$中顺洁柔(SZ002511)$ 20201116临时股东大会交流

交流人：公司总经理戴总

问：近日公司子公司营业执照的经营范围新增食品，原因是？

答：公司对该方面有初步规划，但并未完全展开，公司不会盲目扩展品类，拓展之前会充分考虑到与当前销售渠道的契合性，毕竟打造新的渠道费用还是比较高。另外，像矿泉水公司其实已经有涉足，也并未铺开。

问：公司的卫生巾产品并未见有在KA渠道大幅铺开，公司对该产品的渠道规划是怎么样的？

答：纸品属于低端产品，消费者比较不会考虑品牌效应；而女性使用卫生巾会更加忠诚于品牌，我国卫生巾渗透率已有90%，市场比较广阔，但是公司进入时间较晚，如果需要在品牌敏感度高的品类打出来，要有好的导购去推销我们的产品，因此销售费用也会更高。

卫生巾在去年底加入了公司的产品线，公司在该品类上总结了友商失败的经验，希望避免由于无品牌优势而导致货物回转难的问题。公司对此的策略如下：一是使用洁柔的品牌背书，直接定位高端产品；二是选择洁柔做得好的市场先行铺货，如华南、西北、华中，这些经销商都是我们很好的合作伙伴，推广费用会更低，洁柔的品牌影响力也更强；三是试水KA渠道，公司对于KA渠道持谨慎态度，2020年受疫情、电商双重影响，人流量下滑严重，用户画像年龄相对较大，对于价格也更加敏感，公司目前有在1+1、易初莲花投放卫生巾产品，断断续续在永旺投放，主要考虑到这些KA都是公司本身的资源，费用较低；四是电商，电商的上架成本低，但公司总体会按步运作，怕出现回转问题。

问：公司怎么看往后生活用纸高端和中低端市场的发展？

答：目前我国生活用纸CR4的集中度是小于40%的，其中高端市场高度集中，中低端市场较为分散。目前按吨来算，高端占比30-40%，低端占比60-70%。

公司对洁柔品牌的定位在高端，但目前高端的增量是有限的；中低端会由太阳品牌承接，纸浆的价格波动也会由太阳来承接，公司希望通过太阳品牌使公司在未来三年维持双位数的增长。

问：公司的研发团队有多少人？怎么看待友商的研发能力？

答：公司研发团队有十来人，生产技术团队有二十来人，合计三十来人左右。

同行里面，维达的印花技术应该是最好的，因为它可以直接拿欧洲母公司的技术来用，在这方面我们还在追赶。不过它对消费者的行为习惯研究没我们强。公司用了3年时间针对Tempo研发了一款高端的手帕纸产品，经测试各项质量指标都优于Tempo，产品会在近期上市。

公司以前98%的研发投入都放到了洁柔品牌，去年开始部分投向了太阳和卫生巾。

问：公司的卫生巾是哪里生产的？对其产品定位是什么？

答：卫生巾分为裤和巾，裤是浙江那边的，但之后会调整；巾是在中山。

公司对卫生巾的定位是高端，优点是最薄、无感，定价也高于市场均价的30%，公司希望未来三年卫生巾板块达到盈亏平衡，未来十年收入占比做到10-28%。

问：公司的发展目标？

答：公司希望营收、利润都有双位数的增长；在三年内做到国内纸品第一。公司先前定下的二五计划，第一个五年计划已经在2018年提前完成，做到了纸品利润率最高。

最近两个月公司电商销售火爆，占公司营收一半以上。今年双十一公司做到了纸品第二，第一是维达，今年不敢大幅铺开是因为产能没跟上，怕出现缺货情况。

问：公司的自动化生产和生产效率目前情况怎么样？

答：公司湖北一期项目在去年投产，二期项目会提前到今年开始投产，二期新增产能约10吨。目前公司新工厂开始采用智慧工厂MES系统，投产效率提升到过去需要2-3年才能达到的水平，产能的建造也实行标准化、流程化，降低新建产能的成本。公司今年对生产技术进行革新，生产效率也提升了3-4%，浆耗水平也更低。

问：公司目前的营销策略怎么样？有什么变化？

答：以前的生活用纸淡季较长，现在已经很短了，只有二月和七月。全年的压仓关键点在春节、618、开学、双十一、乡镇返潮。公司是在以上环节都有所布局，例如学校的布局。学生住宿之后开始需要自己购买生活用纸，他们也会偏向于购买自己母亲购买品牌之外的品牌，对价格的敏感度也不强，所以公司会重点对他们营销，培养他们对品牌的忠诚度，公司在5年前校园营收是1000万，今年做到了4亿。

公司目前新增的经销商大部分来自于三四线城市。公司预计明年销售费用会再加1%，但是不会用像综艺等昂贵的方式推广，还是会稳扎稳打。

问：公司怎么看之后的纸浆价格？

答：纸浆价格是比较难判断的，但是从今年疫情后的大环境，以及数字化程度越来越高的大趋势下，纸浆的需求暂时没有看到快速上涨的逻辑，预计还会维持在低位一段时间。