上周发了一个关于Elastic竞争格局和未来发展的问答， 感谢雪球各位大佬的真知灼见，现将个人觉得比较有启发的一些观点整理如下以做参考。未来持续观察Elastic这类开源软件的发展。原帖如下
问题1：Elastic未来是否会面临Iaas巨头的竞争和对市场份额的抢占，其护城河在哪里？
两个前提假设：1、开源公司不要碰；2、AWS射程内的小公司不要碰。
1、开源没有大公司：最大的红帽(RHT)不到300亿美元，其余大多都是几十亿美元体量。开源公司可以基于源代码做优化，采取部分免费+部分收费策略，or 产品免费+服务收费策略，这两赚的都是辛苦钱。因为开源，所以大家都可以获得，就难免会有更多公司进来，导致市场比较分散，领先者也很难建立起【独有的垄断优势】。一句话总结：开源公司的价值创造有限，护城河不高。
2、远离AWS：Bezos在亚马逊发展早期就预言，中小体量的电商公司没有未来，最终但凡在亚马逊零售射程内的竞争对手，都长不大，国内则更惨。同样的道理，AWS不仅会吞噬掉IT设备厂商，同样会吞噬掉开源厂商，AWS的一体化优势、规模优势、网络优质会越来越强。企业服务市场是个Winner Takes All的生意。
3、Splunk竞争：产品在同行中最出色，除了上面两个问题外，还面临着Splunk(SPLK)竞争。Splunk是大KA战略，做深做透；Elastic是中小企业战略，低ARPU高客户数量。平均ARPU约3.2万美元，不高，顶尖的SaaS公司做到100万ARPU，中型做到十几万，3.2万说明其针对客户氪金能力一般。
4、总结：整体上我觉得Elastic长期很难做成大生意，赚短期的钱就另当别论了。
我一向是看低开源的商业价值的。但通过多渠道管理来避免Lock In是真实需求(企业采购SDN,IDC都至少两个供应商彼此备份容灾)。
从底层向上：IAAS资源，PAAS开源中间件，SAAS应用。现阶段看PAAS开源产品有一定的Multi-Channel Management的作用，我认为这是因为IAAS还重点处在IT资源云化阶段，中间件一层还部分处在企业内部，因此在这个环节上开始分叉，有了多渠道管理，避免Lock In的效用。但长期看我觉得中间件(尤其是开源的)会和IAAS资源深度耦合为一体，而应用和企业业务是天然深度耦合的(SAP，ORACLE)。因此，避免Lock In的分叉可能发生在SAAS和【IAAS+PAAS】之间。也即：SAAS公司需要部署在至少两个IAAS上以彼此备份容灾。SAAS会成为IAAS的销售渠道。(这个逻辑和现在企业采购IAAS，不再管IDC机房是一个道理，以前是在IDC，CDN环节就要备份的)
SaaS公司稳定后的利润结构要优于传统软件公司，因为他的获客、部署、升级成本都更低，像Adobe(ADBE)的毛利是90%，净利是40%。早期SaaS公司的S&M格外高，因为新进玩家要构建销售网络，1 on 1 Pitch，成本高是合理的，成熟后必须降下来，体现出operation leverage，像甲骨文(ORCL)的S&M好像不到5%，因为他的渠道太成熟了。
甲骨文(ORCL)最近一次季报的S&M费用率在21%到22%之间。SAAS的S&M费用确实可以做得比较低，本质原因是公有云避免了传统软件公司逐个客户卖软件的商业模式。AWS和 Adobe(ADBE)都属于云服务，净利润率可以做得和互联网公司一样高，达到40%。但是，Oracle，Splunk和Elastic本质上还是传统软件公司的商业模式，再加上Elastic的产品竞争力是远远落后于ORACLE的，净利润率最多做到10%到20%，Splunk做了这么多年都没盈利就是一个证明。我不太建议普通投资者买 $Elastic(ESTC)$ 这类技术型公司，除非能够很清晰理解这些技术的壁垒和未来空间，需要较强的技术背景。
亚马逊(AMZN) 基于Elastic(ESTC)的开发，也会是开源的，确实有可能比elastic强大，但是它仍然是elastic社区的一员，不可能颠覆它的母社区。目前为止的经验都是开源社区的人手多产品好，还没看到一个封闭社区作为后发者，还能颠覆一个先起来的社区的。另外就是我前面说的，elastic可以对接各种平台，有一些巨头是不愿意受制于一个特定的另一个巨头的，它们不愿意被aws或者$微软(MSFT)$ azure限制住，这就是这些垂直的服务面对Amazon之类巨头的最大护城河。
问题2:Google、阿里云都与Elastic结成战略合作关系，并推出了相关产品，这种合作是怎样的一种商业模式，Elastic是否会从中分成？
ES，mysql，mongodb，hadoop这样的开源软件都类似，关键点在于开源协议。ES和hadoop属于apache项目，apache开源协议比较宽松，可以用来提供商业服务，随便修改代码，不用给钱；mysql和mongodb的开源协议分别是gpl和agpl，mysql提供云服务可以随便用，卖二进制的话原则上需要把修改过的代码开源，mongodb更狠，即使是云服务也需要把修改过的代码开源。但是，国内基本没人管，大家都用来提供商业服务，修改过的代码也不开源。第一个问题，ES的壁垒在于产品和B类企业生态。从产品的角度，ES基于lucene实现了分布式搜索能力，搜索功能很全，适合搜索和日志，监控相关数据处理类任务，是同类开源产品里面最成熟的，互联网公司标配，产品本身是很棒的。ES这家公司做企业服务，和splunk以及阿里云，AWS本质上是潜在的对手，尤其是splunk。企业服务嘛，客户越多，迁移成本越高，只要能够满足需求，客户一般不会更换产品。但是，这类产品有一个通用的问题，销售费用很高，进入稳定期后也会达到40%以上，整体净利润率一般只有10%到20%，中值15%。世界上做得最好的企业服务软件是oracle，净利润率30%，但oracle的品牌和生态不是ES这样的公司可比的。目前这个阶段，无论是一级市场还是二级市场，例如一级市场的snowflake，技术型的企业软件公司估值都偏贵。
阿里云不向es付费，互联网公司用的es都是几乎不付费，开源产品靠程序员的兴趣维持，社会效益要远大于经济效益。比如，facebook是Apache基金会的铂金赞助商，每年的赞助费也就10万美金。很多科技公司对开源社区捐款每年也就1-2万美元，锤子科技给openBSD捐钱140万人民币已经是历史最大巨款。没有丹尼斯里奇的开源作品c语言和unix，既不会有苹果手机也不可能有微软，更不用说大数据系统AI了，然而给股东带来回报最大的公司的ceo是马云和乔布斯。