发言领导：孙总、社媒部及电商部负责人
概述：
20H1线上营收超过50%，公司数字化转型成效明显。总资产、净资产增长率领先行业，ROE领先行业，坚持长期主义
四个驱动：新品驱动、营销升级、数字化转型、布局新业务
长期主义：品牌/研发/传播/科技/教育/发展
未来两类品牌能走出来，一个是高性价比品牌，一个是有世界级科技支撑的品牌
疫情期间部分品牌杀价会导致毛利下降，但公司产品降价幅度低，继续保持高毛利率/净利率，研发费用率目标到3%，未来销售费用率还会继续提高。
产品布局：多款新品
营销布局：大热剧营销（做千万级投入），数字化（短视频营销、梯媒、直播赋能）
数字化转型：供应链、零售通、大电商、一店一商城，今年电商部人数超过130人
布局新业务：合资投资、创新孵化，合资电商能力强的公司，例如谷雨，有自己的MCN公司
Q&A
1、公司一季度基本持平，为什么二季度小幅下滑比一季度差
二季度数据比一季度差主要原因是我们经销占比80%+，所以疫情冲击我们是滞后的。
2、线下开店计划
未来一二三线的百货还会继续开店，线下百货店并没有停，例如美宝莲大幅退出百货，我们在江苏就去争取美宝莲的柜台，我们的长期战略不会变
3、未来新品推出计划
小红笔目前并没有击穿，100万支一年才算站稳，目前线下分销了10w+，线上9w+，单品100w才进入自然销售期，才会做第二个击穿
我们有很多超级新品，小红笔针对年轻女性，我们产品储备很强，下半年还有2个超级新品，一个眼霜一个眼膜，每个100w支就过千万了，今年国庆会讨论明年的新品策略，我们新品很多
4、公司文化和人才激励
公司文化是创造跨越东西方永恒不变的美
人才方面主要还是靠培养自己的人，不依赖于挖人，具体的激励工具很多
5、募投项目很多信息化相关，目前公司的数字化的进展
信息化第一期三年，完成公司所有价值链条的数字化战线，接着启动2.0，3.0，争取成为中国化妆品行业的美的。具体的募投项目未公告，但公司会选择性价比高的项目。
6、直播的情况
直播很多主播都要求低价，我们会考虑品牌心智和全渠道利益，不降价做直播
7、主品牌天花板
下一站10亿美金，我们不体内孵化品牌，所有品牌孵化都在体外，只是控股，引进品牌创始人，物理空间也开放。未来上海创新中心会诞生很多新品牌，我们控股或者少数股权，通过这样的方式诞生品牌矩阵
8、品牌定位和路线
永远以眼部护理为主打，形成庞大长尾效应。未来还是抗衰老，明年全龄抗晒老，之后敏感肌抗衰老
9、随着一些参与者退出，百货竞争格局有改善吗
丸美百货还有较大空间，成为国货在百货中最好的品牌
10、电商渠道未来增长目标
电商渠道高增长，电商目标每年30%。激励：电商太快会有后遗症，我们认为30%是企业增长的极限
11、新品开发流程
线上产品开发来自于研发、市场、销售部、及DT数据的建议，新品立项会通过进入新品开发，新品上市会通过才能上市
12、关于合资公司的选择
合资的公司都有一技之长，例如奢加，是基于淘宝生态的大经销商，还有一些是大的跨境电商
13、未来代理业务规划
品牌做代理很容易，主要是为了接人脉，找并购标的
未来要成为多品牌、全品类的化妆品公司，主要通过并购+孵化
14、未来化妆品线上线下格局
认为未来大概线上六成，线下四成
15、公司客户结构占比
占比第一的是80后，第二是70后，第三是90后，目前逼近70后，未来90会到第二。
16、产品复购率情况
复购：越贵的复购率越高，引流的货复购率很低；还有眼膜，因为高性价比，复购率很高，建立眼霜品牌心智，我们认为一次复购超过30%算高，新品牌大多没有10%的复购率，第三次过60%算高。
17、如何看待和国际品牌的价格竞争
线下会推出更贵的产品，对标CPB，盲测产品品质是一样的
18、公司组织架构变化
今年成立新的社媒部、创新事业部，IT变成DT部
我们架构调整算是比较保守的。今年年底又要调，我们有正确的战略和进化强大的组织能力
19、未来品牌定位
轻奢，关注价位，未来孵化收购的各类品牌都是中档（轻奢），不做便宜的产品。例如春纪定位大众，但没做好。认为轻奢和奢侈的区别在于历史
20、电商ROI和行业对比，公司上半年销售费用没有大增，旗舰店GMV增长迅速
电商ROI没有具体数据，因为有专门的部门内容营销提升了效率。
未来销售费用率希望在35%，去年是30%，希望要回到35，销售费用率是刚性成本，必须保持进攻态势
21、新品首发如何选择线上还是线下
均衡首发新品，樱花水等是线下，小红笔等是线上。线下对小红笔不感冒，觉得定价较低。线下年龄偏成熟，线上偏年轻。
8.27线上交流
Q&A
1、公司分渠道业绩增速怎么样
公司线上占比53.71%，线上直营增长是46%，分销的增长超过20%；线下整体下降23.47%，其中日化和百货下降在25%-30%。
2、一季度线上直营增速慢，分销快，而二季度刚好反过来，原因是什么
一季度线上直营天猫旗舰店增长43%，二季度增长121%，上半年总体增长68%；其中二季度直营增速快是因为小红笔线上天猫旗舰店首发对线上直营有明显的拉动作用。20H1线上直营占比大概是1/3，超过30%。
3、下半年公司线上和线下增长目标？
线上：公司今年线上贡献了主要的增长，因为我们换了线上的代运营壹网壹创，他们的目标很高，因此下半年线上增速肯定要更快；线下：下半年我们线下的目标是做到跟去年持平，希望能略微增长。
4、分季度线上经销增长的数据？
Q1，Q2没有具体拆分。20H1我们线上经销整体有20%的增长，因为上半年小红笔没有在线上经销商销售，下半年开始已经在线上分销销售，所以下半年线上经销的增长是必然的。
5、钻光瓶会往经销发展吗
钻光瓶目前是线上专供的，在6月份开始上线，现在也是一个热卖的产品，下半年会投放到线上分销。
6、线下各渠道的增速及未来目标
线下渠道下半年比较坚定的目标是同比不下滑；线下美容院线可能会有比较好的表现。
7、公司的理财收益，3000万的交易性金融资产的投资收益有算入非经常性损益里吗？
上半年我们有3000万利息收入，和3000万交易性金融资产的投资收益。今年利率在下行，国家也在严控结构性存款的额度，每个银行可能会压缩到目前的1/3，目前公司仍在申请贷款，利率在3%左右。下半年资金用途有一项比较重要的是拍地，因此理财收益会下降。
交易性金融资产的投资收益在非经常性损益里，扣税后不包括这个投资收益。
8、上半年新品的销售情况，下半年推新会加快吗？
上半年新品的销售占比在15%，小红笔4月份在天猫上首发，占整个上半年全部收入的4%，上半年小红笔在线上销量是9万支，线下分销是19万支，总共销量28万支。下半年我们有一个新品叫钻光瓶，也是线上专供的。我们四季度还会上一个系列新品。
9、公司春纪和恋火的销售情况？
春纪和恋火是大众品牌，上半年春纪下降了20%左右，恋火下降大概一半，但是恋火整体规模很小，对公司业绩影响不大。
10、经营性现金流大幅下降的原因？
今年经营性的现金流确实比去年下降了1.3亿，目前是6000多万，这主要是整个行业受到疫情的影响，使得收款变难，代理商和店家情况都不乐观，需要调货的时候才打款。
11、能否介绍一下日本系列的情况？
去年我们在线上分销网站上销售我们的日本系列产品，今年日本系列只开放了线下（线上目标是代理品牌做跨境天猫旗舰店），两年的占比差不多是8%。由于今年日本系列主要在线下百货渠道销售，虽然说我们今年推出了新的日本系列产品，从4月份开始分销，但整个上半年日本系列的销售情况仅能与去年同期持平。
12、公司上半年做了不少抖音直播，公司在直播渠道的产品利润水平如何？
直播渠道的收入占比和利润方面我们还没有一个具体的数据，因为我们是2月份才开始大力度做直播这方面，现在还在复盘和分析。
但是实际上，直播行业的特性是，这部分的利润不会太高，因为做直播，一方面要计主播的佣金，计入到销售费用；另一方面要做很多的优惠折扣赠品，会增加销售成本，导致毛利率下降。如果是找薇娅李佳琦这种超头主播，利润就会非常低，如果是找中腰部的主播会好点，如果是公司自己自播的话，利润水平会比较高。
13、介绍一下公司今年设立的几个合资公司情况？
公司今年设立了几家合资公司，我们合作对象都是在电商方面很有名气的，我们与他们合资的目的是为代理品牌做销售平台，比如我们把境外品牌接进来，然后我们就通过这些平台去销售，打开销售后，我们再拿去线下卖。我们会有一些新品牌要孵化，他们也会帮助我们去设计概念，有了他们的合作，新品牌就比较容易可以孵化和展示。实际上我们不是直接投资，我们是通过产业投资基金的模式间接投资。
去年我们发起了一个产业投资基金，规模是10个亿，然后我们就拿出1个亿做初步的尝试，我们占了80%。第一个项目是梵之容，梵之容下面有两家公司，一个是他的自有品牌谷雨，主打敏感肌清洁和美白功效，定位天然安全、科学成分和中国风元素，这两年每年有100%的增长。第二个是他自己的直播电商公司本新，专注淘宝、抖音、小红书等直播平台，拥有头部美妆主播和明星主播10余名，中腰部主播近百名，在美妆垂直领域直播带货规模居于前列。简单来讲这个公司就是有两个模式，一个是线上自主品牌，第二个是他的直播业务。产业基金我们投了他4000多万，我们只占6%，这个公司估值是7亿。
所以可以看出我们整个布局是非常创新的，包括电商方面，内容营销，服务业务这些方面，也是我们公司未来的一个发展方向。
14、今年上半年毛利率略下降的主要原因？
毛利率我们还是比较稳定的，基本在67%、68%上下浮动，今年疫情我们有进行直播，线上我们自己的直播很多都需要打折和送赠品，会增加一些成本，此外一季度眼膜的销量比较大，拉低了眼部产品毛利率的水平。同行业都是这样一个往下走的趋势，往上走比较难，在疫情下我们还是控制得比较好，下降0.8pct。
15、市场销售费用上升的主要原因？
销售费用方面的我们比去年同期增加一千多万，主要是对于线上投入比如说线上新品有小红笔需要一些头部主播的带货，钻光瓶618上线，两个新品上市的营销费用比较大，比去年增加了一千三百多万。我们在疫情期间我们还投了一部剧《安家》，而且还在写字楼的电梯里面进行广告投放，再一个我们直播的佣金也是比较大的费用，这些叠加起来今年的投入就会比去年大一点。
16、管理层如何看待下半年毛利率和销售费用的走势？
销售费用下半年会加大投入，因为三季度有眼霜节，我们每年都会做这个活动，9月末到10月份做眼霜的活动可能会有比较大的广告投入。同时下半年是一个旺季我们会投一些广告，同时我们也签了代言人，代言费用也是比较大的费用支出，我们争取不会比去年高出很多。毛利率我们还是坚持和我们历年的数字差不多，保持平稳。
我们的销售费用今年没有降，但其实在投放的方向上会有一个比较明显的差别，往年我们再线下和传统投入多一点，今年明显的线上的投放力度在加大，以前传统线下与线上社媒的投入比大约5：1左右，今年上半年比例大概是在6：4左右，线上的占比有这样一个明显的提升。
17、上半年线下网点数量变动的情况？目前网点的数量是多少？
上半年线下网点增加500多家，美容院增加了200多家，日化店增加200多家。
目前有16000家，近几年比较平稳。日化大概13000万左右，百货专柜800左右，美容院2000-3000左右，剩下一些小的商超点基本忽略。
18、线下经销商的库存情况怎么样？库存周期大概是几个月？
库存同比会增加一点，很多线下的店铺第一个季度开的很少，特别是湖北地区4月份之后才开始有开店的，这个会影响库存但不是很多，代理商也是能接受的。
19、公司未来是有一些跨境品牌的代理的打算吗？
去年开始，8月份创立了创新事业部，创新事业部和很多境外的品牌在接洽，原本很多品牌的想来中国洽谈，但因为疫情的的情况不能来耽搁了一些，我们手上差不多确定了3、4个境外品牌，达成了代理的意向，下半年就要把协议、模式开始落地，我们是在布局境外的代理，也有可能是境外品牌的孵化，两个都有可能。
20、如果要做跨境的话模式大概什么样的？
跨境代理拿到代理权，需要有公司来经营跨境电商，对于这些我们而言买进来通过洋葱平台分销，也有买进来一般贸易的。
21、公司今年在做新品，整个品牌年轻化，现在有没有什么数据？
品牌年轻化我们一直在做，今年做了一个小红笔，是针对18-20岁熬夜、黑眼圈等，其实我们在小红笔的消费者里很多都是首次的消费者，我们通过内容营销，在小红书、抖音上进行投放，去年我们做的不够，今年设立了新的社媒部来进行内容制作和投放。春纪等一些产品也是在走年轻化，年轻的消费者喜爱的一些功能性的、成分的这一块，我们一直在做。我们的创新事业部还有我们的社媒部门人员进来就是90或95后。
22、今年半年报有一个3400万的政府补贴，这个是不是等于中报的时候就确认进来，下半年不会有补贴收益了？
今年和去年都是6月份收到的，所以同比没有什么变化，我们是每年都有一个财政补贴的，因为我们和政府有一个投资协议，达到多少目标会返一定的财政补贴。
23、今年春纪、恋火的品牌占比是多少？
春纪和恋火品牌占比是个位数。丸美已经超过90%，接近95%。
24、我们通过投资基金去投的话在财务上怎么去确认？
我们采用权益法，就是我投到基金多少，每年基金的收益情况按占比来确认我们的投资收益或损失。基金是独立核算，核算后看我们的持股比例再分摊他的收益。
25、我们直播业务以及电商的退货率是多少？两者之间差距有多大？
退货率比较少，直播是在15天以内确定是否验收，退货率大概20-30%左右，这是直播的数据，平时天猫上的退货率很少。
26、今年新品下半年的方向？
正在做的有一个视黄醇的线上专供；还有一个眼霜节的和村上隆的联名IP的新品；还有会上一个高端的系列，名字还不确定；春纪等也会上一些新品，新品下半年上市的节奏会更快一些。
27、管理费用和研发费用全年的趋势？
研发费用我们一直在持续投入，上市的新品的开发费用比较大，我们认为研发是增长的，我们上半年是2376.77万，可能会保持这个水平。管理费用上半年下降一些，因为疫情有一些减免税、减免社保等享受一些政策，第二个跟去年同期相比中介的费用少了一些，所以我们认为今年的管理费用和去年相比可能会往下走。