这是老王的第306讲
“对于任何企业和任何业务人员，复购很重要，因为有了持续稳定的客户关系，就有了稳定的现金流，以及业务的基础，可是，老王经常被问到：那我最初的客户从哪里来呢？这个环转起来了，我就知道了，只不过，我的新增客户如何不断去寻找呢？”
这篇文章的起源，是老王前段时间给一家大型金融企业的Top 30销售精英做的一次有关于《像创业者一样进攻》的演讲。
01
要想晋级，必须进攻
1999年5月26日，西班牙诺坎普球场，欧冠决赛，曼联整场比赛都是0:1落后，90分钟的比赛已经结束，助理裁判举牌显示，3分钟的补时，这个时候，怎么办？
2019年3月17日，巴黎王子公园球场，欧冠1/8比赛，曼联首回合0:2主场落败，客场来到巴黎，怎么办？
同样是2019年5月8日，利物浦安菲尔德球场，欧冠半决赛，利物浦首回合0:3客场落败巴塞罗那，回到主场，怎么办？
要想晋级，只有一种办法：进攻。
防守能带来优势，但是只靠防守，它无法确保我们得到最终胜利的结果。
1999年的曼联，补时阶段由替补球员谢林汉姆和索尔斯克亚接连进球，2:1最后夺冠。
2019年的曼联，靠着3个进球，3:1战胜大巴黎，最终晋级。而利物浦，在0:3的巨大劣势下，以4:0的比分强势晋级。
只有进攻，才有希望。
踢球如此，商务如此，创业者也是如此，对于所有人，都是如此。销售人员卖的是产品、是服务，更是信任。无论是有形的车或者房，还是无形的金融产品与服务，鲜有长期客户和大客户是主动找上门的。因为人性的弱点让我们碰到销售的时候，都是不信任、不安全、不主动的。
那么，为什么这个社会还需要大量的销售或者商务拓展人员？就是因为信息不对称。企业生产出了优质的产品，机构提供了优质的服务，但是需要有人来找到有需求的潜在客户。而客户，也需要有一个人，与企业、产品与服务建立更深的认同。
所以，销售的核心是在自己认可了所在机构的产品和服务的前提下，让更多的人认识到它的实际价值，并为之付费。而进攻的核心，是要有一个清晰的目标。
02
以终为始，目标先行
在我们进攻前，一定要明确一点：目标到底是什么。
去约见客户或者拜访潜在的合作方，如果我们不知道下一步要跟他达成怎样的合作，那么这场对话就只能变成“你好、我好、大家好”，然后最好半年不要再相见，因为实在没想清楚有哪些合作的点可以后续推进。
熟悉老王的人都知道，我高中读的是文科。本科来到上海复旦国际金融系，毕业后去哥大读的数理金融。
但是，可能大家不知道的是，老王能来复旦，是因为在高二的时候，我就定下了一个明确的目标：要来上海的金融市场。于是当我来到了复旦以后，就以为一切万事大吉了。毕竟，都说到了大学，家长就不管了，老师也不管了。然而，实际情况是，老王在大一和大二的GPA惨不忍睹，也经历了相当长的迷茫期，因为没人告诉你，你应该出国好？还是工作好？还是继续国内读研好？
当你面对的世界，从一个目标性很强的圈层，来到了一个放眼看不到边界的地域，所能做的，还是要找到内心的目标。
于是，在游学、实习等一系列的经历过后，老王明确了目标：哥大。虽然第一次没有申请成功，但是在瑞士金融研究院学习了一年以后，第二年重新申请，去到了哥大。而后，无论是考CFA、还是做并购，又或者是做教育，目标越清晰，才越有奋斗感和成就感。
有了目标，才有执行，
没有目标，都是瞎忙。
03
BDable与用户分层
可是，有了目标之后，该如何去进攻？这里我自己总结了两种思维：BDable与用户分层。
什么叫BDable？
今天很多公司都在讲规模化(Scalable)，要先从地区的(Local)变成地方的(Regional)再变成全国的(National)再变成全球的(Global)。
这是很对的逻辑与说法，但是在老王这几年的创业过程中发现，最终能落地的，需要有“可复制的商务拓展思维”，也就是可以持续的BD。
什么意思？这里的核心逻辑是，我开发的第一个客户，能不能为我第二个客户做背书，或者能提供我相应的参考价值。今天，比如中国银行成为了我的客户，明天，工商银行能不能成为我的客户；当中国银行和工商银行成了我的客户之后，民生银行能不能成为我的客户，每一个既有的客户和合作案例，都是后续业务的背书，这就是BDable的核心逻辑。
为什么这么说，是因为我们在客户拓展的过程中，如果你开发的永远都是个性化、差异化、定制化的客户，自己肯定会被累死。最终，陷入新客户拓展和流量的黑洞，你永远不知道下一个这样的客户在哪里。
在创业早期，我们和一些知名大公司有过不少合作，不管是知识付费界的头牌，还是财富管理界的一哥。可是，他们要么是内容买断，要么是签了“53家的竞业禁止协议”。虽然项目收入不错，但是这却意味着我们每做一次只能为这一家服务。所以，即使金额不少，这类业务我们后面就基本不接了，就是因为这不是一个可复制的BDable的业务。
所以，今天在BDable的逻辑下，它给我最大的启示是，当我去进攻的时候，我不能太依赖非标客户。今天，鲁尼一个倒钩把球给踢进去，技惊四座，结果你发现十年之内没有第二个，这种情况对于任何球队来讲都不是很系统性地往前持续推进的方式，对于获客也是这样。
第一个客户我们可以非标，第二个客户可以非标，但持续往上走的过程中，如何到下一个阶梯，必须要有所取舍，不可能所有客户都做。
那么如何取舍？首先要将产品与服务标准化，然后就是分层。今天，打开合作伙伴或者客户清单，让你分出三层，你会怎么分？成单的、关系好的、关系一般的？
我是这样来分的：
第一层客户和合作伙伴往往是真正为你的产品和服务付过费的人，或者已经有了既有的合作经验的，比例可能只有10%；
而第二层，则应该是最有可能变成第一层的人，无论你和TA当前的关系如何，谁越符合第一层的画像，谁就是我们应该拓展的人；
而第三层，才是剩余的所有人。
分层，是为了更有目标地达单与拓展，
与当前的关系无关
04
获客的三种方法阐述
创业初期，我们定义内容很重要、技术很重要、用户体验很重要。可是，如果没有业务和用户，那么，作为一个商业企业，它便不再有存在的价值。
那么用户哪里来？销售获客无外乎那几种方法：第一种自有资源；第二种转介绍；第三种主动积极寻找客户。
自有资源
所谓自有资源，无非是你把自己的朋友圈拎一遍，看看有没有能合作的对象。那可能有人说了，我好友太多了，我要如何梳理呢？其实分类也很简单，无外乎：朋友、同事、校友、协会的会友、玩友、酒友等等。但是，我们都知道，自有资源真正成单的，不应该是主力。最有力的武器，永远是转介绍。
转介绍
说到转介绍，首先要问自己两个问题：
谁能帮你转介绍？
他们为什么愿意帮你转介绍？
能帮你转介绍的人有很多，一种是客户的维度，无论是既有的，还是潜在的，另外一种是渠道的维度。
如果是既有的客户，只要你的产品或服务到位，那么一年帮你推荐2-3个新业务，是十分有可能的。但是，老王的经验是，如果是他们推荐，请务必让他们帮你和对方打个招呼。为什么？
因为有些客户，他只是想让你别来烦他，可能只是金蝉脱壳的托词，这种介绍，类似于酒会中的“闪退”，已经不想和你聊天了，但是又没办法，看到新的人过来，立马说“你们先聊，我先出去一下”。这种算不算转介绍？当然算，但是有没有用？显然没用。
怎样才能有用？如果他先向对方介绍下你，然后再介绍下他，说你们认识一下，然后他才离开，同样的场景，因为有了这一层，所以，你们之间的关系就从cold-meeting变成了warm-meeting，如果是打电话的话，那就是从cold-call，变成了warm-call。
可是，如果是渠道的推荐呢？渠道什么时候才会推荐你，大概也无外乎这么几种：
A：和你个人关系好
B：渠道发现，如果有了你的产品和服务，他会更好地维系或服务他的既有客户
C：公平且有吸引力的利益分配机制
每个人的客户资源都是自己好不容易开拓来的，都希望捏在自己手里，所以，你能做的，就是如何更好的绑定这些渠道，而不是存在于彼此的朋友圈里，虽然时不时的有互动，只是，3年下来，估计能真正成交的，应该很少。
主动积极寻找客户
当然，仅有以上两点还不够，方法谁都能学会，更关键的是你要有主动积极地寻找客户的意识和行动，而不是坐等客户找你。
这是老王在2011-2014年的三年内交换的名片数量，大概有1000张左右，堆到桌子上，长40cm，高15cm。即使是现在，老王每年换名片的数量也在300张左右，算上加的微信就更多了。
最后，我想简单的总结一下7条经验：
第一：像创业者一样主动进攻，因为只靠防守无法让你晋级，而只有进攻才能让我们得到最想要的结果；
第二：在进攻之前，一定要明确自己的目标。感觉自己什么都能做的后果，就是什么也做不好；
第三：当我们进攻的时候，一定要逐步降低非标客户的比例，遵循BDable即可复制的逻辑；
第四：做好用户分层，只有这样才能走得更快更稳；
第五：利用自有资源获客；
第六：转介绍，寻找那些如果没有你，就会对他的客户关系产生影响的渠道；
第七：主动积极寻找客户。
希望今天的内容，能给大家带来一些思考和落地执行的方法。
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