美国机主怎么看三一

 #三一重工#          

      我个人的工作经历中,曾经做过一段时间机械设备进出口生意。当时经常上美国的工程机械论坛Heavyequipment forum,时隔多年,突然心血来潮想看看现今老美的机主,机手,施工商,设备商,代理商怎么看待已经进入美国市场的三一(Sany),徐工(XCMG)等中国制造商。

         看起来,三一依然没有在美国打开市场,在美国施工消费者中的心智占有率极低,依然被认为是一个低端品牌。有一个2020年的帖子是一位美国小型施工商想采购Sany的挖机,咨询意见。下面的回复

      Either they are junk, or people are afraid to try them. A brand new 200 only got like $60k here at auction....(要不它们是垃圾,要不就是人们不愿意尝试,新的20吨挖机拍卖会上只需要6万美金)

     you get what you pay for, if you want to weed your garden buy a sany, if you want to do work and find parts buy name brand(除草用三一,干活买大牌)

   
      Some of my customers have Chinese Sany excavators and wheel loaders, they say not reliable machines but price is 25% of well known brands. (不是可靠的设备,价格比知名品牌便宜25%)

     ......

      综合各类信息,美国消费者似乎对三一的印象还停留在Low price,Low quality,接受程度较低的阶段。主要的问题认为目前三一北美销售的设备油漆差,磨损较为严重(不耐用),马力不够(underpower),故障率稍高,代理商很新不认识(销售渠道还没有铺开),残值低。

      更有意思的事情是,还有帖子煞有其事的科普为什么Chinese brand工程机械不怎么耐用,总结的原因是中国的生钢没有问题,铸造过程中也没有问题,但是冶金学似乎不怎么样,没办法制造更极其耐用的钢铁制品。(这种说法极其不靠谱,事实上国内能够生产世界一流水准的钢铁制品)。

      个人的猜测,还是国内工程机械企业打开美国市场确实难度极高。国内的工程机械企业在本土市场几乎实现了碾压式的胜利,最有利的武器就是产品性价比,高效及时的售后服务,极具竞争力的商务条款。比如说产品性价比方面,混凝土设备,起重设备,挖掘机,高空平台的价格这几年几乎是年年下滑,不断推出经济款车型同时伴随着价格不断下探。这一杀招在美国市场似乎没有什么竞争力,老美的人工成本实在太高,初始购买成本反而不是太在意。造成的后果是,经济款的车型在美国市场全面吃瘪,老美的逻辑是买最好的设备,然后买来最好永远不坏,油漆好,马力超强,用完后通过利氏兄弟(RB auction)的全球二手设备拍卖平台甩卖出手。

     但是美国市场是不是就不值得大力耕耘?绝非如此,小松,神钢,日立等日系工程机械品牌刚进入美国市场的时候遇到了同样的问题。历经十年时间,最终依靠高质量,相比卡特彼勒更低的价格席卷美国市场。而且,在工程机械设备全球化的进程中,作为一种超级耐用的投资品,“农村包围城市:的思路并不见得是解题良药。事实上,小松最先杀入的市场反而是北美市场以及西欧市场。在发达国家站住脚,之后的二手设备自然就流入到欠发达区域。最终实现全球消费者心智的突破。

      三一,徐工,柳工等一众国产品牌想要在美国市场占据一席之地,实现当年日系工程机械品牌在美国市场大获全胜的壮举,最迫切恐怕是要在经营思路上做一些改变,同时多有一些耐心。

      最后分享一个论坛上老美分享的小故事,这位老哥在卡特美国代理商工作的时候,曾有一批中国商人到访咨询购买他们的一批二手设备。刚好这批设备生产自卡特彼勒的徐州工厂,这批商人看到设备的时候赞不绝口,非常喜欢。当看到铭牌知道来自于中国后,转手就走再不回头....

       如果我们自己都迷信所谓的”原装进口“,那就证明,我们的工程机械行业依然路漫漫其修远兮。希望三一,徐工,山推,柳工山河智能能早日在北美市场站稳脚跟,大放异彩。像当年的日系品牌一样,在北美这一全球工程机械最大市场获得成功。

       

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全部评论

杨光tkr04-05 19:40

哦,谢谢

rabbitfu04-04 19:35

在东南亚,南美还可以。靠装载机,不过利润太薄。

风雪雪峰04-04 11:38

请教一下,那海外的柳工呢?

rabbitfu04-03 13:59

质量是ok的,就挖掘机而言,我个人感觉也就是操控上差卡特一点。卡特的设备操作起来很丝滑,我估计还是在北美市场还没有推开,没有好的渠道商,还需要时间。但是卡特的代理商体系,在下游行业进一步集中化发展的过程中,可能会变成阻碍。客户越来越追求直接与制造商对话沟通,而且他们还是实际使用者。说起来还是卡特太强了,各个方面都是独一档,所以做什么都有道理。

Jasonjiangjiang04-03 12:24

卡特员工,我觉得三一质量已经不错了,关键还是代理商问题,卡特能够雄霸全球的利器就是全球代理商制度,三一以前的吃相太难看,所以人家代理商不会卖力帮你推销卖的