国庆节的后半程上，TI成功霸占了电子行业的头条，2019年10月4日，TI就对美系IC代理商安富利(Avnet)宣布将收回代理权，昨日则进一步宣布双双终止与大联大、文晔的经销合作，目前仅剩下美系代理商Arrow还握有TI代理权。
熟悉IC代理行业人士透露，大联大、文晔等代理商陆续采取了应对措施，包括新代理产品线的补足，以及新营运模式如「仓储代工」的智能物流服务(LaaS)的转型策略等，可尽量降低TI收回代理权后的冲击。
据了解，TI各类功率元件、电源管理IC等基础元件代理产品线，以2018财年度来看，约占安富利约10%营收比重，占大联大子公司世平约22.1%营收比重，若以大联大集团来看，则约是11.28%营收比重，而TI占文晔上半年营收比重更高达19.7%，2018年财年占比约2成左右，影响十分巨大。
有代理商表示，此事业内早已盛传多时，并非突如其来的决定，也因此各大代理商早已积极展开多方布局，包括争取新代理产品线，或是建构新的营运模式开创蓝海市场。
据了解，文晔经过一段时间的奋力争取，先前一举成为新博通(Broadcom，原Avago)在大中华区最大代理商，由于5G时代、Wi-Fi 6等无线通讯技术将迎来更新换代，新代理产品线将尽可能弥补TI部分业务。
对于大联大来说，包括如NXP、安森美(On-Semi)、意法半导体(STM)等龙头IDM、芯片业者也都有与TI产品线重迭的基础元件，加上目前离明年底约有1年3个月左右时间，大联大集团还有足够的时间去处理应对。
值得一提的是，大联大多次提出并持续耕耘的智能物流服务(Logistics as a Service；LaaS)，最快可望在2020~2021年对集团产生营收贡献，据悉，目前已经有美系手机、通讯相关芯片公司下单，大联大香港仓已经准备就绪，后续更将加速深圳仓的搭建。目前计划包括中国台湾仓、中国香港仓、锁定印度、越南、东南亚等市场的新加坡仓、中国大陆市场的深圳仓，未来将全面跨足「物流即服务」的仓储代工模式。
熟悉大联大的人士表示，客户的价值在于生产制造、产品开发，但是仓储服务、管理，可以是分销商的强项。如大联大集团握有产品信息流、物流，可以进一步把这些价值延伸到客户端，力求有一天可以把货直接交到指定生产线、设备上，运营模式也从过去B2B延伸到B2B2L，解决客户的痛点。
这甚至可以解读为替客户服务的「智能物流服务代工体系」，在概念上，将是如同当年半导体领域台积电所提出的晶圆代工模式，以新方法、新科技创造新的需求。
据了解，大联大集团旗下3C产品代理捷元计算机，目前已经有一半以上的仓储服务纳入LaaS概念，大联大集团数码转型策略之一的LaaS计划，也不限于半导体领域，未来更考虑各类跨行业的合作，将从中国台湾先进行试验。
不过，有业内人士表示，一方面，大联大提出的LaaS模式是否是仅有大联大集团适用，或是其余代理商如何跟进，这还有待观察。
对于各分销代理商来说，如何在上游原厂与系统客户间的「夹心饼干」关系中，找出最适合的「角色价值」，一直都是代理商积极寻求目标，如何能够确保与原厂的紧密关系，也更是大家时时刻刻都要保持警惕的部分。
就以TI的例子来看，部分IC代理商解读，TI销售策略的转向，固然有机会提升TI财报表现等，但无非也使得几大主要代理商如Avnet、大联大、文晔等从合作伙伴变成竞争对手。
相关供应链公司更表示，随着贸易战延伸出来的在地生产、保护主义问题，半导体分销行业将迎来观念上的大革命，智能物流平台反而逆势在大环境中显露出创新价值。
针对TI宣布将于2020年12月31日终止与大联大、文晔之代理销售合作部分，两家公司声明如下：
大联大表示，最近一财年度TI代理产品相关业务占大联大集团进货总额11.28%，占子公司世平兴业合并报表进货总额约22.1%。世平接获TI通知因其策略调整，计划于明年12月31日终止经销。
大联大表示，公司应对策略包括，其一，该公司将按合约持续沟通争取延续代理权，双方仍走完合约约定的所有条款，完善履行契约义务，目前服务之客户订单，仍依原订时程完成并认列营收，相关库存销售与收款亦不受影响。
其二，该公司亦已有其它相同类型产品线之代理可予以取代，并积极拓展客户及新产品之代理。
其三，加速扩大销售队伍的投资，推动数码转型，有效调整营运架构。
文晔则公告表示，最近一财年度TI相关代理产品占文晔2018年合并进货总额20.05%，2019上半年合并进货总额约19.7%。文晔接获TI通知，因其代理销售策略调整，TI计划于2020年12月31日前停止与文晔代理关系。
基于与TI长期合作关系，并确保对客户产品供应正常顺畅，双方公司预计于未来几周内开始就业务移转相关事宜进行沟通协商并达成共识。双方按共同制定计划执行业务移转并在正式终止代理合约前，文晔与TI业务往来按原代理合约继续维持不变。公司应对对策包括增加现有产品线市占率、扩增新生意、控制成本及提升营运效率。
德仪为何砍安富利、大联大等经销代理权？
美国德州仪器(TI)基于策略调整因素，2020年12月31日将终止台厂大联大、文晔经销代理，不只如此，TI 10月1日也将其调整代理的策略告知美国电子零组件代理大厂安富利(Avnet)，于2020年12月31日终止彼此代理合作关系，这反映出近年全球电子零部件利润稳定下降，加深了原厂强化自有销售渠道、减少与代理商合作，以维持获利的现象。
事实上，TI自2017年以来就开始大幅调整与代理商的合作关系。分析师指出，TI已发出终止代理合作文件给全球6家代理商，这显示TI销售模式在持续进行精简化的布局，未来是否带动更多半导体芯片相关企业走向这种模式，值得观察。
据EPS News以及Barron’s等媒体报导，TI产品贡献安富利2019会计年度195亿美元营收约10%比重，占大联大集团进货总额约11.28%。对于将结束与现有代理商合作，TI发言人表示，过去几年TI持续发展自有分销网络，以更好的运营战略，与客户建立更紧密且更直接的关系。
随着TI建立这些与客户的直接合作关系，未来所需的合作分销商数量将会更少。这意谓未来TI将更大程度直接销售给客户群，减少对半导体代理商的依赖。外界分析，随着德仪自建的销售网络越来越完善，以技术与产品为基础将客户和市场紧密掌握在自身手中，将一步步朝向销售代理更简化途径迈进。
TI在半导体代理领域做出的最大改变，是在2017年的操作，当时，TI将原本代理商可以协助客户产品设计的合作模式，改成了代理商只是执行合约的伙伴关系，仅负责管理库存、交货以及提供其它供应链服务。
原厂与代理商之间在争夺客户关系所有权上始终存在争论，加上多年来电子零部件的利润不断下降，这都增加了电子零部件原厂与代理商之间的合作紧张关系。为维持一定利润，迫使电子零部件原厂减少提供合作代理商合作的规模。
此外，近年来全球电子零部件产业进行的购并交易，往往也会导致合并的两家企业各自的代理合作伙伴集成在一起，这个趋势也会让电子零部件供应商的整体代理商合作数量日渐减少。全球整体分销代理行业在2019年的营收均陷入挑战，前三季来自终端的零部件需求均见下降，导致安富利、Arrow Electronics两大全球代理商营收表现均衰退，如安富利2019年度第4季营收47亿美元、年减7.5%。
业界人士指出，当代理商将零部件卖给终端客户时，代表其合作的原厂在进行销售，但如今如TI这类供应商更倾向直接面向客户进行销售，因TI在全球维持着强大的经济技术以及销售实力，并提供广泛的产品组合。如今许多TI的竞争对手，都已转型成专业芯片公司。
文章来源：芯极速
— END —
▼
【1】中国半导体的崛起，从“断人财路”开始
【2】国产半导体重大突破，长鑫存储DRAM芯片宣布投产
【3】裁员、关厂、停工！面板产业寒冬谁最先倒下？
【4】高通31亿美元收购与TDK合资公司，毫米波成必杀技
【5】打入华为供应链，助力小米登顶，这家清华系企业去年营收翻55倍