在秉持长期主义的理念下，我们聚焦餐饮赛道，把一米宽的口子扎到万米深，同时建立自己的差异化优势。
雨帆食品集团起源于湖北荆州，2014年进军湖南，成为光明LOOK湖南省总代理，并逐步发展成为全国总代理和战略合作伙伴，共同运营光明LOOK品牌。历经20余年的发展，雨帆食品已发展成为一家集销售、工厂、品牌、资本运营于一体的现代化大型综合食品企业，年销售破30亿，年销售超4.2亿盒。
雨帆食品发展这么快，做对了什么？餐饮市场如何开发和维护？“百年雨帆 千亿平台”如何实现？基于此，食业头条特邀光明乳业战略合作伙伴、光明LOOK品牌运营商、雨帆食品集团总裁王倩女士参与对话，畅聊雨帆食品的发展之道。
食业头条钟娜：20多年前，雨帆食品前身“雨帆商贸”成立，2014年和光明LOOK结缘，双方是如何一步步深入合作的？这个过程当中，雨帆食品经历了哪些重要发展节点？
雨帆食品王倩：我们与光明的合作，主要分三个阶段：第一个阶段起源于2002年，与光明达成了在湖北荆州的区域性合作，是一个区域经销商的定位；第二个阶段是2014年我们进驻湖南，到2022年把光明LOOK做到全国25个省份，处于全国总代理的定位；第三个阶段是2023年底，我们取得了光明LOOK品牌的授权，升级到品牌运营商的定位。
食业头条钟娜：2023年雨帆食品投产了自建的生产基地，有什么重要意义？
雨帆食品王倩：我们自建工厂的战略意义可以从三个维度解读：
第一是树立团队信心，它的“政治”意义可能会大于经济意义。因为之前的雨帆食品是一家纯销售型公司，从2014年进军湖南时我们就知道，纯粹的贸易是无法长远的，需要转型做运营才会有持续发展，所以建工厂也是更多的给予团队信心。
第二是对消费者负责，用品质说话。我们的工厂由光明乳业全程指导，以“千分工厂”的标准来运营、管理和生产，年产量可以达到15万吨，实现全面、智能化、高效高质的生产，用最好的品质来回馈我们的消费者。
第三是基于雨帆食品多元化发展的需要。除了市占率最高的酸奶饮品之外，我们的工厂可能还会去开发植物基饮品、椰汁、果汁、含乳饮品等，这也成为了我们一线销售铁军最可靠的“军火库”。
食业头条钟娜：现在回头总结，雨帆食品发展这么快，到底做对了什么？
雨帆食品王倩：今天的雨帆食品绝非一日之功，从2014年来到湖南，这十年时间我们进行了很多尝试。在秉持长期主义的理念下，我们聚焦餐饮赛道，把一米宽的口子扎到万米深，同时建立自己的差异化优势，主要体现在三个方面。
第一是文化差异化。我们的使命是用新鲜守护千万家庭的健康，“鲜”字就是我们的产品定位，所以我们的产品从研发、生产，到销售都遵循着“低温锁鲜 常温短保”这八字方针，为的就是带给消费者更好、更少添加、更新鲜的产品。
第二是战略差异化。雨帆第一个十年的战略目标是打造中国餐饮奶第一品牌，随着十年的“内求”，我们目前在光明LOOK这个大单品上实现了阶段性的成功。我们下一个阶段的目标是希望成为世界级餐饮品供应链，其中，“世界级”是标准，“餐饮”是赛道，“饮品”是品类，“供应链”是公司的定位，这每个词都对我们的发展方向至关重要。
第三是组织差异化。雨帆以创业者为本，打造的是一个共同创业的供应链平台，上接头部品牌，下接头部的渠道商及优质的职场精英，为消费者带来真正具有质价比的好产品，推动整个行业的发展。我们的合作方式也很灵活，有集团占股20%的分公司模式、集团控股52%的合资公司模式、集团参股35%的事业部模式，之所以有这么多模式，为的就是让每一个想创业的人都能找到自己的定位及发展方向。如果到雨帆的平台上创业，我们有成熟的商业模式为创业者全程护航，帮他降低风险，提供更多合作机会，同时也能促进雨帆的整体发展。
食业头条钟娜：春糖期间，雨帆食品发布了椰子汁/椰子水等新品，有什么特别之处？围绕椰子饮品，后续会通过哪些打法来推广？
雨帆食品王倩：我们这次发布的新品，有噜渴的椰肉汁、椰子水，以及1L的椰子牛乳，主要针对的仍是餐饮渠道。因为我们坚持长期主义，所以这几款新品依然秉持了“鲜”为核心的心智定位。比如噜渴椰肉汁和椰子水，我们坚持在海南岛用新鲜的椰肉鲜榨，从源头保障产品品质。此外，我们还对产品保质期进行把控，坚持180天的保质期，使产品更少添加。
1L的椰子牛乳这款产品，则开创了动植双蛋白这一新品类。因为它其中2/3是牛奶，1/3是椰汁，所以为消费者带来了双重营养和双重满足。它的保质期只有120天，且0色素、0防腐剂，顺应了时下年轻人的消费趋势。
品牌推广方面，这两类产品都会与大IP英雄联盟进行联动，进行为期20个月的品牌推广，与英雄联盟的线下活动进行同步推广，同时会深入校园，撬动餐饮赛道中最活跃的群体。
食业头条钟娜：雨帆食品还看好哪些品类发展？未来会形成怎样的品类矩阵？
雨帆食品王倩：雨帆食品看好多个品类的发展，包括但不限于酸奶饮品、植物基饮品、果汁饮品、乳酸菌饮品，这都是在我们今年规划之内要去延展的品类。未来，除了继续加大在上述品类的投入和研发力度，我们还可能在水和啤酒等品类上探索，形成更丰富的品类矩阵，真正形成餐饮赛道的“冰箱工程”。我们也希望有志于此的优质渠道商可以找到我们，共同发力为餐饮饮品供应链带来丰富价值，为行业发展贡献绵薄之力。
食业头条钟娜：“百年雨帆 千亿平台”的目标是基于什么提出的？未来将依靠哪些举措或者工具来实现？
雨帆食品王倩：“百年雨帆 千亿平台”这个目标是基于雨帆坚持长期主义和持续高质量发展提出来的宏大愿景。“百年雨帆”很容易理解，就是我们坚持长期主义，希望活得更长久，这可能是每个创始人在创立公司时都希望做到的一点；“千亿平台”是希望通过三个十五年规划实现三个千亿，即“千亿市值、千亿销售和千亿利润”。对于雨帆来说，千亿市值是一个供应链阶段，千亿销售是一个产业链阶段，千亿利润是一个生态链阶段。
具体举措方面，2028年是雨帆食品第一个15年规划的收官之年，我们希望在那时能实现百亿销售和千亿市值的目标。那么在这五年时间，我们要依托组织升级、多元化发展、供应链打造等战略，形成上下游共同发展，形成生态战略，这也是我们为什么创新了合资公司模式和事业部模式这种商业模式，构建了新的事业部，以及在不同的品类、规格、场景上进行延伸。
在战略维度方面，集团也十分重视，开了上百次会议，探讨雨帆要走向哪里，具体要做哪些，要做到多少，并且进行不断的推演，使其形成一个闭环，然后再一步步去实施。所以“百年雨帆 千亿平台”的目标是基于长期思考所提出的，并且每一年都在逐步推进。
食业头条钟娜：餐饮渠道对于饮品来说至关重要，我们应该怎么去具体分类和针对性切入、维护？针对餐饮渠道，雨帆食品还会有什么创新玩法？
雨帆食品王倩：其实餐饮渠道的变化非常大，特别是疫情后，整体呈现出平台化、外卖化、连锁化、品牌化等趋势。
面对这些日新月异的变化，我们会根据不同地方的口味差异来调整产品的酸甜度，以匹配当地消费者舌尖上的需求。比如广东、江浙的菜系偏甜，为了中和甜腻，我们的产品就会偏酸；川菜油腻、辛辣，产品就会注重解油和解辣。也正是因为我们匹配了不同区域差异化的需求，所以光明LOOK在每个地方的受欢迎程度以及消费者粘性都很高。
我们还会针对不同人群进行功能性产品的开发，满足消费者的不同诉求。比如针对高端商务人群推出的解酒酸奶饮品“酒前一刻”，我们在其中添加了姜黄、黑枸杞汁、GABA等健康成分，使其不仅好喝，还养肝护胃，同时更易被接受；今年下半年，我们预计还会上市一款添加斑斓叶的饮品，斑斓叶是一种天然香料，有非常浓郁的天然香气，开胃消食、清凉去火，在东南亚非常流行，相信在国内也可以有一定市场。
此外，雨帆还引进了数字化手段，自主研发了一盒一码的溯源系统。我们的溯源系统，不仅做到了向下溯源，来保证产品在各个销售环节的产品质量、价格体系规范，更重要的是做到了向上溯源，帮助排查原辅料、生产流程，保证产品品质的稳定性，让用户和经销商放心。
所以在餐饮这个赛道，我们要做消费者真正想要的产品，而不是先有一款产品，再用各种营销手段卖给消费者。
食业头条钟娜：雨帆食品的成功，离不开一支能打硬仗的销售铁军，我们的销售团队是如何炼成的？
雨帆食品王倩：目前雨帆不只是在打造销售团队，因为我们正处于组织升级、文化升级、战略升级的关键期，所以前中台的所有组织都在进行完善和升级，只是销售团队更为明显。
我们采用“内养外联”的四字方针来实现销售团队的多元化，采用多事业部销售组织并行的模式，横向协调形成赛马机制。我们还与用友一起研发了雨帆的信息化建设系统，引进数字化和信息化来管理雨帆铁军。同时，我们还在大营销、大财务、大服务中引入了“外训内创”的模式。
大营销方面，今年我们花了1280万请到行动教育的陈军老师，来协作构建大营销体系，并且陪跑我们的合资公司、子公司、分公司等，从而构建整个营销体系闭环的组织形态；大财务方面，通过信息化建设和数字化手段，使我们的合伙平台实现高效、直接的管理；大服务方面，我们与锦囊妙计的陈文强合作，免费赠送一些课程给我们常年合作的终端餐饮店，让我们“客户的客户”生意能够持续变好。
雨帆最核心的竞争力除了产品，就是团队。因为产品再好，都需要有人把它放到餐桌上，送到消费者手中，所以我们会不遗余力来培养团队，加强团队的精神文明建设。同时也希望雨帆所有的合伙人、经销商能与我们共同成长，不断打开认知，提升思维，与时俱进。
食业头条钟娜：雨帆食品对海外市场有哪些观察和考量？
雨帆食品王倩：因为我们的战略目标是世界级餐饮品供应链，既然要做世界级，就需要我们对海外市场保持高度关注。我们公司的高层每年都会去日韩了解前沿的产品趋势，同时我们也看到包括海底捞、小龙坎在内的火锅品牌正在走出国门。随着中国餐饮走出去的步子越来越快，雨帆也会跟这些企业做更多的深度了解和探讨，把握海外市场消费者的需求和趋势，推动公司的创新和发展。今年雨帆成立了大客户部，专门针对头部餐饮品牌，根据它们的渠道调性进行定制化的产品和服务，希望在这一板块的推动下，逐步进行海外市场的布局。
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