百济铺大饼模式,销售20亿都不能扭亏!
1. 百济神州
百济神州的玩法是否成立,取决于太多的因素,中/美、BTK/PD1、现有团队/加速扩张,等等。从现有披露数据来看,至少销售费用率还是在不断下降、虽然距离销售团队自给自足仍有一定距离,而且在PD1大幅降价的情况下能维持毛利率稳定、说明BTK以及海外的销售增量可观。
现阶段结论只能是,百济不能完全视为中国Biotech,而需要拿全球Biotech商业化的标准来衡量,对盈利点推迟的容忍度提高的同时、也是对销售额提出了更高的要求,毕竟百济虽然有最高的人效、也有数倍于其他企业的人均费用。国际一般规律是20亿美元销售额有可能达到盈利,也就意味着百济的销售额可能还有将近一倍的空间需要爬,才可能看到利润,特别是考虑到这里面中国销售额所带来的的利润率偏低,这段路有可能会更长一些。百济已经手握着PD-1和BTK这两个近十几年来全球最大的靶点,一旦增速放缓(目前还没有、特别是BTK放量喜人),距离盈亏平衡可能就出现本质的差距,这也就是为什么TIGIT对公司绝不是锦上添花。
2. 信达生物
信达在PD-1大降价前时代的商业化走势是堪称完美的,如果截止点在去年中,基本上是可以定论为“商业化成功”的;但这一年以来,PD-1从放缓到下滑,一方面让销售额的坑难以被biosimilar等其他小品种填满,另一方面定价大跌直接让成本率高企,所幸是销售费用率保持得还可以,但整体盈利能力一下子从小康跌落到温饱线(考虑到还要分成给礼来22H1就已经变为微亏了)。当然,我们可以观察到信达商业化团队的人效还是偏低的,某种程度上是可以解释为所谋者大,现有团队不是只为卖PD-1和这几款biosimilar而准备的。
因而对于信达来说局面略微尴尬,这支团队的商业化能力是被证明过的,但PD-1的威力已经过去了、很难再找补回来,必须有新的品种填进来才可能重新回到规模化盈利的水平。不过边际地来看,可能只需要再有年销售额10亿的缺口要补(略有点站着说话不腰疼了),比百济看起来还是路要短一点。
注:信迪利单抗销售额来自礼来披露口径;未考虑向礼来支付的授权费用。
3. 复宏汉霖
复宏汉霖也曾经是笔者嘲讽的对象,认为在医保铁拳下的biosimilar几无存身之地,且至今也认为与复星关系所带来的公司治理复杂度严重影响对其判断,但这都无法否认两年以来其商业化尝试所达成的阶段性成果。
前文《从复宏汉霖HER2授权看内卷的分层》已有详述,公司在这片看起来的红海中杀出了血路,仅曲妥珠单抗一个品种半年卖了8亿,把一个理应拥挤的市场居然作出了拥有独占期的感觉,而且已经实现了盈利,外加海外授权这些额外增量,哪怕有再多其他黑点也要承认它是把一手烂牌打出了好效果;而且不难观察到,这个团队居然靠低价biosimilar做到了几乎全场最高的人效。
这不仅证明了哪怕是biosimilar只要做得出卖得好依然可以挣钱,而且也是验证了复宏汉霖的商业化能力至少是有成功潜质的。
注:未考虑授权复星销售的利妥昔单抗等产品。
4. 艾力斯
艾力斯算是一家关注度并不高的企业,单品种、故事性不强、空间似乎并不大,但赢在身处EGFR这种巨大赛道中,在奥希替尼嘴里抢一碗饭吃是一件困难但可行的活计。放在去年看起来伏美替尼压根就好像希望不大,但22H1的结果非常亮眼,不仅作出了半年3亿的巨大增量,而且实现了可观的盈利。
然而,这一巨大趋势变化,到底是来自二线获批和进入医保、还是复星合作,是存在根本结论差异的,如果是后者那就落入复星的商业化能力强了,因而只能先存疑。
5. 百奥泰
百奥泰也曾经备受奚落,且至今笔者依然不齿于它在ADC领域的操作,但依然要承认靠一款阿达木单抗biosimilar也可以自己养活销售团队的事实。当然这么一个降价进医保的单品的天花板是很低的,这几个季度以来的销售额增长乏力也证实了这一点,但也降低了进院门槛让销售团队不那么难养了,小富即安也还是做到了。
注:收入不包括已授权百济神州的贝伐单抗生物类似药,生产成本可能包括一部分给百济供货引起的增量、但22H1贝伐销售额总量并不大应不至于影响趋势性结论。
6. 微芯生物
微芯和西达本胺作为中国创新药行业辈分极高的角色,长久以来就受限于适应症太窄导致商业化空间有限。目前看来西达本胺想成为重磅的希望是日渐渺茫了,但不妨碍它单品能让这个迷你的销售团队实现自给自足,至于西格列他钠能不能带来更大的增量,毕竟是新的科室、某种意义上是新一重的商业化能力测试。
7. 泽璟制药
泽璟应该是可以作为me-too实效性的经典反面教材了,生生把竞争对手从索拉非尼拖成了仑伐替尼(现在是地板价)和T+A,导致居然销售额刚过了一年就好像有点涨不动了,如果这就是单品天花板那商业化成功基本无从谈起。
8. 荣昌生物
荣昌不管怎么调侃说它me-worse,刚出炉中报的销售额增长还是挺惊艳,而且在产品上市后一年多时间就接近盈亏平衡,这在国内市场殊为难得,而且要注意到它的肿瘤团队人效可能是比肩百济的(目前应该大多数销售额来自RC48、而肿瘤团队只有不到300人)。当然,时间还短、压货嫌疑免不了,后续还要观察。
注:2022年中报暂未披露分产品销售额
9. 诺诚健华
诺诚健华也是大单品BTK当家,看上去销售额也还尚有空间,但毕竟前面是百济这种“破坏式”玩法,目前这种销售额水平距离盈利还有一小段距离,至少趋势还是向好。
10. 再鼎医药
再鼎的选品和临床注册推进能力可质疑的不多,但如此发散的产品线,对商业化能力明显提出更高的要求,即同样水平销售额想实现盈利的难度显著增加。因而,过去几个季度PARP驱动着销售额增速差强人意,但与盈亏平衡点的距离几乎丝毫没有缩短,新品和新科室所带来的费用投入可以理解。未来这种模式的盈利能力,很大程度上取决于这几个主要科室方向都铺好渠道后,能不能赌中能养活团队的大单品,毕竟再鼎作为以国内为主的商业化团队,人均费用是仅次于百济的全球团队的。
11. 君实生物
君实的商业化历史似乎对于印证未来已经失去了参考价值,毕竟以前卖10亿的时候挣钱、现在卖4亿当然亏钱,以及人家以后可能也不靠卖肿瘤药挣钱了,甚至靠不靠卖药挣钱都两说了,自然不在我们的判断能力范围内。
注:22H1的生产成本可能与PD-1以外的产品有关、暂无法分拆,故对利润预估可能偏低
从以上Biotech企业的商业化道路中不难看出,大品种依然是自主商业化成功的必要条件(但并非充分条件),尤其是PD-1这种制药史上的现象级品种,国产前4名中的3家Biotech全都至少取得了明显超过同行的销售额水平,至于用这样规模的销售额是否能养出一支成熟的商业化团队、是否能够产生规模化盈利、是否能够维持收入和盈利长期可持续,那才是对各家企业商业化能力的真正考验。
如上篇所说,PD-1等大品种只给了少数Biotech企业跨越商业化门槛的机会,有人能抓住过去就过去了、有人抓不住溜走了也找补不回来、更多人压根没资格只能幻想自己也行。更重要的是,商业化能力是绝对的稀缺资源但可能被国内很多人低估(大概率是受到曾经仿制药销售印象的制约),放眼美国市场,Biotech各领风骚三五年、但Big Pharma雷打不动就那几家,甚至更直接一点说,强如Regeneron或者Alnylam这种能靠超重磅品种在某些领域开宗立派的Biotech,到商业化环节(至少起步时)还是要靠Sanofi或者Novartis这种巨头开路才行。有没有商业化能力,将所有医药企业分为了两个次元,在次元壁两侧的企业几乎没有可对比的基础,长期来看确定性也不在一个量级,而核心原因就在于突破次元壁的概率极低且中国市场这种窗口还在迅速收窄过程中,所以“破壁前”企业要做的就是抓紧机会,一切星辰大海的故事得等“破壁后”再说,否则就都还只是井蛙之谈。
当然,如果并不追求星辰大海,小富即安的机会总是多种多样的,并非死守少数大单品一途,只要掐准竞争格局和切入点,即便是看似鸡肋的领域,通过合理决策和强力执行,依然有可能啃下一口肉来,甚至可能比无谓的内卷更食之有味。
总之,中国创新药企的商业化道路,注定处处荆棘,但绝非悬崖绝壁。
$百济神州(BGNE)$ $信达生物(01801)$ $君实生物(01877)$
难仿品种,对CMC要求高。当时各企业立项时,国内生物药还没发展起来,技术实力有限,对自己没信心,所以那时候极少企业去挑战高难度。其结果就是复宏汉霖获得了一段时间的独占期。
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