$泸州老窖(SZ000568)$有人好喝茅台，爱品味曲香、酱香与多粮的复合香气；
有人则偏爱国窖，喜欢浓郁窖香，入口舒适且回味悠长。
以国窖1573为核心竞品的泸州老窖2019年可谓过的顺风顺水，营收与净利实现增幅21.15%、33.17%，国窖1573单品销量突破100亿元，成功跻身百亿大单品队列。2020年公司目标锚定130亿，可谓信心满满，蓄势待发。
今天我们就来探寻一下泸州老窖近年来的致胜诀窍：
一、高端定位见成效，营收净利双丰收
泸州老窖近几年的目标在年报中白纸黑字写得明确：重回中国白酒行业前三。为这个目标公司也是一直在做着努力。
2016-2019年，公司实现营业收入83.04亿元、103.95亿元、130.55亿元、158.17亿元，实现净利润19.28亿元、25.58亿元、34.86亿元、46.42亿元，而且近六年来二者均保持稳步增长趋势。公司的ROE水平从2014年的8.68%已经跃升至25.53%，实现增幅194.12%。
作为如日中天的白酒行业中的头部企业，泸州老窖与其他龙头一样一不靠周转二不靠杠杆，那么顺着公司稳步增长的业绩与ROE水平深入看去就会发现，增长的净利率、高水平的毛利率等是驱动公司生长的关键。
而这些都来源于公司近年来产品定位的重聚焦。近年来公司逐步减少低档酒的生产，将目光放在了以国窖1573为代表的高档酒类的营销。2014年泸州老窖高档酒营收占比只有16.78%，5年之后这个比例就跨越式增长达到了54.35%。
所以泸州老窖近年来的发展逻辑可以概括为：
高端酒占比增加、量价齐升带来了营收净利的增加，同时拉动毛利率上升最终驱动ROE的生长。
当然，要想实现产品结构调整、重心转移，打造出高端品牌，可不仅仅是调整生产量与库存就能一蹴而就，而泸州老窖是这样做的：
二、产品重定位，公司三步走
想象你正在沙滩上堆砌一座城堡，你过去需要构思、现在正在实践而未来需要巩固。
近年来“优等生”泸州老窖也是这样想的，这正是他们调整产品结构、定位高端市场的逻辑。
第一步，紧扣行业脉搏，调整产品结构。
如果仔细观察白酒行业近年来的相关数据，你就会发现一个很有意思的现象。
2016-2019年中国白酒行业平均营收从73.41亿元稳步增长至136.82亿元，净利润从20.34亿元增长至45.65亿元。而白酒的总产量却是逐年下降的，近四年来国内白酒产量年均减少10.54%，趋势与行业发展趋向相背离。
这就能反映出近年来消费者“少喝酒，喝好酒”的健康理念，白酒行业的未来发展一定是产品高端化，而泸州老窖从外部环境上已经紧紧把握住了这一点。
第二步，讲好1573故事，锤炼高端品牌。
俗话说，打造高端白酒品牌，最重要的就是给消费者把故事讲好。
泸州老窖在这一点做得足够好，提起“1573”这个数字谁不会想起“国窖1573”？想到“国窖1573”谁不会想起那几个做的荡气回肠的广告呢。
2015-2019年，公司的销售费用不断增长，分别为8.74亿元、15.39亿元、24.12亿元、33.93亿元、41.86亿元，其中广告宣传费的占比从49%跃升至79%。
而随着高端品牌打造的成果显现，公司继续增长的发动机也将由销售费用驱动向品牌价值驱动不断转变。
营销做好再提价，自然能够达到“量价齐增”的理想效果。2014-2019年，国窖1573的出厂价从550元/瓶已经飙升至810元/瓶，2019年公司更是频繁提价11次，为高端产品确定高端价格。这些都为公司营收、净利以及产品毛利率的提升做出巨大贡献。
总之，泸州老窖费尽心思打造的国窖品牌最终成效显现。近年来公司预收账款始终占流动负债的主要比例，2019年公司预收账款同比快速增长39.9%。
而增加的预收账款标志着公司下游谈判能力的增强，核心产品竞争力的增强，并收获了经销商的一致看多。
第三步，推进酿酒技改，扩充未来产能。
高端品牌的增长还需要背后产能的支撑，泸州老窖已深谙此道，近年来不断将资金投入酿酒工程技术改进、制曲配套设备购置等一系列项目，甚至进行借款技改。这些从公司年报中的在建工程科目中我们可以略窥一二。
2016-2019年，公司在建工程期末余额分别为1.84亿元、15.67亿元、30.00亿元、72.57亿元，这都是公司为酿酒技改作出的投入。
扩大酿酒规模，进一步释放产能，快速抢占并夯实中高端市场，泸州老窖早已“蓄谋已久”。
三、总结
手握“国窖”称号、拥有名酒基因的泸州老窖21世纪初还在低端快销白酒市场上挥汗如雨，猛然回头却发现最大的品牌价值一直静静地躺在自家后院那几口明代窖池里。
也正应了那句浪子回头十年不晚，从名酒到民酒再到名酒的定位转变让泸州老窖快速跟上了行业节奏，但是对于公司未来能否干翻洋河、重回行业前三的宏伟目标：
你猜洋河怎么说？