不装分离式烟灶留下的空间刚好可放集成灶。未来美大会和橱柜商合作,去年投资了齐家网互联网装修平台,会有较多的一二线流量。

Q:美大集成灶卖点是性价比吗?

A:集成灶最大优势是去油烟,另外还包括省1米橱柜、降噪音、更适合中国厨房、更环保、更节能(涡轮增压器热效率70%)。

Q:装修安装集成灶,需要拆除一部分橱柜吗?

A:美大有二合一产品,下方不带柜,4000-5000,经销商经验丰富,不会有问题。

【财务相关】

Q:营销投入规划如何?

A:一季度销售费用同比+92%,未来公司会继续加大营销投入,主要投放于央视、高铁、机场、高速公路等,经销商在当地也会进行推广,新媒体方面会在抖音、今日头条、微博、微信等写文章宣传。

Q:目前集成灶净利率相当高,竞争过程中会不会有较大的下降空间?

A:美大的净利率也在往下降,2017年是30%,今年是26%。未来在不断增加营销投入的情况下逐步释放净利率,与公司收入相匹配地释放。方太、老板净利率20%左右也很高,但一些白电企业达不到,而传统烟灶已经充分竞争了,他们通过营销、品牌来进行竞争而不是价格战,因此只要竞争格局、价格体系维持的较好的话高净利率也是可能的。但美大的净利率确实较高,公司也在加大营销投入。

Q:毛利率有所下降是降价较大吗?

A:目前没有降价,还是原有的价格体系,毛利率下降主要是因为原材料价格上升和销售产品型号的差异。美大也只是下降了零点几个百分比。

Q:全年看毛利率有什么趋势?

A:保持现在的趋势,50-54%。

【其他】

Q:国家精装修政策对美大有什么影响?

A:美大成立了工程部门,专门针对房地产商业务发展,积极和房地产商合作,进入精装房体系。虽然目前量小但是未来趋势。

Q:公司70-80%销售在三四线城市和房地产有关系吗?近两年三四线没有那么火爆,会不会影响公司增长?

A:虽然公司主要收入来源三四线,但房地产对集成灶的影响较小,毕竟集成灶渗透率只有7-8%。

Q:消费者群体80.90后多吗?

A:这部分群体在提升,主要的消费群体年龄段偏大,地区的话主要是三四线。他们主要看重去油烟效果,美大可以达到99.6%去油烟效果,老板华帝最高到70%。

Q:今年以来竣工在增加吗?

A:数据环比来看有好转,房地产滞后半年影响到公司。

@今日话题 $浙江美大(SZ002677)$ $华帝股份(SZ002035)$ $老板电器(SZ002508)$

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全部评论

卓卓100106-04 20:56

已经用了?

我爱吃鸡翅06-04 20:54

……同城,同美大

凉一SR05-30 11:02

200万经销商?一个经销商卖一台?

沙漠浪子lyt05-24 19:29

002677

阿卡琉斯之膝05-24 10:17

感谢分享,看了交流纪要和我自己了解,理解是一致的。