最近，社区里很多人在讨论蚂蚁金服在财富管理领域进展很大，并且已经有拥趸认为蚂蚁会像过去在零售领域一样依靠它在长尾客户上的优势撼动招商银行在财富管理方面的地位。我个人认为，这种想法很天真而且也不会成为事实。
首先，我们看一下这个可笑的想法是如何产生的。所有的想法来自于一份三季报基金销售机构公募基金销售保佑规模的数据，如下图1所示：
图1
在图1中，招行和蚂蚁金服分列股票+混合公募基金保有规模的前两名。但是，如果读者把相同口径的一季度数据（大家请自行查询）和三季度数据进行比较就可以发现，招行保有公募基金规模的增速是低于蚂蚁金服的。另外，如果看非货币市场公募基金，蚂蚁金服的保有量已经达到了11954亿，超过招行的7810亿。
那么，投资者如何理解这一数据呢？首先，我先来解释相对简单的非货币市场公募基金规模数据。所谓非货币市场公募基金包含了：股票基金，混合基金和债券基金。所以，图1中后两列的差值可以理解为债券基金保有规模。可以看到，招行的差值为503亿，而蚂蚁的差值为5144亿，两者的差了约10倍。
对于这个差距的解释其实很简单，因为债券类公募基金主要就是做固收类产品，这个产品定位和银行自己的理财产品定位重叠。所以，银行对债券类基金的代销热情不大，他们更热衷于卖自己的理财产品。
解释完简单的问题，我们再来看第一个问题，第三方基金销售平台的快速增长是否会冲击招行的财富管理优势？很多人得到此结论的理由是认为蚂蚁，天天基金这些第三方支付平台能够将互联网长尾客户的套路从零售领域复制到财富管理领域。
所谓长尾客户或“长尾效应”是指那些原来不受到重视的销量小但种类多的产品或服务由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。具体到零售领域是指哪些消费量小但数量巨大的客群，互联网交易平台可以依靠通用的IT系统覆盖他们的需求，覆盖1000万客户和覆盖1亿客户的成本差异远小于收入的差异。
通俗点说长尾客户就是指普通客户的需求，蚂蚁在零售市场的成功是建立在消费品的消费大头是普通人，高净值人群的单体消费量虽然远超普通人单体，但是总量却远低于普通人的总量。
但是在财富管理市场上80%的财富集中在头部不到5%的高净值客户手里。长尾客户对于财富管理机构就是低效客户。普通人根本没有忠诚度可言，哪边给的红包大就去哪边。你不可能指望私人银行的客户满足于和普通人使用一样的服务。
那么问题究竟出在哪里呢？其实很简单，你看到的是蚂蚁金服财富管理的大部分业务，而这对于招商银行只是财富管理业务的冰山一角。
图1中看到的只是公募基金的份额，招行除了公募基金以外还有大量私募基金的存量份额。当然，蚂蚁和天天基金也可以销售私募基金，但是长尾客户有多少可以拿得出100万买私募呢？更何况是在网上买，连个人介绍都没有。招行是目前私募领域最顶级的发行渠道，顶级的私募和招行都有深度合作。招行的私募基金品牌——招惠选口碑很好，如下图2所示，管理私募基金规模已经达到5650亿。
图2
招行除了公募私募基金之外还有2.7万亿自营理财产品和几千亿代销他行理财子公司的产品，这才是招行财富管理的大头。除此之外，招商银行的理财业务还有代理信托销售（特别是家族信托），代理保险销售，甚至帮助客户投资艺术品，红酒等非典型投资品。
财富管理业务是一个门槛非常高的业务，从最底层的基金代销，到中间的财富规划，再到最顶层的家族传承。需要财富管理机构既能为海量长尾客户提供标准化服务，又能为极少数超高净值客户提供贴身式服务。服务的产品横跨基金，信托，保险，期货，艺术品等多个领域，一方面要求财富管理机构自身的金融牌照必须齐全，另一方面也要求财富管理机构有一支高水平的投资顾问团队。而这两个方面，蚂蚁金服，天天基金这种第三方代销平台具有天然的缺陷。如果把第三方代销平台比作财富管理领域的普通连锁超市，那么招商银行就是财富管理领域SKP。