长约的作用和意义
自2020年下半年以来，需求呈现井喷式的爆发，尤其在欧美流向；而供给由于海外港口码头、集卡、仓库、铁路等各环节，出现严重拥堵和延迟，导致供应链整体效能降低，呈现一舱难求。集运行业市场供需严重不平衡，导致即期市场运价持续攀升，现今的市场价几乎为大客户年约的5-6倍水平，同时船东业内的共识基本上认定集运2022年仍然将维持高景气度。
出口企业目前面临着多重困境，第一由于货物出不去导致的资金回笼压力、高库存压力和被迫停止接单的压力；第二面临着被市场薅羊毛被迫在市场临时临刻找舱位而承受高运费。
经过这一年多的市场巨变和反转，货主心态已经发生了根本性的转变，以前只抓原材料采购的工厂老板们陆续开始在抓供应链供应端的短板。
在即将到来的2022年签约谈判季，是货主做出关键决定的时刻，他们面前只有两条路，要么锁定高运价的长期合同（较当前即期市场还是低很多），要么进入FAK现货市场找舱位，继续承受着可能无法拿舱或者更高价格拿舱的风险。显然，压垮货主们的最后一根稻草是运价一直还在涨且港口拥堵问题短期内无解，此刻的货主们比船东更期待锁定长期合约，甚至多年期长期合约，因为货主们都希望更好地控制以及锁定未来的物流成本，同时保证舱位供应的稳定性和可靠性。同时，船东通过协议价格锁定运价和舱位，船东可以提前锁定运费收益，并对运力布置做出更具前瞻性的计划，从而对成本也有更准确地预判。根据合同和协议价格，货主企业按期发货，船东如约提供舱位，是保证合同稳定执行的基础。
长约签定的门槛和约束力
2016年载入史册的“5场婚礼”和“1个葬礼”，让航运市场竞争格局发生了本质性的改变，2016年前二十大班轮公司控制着整个市场78%的市场运力，而自2018年后前十大班轮公司就控制着整个市场82%的市场运力，寡头垄断局面已经形成，货主出口可选择的船东数量越来越少。
韩进倒闭事件同时也给所有的船东敲响了警钟，谁还想成为下一个韩进？航运业的未来如何走？ 无节制的低价长约签定让船东陷入永远亏损的困境，从2017年度长约谈判开始，船东们纷纷保守了起来，船东们都默契的抬高长约签约水平并停止恶性竞争，开始对长约的签定设置了极高的门槛。
以COSCO为例，远在这轮市场起来之前，从2017年开始，COSCO的签约对象就是优先知名出口企业（保证企业的履约信用），同时不再签定任何低于成本线以下的长期合同。不论客户的出口规模大小（当然MQC太低这种很难签定，例如低于500teu/年），只要淡旺季出货相对平稳，就可以着手谈判，但最最最核心的参考指标是他跟COSCO有没有良好的出货履约记录（规模不是门槛，历史履约记录才是门槛）。
1） 如果都没长约合作过，COSCO一般会要求客户需要经历三个月按FAK运价合作，如果此期间客户仍然保持出货平稳，那么COSCO将会考虑跟此客户转为季度约形式合作，并在此季度结束后REVIEW此客户的履约情况，如果履约率良好（80%以上），将会续签季度约，合约季度结束后继续REVIEW履约情况，如客户保持良好履约率，将转为半年度合约和年度合约（根据客户要求和航线特点）。
2） 老客户续约，将会简单很多，只要客户的历史履约率高，船东一般情况下都会考虑续约。可以看出，签定长约好比升级打怪的模式一般，不按照船东的要求，不做好自己的履约记录，都无法签定长约。
从2019年开始，船东对签约的门槛又进一步加强和抬高，例如大多数船东只针对主营业务清晰的出口工厂才愿意签定长约，基本上不再接受贸易公司/普通货代的长约申请，签约必须锁定品名。甚至MSK在2019年由哥本哈根下指令，大面积清理掉履约不好的合约，清理掉假BCO合约等等措施。所有的船东对所谓的项目货几乎不再报价，除非有一定历史合作溯源的。种种迹象表明，船东已经苏醒，不再留给货主们转空子的机会！！！长约不是你想签，想签就能签！！！
很多人更关心的是，未来十年后，如果真有哪一天开始即期运价和长约运价倒挂时，货主还会履约吗？ 毕竟合约并没有达到法律级别的约束力。我认为会履约，市场的好坏只决定船东和货主两方谈判中谁更占优，决定是长约运价的落点，而不影响货主们是否履约，因为现在已不像以前一样，现在毁约成本太高了。具体原因如下：
1） 市场总是波动，有淡季有旺季，淡季运价倒挂不履约（客户违约在先），旺季船东也无法给到这种不履约的客户舱位，那么合约如一张废纸，失去了签约的意义。甚至COSCO直接认定这类在淡季不出货的合约为僵尸合约，直接CUT掉此约，同时这类客户后续永远无法获取签约资格。
2） 大型货主非常看重履约，正如我上一篇文章所言，客户其实最关注的东西的供应链的稳定性和物流成本的锁定。
3） 航运市场格局已是寡头垄断局面，长航线客户，一个毁约2-3次的货主基本上可以得罪完整个市场的船东，例如业内某知名微波炉企业，这两年非常难熬，因为之前口碑太差，2017年开始就没有一家船东愿意跟他们签定长约，去年底今年初放低姿态求救船东也不再被信任，几乎都是靠采购商的FOB舱位和自己在本地高价拿市场舱位撑着，市场给他狠狠的上了一课。
4） 部分货主为了提高跟船东长约签约成功率，或将采取量价互保协议的形式，何为量价互保，即直接在合同中跟船东约定，在某价位成交约定的MQC量，如最终出运量达不到MQC量，将按照MQC舱位量支付运费，而船东也对应的义务，需要在合同期间内无条件的给足舱位。
5） 大家最担心的是货代签定的长期合约履约精神差，但这几年问题已经开始在逐渐缓解，第一，船东跟货代签定长约的比例越来越低，基本上要签也是以NAC形式锁住该货代名下的某个工厂业务来做，纯货代签长约的比例未来目标将控制在总舱位的10%以下；第二，船东和货代签定的长约同样也适用REVIEW制度，履约不好，后续基本上会更加谨慎的签约或限制低价舱位。
6） 线上订舱的全面推行是各船东未来的战略目标，趋势不可阻挡，每个船东都有自己的线上直接订舱平台，除大型、中型直接货主签定长约客户以外，未来五年内将实行100%上线率，业内MSK在部分航线已实现80%上线率，线上运价将同质化，未来长约签约资格将成为稀缺资源。
总而言之，2022年长约的翻倍的预期，给船东带来的利润转化是实实在在可以落地的！
长期中枢盈利确定性上移
模拟场景：
欧洲USD2200/F，美西USD2300/F，美东USD3200/F，南美USD2400/F，澳洲USD1800/F，仅考虑欧美澳南美等航线的情况下，其他航线默认盈亏平衡，此模拟场景运价行情下，货量仍然采用2021Q1*4作为后续年度承运量，税率按25%算，中远海控的利润测算为190.8亿RMB。这个场景可以作为未来中枢的盈利场景过分吗？大家自己想想。
按照华创证券的估值方案，中远海控保守估计都值6000亿+
当前A股市值3180亿RMB，H股市值1800亿RMB，我祝所有做空的朋友Good luck。
没什么其他想多说的了。
选择继续相信常识，相信价值，相信1919的征途是星辰大海。