独家对话新康众李逸:巨头入场,接下来拼的是地面部队是否强壮

前言

巨头能不能做好汽车后市场,现在就要看谁有强壮的地面部队。

作者 | 李二白

出处 | AC汽车

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临近年底,准备加入天猫车站的门店老板们有点着急。因为,新康众和天猫车站提前为汽车后市场勾勒出的画卷,迟迟还没有完全展开。有已经加入天猫车站的门店老板告诉AC汽车,天猫车站内部还在打通系统,还没有正式为门店进行大批流量导入。

“我没想到大家的急迫度会这么高。”这种急迫情绪让出任新康众COO的蔡永志(花名李逸)始料未及。

李逸告诉AC汽车,要建大楼,基础一定要扎实,目前新康众正在建设服务于修理厂的业务系统,包括底层的数据标准,配件编码规范,以及线上、供应链、门店系统之间的无缝融合,这些工作虽然有较大的挑战和工作量,所幸的是目前已经完全理清,并且在开发过程中。

截至2018年12月底,新康众签约的门店数量已经1025家。透露这个数字的那天,李逸从两场会之间挤出了半个小时。片刻休息之后,等待着他的是大量连锁门店的商务对接以及汽配品牌的沟通。

其实在新康众后台提交意向协议的门店已经将近3000家。在人力资源跟不上的很长时间里,李逸都不敢快速推进合作,甚至还会有意的把合作推进的速度放慢一点。因为天猫车站做的是认证,合作门店在线上提交协议,缴纳保证金以后,天猫车站都要去做预评审和预认证,一个人完成一家门店的评估至少要消耗一整天的时间,人力耗费很大。

所幸的是,新康众的项目在前期已经筹备了近一年的时间,整体业务计划招标、策略打法,都已经想的很清楚。

现在,用李逸的话来讲,巨头能不能做好汽车后市场,现在就要看谁有强壮的地面部队。巨头也无非有几样优势:1、品牌;2、流量;3、资本。

在李逸眼里,这都是空军力量,在汽车后市场陆军更为关键。“如果没有很强壮地面能力,它很难落地。只在线上搞,做不起来。当初阿里巴巴要结合康众,汽车超人一起做这件事,就是为了让新康众具备所有线上线下的完整能力,通过SaaS网络形成中间连接的神经网络。

“这是基础配备。”有了基础配备以后,还要选择合适的切入点。显然,新康众认为供应链是一个很关键的切入点。如果没有标准化的供应链,很难在C端形成强力的背书,反过来讲,门店也很难实现盈利模式。”

在剩下的时间里,AC汽车还询问了天猫车站接下来的小目标以及对未来小趋势的判断。李逸还独家透露了为什么投资了自动洗车公司“驿公里”。以下是对话全文(有删减):

天猫车站过亿广告即将上线

AC汽车:接触了那么多门店老板,大家有没有对天猫车站提出更多的想法?

李逸:新的想法倒是没有太多,大家对天猫车站的模式比较认可。因为从大逻辑来讲,相当于我们帮助门店老板做了很多总部的事情,不管是系统、营销、培训还是品牌。其实越好的门店越希望得到更强的品牌支持,帮助他去发展。有很多老板主动帮我们做了一些支持,包括我们正在和好多所大学一起联合,在杭州、南京、西安、苏州等地方,我们和一些门店老板一起合力,共同对门店进行一些能力的输出。

AC汽车:很多人都在关注你们系统什么时候打通,有没有想到门店老板对天猫车站的进度十分关注?

李逸:系统的打通工作量比较大,因此也需要一些时间,我们第一步还是要统一整体的度量衡,有很多的语言标准、车型底层编码都需要统一。我们觉得整个业务拓展要分步骤来,底层没搞通,它建高楼大厦一定会有问题。不过目前我们在第一批的城市范围内已经开始线上线下打通的运营,包括和高德合作的精准营销。

AC汽车:现在加入天猫车站的门店,你们会提供哪些政策支持?

李逸:我们在进行中很明确的就是流量导入,原本的流量导入我们也在做一些设计,现在我们发现有些大店没有接触过线上导入的客户,我们要给门店一套用户的转换方案,将不同的服务项目需要做哪些检测,优先梳理出来,再和SaaS系统结合。对于一家门店而言,领班有意识,但是下面的人可能很难有这种服务意识。这就会导致流量的转化效率不高,因此将标准植入系统,简化培训的难度和工作量。

第二,我们会把认证这件事情做一次预跑。毕竟我们这边都是当地为主的门店,很多老板做一家店可以做的很好,但是多了几家店就照顾不过来了,他们也希望借助一些外部力量帮助他审查下运营问题,看看到底是哪里出现了问题。

紧接着可能在三四月份,部分城市已经通过认证的门店,我们会统一进行挂牌,挂牌之后再做整体的广告投入。

AC汽车:广告预算大概在什么范围?

李逸:目前谈预算还尚早,最终的预算会在几个城市试跑之后来最终确定,不过根据新康众的体量,有较大的预算规模。

投资驿公里背后的小秘密是?

AC汽车:之前阿里巴巴投资了自动洗车公司驿公里,背后有什么逻辑吗?

李逸:投资驿公里和我们判断用户用车服务的趋势相关。停车、加油可能和商业地产相关度高一点,但是洗车是天然和门店有关系的服务。从服务端思考,洗车的频次也是最高的。但是洗车本身存在很多痛点:

1、价格高。随着洗车人力成本增加,洗车经营的成本上升,导致洗车价格在上升。杭州洗车均价差不多已经上涨到35元。

2、供需时间冲突。主流一二线城市洗车门店经营时间仅到晚上7点,车主回家的时候已经赶不上洗车,时间错位。在周六日,洗车需求过于集中,排队体验极差。这些原因导致车主洗车需求大量被压抑,时间成本成为最大的成本。

3、招聘难。洗车工甚至比保养工还贵,而且招聘难。大量年轻人已经不愿意从事洗车行业。

投资驿公里之后,和天猫车站体系也会形成联动。首先自动洗车是一个标准化产品,在线上可以通过会员制的方式进行销售,并为线下的天猫车站进行导流。洗车标准产品在线上销售占比较高,我们在杭州测试,一天就销售了2000多张洗车套餐卡,用户认可度极高。

第二,自动洗车可以实现线下集客,提高线上产品的打开率,配合APP推送优惠信息进行营销活动。

第三,自动洗车机在用户数据获取方面有很多机会,自动洗车机搭载的高清摄像头可以识别车辆前挡玻璃上的Vin码和车牌信息,为后续的精准服务推荐做准备,通过大量积累后,有很高的应用价值。

第四,我们也在尝试一种新的模型,就是在原有的修理厂放置洗车机——可以实现无人化24小时营业。目前很多修理厂,入口很小,内部空间很大。我们的模型把天猫车站和驿公里在内部场景做一个结合,对修理厂信息持续性导流,后续我们还将把自动洗车后台和天猫车站的SaaS打通,这样门店可以实时查询有多少人来门店,领取了优惠券,我是否要进行触达。这样也将洗车的边界拓宽。目前这种模式还在尝试,等到成熟后,我们会对外公布。

2019年的一个小趋势

AC汽车:听说新康众有意收购一家全车件平台,完成整体布局?

李逸:都是传言,其实可能性都有,但是暂时我们还没有具体打算。车型件对后市场很关键,对新康众而言也是一个目标,我们一定会进行一些探索。但是目前在车型件市场,我们还没看到一个非常成熟的平台或者说一个终局的商业模式。当商业模式还没有成熟的时候,新康众不会贸然进入。新康众也在探索一些其他路径,和目前的车型加平台做法不太一样。

AC汽车:新康众也在收购一些线下配件经销商,对这些企业你们有什么收购标准吗?

李逸:这种行为很正常,行业推进一定需要一些志同道合的人。对新康众的经营模式认可,特别是对“人品第一,勤奋第二,能力第三。不做假货,不做回扣,不做暴利”的企业文化高度认可。我们进入到一些新的区域,有人愿意沟通,甚至公司经营理念和文化价值观匹配度很高,我们都不排斥。我们没有刻意去做这件事。

AC汽车:最后一个问题,你如何看待2019年汽车后市场的小趋势?

李逸:我个人认为,当配件品牌商更多的开始去to C的时候,包括壳牌、米其林等,都在让经销商向服务商转变。很多品牌都开始to C,配件和服务一定会分离。原来靠一揽子的生意,配件加价搞模糊化,已经越来越难给消费者带来标准透明的保障。而这个保障的前提,在未来一定是配件和服务的分离,把服务做的更加标准化。

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