按这篇来说,近年下游机构内卷严重,卖玻尿酸不管是进口还是国产都挣不到钱,而今年获批的三款再生材料给下游盖了新路好赚钱所以下游推广也很卖力,具体来说艾维岚走传统路线卖的便宜反而卖的一般般不如俩贵的,艾维岚跟华东医药跟少女针因为国外经验足厂家推广起来大刀阔斧,爱美客做了点微创新推广的比较保守
2、 再生填充产品能占到整个玻尿酸市场什么样的份额,未来空间怎么看?
肯定会替代部分玻尿酸,再生填充更多是增量市场,很多消费者还是希望效果比较自然一些,这几块再生材料可以满足这部分消费者需求。为什么会替代部分玻尿酸?运营角度来讲,再生以前因为没证,消费者对玻尿酸接受度高。医美 020 平台兴起提高价格透明度,玻尿酸从 2018 年开始进行价格战,慢慢打医院会发现,卖很多玻尿酸,但是不赚钱的。以前是国产玻尿酸不赚钱了,现在是进口玻尿酸例如乔雅登也开始不赚钱了。
医院玻尿酸的运营价值在降低。但是客户还是有填充的需求,所以大家很期盼有新的材料能够起到玻尿酸的功能,所以这几款产品推广起来快。少女针和濡白天使定位都比较精准,就是抢乔雅登客户。乔雅登对医院是不赚钱的,成本 3 千多,只能卖 6 千多。这部分打乔雅登 VIP 的客户还是比较好转化到再生填充的,打玻尿酸打一次,只能维持 1年,效果是递减的。而濡白天使大概维持 1~2 年(注册证上只能写 1 年),少女针维持 1 年左右,效果是恒定的维持 100%。
3、 三款再生产品医生和消费者的终端反馈如何?
大家可能对濡白天使期望更高,对艾维岚还处于观望状态。艾维岚虽然有合规证件,但是国内还有很多拿Ⅰ、Ⅱ类证的童颜针,和艾维岚是一样的。机构会先推广艾维岚,后期民营医院考虑到成本,不排除更换Ⅰ、Ⅱ类证的童颜针的可能性。
4、 三个厂家的机构覆盖情况和市场策略?
濡白天使战略拥抱头部机构,例如美莱、艺星;
少女针布局第二梯队机构,例如当地的头部机构、例如丽都。
艾维岚明显没有打法,谁家要就给谁,虽然有Ⅲ类证但不够强势。现在 I、Ⅱ类证童颜针采购价只有 800-900 元,相当于艾维岚出厂价的 1/6,主要产品本质没有区别。
5、 从医生角度来说,注射难度和推注顺滑程度如何?
艾维岚是需要预配置,耗费时间最长,稀释后好推注。
濡白天使比较硬、推注阻力强;
少女针可能比濡白天使要好推注一点。医生推注感和和产品软硬度有关。
6、 混合型再生填充产品研发难度如何?
混合型有难度,艾维岚的冻干粉难度没那么大,唯一壁垒是需要 3-5 年过证时间。其他公司已经开始启动临床,预计明年韩国爱塑美、美国的塑然雅在国内获批。就国内来讲,圣博玛的艾维岚并不是第一个做童颜针的,吉林杭盖从 2017 年就开始做了。爱美客改名为天使针,也是预测到未来市场格局,童颜针类会拼价格战,要提前避开这个赛道。
医美赛道中,但凡有几个竞争对手就会打价格战,没有竞争对手就价格稳定甚至可以涨价。比较典型的是嗨体、肉毒素市场这么多年还在增长。这两年玻尿酸虽然整体需求在增长,但是市场蛋糕在萎缩,主要是产品价格在下降。如果把一部分玻尿酸用户转化成少女针、濡白天使,这个市场是很大的。玻尿酸平均国产都 200 元左右,少女针 4000 多,有 20 倍价差。
【提问环节】:
1、 肉毒素前景、增长率,今年韩国品牌销售怎么样?
肉毒素是仅次于玻尿酸的市场,今年上市的韩国某肉毒素上半年销量 20 万只,其实是压货给了国药,目前在流通中没有进入 C 端,推广不顺畅和自身定位有关。现在国内只有兰州衡力、保妥适,腰部没有产品。
为什么医院不愿意进,因为现在肉毒素已经不赚钱了,即使保妥适也不赚钱了。四环橙毒进院不好定价,保妥适价格已经是天花板了。四环卖给医院 100 单位,医院卖 10 单位给消费者,换算下来和保妥适成本差的几十元。医院做保妥适已经是不赚钱了,不想再推新的产品,不能指望医院把品牌推起来。
肉毒素是没有服务,因为很多年了,现在谁都会注射了,不需要再做服务了。打法都是一样的,第二个如果定价再便宜点会好,800-900 元会比较好推荐。
2、 大熊的绿毒在国内获批进展?
应该三期临床快做完了,大熊制药的绿毒应该今年底到明年初要在国内获批,目前几家公司在竞争中国的代理权。一种是纯代理模式,或者在中国找一家医美公司,可以和韩国互换股份。目前来看,爱美客和华熙是不可能互换股份的,华东可能也不会。都是一些中型公司,觉得有发展潜力,又能接受互换股份。
3、 医美广告监管影响?
对医生的来源宣传,对实际案例的宣传都监管。主要在指导虚假案例、虚假医生背景、跨适应证宣传,需要罚款。例如“精灵耳”这类会造成审美扭曲,非要和爱情、工作相关,肯定要罚款。
对实际行业影响:第三季度有影响,很难确定是疫情还是广告法影响。医院宣传明显保守了很多。对医美 020 平台这类做内容的有影响。
4、 终端民营医美医院,看好什么模式?
医院不是好生意:1)壁垒太低,竞争红海化;现在交通太方便了,现在医美手术竞争
也很激烈了;外地医院的套餐可以做到隆胸手术+机票+酒店。还有高价挖医生,没有壁
垒。现在一个客户是很多家的 VIP。
机构端更多关注轻医美、高频消费,看好开在小区 200-300 平的医美诊所,配备一个医
生一个护士,服务小区的客户,定位皮肤护理,也没什么高成本。
5、 从大数据来看,中国渗透率都很低,为什么现在引流成本变得越来越高,医院都竞争这么激烈?
国内医美渗透率比较低,主要是发展太迅速了。前两年费用都用在广告费上了。手术频率不高,一辈子就一次,做手术的人是非常少的,不能够支撑起医院的运营。北京某医院是做鼻子、下颌角手术著称的,当年风靡一时现在没落了,医院只做手术是不够。现在医院代客是有返点的,从消费水平来看,只有经济水平达到一定层次才能这么理性。
这两年手术经常出事的都是年轻姑娘,还没有经济实力、贪小便宜,去不正规的诊所去做。
6、 医美做全国连锁有优势嘛?
有品牌背书,消费者会选择品牌知名度。上游厂家可以享有赛道增长能力,无论医美机构竞争多激烈。无论终端价格是多少,成本是不变的,出厂价是不变的额,卖的越低,说明有更多消费者打这个产品。
7、 看好的产品?
看了两家公司,一个是锦波生物、一个是吉林瑞博。这个行业标的很难选,一种是有好产品,但是不会卖。一种是会卖的,没有好产品,例如伊肤泉。目前来看具备这销售、产品、过证能力的就是爱美客和华熙。
8、 再生类产品客户端接受程度怎么样,毕竟维持时间长,大家是不是会谨慎的尝试?
需要一个时间去教育和接受,消费者也会去看别人怎么打。推广起来需要一定时间,未来 1-2 年完成市场教育,需要 2-3 年时间去达到预期的市场空间。
艾维岚、少女针不存在这个问题,有很多资料可以做参考的。少女针国外销售和多年了,童颜针的Ⅰ类、Ⅱ类证件 2016-2017 年都开始在卖。濡白天使是上市时间短,又是独创的,海外和国内都没有同类型产品。濡白天使现在销售保守没有大面积铺开,公司自己也是要看一看。
濡白天使现在是流到渠道中去?我的了解,这个是打完了,已经二次循环了。按照 5 千支算,其实就是找 1 千人打,其实不难。觉得明年会有增长,只要打完连续半年没有事情,消费者会有基本的信任。
濡白天使有 3-4 款型号,有硬的、软的、做皮肤的。目前只推出了最硬的一款,因为新品打到骨膜层是相对比较安全的,表面上是看不出来的。
9、 濡白天使单价?
少女针: 1ml,出厂 4980 元,终端 2 万多,单次打 3-4 只,一次维持一年
濡白天使:0.75ml,出厂 3200 元,终端 12800 元,单次 4-5 只,
艾维岚:340mg 溶成 6ml,出厂 4800 元一瓶,打 2-3 次,每次用一瓶,维持时间可能 2-3年。
这个定价还可以,是参照了乔雅登进入中国时出厂价是 4600 元/支,医院售价也是 1 万2 左右,这个定位是成功的,乔雅登终端现在只能卖 6 千左右,所以这个 1 万多的定位以及让出来了,濡白天使进行补位。1 万算是天花板了,价格再高就超过消费者心里预期了没销量,再低的医院没利润。
10、海外童颜针销售情况和发展趋势?
海外卖的最多是高德美的塑然雅,但是销售体量不到 10 亿。不能根据海外市场,判断中国市场规模。高德美的童颜针在海外很便宜,几百元一只,中国能卖到几千。假设中国销量和海外相同,中国市场有海外市场规模的 10 倍。
在海外,高德美代理的童颜针,原研厂家是药企,对医美领域不重视,所以这么多年也没有什么创新。
$华东医药(SZ000963)$ $爱美客(SZ300896)$ $华熙生物(SH688363)$
按这篇来说,近年下游机构内卷严重,卖玻尿酸不管是进口还是国产都挣不到钱,而今年获批的三款再生材料给下游盖了新路好赚钱所以下游推广也很卖力,具体来说艾维岚走传统路线卖的便宜反而卖的一般般不如俩贵的,艾维岚跟华东医药跟少女针因为国外经验足厂家推广起来大刀阔斧,爱美客做了点微创新推广的比较保守
能不这么臆断对方的意思?
我只说爱美客港股上市不是为了拿肉毒素,你就说我认为它圈钱造假?
我只说玻尿酸现在卷,你就认为我说玻尿酸被淘汰?
华熙为什么自己放弃呢,因为拿证太久了,现在的产品下游竞争一般,只能开新的路子,爱美客的增长也主要是靠嗨体,你去看看爱美客这几年玻尿酸的销售增长,也没有多少。
我就事论事,你却带偏见臆断。
还黑市真是服了。就拿最近超火的菲洛嘉来说,它连三级证都没有你看是不是排队打。按你意思都是黑市来的呗?白毒打了这么多年都是走私带货来的呗,海关都是二货是么?这作者估计连市场份额都没搞懂产品也搞错。另外我建议你少喷融资的事儿显得水平很LOW,不差钱融资的多了去了。贝泰妮才刚上市这边立马提交港股上市,也是一堆现金在账面,按你意思它也是圈钱呗造假呗。拿着钱等机会不行么?非要都分掉等用钱的时候再融资?能不能有点起码的格局?玻尿酸短期根本不会被淘汰,PLLA材料就是国际上也无法取代玻尿酸。因为它属于骨性材料,你不会希望自己的苹果肌填完了梆梆硬吧。说取代乔雅登就是笑死,乔雅登全球出货是国内厂家几倍,再说乔雅登就没有PLLA的产品?华熙不做了是因为它自己放弃了。这块她本来就不擅长海外也没资源,销售渠道也不行,所以干脆放弃了。这个赛道除了爱美客其他人都是做着玩的。