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今天是“复工日记”系列报道的第17篇文章。眼下，全国各地，陆续复工。2月以来，每天有超过3万人上淘宝开出了新店。等春来，春天终于来了。今天起，《卖家》推出“复工日记”系列，记录春天里，每一粒种子的破土和发芽。查看其他文章请点击：带800万人去欧洲“云旅行”，被疫情逼出来的全职“淘宝主播”
文/柠檬
编辑/屠雁飞
阿里铁军，被称为中国电商“黄埔军校”，走出过滴滴打车创始人兼CEO程维、前美团网COO干嘉伟、前大众点评COO吕广渝等等一众搅动互联网江湖的显赫人物。
2010年大学毕业进入阿里巴巴国际站销售部的李凯，也曾深深被铁军精神震撼过，乃至后来在阿里巴巴国际站开始做进出口贸易，铁军精神也成为他成功的脊梁。
校园创业
青岛的海风总是温润咸湿，来到青岛大学就读国际贸易专业的李凯，一下子喜欢上了这座城市。
作为港口城市，青岛有着全球最大的机械设备生产供应链，大型港口的航运能力，给了运输木工机械设备这样的大型生产工具以进出口的条件。
读大学的时候，济宁小伙李凯就有了将来留在青岛做贸易的想法。
因此。大学期间的李凯，把大部分力气都花在了两次创业上，“那会儿就想找个生意练练手”。
有一阵子，小语种培训很流行，李凯就和师兄一起进了家培训机构“偷师”，不久就自己干了。招了三、四百个学生，原来的培训机构还成了竞争对手，“他们举报我们非法使用学校教室，上着课就被撵走了”，还惊动了学校保卫科。
两人赚了十几万，寻思着做点利润更大的生意。
李凯想起自己人生第一笔“巨款”：高中毕业时，给自己当地的民办学校招生赚的5000块钱。可攒了几十号人，浩浩荡荡开始的第二次创业，却因为团队缺乏实战经验，以失败收尾，李凯一度成了几个班的众矢之的。
铁军的第一次哭泣
“当老板的第一步是销售”。
毕业后，李凯没有直接创业，而是凭着两次创业经历，通过全国校招进入被称作“铁军”的阿里巴巴国际站销售团队，
“这里工作很苦的，能不能接受？可能去乡下的，能不能接受？”
“当然！只要能进阿里。”
2010年，国际站的大区之间盛行月末的PK制，每个月的最后一天是各大区域销售铁军火热PK的时候。当时，李凯所在的青岛市区牛气冲天队，每天早晨都战鼓喧天。李凯记得团队里有个曾经拿过全国TOP的女孩子，从早上9点到晚上10点多，不是在见客户，就是在去见客户的路上。
7月的最后一天，天气炎热得让人窒息。李凯所在的组，离第一只差一个10万元的订单，刚好李凯手上就有一位这样的意向客户。其他10名战友已经付出了全部努力，现在，所有的希望都聚焦在了这个订单能否签成。
李凯深吸一口气，推开了客户的门，只见中式装修的办公室正中央坐着一个30出头的男子，背后电风扇“嘶啦嘶啦”地摇着头。经历了08年的金融危机，客户的进口生意赔了很多钱，正考虑在网上做出口。几小时的你来我往，李凯感觉到嗓子有些嘶哑。
“都月底最后一天了，你们有没有什么活动？”李凯立马熟练地给到了促销方案，客户露出了满意的笑容。
终于要签单了，可客户翻遍了整个办公室的角角落落，怎么也找不到公章。坐上李凯租来专门谈客户的小车，客户在家里上上下下找了一通，未果，又折回办公室又一通找，来来去去又是数小时，李凯的衬衫前前后后被汗水湿透了。
“明天签不行吗？”
“不行，就今天！”“战壕”里的兄弟们都等着自己呢，所有的希望就落在李凯手上这支订单上，绝对不能松口！
或许是自己的年轻气盛把客户惹急了，最终这个单子没有签成。
憋着一股气的李凯，走下楼，第一次，这个山东汉子哇地哭了出来。
铁军力量
更多时候，铁军的日子充满了友情、激情与荣耀。
曾有一次大区里新人老人PK，李凯离第一名仅差1万元的业绩了，他将目标锁定在了正在平台之间犹豫的一位汽车零配件老板身上，当时他的主管花了一天一夜，帮助客户计划出了一个完整的解决方案，令客户十分满意。
至今，李凯依然觉得自己被“铁军”的激情影响着，他深刻地记得阿里巴巴国际站的一句价值观：“平凡人做非凡事。”
在铁军的两年里，李凯曾经拿过青岛片区销售第二，他的团队曾经三次拿到片区PK的胜利，而很多当时的客户都变成了现在的好友。
眼看着月末大战又要来了，团队举办了一次线下宣讲会结束。临近结束，李凯发现自己的客户全部都提前退场了。可这时全组兄弟全都订单满满，“再不能拖后腿了”，思来想去，他将目标牢牢锁定在了计划做出口的一位食品添加剂进口商身上。
宣讲结束的第2天，天蒙蒙亮，李凯就踏上了登门拜访的路。
日出日落，他和客户整整聊了一天，从业务上逻辑到自己对出口的一些看法，再到阿里巴巴的企业文化，李凯的执着终于打动了客户，“这个小伙子还不错”，两人如今还是很好的朋友。
试水
尽管销售做的蒸蒸日上，骨子里创业者的冲动，还是让他在铁军的第二年下了决心离开。
早就听铁军们提过青岛上升的木械生意，李凯决心试试水。“机械这个行业是没办法替代的，只要有人的地方，就有房地产需求，也就需要生产家具的设备，在中国这个行业是越做越好的。”
“当时也没有足够的资金参展做宣传，使用国际站的平台费就2万左右，可以说很好地节省了创业成本。”
但是由于木械是青岛制造业的一个细分领域，想找到靠谱合适的供货商对一个新人来说并不容易，这时又是一同参加过百年阿里培训的一位同学出现解决了工厂的难题。
2013年，万事俱备的李凯，却出师不利，由于启动资金有限，一共4个人的团队被挖走了两人。
雪上加霜的是，由于对行业不了解李凯栽过不少坑，甚至原价买了台二手机器。他兴奋地来到工厂，拆开刚从广州采购，运输来青岛准备同其他货物一起放入集装箱的木工机器。“掀开的时候，我都惊呆了。”原本脑海中崭新的器械，却成了一堆废铜烂铁。
“那是一个至今合作6年的南非客人的机器，要是发出去，现在肯定是没有这个客户了。”
醍醐灌顶的3日
那阵子，为了方便接待外宾客户，李凯咬咬牙租了辆车，可是因为对环境不熟，总是在厂房附近迷路。
一天，李凯又迷失在了巷口，他第一次萌生了放弃的念头。
那一瞬间，在阿里巴巴国际站培训的激情画面出现在脑海里，整整一个月每天听高管、大区top sales的课程让他快速进入行业。
“在铁军的日子让我明白，这个时代，效率非常高，时间过得非快，你要自己去摸索，快速迭代，不断学习。”
那一年，李凯穿梭于北京、广州、深圳，报了技术、管理等好几个培训班，像一块海绵疯狂吸入知识。
而对他影响最大的，却是国际站的橙功营为期3天的培训。
从领导力到决策，过去一年的迷茫、困顿，在和同学激烈的碰撞、交流中化解开来。在那里，李凯还认识了由原阿里巴巴国际站大区经理级人员在2011年年底成立的布道教育，并在多年之后坚持参加那儿的企业培训。
而在阿里铁军认识的客户，也在他陷入泥潭时伸出援手。曾有一个上万美金的订单在港口滞留，想要离岸必须找到代理公司注册“离岸公司”，十万火急之下，李凯拨通了一位老客户的电话。对方二话不说，迅速联系好了一家代理公司，解决了燃眉之急。
2014年李凯重新把公司建在了青岛，后来又将业务扩张到了佛山。
如今，李凯成立的青岛金石伟畅工贸有限公司，客户遍布全世界70多个国家，和团队20多人扛起一年3000万的销售额，国内的客户包括索非亚和尚品宅配的生产商。
复工
本以为疫情会影响自己的生意，但李凯的木工机械生意，却意外爆了单。
从2月底起，李凯陆续取消了印度、迪拜、印尼、越南、马来西亚、泰国一系列行程。“开始是客户要求我尽量别去了，后来他们国家爆发疫情，来中国的行程也都取消了。”
虽和客户见不上面，但复工了一个月，李凯接到的意向订单却比平日涨了一半。
按照往年，3月份是线下订购会最火热的时候，因为疫情全部取消了。李凯认为客户纷纷涌到线上是爆单的原因。
目前，包括采购部、销售部等部门的20多名员工已经陆续复工。
这段时间，找到李凯的客户总是忧心忡忡。因为中国疫情影响了发货，很多货物滞留了，导致资金周转不是很顺畅。一个订单从被受理，到通过采购部门下推至销售部门接单，再到采购部门下单，工厂生产完发货，跟单出货，整个流程需要一个月时间，因此现在处理的大多是2、3月的滞留订单，李凯预计未来4、5月份会持续有大量订单需求。
2月份有20多个客户向他下单，但都是意向客户。“大家因为疫情这个事情还在考虑，什么时候下这个订单，但只要货发出去就可以下新的订单了”。
即便如此，国内工厂陆续复工还是给了李凯以信心。“就像在中国一样，一开始大家恐惧，后来开始慢慢适应，生活还得继续，工作还得继续，”他习惯了用阿里人的乐观心态面对一切。
本来约好线下详谈的客户，现在只能通过社交软件保持沟通。
“中国现在越来越好了”。
“我们这儿越来越糟糕了”。
“别担心，疫情总会过去的！”李凯总会这么安慰客户。
“复工日记”系列报道
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